1、營銷系統(tǒng)審計,2,營銷系統(tǒng)審計報告,3,營銷信息系統(tǒng),新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng),營銷企劃系統(tǒng),營銷控制系統(tǒng),營銷系統(tǒng)審計報告,4,營銷信息系統(tǒng)審計,營銷信息系統(tǒng)問題,營銷情報系統(tǒng)是否產(chǎn)生有關(guān)顧客、潛在顧客、分銷和經(jīng)銷商、競爭者、供應(yīng)商以及各種公眾的市場發(fā)展變化方面真實的、足夠的和及時的信息 信息使用部門是否對于所需要的信息提前做出定義和歸類 信息收集部門是否對于所需要的信息按時按質(zhì)進(jìn)行收集和上傳 信息溝通是否順暢，溝通機(jī)制是否健全 信息系統(tǒng)的輔助和利用,信息共享 對信息收集和使用的績效考核 公司決策者是否要求進(jìn)行充分的市場調(diào)研？他們是否利用了這些調(diào)研結(jié)果？ 公司方面是否運用最好的方法進(jìn)行市場和銷售預(yù)測,

2、5,營銷信息系統(tǒng)審計,營銷信息系統(tǒng)問題,營銷信息系統(tǒng)主要負(fù)責(zé)以下信息地收集、傳遞和分析： 用于分析目前和潛在環(huán)境的信息：這些信息用來找到不可控因素變化而產(chǎn)生的機(jī)會和威脅 制定計劃所必須的信息：預(yù)測、新活動方向發(fā)展計劃及其目標(biāo)是建筑在整體歷史資料和展望性資料的基礎(chǔ)上所制定的 控制檢查計劃所必須的信息：結(jié)果的測定和目標(biāo)的比較構(gòu)成評價和修正計劃的依據(jù),6,營銷信息系統(tǒng)-信息溝通不暢，溝通機(jī)制不健全,7,營銷信息系統(tǒng)-信息溝通不暢，溝通機(jī)制不健全,8,營銷信息系統(tǒng)-信息溝通不暢，溝通機(jī)制不健全,9,營銷信息系統(tǒng)-信息溝通不暢，溝通機(jī)制不健全,10,-企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立有實效的營銷信息系統(tǒng)，并清晰界定以下的

3、工作內(nèi)容：,明確需掌握的信息內(nèi)容 通常包括兩部分： 外部（有關(guān)行業(yè)市場、客戶、競爭對手的信息） 內(nèi)部（銷售、成本、利潤、客戶反饋意見等）,明確信息的來源 應(yīng)建立信息收集的渠道，保持與信息源的良好合作關(guān)系，定期與行業(yè)協(xié)會、上級領(lǐng)導(dǎo)、客戶、分銷商、同行、新聞單位以及企業(yè)內(nèi)部各部門的信息交流。,指定專人負(fù)責(zé)收集和分析信息資料 信息的收集和分析是一門專業(yè)，指定專人負(fù)責(zé)，能加強(qiáng)專業(yè)度和責(zé)任心。,確定信息的使用者 明確信息的散發(fā)對象，不僅體現(xiàn)了信息的使用價值，同時通過彼此交流，能進(jìn)一步有針對性地收集和分析，此外，通過界定使用范圍，有助于信息的保密工作。,營銷信息系統(tǒng)建議,最佳模式,11,營銷信息系統(tǒng),新產(chǎn)

4、品開發(fā)系統(tǒng),營銷企劃系統(tǒng),營銷控制系統(tǒng),營銷系統(tǒng)審計報告,12,新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)審計,新產(chǎn)品開發(fā)問題,公司有無革新的理念 選出各種創(chuàng)意的程序合理嗎？公司是否被很好的加以組織，以收集、產(chǎn)生和篩選新產(chǎn)品構(gòu)思 尋求產(chǎn)品創(chuàng)意的方法多嗎？科學(xué)嗎？效率高嗎？ 產(chǎn)品開發(fā)是否高效 大規(guī)模商業(yè)化的時機(jī)、地理位置推出方式合適嗎 新產(chǎn)品的市場成功率（可用圖表示） 新產(chǎn)品生命周期的管理 公司在向新產(chǎn)品構(gòu)思投資之前是否進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖袌稣{(diào)研和商業(yè)分析 公司方面在推出新產(chǎn)品之前是否做過適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和市場試銷 產(chǎn)品開發(fā)過程中各部門有效的協(xié)同工作 對新產(chǎn)品開發(fā)工作的評估和總結(jié)如何,13,新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng) -ABC新產(chǎn)品的市場成功率相對

