1、,上課要求,請準(zhǔn)時守時出席,請關(guān)閉手機,請積極發(fā)言,請勿隨意出入教室,不吸煙,銷售技巧實戰(zhàn)篇,salling skill,salling skill,課程目標(biāo),認(rèn)同銷售人員應(yīng)具備之心態(tài) 掌握服務(wù)步驟中的銷售言行 靈活運用銷售基本法則 目測顧客體型并能為其搭配,salling skill,課程內(nèi)容,第一講 FLYKE優(yōu)秀導(dǎo)購應(yīng)具備的技能與要求 服務(wù)步驟中的銷售策略 第二講 五大銷售基本法則 第三講 男士體型穿著搭配知識,短片:的啟示,內(nèi)容: 記錄西雅圖魚市場 職員們的一天工作 注意:中文字幕,英文對話 要求分享感受,短片:的啟示,樂趣 (Play) 不枉此行(Make their day) 用心

2、工作(Be there) 選擇你的工作態(tài)度 (Choose your attitude),游戲:猜魚,游戲規(guī)則： 小組代表只能通過身體語言展示抽中海鮮 由其他成員猜正確海鮮名稱，猜對的得分 最后請小組成員一齊用海鮮動作擺姿勢與嘉賓合影，,salling skill,FLYKE優(yōu)秀銷售導(dǎo)購的標(biāo)志,快樂,自信,全情投入,搭配顧問,正確工作態(tài)度,salling skill,以下情況 請分析顧客離開的原因?,salling skill,銷售案例,一男一女顧客進店，一女營業(yè)員發(fā)現(xiàn)顧客后就站到一邊，顧客很快看完上樓繼續(xù)瀏覽，樓上三營業(yè)員有的在給顧客取衣試穿，有的在疊衣并沒理會顧客，顧客也很快瀏覽完離開。

3、一營業(yè)員詢問顧客：“您好，請問您需要點什么？”顧客沒有回應(yīng)。營業(yè)員見顧客用手摸了摸一件T恤，便說：“請問您是要買T恤嗎？” 顧客回應(yīng)一句“隨便看看”就快步走開了。,salling skill,男顧客走進柜臺來用手拉著一件T恤看了看，營業(yè)員上前介紹道：“這是剛到的新款T恤，純棉的，價格390元”女顧客聽后拉著男顧客離開了。 顧客指著一件黑色T恤問道：“這種T恤還有其它顏色的嗎？”營業(yè)員回答：“沒有，這款只有這一個顏色?！鳖櫩吐犃宿D(zhuǎn)身離去。,銷售案例,salling skill,注視、留意,感到興趣,聯(lián)想,產(chǎn)生欲望,比較權(quán)衡,信任,決定行動,滿意,顧客購物心理,salling skill,男士們購

4、物真的是“自有主張”嗎？,小休10分鐘,銷售基本法,salling skill,美國窮人的故事,靈活變通 應(yīng)變迅速 服務(wù)保障,游戲:口是心非,游戲規(guī)則： 組別各派出一名代表，在規(guī)定時間內(nèi)（一分鐘內(nèi)）回答導(dǎo)師問題， 只回答“是或不是”，但頭部“點頭或搖頭”的動作與回答是相反的回應(yīng)， 看哪組代表做對的最多勝出。,salling skill,銷售言行的關(guān)鍵,體型與尺碼 個人氣質(zhì)（5秒內(nèi)） 察言觀色 假設(shè)與判斷,詢問與提問 介紹產(chǎn)品 回應(yīng)異議,了解所需 解決疑慮,聽 理解真正意圖,看 觀察與目測,說 問答與介紹的技巧,行動 快速配合,配合行為 正面暗示,salling skill,銷售基本法則,接近法

5、 “特好摸（FBI）”與“好特好（BFB）”推介法 贊美法 回異法 配對法,salling skill,基本法則一 接近法,READY(準(zhǔn)備) 舉止親切自然 由心而發(fā) 位于客惻,ATTION(行動) 直接詢問起話題 贊賞激發(fā)生好感,接近法則行動要點 5秒觀客做準(zhǔn)備 笑容親切走上前 贊賞顧客一焦點 詢問時機看反應(yīng) 引導(dǎo)問法目的強 三問過后展示貨 如若顧客不回應(yīng) 試探問法助判斷 滿足顧客把貨選,salling skill,詢問金句,引導(dǎo)式問法：想還是想呢? 問種類： - 想選上衣還是褲子呢？ 問風(fēng)格： - 想挑選斯文的還是休閑的款式呢? - 喜歡成熟點還是年輕點呢? 問場合： - 想上班穿的還是聚

