1、,2020年8月28日,北京汽車制造廠營(yíng)銷公司組織設(shè)計(jì)報(bào)告,- 2 -,目錄,營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的背景 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的原則和思路 營(yíng)銷公司的模式選擇與定位 營(yíng)銷公司的基本職能和組織機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷公司的工作流程 營(yíng)銷公司有效運(yùn)行的規(guī)范模式與具體工具 營(yíng)銷公司每月例行會(huì)議規(guī)定 營(yíng)銷公司崗位待遇及考核方式設(shè)計(jì),- 3 -,營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的背景,北汽目前正處于發(fā)展過渡時(shí)期，采用事業(yè)部制組織機(jī)構(gòu)的時(shí)機(jī)不成熟,事業(yè)部制組織及設(shè)立條件,事業(yè)部制組織機(jī)構(gòu)是指在企業(yè)內(nèi)對(duì)具有獨(dú)立產(chǎn)品市場(chǎng)、獨(dú)立責(zé)任和利益的部門實(shí)行分權(quán)管理的一種組織機(jī)構(gòu)形式。公司總部是決策中心，事業(yè)部是利潤(rùn)中心 事業(yè)部設(shè)立的條件 外部市場(chǎng)環(huán)境變化較快 產(chǎn)品比較

2、成熟，有足夠的市場(chǎng)支持其獨(dú)立運(yùn)作 有專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì),企業(yè)管理平臺(tái)尚不成熟，缺乏管理規(guī)范，無(wú)法為事業(yè)部運(yùn)行提供良好的平臺(tái)基礎(chǔ) 現(xiàn)階段北汽內(nèi)部資源有限，成立事業(yè)部將造成資源的進(jìn)一步分散，不利于企業(yè)的發(fā)展 缺少既懂生產(chǎn)又懂營(yíng)銷的專業(yè)化管理人才 速威、旗鈴、陸鈴、京城海獅等產(chǎn)品還不成熟，尚不具備獨(dú)立運(yùn)作的條件,北汽有限暫時(shí)不具備成立事業(yè)部的條件,北汽宜選擇產(chǎn)銷分開、集中管理的組織機(jī)構(gòu),- 4 -,營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的原則和思路,以市場(chǎng)為導(dǎo)向，將要素管理與作業(yè)管理緊密結(jié)合，建立具有強(qiáng)大營(yíng)銷功能的規(guī)范化、專業(yè)化組織體系,對(duì)營(yíng)銷公司、各部門、區(qū)域分公司核心職能進(jìn)行明確的定位 決策、管理、執(zhí)行、監(jiān)控等職能在各個(gè)層

3、級(jí)合理地分配,分層管理,由放權(quán)式管理向授權(quán)式管理轉(zhuǎn)變,授權(quán)管理,強(qiáng)化品牌管理、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)研究等營(yíng)銷職能 強(qiáng)化區(qū)域分公司的營(yíng)銷職能,強(qiáng)化營(yíng)銷職能,培養(yǎng)快速、準(zhǔn)確的市場(chǎng)反應(yīng)能力 實(shí)行區(qū)域負(fù)責(zé)制，區(qū)域分公司經(jīng)理?yè)碛凶銐虻臋?quán)限迅速解決正常的市場(chǎng)問題,反應(yīng)靈活,各產(chǎn)品線獨(dú)立運(yùn)作向營(yíng)銷資源共享轉(zhuǎn)變，整合營(yíng)銷資源，建立統(tǒng)一的營(yíng)銷平臺(tái)，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng),整合資源,組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整不應(yīng)對(duì)市場(chǎng)前端造成大的震動(dòng)和負(fù)面影響,- 5 -,營(yíng)銷公司的模式選擇和定位,北汽在發(fā)展過渡期內(nèi)選擇集中管理的組織模式要求營(yíng)銷公司集中營(yíng)銷規(guī)劃、實(shí)施和監(jiān)督等諸多職能于一身，以實(shí)現(xiàn)真正的營(yíng)銷拖動(dòng),生產(chǎn),銷售,營(yíng)銷公司,事業(yè)部,事業(yè)部擁有管理

