1、如何開拓目標(biāo)新客戶,邱永華 2013年4月,主要內(nèi)容,一.客戶開發(fā)的幾個(gè)階段 二. 關(guān)于業(yè)務(wù)水平 三.你可以利用的幾種關(guān)系 四.如何建立與客戶的溝通,客戶開發(fā)的幾個(gè)階段,信息搜集階段 你需要掌握的信息有：客戶所處行業(yè)基本情況、客戶在行業(yè)內(nèi)的地位、客戶的產(chǎn)品種類、客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、關(guān)鍵決策者的基本情況、相關(guān)決策人的關(guān)系、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、我們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)等等,客戶開發(fā)的幾個(gè)階段,2.分析并確定銷售策略 分析我們的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、交貨期、售后服務(wù)等，確定我們的優(yōu)勢(shì)在哪里； 哪個(gè)決策者會(huì)站在我們一邊，如何讓他站在我們這一邊； 我們的利潤(rùn)在哪里，如何提高我們的利潤(rùn),客戶開發(fā)的幾個(gè)階段,3.確

2、立了銷售政策，針對(duì)相關(guān)關(guān)鍵人展開公關(guān) 后文會(huì)講到你可以利用的幾種關(guān)系 4. 建立合作關(guān)系 5.展開更廣泛的合作,關(guān)于業(yè)務(wù)水平,關(guān)于業(yè)務(wù)水平可根據(jù)與顧客之間的五種不同程度來劃分： 基本型，銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸；,關(guān)于業(yè)務(wù)水平,被動(dòng)型，銷售人員鼓動(dòng)顧客在遇到問題或有意見是與公司聯(lián)系,關(guān)于業(yè)務(wù)水平,負(fù)責(zé)型，銷售人員在產(chǎn)品售出后，主動(dòng)征求顧客意見,關(guān)于業(yè)務(wù)水平,能動(dòng)型，銷售人員不斷向顧客詢問改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或者關(guān)于有用新產(chǎn)品的信息,關(guān)于業(yè)務(wù)水平,伙伴型，公司與顧客共同努力，尋求顧客合理開支方法，或者幫助顧客更好地進(jìn)行購買。,你可以利用的幾種關(guān)系,親緣關(guān)系 指依靠家庭血緣關(guān)系維系的業(yè)

3、務(wù)關(guān)系，如父子，兄弟姐妹等親緣為基礎(chǔ)進(jìn)行的業(yè)務(wù)活動(dòng)。這種業(yè)務(wù)關(guān)系的各關(guān)系方盤根錯(cuò)節(jié)，根基深厚，關(guān)系穩(wěn)定，時(shí)間長(zhǎng)久，利益關(guān)系容易協(xié)調(diào)，但應(yīng)用范圍有一定的局限性,你可以利用的幾種關(guān)系,地緣關(guān)系 指以公司（企業(yè)）業(yè)務(wù)人員所處地域空間為界維系的營(yíng)銷活動(dòng)，如利用同省同縣的老鄉(xiāng)關(guān)系或同一地區(qū)企業(yè)關(guān)系進(jìn)行的業(yè)務(wù)活動(dòng)。這種關(guān)系在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，交通郵電落后，物流、商流、信息流不暢的地區(qū)作用較大.,你可以利用的幾種關(guān)系,業(yè)緣關(guān)系 指以同一職業(yè)或同一行業(yè)之間的關(guān)系為基礎(chǔ)進(jìn)行的業(yè)務(wù)活動(dòng)，如同事、同行、同學(xué)之間的關(guān)系，由于接受相同的文化熏陶，彼此具有相同的志趣，在感情上容易緊密結(jié)合為一個(gè)“整體”，可以在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)相互幫助

4、，相互協(xié)作,你可以利用的幾種關(guān)系,文化習(xí)俗關(guān)系 指公司（企業(yè)）及其人員之間具有共同的文化、信仰、風(fēng)俗習(xí)俗為基礎(chǔ)進(jìn)行的業(yè)務(wù)活動(dòng)。由于公司（企業(yè)）之間和人員之間有共同的理念、信仰和習(xí)慣，在相互接觸交往中易于心領(lǐng)神會(huì)，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌、包裝、性能等有相似需求，容易建立長(zhǎng)期的伙伴業(yè)務(wù)關(guān)系。,你可以利用的幾種關(guān)系,偶發(fā)性關(guān)系 指在特定的時(shí)間和空間條件下發(fā)生突然的機(jī)遇形成的一種關(guān)系營(yíng)銷，如業(yè)務(wù)人員在車上與同坐旅客閑談中可能使某頂產(chǎn)品成交。這種銷售具有突發(fā)性、短暫性、不確定性特點(diǎn)，往往與前幾種形態(tài)相聯(lián)系，但這種偶發(fā)性機(jī)遇又會(huì)成為企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、開發(fā)新產(chǎn)品的契機(jī)，如能抓住機(jī)遇，可能成為一個(gè)公司（企業(yè)）興

5、衰成敗的關(guān)鍵。,如何建立與客戶的溝通,有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑； 拜訪拜訪再拜訪 反復(fù)出現(xiàn)，關(guān)系是跑出來的； 銷售人員的人品和為人；,如何建立與客戶的溝通,成為為客戶解決問題的專家； 通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力； 小恩小惠贏得客戶好感；,如何建立與客戶的溝通,自信的態(tài)度消除客戶的疑慮； 不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易，以有效的溝通技巧，尋求共同語言。,如何建立與客戶的溝通,銷售工作，溝通交流是關(guān)鍵。見人說人話，見鬼說鬼話，人與人的血型不一樣，思維不一樣，素質(zhì)不一樣，地位不一樣，而人都喜歡與自己有共同點(diǎn)的人交流。 “多笑”不要吝嗇笑容，熱情友好是溝通的橋梁。,結(jié)束語：,一萬個(gè)優(yōu)秀的銷售人員就有一萬種不同的銷售技巧，但要做