6、會穿的呢? 問款式 - 喜歡設(shè)計簡潔點還是獨特點的呢？ - 想選修身線條的還是寬松裁剪的呢？ 問喜好： - 喜歡深色點呢還是淺色點的呢?,salling skill,試探式問法: 1、現(xiàn)在流行特色,您可嘗試一下,會有不同感覺,想看看嗎? 今年牛仔褲流行刺繡設(shè)計,時尚又個性,也適合上班和休閑穿著,先生您會嘗試有類似設(shè)計的襯衣嗎? 2 、很多顧客喜歡特色款式,因為會顯優(yōu)勢,您喜歡嗎? 這個胸章款式設(shè)計很受歡迎的,因有軍裝元素且更顯男人氣派,您喜歡這樣風(fēng)格的上衣嗎?,詢問金句,非引導(dǎo)性問法:您要什么? 有什么能幫你的? 有什么需要呢? 您想選什么款式呢? 您喜歡什么風(fēng)格的呢?,salling ski

7、ll,贊賞金句,贊衣著 - 您穿的運動鞋花色很特別,款式很象那些限量版的款式,市面少見很貴吧, 贊眼光 - 您真有眼光,看中的款式也是我們今季最受歡迎的款式 贊相貌 - 您跟我的一個熟客樣貌很相似,都很有明星相,象XX明星,特別容易記得 贊氣質(zhì) - 先生您是搞管理的吧,您一進來我就覺得您很有派頭,象那種管理者或老板的派頭,贊氣味 - 嘩,您涂的古龍水很好聞,好象有點茉莉花香,反正很清淡清爽,本來有點困現(xiàn)在覺得提神了. 贊體型 - 先生平時經(jīng)常鍛煉的,體型很有線條,象是運動員也象模特,這樣的衣架子身型穿衣特別帥氣和型格. 贊配飾 - 您手帶的佛珠是貓眼石嗎?好大好圓哦,很少見的.,salling

8、 skill,這個款式比較寬松型,有L和M碼,您要哪個碼呢? 這個款式只有L碼,但有個類似款式就有XL碼,您看喜歡哪個款式呢?,沒有,L是最大的了 沒有,只有L號了,例1:這個款式有XL嗎?,salling skill,例2:這個款式有黑色嗎?,接近秋香的任務(wù)(一分鐘時間內(nèi)),任務(wù)一: 了解清楚秋香想干什么 任務(wù)二: 讓秋香關(guān)注你想他看的其他品種 任務(wù)三: 讓秋香再次選擇 任務(wù)四: 面對秋香與朋友行為不一時, 任務(wù)五: 接近秋香和他的朋友 任務(wù)六: 讓秋香注意到你并告訴你他的意圖,salling skill,基本法則二 推介(產(chǎn)品)法則,特好摸(FBI)推介法,上衣是棉質(zhì)面料 手感細(xì)膩,穿著特

9、別舒適透氣 您摸摸看感覺一下,eature,enefit,nterest,特性,好處,摸觸,salling skill,基本法則二 推介(產(chǎn)品)法則,好特好(BFB)推介法,這個面料穿著透氣又舒適 因為它是純棉的 所以穿著舒適透氣.,eature,enefit,特性,好處,enefit,好處,salling skill,辨別以下介紹用語是否正確,這是新款T恤,款式非常流行的 這印花很特色,是燙印的不會掉色 褲子是直筒的,容易搭配衣服 淺色容易搭配,可搭配休閑褲也可搭配短褲 這款牛仔褲價格是499,是進口面料 這款手鏈?zhǔn)羌冧撝圃?合適可以試試, ,salling skill,推介焦點,款式焦點