4、生產(chǎn)和銷售的權(quán)力 營(yíng)銷公司的定位是建議和監(jiān)督,舊模式,新模式,營(yíng)銷,生產(chǎn),銷售,制造廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)、制造 營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷規(guī)劃、銷售執(zhí)行、營(yíng)銷要素管理等，并對(duì)銷售任務(wù)負(fù)責(zé),制造廠,營(yíng)銷公司,- 6 -,營(yíng)銷公司的基本職能,營(yíng)銷公司的職能包括營(yíng)銷規(guī)劃、營(yíng)銷要素管理、作業(yè)管理、營(yíng)銷監(jiān)控四大職能,營(yíng)銷規(guī)劃,市場(chǎng)研究 營(yíng)銷策略 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 服務(wù)規(guī)劃,品牌規(guī)劃 廣宣規(guī)劃 集團(tuán)客戶策略 ,要素管理,價(jià)格管理 渠道管理 配件管理 品牌管理,人員管理 計(jì)劃管理 財(cái)務(wù)管理 ,作業(yè)管理,計(jì)劃編制作業(yè) 銷售作業(yè) 服務(wù)作業(yè) 信息收集作業(yè) 物流作業(yè),儲(chǔ)運(yùn)作業(yè) 促銷作業(yè) 集團(tuán)客戶銷售 ,營(yíng)銷監(jiān)控,績(jī)效考核 業(yè)務(wù)運(yùn)作評(píng)價(jià) 培訓(xùn)

5、 項(xiàng)目監(jiān)督 ,- 7 -,營(yíng)銷公司的組織機(jī)構(gòu),根據(jù)營(yíng)銷公司的基本職能設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu)如下,各區(qū)域分公司,服務(wù)部,索賠科,服務(wù)管理科,配件供應(yīng)科,集團(tuán)客戶部,計(jì)劃調(diào)度科,儲(chǔ)運(yùn)管理科,綜合辦公室,市場(chǎng)發(fā)展部,市場(chǎng)研究科,網(wǎng)絡(luò)管理科,策劃及傳播科,常務(wù)副總（銷售）,銷售管理部,副總（服務(wù)）,組織用戶代表,政府及軍隊(duì)采購(gòu)科,行業(yè)用戶采購(gòu)科,財(cái)務(wù)科,商品管理科,營(yíng)銷公司,副總,總經(jīng)理助理,輕卡銷售部,副總（輕卡）,市場(chǎng)代表,副總（營(yíng)銷）,汽車銷售公司,- 8 -,各部門主要職責(zé),營(yíng)銷公司,各區(qū)域分公司,集團(tuán)客戶部,綜合辦公室,市場(chǎng)發(fā)展部,常務(wù)副總（銷售）,銷售管理部,集團(tuán)客戶銷售計(jì)劃實(shí)施 集團(tuán)客戶資源開發(fā)與

6、公共關(guān)系管理 對(duì)區(qū)域集團(tuán)客戶的工作進(jìn)行指導(dǎo)與支持,行政后勤管理 人事管理 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總 會(huì)議組織實(shí)施和相關(guān)文件管理 考核培訓(xùn) 營(yíng)銷項(xiàng)目監(jiān)督 所有規(guī)章制度制訂、簽發(fā)和督促執(zhí)行,市場(chǎng)調(diào)查、分析、研究，為制訂銷售目標(biāo)提供依據(jù) 策略策劃及組織實(shí)施 品牌及廣宣傳播管理 銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及運(yùn)行及評(píng)價(jià) 銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作評(píng)價(jià) 商品改進(jìn)管理 對(duì)產(chǎn)品組合的管理,銷售作業(yè)計(jì)劃落實(shí) 銷售促進(jìn)（廣告?zhèn)鞑?、促銷、公關(guān)）計(jì)劃落實(shí) 服務(wù)支撐計(jì)劃落實(shí) 前端信息收集及區(qū)域市場(chǎng)走勢(shì)分析 商務(wù)政策調(diào)整建議及決定實(shí)施 銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整建議及決定實(shí)施 參與處理重大服務(wù)問題 市場(chǎng)前端的商品管理 合格證管理,財(cái)務(wù)科,預(yù)算編制與執(zhí)行 各商務(wù)政

7、策結(jié)算 財(cái)務(wù)報(bào)銷 工資發(fā)放,服務(wù)部,副總（服務(wù)）,副總,總經(jīng)理助理,輕卡銷售部,副總（輕卡）,計(jì)劃與調(diào)度（年度銷售計(jì)劃/月度計(jì)劃/雙周要貨計(jì)劃等） 商品儲(chǔ)運(yùn)管理 商務(wù)政策制訂與提報(bào) 商務(wù)政策兌現(xiàn)審核 對(duì)進(jìn)出口商的管理,輕卡銷售車輛結(jié)算管理 輕卡服務(wù)支撐計(jì)劃管理 庫(kù)存管理,服務(wù)網(wǎng)絡(luò)審核及管理 服務(wù)管理及服務(wù)政策制訂 服務(wù)政策兌現(xiàn)審核 前端服務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)管理 重大問題及索賠處理 配件管理 客戶關(guān)系管理 產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控與報(bào)告,副總（營(yíng)銷）,- 9 -,營(yíng)銷公司的管理職位設(shè)置,營(yíng)銷公司 總經(jīng)理,索賠科 科長(zhǎng),服務(wù)管理科 科長(zhǎng),配件供應(yīng)科 科長(zhǎng),計(jì)劃調(diào)度科 科長(zhǎng),儲(chǔ)運(yùn)管理科 科長(zhǎng),市場(chǎng)研究科 科長(zhǎng),網(wǎng)絡(luò)管理

