1、銷售過程與銷售技巧,2,銷售過程與銷售技巧課程目標(biāo),初步了解房產(chǎn)銷售過程中客戶應(yīng)對技巧,避免由于銷售過程中的細(xì)節(jié)問題而丟失客戶,課程目標(biāo),3,銷售過程與銷售技巧課程內(nèi)容,從心開始,按部就班,循序漸迸,課程內(nèi)容,4,銷售過程與銷售技巧從心開始,技巧一：從心開始,5,銷售過程與銷售技巧從心開始,區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客,6,銷售過程與銷售技巧從心開始,擒客先擒心,不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久 賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。,7,銷售過程與銷售技巧從心開始,眼腦并用,8,銷售過程與銷售技巧從心開

2、始,眼腦并用,9,銷售過程與銷售技巧從心開始,與客戶溝通時的注意事項,勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 多稱呼客人的姓名 語言簡練，表達(dá)清晰 多些微笑，從客戶的角度考慮問題,產(chǎn)生共鳴感 別插嘴打斷客人的說話 批評與稱贊 勿濫用專業(yè)化術(shù)語 學(xué)會使用成語,10,銷售過程與銷售技巧按部就班,技巧二：按部就班,11,銷售過程與銷售技巧按部就班,初步接觸,12,銷售過程與銷售技巧按部就班,初步接觸,一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:,情感功能1)高興再現(xiàn) 2)接受融合 3)驚訝調(diào)整 4)害怕防護(hù) 5)期望探索,13,銷售過程與銷售技巧按部就班,初步接觸,激發(fā)客戶興趣:,實驗一:

3、小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。 實驗二：19世紀(jì)末期，俄國生理學(xué)家利巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。,利用心理學(xué)的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。,14,銷售過程與銷售技巧按部就班,初步接觸,贏取客戶的參與：,發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的個 性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。 在設(shè)計小區(qū)功能、會所

4、功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。,15,銷售過程與銷售技巧按部就班,初步接觸,儀態(tài)要求：,站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。 站立適當(dāng)位置，掌握時機(jī)，主動與顧客接近。 與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。,16,銷售過程與銷售技巧按部就班,初步接觸,最佳接近時機(jī)：,當(dāng)顧客長時間凝視模型或展板時。 當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。 當(dāng)顧客突然停下腳步時。 當(dāng)顧客目光在搜尋時。 當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時。

5、 當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。,17,銷售過程與銷售技巧按部就班,初步接觸,備注：,切忌對顧客視而不理。 切勿態(tài)度冷漠。 切勿機(jī)械式回答。 避免過分熱情，硬性推銷。,18,銷售過程與銷售技巧按部就班,揣摩顧客需要,要求：,用明朗的語調(diào)交談。 注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。 詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。 精神集中，專心傾聽顧客意見。 對顧客的問話作出積極的回答。,19,銷售過程與銷售技巧按部就班,揣摩顧客需要,提問：,你對本樓盤感覺如何? 你是度假還是養(yǎng)老? 你喜歡哪種戶型? 你要求多大面積?,20,銷售過程與銷售技巧按部就班,揣摩顧客需要,備注：,切

6、忌以貌取人。 不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。 不要打斷顧客的談話。 不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。,21,銷售過程與銷售技巧按部就班,引導(dǎo)顧客成交,成交時機(jī)：,顧客不再提問、進(jìn)行思考時。 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人 下了決心。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶 有購買意向。 話題集中在某單位時; 顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 顧客與朋友商議時。,22,銷售過程與銷售技巧按部就班,引導(dǎo)顧客成交,成交技巧：,不要再介紹其他單位。 讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 強(qiáng)調(diào)購買會

7、得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 幫助顧客作出明智的選擇。 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。,23,銷售過程與銷售技巧按部就班,引導(dǎo)顧客成交,成交策略：,迎合法 選擇法 協(xié)調(diào)法 真誠建議法 利用形勢法,24,銷售過程與銷售技巧按部就班,引導(dǎo)顧客成交,備注：,切忌強(qiáng)迫顧客購買。 切忌表示不耐煩:你到底買不買? 必須大膽提出成交要求。 注意成交信號。 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。,25,銷售過程與銷售技巧按

8、部就班,售后服務(wù)及結(jié)束,售后服務(wù)要求：,保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。 身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。 細(xì)心聆聽顧客問題。 表示樂意提供幫助。 提供解決的方法。,26,銷售過程與銷售技巧按部就班,售后服務(wù)及結(jié)束,售后服務(wù)備注：,必須熟悉業(yè)務(wù)知識。 切忌對顧客不理不睬。 切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。,27,銷售過程與銷售技巧按部就班,售后服務(wù)及結(jié)束,結(jié)束要求：,保持微笑，保持目光接觸。 對于未能即時解決的問題，確定答復(fù)時間。 提醒顧客是否有遺留的物品。 讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 目送或親自送顧客至門口。 說道別語。,28,銷售過程與銷售技巧按部就班,售后服務(wù)及結(jié)束,結(jié)束備注：,切忌匆忙送客。 切

9、忌冷落顧客。 做好最后一步，以期帶來更多 生意。,29,銷售過程與銷售技巧按部就班,售后服務(wù)及結(jié)束,終結(jié)成交后的要點：,在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù)? 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報? 在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識? 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么? 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交?,30,銷售過程與銷售技巧循序漸迸,技巧三：循序漸迸,31,銷售過程與銷售技巧循序漸迸,銷售員應(yīng)有的心態(tài),信心的建立：,方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。 a:假定每位顧客都會成交銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極

10、地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。 b:配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。,32,銷售過程與銷售技巧循序漸迸,銷售員應(yīng)有的心態(tài),正確的態(tài)度：,a：衡量得失b：正確對待被人拒絕,33,銷售過程與銷售技巧循序漸迸,銷售員應(yīng)有的心態(tài),面對客戶的心態(tài)及態(tài)度：,a：從客戶的立場出發(fā)b：大部分人對夸大的說法均會反感,34,銷售過程與銷售技巧循序漸迸,尋找客戶的方法,1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。2、展銷會：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點，根據(jù)顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。4、權(quán)威介紹法:充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。 5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強(qiáng)相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。6、重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。7、滾雪球法:利用老客戶