5、較低，85的銷售集中在3個產(chǎn)品上,14,創(chuàng)意 產(chǎn)生,市場需 求分析,產(chǎn)品生產(chǎn)和市場測試,產(chǎn)品市場導(dǎo)入,產(chǎn)品市場銷售,產(chǎn)品量產(chǎn),產(chǎn)品售后服務(wù),市場部/產(chǎn)品研發(fā)部,研發(fā)部/市場部,市 場,產(chǎn)品內(nèi)部測試,產(chǎn)品外包裝設(shè)計,產(chǎn)品配方設(shè)計,市場/銷售/顧客服務(wù)部,市 場,沒有專人負(fù)責(zé)產(chǎn)品生命周期的管理,產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計與市場脫節(jié),產(chǎn)品市場表現(xiàn)缺乏評估,目前ABC新產(chǎn)品開發(fā)各階段關(guān)系總覽,新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng) 新產(chǎn)品生命周期管理缺乏科學(xué)規(guī)范的管理,15,新產(chǎn)品開發(fā)-新產(chǎn)品開發(fā)能力不夠,16,新產(chǎn)品開發(fā)-新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程缺乏規(guī)范,17,新產(chǎn)品開發(fā)-新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程缺乏規(guī)范（續(xù)）,18,新產(chǎn)品開發(fā)-產(chǎn)品開發(fā)過程中各部門缺乏

6、有效的協(xié)同工作,19,新產(chǎn)品開發(fā)-缺乏對新產(chǎn)品開發(fā)工作的評估,20,營銷信息系統(tǒng),新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng),營銷企劃系統(tǒng),營銷控制系統(tǒng),營銷系統(tǒng)審計報告,21,營銷企劃系統(tǒng)審計,營銷企劃系統(tǒng)問題,營銷計劃 營銷規(guī)劃是否有科學(xué)完善的流程體系來指導(dǎo) 能否按照既定的營銷規(guī)劃體系來執(zhí)行 銷售計劃工作系統(tǒng)是否經(jīng)過很好的構(gòu)思、是否有效 銷售目標(biāo)和預(yù)測 是否有科學(xué)的需求計劃制定和監(jiān)督體系 銷售預(yù)測和市場潛力衡量是否正確地加以實施 銷售定額的制定是否建立在適當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上 廣告和促銷 廣告和促銷的系統(tǒng)規(guī)劃是否合理 對廣告和促銷效果進(jìn)行有效評估,22,營銷企劃系統(tǒng)審計-公司營銷策略不明晰，市場定位不明確,23,營銷企劃系統(tǒng)審

7、計-公司未能進(jìn)行有效的廣告及促銷規(guī)劃及效果評估,24,營銷企劃系統(tǒng)審計- 缺乏科學(xué)的需求計劃的制定體系和監(jiān)督,25,營銷信息系統(tǒng),新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng),營銷企劃系統(tǒng),營銷控制系統(tǒng),營銷系統(tǒng)審計報告,26,各營銷渠道管理流程(包括直效營銷及特殊渠道) 訂單管理流程 產(chǎn)品促銷流程 退貨流程 銷售信息管理流程,市場研究流程 消費者需求調(diào)研流程 消費者資料搜集流程 客戶滿意度分析流程 競爭者分析流程 市場銷售信息管理流程,從客戶/市場需求轉(zhuǎn)化至選題項目計劃流程 新書審批、管理、優(yōu)化、評估流程,推廣與銷售戰(zhàn)略制定流程 新產(chǎn)品上市流程 傳播計劃流程 營銷計劃流程 服務(wù)企劃流程 定價/調(diào)價流程,產(chǎn)品收、發(fā)貨流程