10、顏色焦點 材質(zhì)焦點 搭配焦點 做工焦點 保養(yǎng)焦點 價格焦點,功能性、修飾顯優(yōu)性、潮流性、經(jīng)典耐看 搭配多元性、潮流性、氣質(zhì)標(biāo)志 功能性、季節(jié)性、獨特性 場合多元性、風(fēng)格標(biāo)志、受歡迎度 獨特性、實用性 便捷性 對比性、保值性,salling skill,接龍介紹語,款式焦點 顏色焦點 材質(zhì)焦點 搭配焦點 做工焦點 保養(yǎng)焦點 價格焦點,規(guī)則: 組別派代表2人，按導(dǎo)師指定產(chǎn)品和根據(jù)推介焦點的變化在2分鐘內(nèi)完成最多并標(biāo)準(zhǔn)用語的勝出 2名代表的分工為：1人按現(xiàn)場變化的推介焦點開頭第一句，另1人負(fù)責(zé)接著完善推介句子,小休10分鐘,salling skill,salling skill,讓人感覺真心欣賞 是

11、最適合不過(最棒)的必需品 只要擁有它就能擁有屬于自己的風(fēng)采,salling skill,基本法則三 贊美法則,焦點贊賞步驟,讓顧客說出感受:感覺怎樣 整理 局部穿著適合否 關(guān)注焦點，加深欲望 試探?jīng)Q定 回應(yīng)異議和附加推銷,一 問: 二 理 三 關(guān)注 四 贊焦點 五 反問 六 隨機,salling skill,人+衣=你穿的效果無人能比 贊得夠仔細(xì),贊款式效果 - 上衣效果很顯肩寬,覺得您肩膀挺括了, 也突出您的好身型; - 直筒褲顯腿直,您穿了就更顯高度了,剛才還沒很大感覺換了后就感覺到您升高了; 贊搭配效果 - 您穿淺色系搭配很養(yǎng)眼,這可不是誰都能穿得好看的,但您的膚色和氣質(zhì)能駕御,顯清爽

12、和年輕活力 贊材質(zhì)效果 - 您看這襯衫上身幫您修飾腰臀很顯線條,這樣看您的身型清瘦很多不用減肥了,開玩笑的.,贊美金句,贊美最佳的秘訣,salling skill,你能做得更好嗎?,令試穿的顧客注意你的贊點并接受 令鄰組所有組員感動開心自信的用語 令試穿的顧客重新考慮嘗試 令等候試穿同伴的顧客認(rèn)同贊點,salling skill,顧客為什么提出異議 顧客多會提出哪些異議 如何解決?,疑慮沒有解決、不了解、曾經(jīng)有相同情況、沒有嘗試過、有對比； 質(zhì)量異議 款式異議 搭配習(xí)慣異議 價格異議 材質(zhì)異議 對策：表示理解/請顧客放心 釋疑/提出建議 轉(zhuǎn)移焦點 重溫吸引點 鼓勵作出決定,基本法則四 回異法則

13、,salling skill,這條手鏈怎么不是銀的？是鋼的 褲子上的圖案有點花俏； 上衣里外搭配要穿兩件，夏天會熱也麻煩； 淺色褲子容易臟，尤其 是白色褲子； 一條牛仔褲要499元， 比去年升價了；,銀與鋼價值與檔次的對比 不習(xí)慣、不自信 沒嘗試過，怕太標(biāo)新立異 在乎別人想法 曾經(jīng)有過這樣麻煩經(jīng)歷， 可能衣櫥多是深色系褲子 衡量褲子實用性與價值， 與去年款式特色的對比 差異,顧客為何這樣問？,salling skill,哦，是鋼的，很多客人都以為是銀的， 其實很多大牌也采用鋼合金材料，論質(zhì)感、光澤度、持久性，鋼合金更有優(yōu)勢，也不用特別保養(yǎng)， 您看這條手鏈設(shè)計十分時尚耐看，也不會日久變形，搭配深