8、科 科長(zhǎng),策劃及傳播科 科長(zhǎng),常務(wù)副總（銷售）,總經(jīng)理,副總（服務(wù)）,政府及軍隊(duì)采購(gòu)科科長(zhǎng),行業(yè)用戶 采購(gòu)科科長(zhǎng),商品管理科 科長(zhǎng),副總,總經(jīng)理助理,副總（輕卡）,組織用戶代表,市場(chǎng)代表,副總（營(yíng)銷）,汽車銷售公司,- 10 -,部門設(shè)置-輕卡銷售部,輕卡銷售部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)北汽有限與汽車銷售公司輕卡銷售作業(yè)及庫(kù)存管理,設(shè)計(jì)思路,輕卡銷售部,對(duì)汽車銷售公司業(yè)務(wù)的支持 協(xié)調(diào)北汽有限和汽車銷售公司的業(yè)務(wù)往來(lái),部門使命,核心職能,協(xié)調(diào)北汽有限與汽車銷售公司輕卡銷售作業(yè)及庫(kù)存管理,營(yíng)銷公司,輕卡銷售車輛結(jié)算管理 輕卡服務(wù)支撐計(jì)劃管理 庫(kù)存管理,- 11 -,輕卡銷售部設(shè)置說(shuō)明,- 12 -,區(qū)域分公司是市場(chǎng)

9、前端的指揮部，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的計(jì)劃落實(shí)和信息收集、反饋,設(shè)計(jì)思路,區(qū)域分公司,市場(chǎng)代表 (陸霸/速威),設(shè)立區(qū)域分公司的目的是整合市場(chǎng)前端的各條產(chǎn)品線的營(yíng)銷資源，強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)的管理，以達(dá)到資源共享、統(tǒng)一指揮、快速反應(yīng)的目的 按照產(chǎn)品線設(shè)置市場(chǎng)代表有利于發(fā)揮其專業(yè)性，集中精力于區(qū)域內(nèi)某個(gè)產(chǎn)品線的銷售管理 組織市場(chǎng)代表有利于加強(qiáng)地方組織客戶的銷售力度，能夠集中地、有針對(duì)性地對(duì)組織客戶進(jìn)行管理 設(shè)置服務(wù)經(jīng)理是加強(qiáng)區(qū)域的服務(wù)管理力度，對(duì)配件供應(yīng)、服務(wù)站管理等北汽較為薄弱的環(huán)節(jié)進(jìn)行重點(diǎn)管理,部門使命,核心職能,在區(qū)域市場(chǎng)落實(shí)公司各項(xiàng)計(jì)劃，完成銷售目標(biāo)，收集并分析市場(chǎng)信息,營(yíng)銷公司,市場(chǎng)代表 (傳統(tǒng)車/皮卡

10、/輕客),組織市場(chǎng)代表,部門設(shè)置-區(qū)域分公司,銷售作業(yè)計(jì)劃落實(shí) 銷售促進(jìn)（廣告?zhèn)鞑?、促銷、公關(guān)）計(jì)劃落實(shí) 服務(wù)支撐計(jì)劃落實(shí) 前端信息收集及區(qū)域市場(chǎng)走勢(shì)分析 商務(wù)政策調(diào)整建議及實(shí)施 銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整建議及實(shí)施 參與處理重大服務(wù)問題 市場(chǎng)前端的商品管理 合格證管理 對(duì)區(qū)域組織客戶集中管理,分公司經(jīng)理 副經(jīng)理（服務(wù)）,- 13 -,區(qū)域分公司設(shè)置說(shuō)明,- 14 -,設(shè)計(jì)思路,銷售管理部,計(jì)劃調(diào)度科,儲(chǔ)運(yùn)管理科,部門使命,核心職能,負(fù)責(zé)各類銷售計(jì)劃的編制、實(shí)施、協(xié)調(diào)和商品車儲(chǔ)運(yùn)管理,計(jì)劃與調(diào)度（年度銷售計(jì)劃/月度計(jì)劃/雙周要貨計(jì)劃等） 商品儲(chǔ)運(yùn)管理 商務(wù)政策制訂與提報(bào) 商務(wù)政策兌現(xiàn)審核,營(yíng)銷公司,銷

