1、家具導(dǎo)購銷售技巧,第一單元：導(dǎo)購員的定位 第二單元：專賣店的銷售過程 第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧,第一單元：導(dǎo)購員的定位,一、導(dǎo)購員的定義： 1、在家具銷售的終端，通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的成員。 國外專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析顯示： 28%的顧客是計(jì)劃性購買即買前主意已定； 72%的顧客是隨意性購買即靠導(dǎo)購引導(dǎo)消費(fèi)。,第一單元：導(dǎo)購員的定位,二、導(dǎo)購員的職責(zé)： 1、宣傳品牌 2、銷售產(chǎn)品 3、陳列產(chǎn)品 4、收集信息 5、帶動(dòng)專賣店銷售 6、填寫報(bào)表,第一單元：導(dǎo)購員的定位,三、導(dǎo)購員的定位： 四流導(dǎo)購：賣材質(zhì)、賣材料 三流導(dǎo)購：賣品牌、賣設(shè)計(jì) 二流導(dǎo)購：賣自己、賣服務(wù) 一流導(dǎo)購：賣需求、賣

2、好處,第一單元：導(dǎo)購員的定位,如何賣自己？ 1、微笑 2、贊美 3、形象 4、禮儀 5、多傾聽，少講話,第一單元：導(dǎo)購員的定位,四、優(yōu)秀導(dǎo)購與普通導(dǎo)購的區(qū)別：,第一單元：導(dǎo)購員的定位,五、決定導(dǎo)購員業(yè)績的三個(gè)方面： 1、態(tài)度 2、知識(shí) 3、技巧,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,1、準(zhǔn)備階段 2、迎客階段 3、了解需求 4、推薦產(chǎn)品 5、解決異議，完成銷售 6、送客階段,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,一、準(zhǔn)備階段： a、準(zhǔn)備自己 b、準(zhǔn)備產(chǎn)品 c、準(zhǔn)備專賣店的環(huán)境,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,a、準(zhǔn)備自己 四美： 、服飾美 、修飾美 、舉止美 、情緒美,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,B、

3、準(zhǔn)備產(chǎn)品： 1、客廳、餐廳、臥房、書房 2、五金、門絞、軌道、線頭 C、準(zhǔn)備專賣店的環(huán)境： 1、清潔 2、燈光 3、飾品,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,二、迎客階段： 好的第一印象將會(huì)持續(xù)10分鐘 不好的第一印象會(huì)持續(xù)40分鐘,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,第一印象的組成： 1、著裝 2、表情 3、頭發(fā) 4、語言和音色,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,迎客階段的技巧： 1、友好的與客戶打招呼 2、讓客戶置身與產(chǎn)品中 3、要注意與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x 4、客戶產(chǎn)生興趣或示意時(shí)再為其介紹 5、如有異議、簡單為其解釋、介紹產(chǎn)品 6、從始至終保持微笑的表情,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,進(jìn)入專賣店

4、的顧客種類： 1、過客 2、收集資料 3、直接購買,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,判斷準(zhǔn)客戶的三個(gè)原則： 1、有錢 2、有權(quán) 3、有需求,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,了解客戶需求的方法： 1、工作經(jīng)驗(yàn) 2、調(diào)查研究 3、提問 提問的技巧： 1、開放式提問 2、封閉式提問,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,了解需求時(shí)應(yīng)注意的概念： 1、需求(need) 2、需要(want) 3、欲望(desire),第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,介紹產(chǎn)品的方法： 1、語言介紹法（FAB） 2、演示示范法,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,FAB法則： F: feature（屬性） A: advantage（

5、用處） B: benefit（利益）,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,演示示范法： 顧客聽忘了一大半 顧客看記了一大半 顧客做理解并記住了 （一次示范抵過一千句話）,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,介紹產(chǎn)品的三個(gè)層次： 1、公司和品牌 2、產(chǎn)品 3、利益,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,推薦產(chǎn)品的順序： 1、了解需要 2、FAB法則,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,影響客戶的因素： 1、理性的因素 2、感性的因素,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,完成銷售 1、敢于逼單 2、敢于要錢 3、逼單（逼出真實(shí)問題） 4、要錢（十分自信）,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,為什么客戶提出異議？ 1、產(chǎn)生興

6、趣的表現(xiàn) 2、拒絕的表現(xiàn) 3、想了解更多,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,四種不同類型的客戶 1、分析型 2、表達(dá)型 3、支配型 4、和藹型,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,四種常見的異議： 1、商量 2、比較 3、考慮 4、打折,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,三快： 1、簽合同快 2、收錢快 3、送客快,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,三個(gè)不一樣： 1、簽合同和不簽合同不一樣 2、交錢和不交錢不一樣 3、馬上定和以后定不一樣,第二單元：專賣店銷售的六個(gè)過程,逼單常用語： 1、沒問題，現(xiàn)在就把它定下來 2、現(xiàn)金還是刷卡？ 3、定金還是全款？ 4、你現(xiàn)在不買以后一定會(huì)后悔。 5、相信我，我在這

7、個(gè)行業(yè)XX年了，配過很多樣版房。,第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧,1、談客中的注意事項(xiàng) 2、專賣店銷售過程中的肢體語言 3、銷售過程中如何讓客戶記住你的名字 4、如何做好客戶記錄 5、客戶不多導(dǎo)購做什么？ 6、銷售過程中團(tuán)隊(duì)成員之間的配合 7、如何利用銷售工具來提高銷售,第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧,談客中的注意事項(xiàng)： 1、切忌不要讓兩個(gè)未成交的客戶在一起 2、談客中禁止打電話、發(fā)短信和隨意離開客戶 3、不要正面反駁客戶，要先肯定再推倒、最后轉(zhuǎn)移話題 4、不要正面批評(píng)你的競爭對(duì)手,第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧,5、不要指出客戶的錯(cuò)誤、決不可以客戶爭執(zhí) 6、激情是所有銷售技巧當(dāng)中的最高技巧,第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧,

8、專賣店銷售過程中的肢體語言： 1、微笑（迎客階段） 2、點(diǎn)頭（了解需求） 3、三拍（空拍、點(diǎn)拍、實(shí)拍）（推介產(chǎn)品） 4、換手、拉手（推介產(chǎn)品） 5、跺腳（完成銷售） 6、拍桌子（完成銷售）,第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧,7、收合同（完成銷售） 8、哭（解決異議）,第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧,銷售過程中如何讓客戶記住你的名字？ 1、化名 2、格式短信 3、約客的時(shí)候強(qiáng)調(diào)自己的名字,第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧,如何做好客戶記錄？ 1、日期 2、姓名 3、聯(lián)系方式 4、備注 5客戶分類（A短期、B中期、C長期）,第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧,客戶不多導(dǎo)購做什么？ 1、給自己積攢下來的客戶資料進(jìn)行梳理、反復(fù)熟悉，對(duì)過生日、新婚的客戶給予祝福 2、給半年以上的老客戶回訪 3、將促銷方案告知老顧客 4、可以聯(lián)系設(shè)計(jì)師 5、摸底競爭對(duì)手進(jìn)行分析 6、經(jīng)常對(duì)練,第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧,導(dǎo)購員和店長之間的現(xiàn)場(chǎng)配合 1、要說明和客戶的關(guān)系，越近越好 2、說明哪些產(chǎn)品，折后是多少，多少折 3、走工程單，團(tuán)購單 4、贈(zèng)送小東西，小恩小惠 5、申請(qǐng)中途一定要確定客戶是不是馬上定 6、先讓客戶簽字后再寫合同產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格,第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧,如何打假電話