14、色尤其黑色服飾就更帥了， 配飾不是我們的主打，通常都是限量生產(chǎn)的，所以您不用擔(dān)心會重復(fù)，嘗試一下多個搭配選擇也不錯呀,表示理解/請顧客放心 釋疑 / 提出建議 轉(zhuǎn)移焦點 重溫吸引點 鼓勵作出決定,如何解答,這條手鏈怎么不是銀的？是鋼的,salling skill,表示理解與安撫 - 是的，我也曾如此 - 很多人也這樣認(rèn)為 - 不用擔(dān)心,不習(xí)慣而已 - 不要緊,您比我好多了 - 對呀,真可惜 - 您的擔(dān)心也正常 針對沒自信嘗試的顧客 - 我們有很多顧客也這樣的 - 您X部位長得比我好多了,我也能穿你當(dāng)然會比我穿得更,針對有對比的顧客 - 與同類產(chǎn)品相比,它不同之處是這是最大特點 - 您也知道X類

15、產(chǎn)品講究的不只是還有,相對而言它更實在 - 如果能那樣當(dāng)然好了,但這樣能使 XX更不同,只有我們才有的 - 您來得真是時候,現(xiàn)在有活動,算來省多少百,比以往劃算多了 針對曾經(jīng)有類似不良情況的顧客 - 這樣情況確實存在,但其實可通 過方法把它程度減輕 - 我有個熟客也曾經(jīng)遇到類似情況,他是這樣解決的,回異金句,salling skill,牛仔褲34碼太大,32碼又太小,怎么不出33碼; 褲子上的圖案有點花俏； 上衣里外搭配要穿兩件，夏天會熱也麻煩； 淺色褲子容易臟，尤其是白色褲子； 一條牛仔褲要499元，比去年升價了； 你們這個面料不值這個價;,解決顧客疑慮,salling skill,基本法則

16、五 配對法則,時機 試穿 當(dāng)一再挑選不合意 當(dāng)喜好款式確定,步驟 上下搭配一套以上 利用畫冊再次引起興趣 推介2種不同風(fēng)格搭配,金句： 我?guī)湍钆鋁種風(fēng)格，您喜歡哪種呢？ 您先進去試，我再幫您挑幾款對比一下， 您這樣配套穿效果會更好，我也想您看得清楚點穿得好看,小休10分鐘,游戲:,搭配技巧,Man,man,搭配顧問須知 男士選衣焦點 顯優(yōu)穿衣法,如何成為搭配高手,流行觸覺不可少,可做搭配主參考; 勇于嘗試我做主,分享心得把握足; 自家產(chǎn)品要清楚,搭配兼?zhèn)淇鞙?zhǔn)妥; 贏得自信回客多,穿著學(xué)問廣傳播.,man,身型 比例(身材、上下身) 膚色,男士選衣焦點,身型分類,倒三角型特征： 肩部大于臀部的

17、體型 肩寬 胸膛發(fā)達(dá) 勻稱腰部 髖部較窄,最佳穿著: 展現(xiàn)寬闊肩膀和瘦削臀部的貼身合適的服飾,避免穿著: 厚重面料 華麗類花紋 肥大松緊帶束腰設(shè)計,身型分類,長方型： 肩部與臀部相當(dāng)?shù)捏w型 肩膀較平直 軀干平直 腹部平坦 臀部略平,最佳穿著: 符合比例稍有腰形合體貼身的服飾,避免穿著: 層疊肩線松散過寬 翻領(lǐng)的款式 厚重臃腫的面料,身型分類,圓形體型： 肩膀較圓 脖子精壯 胸膛平實,且凸顯于 軀干的其他部分 腰際較飽滿突出,最佳穿著: 松軟面料軟式風(fēng)格剪裁合身的服飾,避免穿著: 過硬線條或過于貼身帶 束腰的服飾 挺括面料 太緊或直硬的幾何圖案,找出適合之款式,倒三角體型 長方型體型 圓型體型,1,2,3,4,5,6,7,答 案,倒三角體型 長方型體型 圓型體型,3,4,5,7,決定因素: 身型與高度的比例,身高區(qū)分： 精干（1.68米以下） 中高（1.681.8米） 高個子（1.8米以上） 上下身比例 身長腿短 身短腿長,比例(身材、上下身),身型比例： 肩比臀窄 凸肚 臀突背圓,重點是優(yōu)化三圍，挺括延伸,重點是優(yōu)化上下身長度，挺拔拉伸,優(yōu)化身型比例 挺括比例穿衣法（三圍） 上衣裁剪避免大幅度的分割線 大反領(lǐng) 拉伸肩部的設(shè)計，如肩章、袖籠明線等，避免無袖籠裁剪 直條