1、藥品銷售技巧分享,高崍凌QQ:43475104,內(nèi)容及流程,產(chǎn)品學(xué)術(shù)： 潤(rùn)豐 中達(dá)南岳 銷售管理 潤(rùn)豐系列品種銷售方案建議,銷售管理,知己知彼，客戶心理分析 銷售模式與技巧 非常規(guī)銷售策略,客戶需求分析,質(zhì)量 利潤(rùn) 長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn),知己知彼 客戶心理分析,如何做到長(zhǎng)期穩(wěn)定 -滿足利益鏈條各個(gè)環(huán)節(jié)的利益需求 合理分配,提供質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品 足夠的利潤(rùn)空間 保持提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（合理利潤(rùn)分配、良好的消費(fèi)者反饋） 提供有生命力的產(chǎn)品 保持長(zhǎng)久合作關(guān)系,知己知彼 客戶心理分析,知己知彼 客戶心理分析,要做事先做人，藥店選擇的首要對(duì)象是賣藥的人不是你賣的藥品。 重信守諾，打造自己的品

2、牌影響力，建立同行間良好的口碑效應(yīng)。 不要怕露財(cái)，賺我們?cè)撡嵉?，客戶真心?dān)心我們賺不到錢，格局影響財(cái)局 感情投資，把客戶當(dāng)朋友 增加合作的附加值：額外的服務(wù)，更多的贈(zèng)品，良好的建議，及時(shí)有效地信息等等。,創(chuàng)造長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)-信任,客戶喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員,誠(chéng)實(shí)可靠 信守承諾 投緣-同一類人 能提供更多服務(wù),知己知彼 客戶心理分析,客戶喜歡什么樣的供應(yīng)商,誠(chéng)信可靠 可合作產(chǎn)品比較多 能提供更多服務(wù),知己知彼 客戶心理分析,客戶經(jīng)常說(shuō)的話,知己知彼 客戶心理分析,總結(jié)：客戶很多時(shí)候說(shuō)的都是假話！目的只有一個(gè)，滿足自己的3個(gè)需求！,控銷與傳統(tǒng)批零的區(qū)別,銷售模式與技巧,藥品銷售三部曲 -進(jìn)店、動(dòng)銷、壓

3、貨,銷售模式與技巧,進(jìn)店六個(gè)推銷：自己、廠家或公司、產(chǎn)品學(xué)術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品利潤(rùn)、產(chǎn)品附加值 動(dòng)銷八步曲：拜訪率、客情、學(xué)術(shù)、抹灰、陳列、POP、庫(kù)存、協(xié)銷、壓貨,成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做！,壓 貨,銷售模式與技巧,假設(shè)銷售100盒阿莫西林膠囊與銷售400盒的利潤(rùn)一樣多。 您愿意銷售100盒還是400盒？,壓 貨,銷售模式與技巧,壓 貨,銷售模式與技巧,壓貨就像是春天播種秋天收獲，需要很多基礎(chǔ)工作 壓貨客戶需要過(guò)三關(guān)：認(rèn)可產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)促銷政策比較動(dòng)心，信任“代理商”。 時(shí)機(jī)恰當(dāng)，壓貨商品對(duì)正銷售旺季比較容易被接受 壓貨量合理，不能造成太大壓力，2、3個(gè)月至1年的量都可以，但是要根據(jù)客戶的資金以

4、及消化能力變通。 促銷政策要有誘惑力，送禮品要選客戶需要的喜歡的有較高價(jià)值的。 壓貨前要頻繁拜訪，多做客情，多送恩惠。 壓貨方式：現(xiàn)場(chǎng)學(xué)術(shù)訂貨會(huì)、上門1對(duì)1或者多對(duì)1的季節(jié)促銷活動(dòng)等。,壓 貨,銷售模式與技巧,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，客戶資金有限、庫(kù)房有限，你不壓貨你就在給別人壓貨創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 當(dāng)客戶報(bào)計(jì)劃的時(shí)候，您知道嗎，這就是機(jī)會(huì)！您是否想過(guò)如何賣更多的量給他？ 客戶就是壓不死的小強(qiáng)！,開(kāi)發(fā)新客戶或者新產(chǎn)品推廣,非常規(guī)銷售策略,試銷組合拳：?jiǎn)纹坊蚨嗥贩N組合套餐都可以，鋪貨2周至1個(gè)月的銷售量，如果對(duì)方在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)銷售完畢，再次進(jìn)貨規(guī)定的數(shù)量（1-2個(gè)月的量），那么我們給出一個(gè)非常誘人的獎(jiǎng)勵(lì)政策，并且

5、鋪貨全部奉送；如果感覺(jué)一般，還想繼續(xù)試銷，那么鋪貨轉(zhuǎn)成欠款；如果試銷不滿意，不想繼續(xù)合作，那么無(wú)條件退貨，甚至已經(jīng)銷售了的全部奉送。 二次進(jìn)貨即將銷售完畢，再次出政策壓貨，或者召開(kāi)專場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣會(huì)(訂貨會(huì)）。,學(xué)術(shù)推廣會(huì)要素精選,非常規(guī)銷售策略,邀請(qǐng)30家以上目標(biāo)客戶（可以以縣為單位）。 選3個(gè)以內(nèi)的廠家產(chǎn)品，學(xué)術(shù)講解不能超過(guò)兩個(gè)廠家。 選擇當(dāng)?shù)刂雀叩木频辏ㄗ詈檬钱?dāng)?shù)刈詈玫模?，使用專用?huì)議室。 提前3-5天發(fā)邀請(qǐng)函。 提前15天做準(zhǔn)備，制定政策，預(yù)定會(huì)場(chǎng)，重點(diǎn)是頻繁拜訪客戶，多做客情，保證到場(chǎng)率。 學(xué)術(shù)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)流程：簽到-主持人開(kāi)場(chǎng)-領(lǐng)導(dǎo)致辭-學(xué)術(shù)講解-訂貨政策講解、拉單訂貨-抽獎(jiǎng)-聚餐-結(jié)束。 學(xué)術(shù)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)需布置各種廣告產(chǎn)品樣盒，最重要的是獎(jiǎng)品實(shí)物！,禮品促銷要素,非常規(guī)銷售策略,熟記產(chǎn)品促銷政策以及利潤(rùn)空間，熟悉各種禮品大概成本價(jià)，隨機(jī)應(yīng)變，隨機(jī)組合促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策。 投其所好，客戶喜歡什么，想要什么，就給什么！ 一般做禮品促銷的成本最大限度為毛利潤(rùn)的50%。 如何跟客戶算利潤(rùn)空間？例如：10送4,旅游促銷要素,非常規(guī)銷售策略,基本等同禮品促銷。 注意安全事項(xiàng)。,大型抽獎(jiǎng)促銷要素,非常規(guī)銷售策略,案例：100名客戶抽寶馬活動(dòng)， 利用人們好賭的本性，不中獎(jiǎng)也不吃虧，因?yàn)橛嗀浾吒綍r(shí)是一樣的。 注意安全