8、在途產(chǎn)品管理流程 退換流程 第三方物流銜接流程,應(yīng)收帳款管理流程 經(jīng)銷商信用管理 對帳流程 收款流程,營運流程,關(guān)鍵管理流程是保證營銷體系正常運轉(zhuǎn)的核心機(jī)制,27,營銷控制系統(tǒng)審計,市場與銷售管理,控制程序是否足以保證年度諸目標(biāo)的實現(xiàn) 管理層是否定期分析產(chǎn)品、市場、銷售地區(qū)和分銷渠道的盈利狀況 營銷成本是否定期加以檢查 對促銷的有效控制和管理 對價格體系維護(hù)的必要方法 科學(xué)管理銷售團(tuán)隊的管理體系 對分銷商的管理和支持體系 銷售與生產(chǎn)、研發(fā)及財務(wù)等接口是否順暢,28,市場與銷售管理-缺乏對促銷的有效控制和管理，營銷推廣難以實現(xiàn)統(tǒng)一的推廣策略,29,市場與銷售管理-缺乏對價格體系維護(hù)的必要方法,3

9、0,市場與銷售管理- 缺乏科學(xué)管理銷售團(tuán)隊的管理體系,31,市場與銷售管理- 缺乏科學(xué)的需求計劃的制定體系和監(jiān)督,32,市場與銷售管理- 缺乏對分銷商的有效管理和支持,33,市場與銷售管理- 缺乏對分銷商的有效管理和支持（續(xù)）,34,市場與銷售管理- 缺乏銷售與生產(chǎn)、研發(fā)及財務(wù)等接口不暢，溝通有障礙,35,產(chǎn)品提供和服務(wù),缺少明晰的物流策略和整體規(guī)劃 銷售計劃未能及時與物流部門溝通，供應(yīng)鏈信息難以共享,生產(chǎn)計劃缺乏科學(xué)性 產(chǎn)銷缺乏有效銜接 生產(chǎn)無法全面滿足銷售的要求，部分產(chǎn)品無法按時按質(zhì)按量提供，導(dǎo)致銷售受損,物流,生產(chǎn),36,產(chǎn)品提供和服務(wù)-生產(chǎn)計劃缺乏科學(xué)性,37,產(chǎn)品提供和服務(wù)-產(chǎn)銷缺乏

10、有效銜接,1,38,產(chǎn)品提供和服務(wù)-產(chǎn)銷缺乏有效銜接（續(xù)）,1,39,產(chǎn)品提供和服務(wù)-生產(chǎn)無法全面滿足銷售質(zhì)量和數(shù)量上的要求,1,40,產(chǎn)品提供和服務(wù)-缺少明晰的物流策略和整體規(guī)劃,1,41,產(chǎn)品提供和服務(wù)-供應(yīng)鏈信息難以共享，銷售計劃未能及時與物流部門溝通,1,42,收款和售后服務(wù),售后服務(wù),是否有明晰的退換貨流程？ 是否能建立科學(xué)有效的危機(jī)公關(guān)機(jī)制？ 客戶服務(wù)意識是否有待提高？,收款,信控部門是否能對客戶的應(yīng)收帳款進(jìn)行有效的帳齡分析？ 應(yīng)收帳款的情況如何？ 辦事處有沒有定期及主動地與分銷商進(jìn)行對帳工作的制度？,43,收款和售后服務(wù)-信控部門未能對客戶的應(yīng)收帳款進(jìn)行有效的帳齡分析,1,44,收款和售后服務(wù)-應(yīng)收帳款數(shù)量有失控風(fēng)險,1,45,收款和售后服務(wù)-辦事處沒有定期及主動與分銷商進(jìn)行對帳,1,46,收款和售后服務(wù)-缺乏明晰的退換貨流程,1,47,收款和售后服務(wù)-客戶服務(wù)意識有待提高,1,48,營銷控制系統(tǒng)審計,財務(wù)和成本控制,分公司及各辦事處的費用與銷售掛鉤，但未能針對新開市場和成熟市場區(qū)別對待 分公司及各辦事處的買贈及廣告費用未能有效評估和控制 未能實行全面預(yù)算制度進(jìn)行日常管理，已制定的預(yù)算形同虛設(shè) 未能針對不同的市場渠道