11、售管理部對(duì)各產(chǎn)品線進(jìn)行銷售作業(yè)管理，下設(shè)計(jì)劃調(diào)度科和儲(chǔ)運(yùn)管理科,根據(jù)北汽目前的資源狀況，將各銷售公司的銷售作業(yè)管理部門集中起來(lái)，統(tǒng)一對(duì)各產(chǎn)品線進(jìn)行計(jì)劃調(diào)度和儲(chǔ)運(yùn) 計(jì)劃與調(diào)度科計(jì)劃和調(diào)度人員按產(chǎn)品線分組 成品車的入庫(kù)檢查、質(zhì)量最后的監(jiān)控由儲(chǔ)運(yùn)管理科完成，同時(shí)統(tǒng)一協(xié)調(diào)各產(chǎn)品線的成品車的運(yùn)輸工作。配件管理科在需要的時(shí)候也可借助儲(chǔ)運(yùn)渠道運(yùn)輸配件,部門設(shè)置-銷售管理部,- 15 -,銷售管理部設(shè)置說(shuō)明,- 16 -,部門使命,設(shè)計(jì)思路,服務(wù)部,服務(wù)管理科,核心職能,負(fù)責(zé)服務(wù)管理，為前端優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供保障,服務(wù)網(wǎng)絡(luò)審核及管理 服務(wù)管理及服務(wù)政策制訂 服務(wù)政策兌現(xiàn)審核 前端服務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)管理 重大問題及索賠處理

12、 配件管理 客戶關(guān)系管理 產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控與報(bào)告,營(yíng)銷公司,服務(wù)部是保障銷售和提升品牌口碑業(yè)務(wù)部門；下設(shè)服務(wù)管理科、配件供應(yīng)科、索賠科三個(gè)職能科,配件供應(yīng)科,根據(jù)北汽目前的服務(wù)無(wú)法支持銷售的現(xiàn)狀，北汽有限非常有必要集中其有限的服務(wù)資源，配齊職能，加強(qiáng)職權(quán)及功能。同時(shí)加強(qiáng)一線市場(chǎng)的服務(wù)功能，由服務(wù)部派出服務(wù)經(jīng)理，擔(dān)任區(qū)域分公司副經(jīng)理，以服務(wù)支撐前端出貨 服務(wù)管理科的設(shè)置旨在將服務(wù)網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)建立、網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估及管理、服務(wù)培訓(xùn)的需求提報(bào)及組織實(shí)施等工作集中起來(lái)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)各產(chǎn)品線的服務(wù)站，協(xié)助服務(wù)計(jì)劃的落實(shí)，達(dá)到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)資源共享的目的 對(duì)于目前市場(chǎng)反映的服務(wù)問題較多、對(duì)服務(wù)站的服務(wù)承諾兌現(xiàn)不及時(shí)等問題，專門將處

13、理重大問題、客戶投訴、索賠以及費(fèi)用結(jié)算等功能統(tǒng)一歸為索賠科，加強(qiáng)對(duì)服務(wù)站的服務(wù)工作，提高對(duì)服務(wù)站的工作效率和服務(wù)站的積極性 配件問題目前是企業(yè)服務(wù)問題中最為突出的問題，配件供應(yīng)科的目的是集中資源，對(duì)各產(chǎn)品線配件統(tǒng)一管理，加快響應(yīng)速度，也包括對(duì)配件中心庫(kù)的配件管理和內(nèi)外部采購(gòu)及結(jié)算,索賠科,部門設(shè)置服務(wù)部,- 17 -,服務(wù)部設(shè)置說(shuō)明-1,- 18 -,服務(wù)部設(shè)置說(shuō)明-2,- 19 -,部門設(shè)置市場(chǎng)發(fā)展部,市場(chǎng)發(fā)展部是營(yíng)銷公司的核心要素管理部門之一，下設(shè)市場(chǎng)研究科、策劃及傳播科、網(wǎng)絡(luò)管理科、商品管理科等四個(gè)職能科室,設(shè)計(jì)思路,市場(chǎng)發(fā)展部,市場(chǎng)研究科,策劃及傳播科,網(wǎng)絡(luò)管理科,部門使命,核心職能,

14、為營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供決策依據(jù)、方案策劃和相關(guān)組織管理,營(yíng)銷公司,市場(chǎng)調(diào)查、分析、研究，為制訂銷售目標(biāo)提供依據(jù) 策略策劃及組織實(shí)施 品牌及廣宣傳播管理 銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及運(yùn)行考評(píng) 銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作評(píng)價(jià) 商品改進(jìn)管理 產(chǎn)品組合管理,市場(chǎng)發(fā)展部的設(shè)立旨在加強(qiáng)北汽進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、制訂營(yíng)銷策略及實(shí)施方案的能力，從而提升對(duì)銷售作業(yè)的指導(dǎo)、調(diào)控和支持能力，改變銷售部門盲目作戰(zhàn)的狀況 市場(chǎng)發(fā)展部負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究分析與發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格策略制訂、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理規(guī)劃、促銷活動(dòng)規(guī)劃及實(shí)施方案制訂、品牌建設(shè)與推廣管理等；該部門是相關(guān)營(yíng)銷政策或管理辦法的制訂和頒布機(jī)構(gòu)，并負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，同時(shí)還負(fù)責(zé)商品改進(jìn)

15、項(xiàng)目方案的制訂和產(chǎn)品組合的管理,商品管理科,- 20 -,市場(chǎng)發(fā)展部設(shè)置說(shuō)明-1,- 21 -,市場(chǎng)發(fā)展部設(shè)置說(shuō)明-2,- 22 -,部門設(shè)置-集團(tuán)客戶部,設(shè)計(jì)思路,原北汽集團(tuán)客戶采購(gòu)工作由多個(gè)部門分別進(jìn)行，在中央級(jí)和地方級(jí)集團(tuán)客戶開發(fā)的職責(zé)劃分上沒有嚴(yán)格執(zhí)行；造成不同產(chǎn)品不同層次集團(tuán)客戶開發(fā)的資源分散和工作沖突，不利于北汽集團(tuán)客戶工作的集中開展 新設(shè)置營(yíng)銷公司集團(tuán)客戶部將統(tǒng)一各事業(yè)部集團(tuán)客戶開發(fā)職能，充分利用北汽各種資源，有利于集團(tuán)客戶工作的統(tǒng)一協(xié)調(diào)；集團(tuán)客戶部的業(yè)務(wù)只針對(duì)軍隊(duì)及中央政府機(jī)關(guān)和行業(yè)用戶，地方級(jí)集團(tuán)客戶工作由區(qū)域分公司開展 根據(jù)北汽的集團(tuán)客戶類型，分設(shè)軍隊(duì)及政府采購(gòu)業(yè)務(wù)、行業(yè)集

16、團(tuán)用戶采購(gòu)業(yè)務(wù)，分開進(jìn)行 集團(tuán)客戶部由營(yíng)銷公司總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，部門設(shè)經(jīng)理和副經(jīng)理，下級(jí)直接設(shè)集團(tuán)客戶專員，采用直線領(lǐng)導(dǎo)；有利于營(yíng)銷公司及北汽對(duì)集團(tuán)客戶工作的集中掌握和直接指導(dǎo),部門使命,核心職能,集團(tuán)客戶銷售計(jì)劃實(shí)施 集團(tuán)客戶資源開發(fā)與公共關(guān)系管理 對(duì)區(qū)域集團(tuán)客戶銷售工作進(jìn)行協(xié)調(diào)與支持,軍隊(duì)及政府采購(gòu)科,行業(yè)集團(tuán)用戶采購(gòu)科,營(yíng)銷公司,負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的開展，確保集團(tuán)客戶銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),集團(tuán)客戶部是營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶銷售作業(yè)的部門，是北汽軍車業(yè)務(wù)、中央一級(jí)的政府采購(gòu)及行業(yè)集團(tuán)采購(gòu)業(yè)務(wù)的統(tǒng)一歸口部門,集團(tuán)客戶部,- 23 -,集團(tuán)客戶部設(shè)置說(shuō)明,- 24 -,部門設(shè)置綜合辦公室,綜合辦公室是營(yíng)銷公司的支持性部門,設(shè)計(jì)思路,綜合辦公室,綜合辦公室是營(yíng)銷公司的日常運(yùn)作支撐和服務(wù)部門，包括行政和人事、項(xiàng)目監(jiān)督的職能,部門使命,核心職能,為營(yíng)銷公司的日常運(yùn)作提供后勤保障和支持，協(xié)助公司總部人事部門開展工作,行政后勤管理 人事管理 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總 會(huì)議組織實(shí)施和相關(guān)文件管理 考核培訓(xùn) 營(yíng)銷項(xiàng)目監(jiān)督,營(yíng)銷公司,- 25 -,綜合辦公室設(shè)置說(shuō)明,- 26 -,部門