1、市場(chǎng)開發(fā)方案,1,企業(yè)營(yíng)銷的成敗關(guān)鍵是？,產(chǎn)品？ 服務(wù)？ 價(jià)格？ 推銷？ 廣告？ 點(diǎn)子？策劃？,市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)管理過程， 包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行 和控制，少一個(gè)環(huán)節(jié)都不行； 市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是一個(gè)部門的事情， 而是企業(yè)產(chǎn)、供、銷、采購(gòu)、 開發(fā)、財(cái)務(wù)等所有部門、自上而下 全體員工的事情全員營(yíng)銷！,2,新市場(chǎng)包括哪些？,老客戶的新需求,新產(chǎn)品進(jìn)入老市場(chǎng),老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng),新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng),3,市場(chǎng)追隨者,競(jìng)爭(zhēng)者,市場(chǎng)領(lǐng)先者,未開拓領(lǐng)域 （全新領(lǐng)域）,新,新,舊,舊,市場(chǎng)對(duì)公司的熟悉度,市場(chǎng)新興度,市場(chǎng)劃分,4,產(chǎn)品 市場(chǎng)分析,舊市場(chǎng),新市場(chǎng),舊產(chǎn)品,新產(chǎn)品,1.市場(chǎng)滲透,2.市場(chǎng)開發(fā),3.產(chǎn)品開發(fā),4.

2、多元化經(jīng)營(yíng),5,一、開發(fā)新市場(chǎng)“心法定位”,新市場(chǎng)=“心”市場(chǎng),6,1、心法的作用,1.1衡量自己 1.2觀察團(tuán)隊(duì) 1.3解決問題的依據(jù),7,2、四把尺,2.1事業(yè)理念 2.2調(diào)整心態(tài) 2.3銷售與服務(wù) 2.4五大原則,8,事業(yè)理念,弘揚(yáng)健康,送去財(cái)富,奉獻(xiàn)愛心,互助共生,彼此合群,主宰自己,9,心態(tài),學(xué)習(xí)的心態(tài),積極的心態(tài),老板的心態(tài),長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài),感恩的心態(tài),10,五心,信心,耐心,恒心,愛心,誠(chéng)心,11,五大原則,1、推崇公司，推崇公司專家，推崇領(lǐng)導(dǎo) 2、消極的東西不下傳，不旁傳，不亂傳，有問題往上咨詢。 3、錢財(cái)分清。私有跟公家分清。AA制 4、不干涉他人私生活。 5、信守承諾：說到做到

3、！,12,二、開發(fā)新市場(chǎng)的前奏,1.對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知彼知己,2.個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上,13,1.1 知已,（企業(yè)基本情況與銷售政策）,1.1.1不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政策、銷售政策等基本知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。 1.1.2 區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教，也

4、可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。,14,1.2知彼 （經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）,1.2.1風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。 1.2.2市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動(dòng)化、競(jìng)品銷售量（月度、年度）等。 1.2.3客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競(jìng)品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉(cāng)儲(chǔ)、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作思路等。,15,2.1 自我形象設(shè)計(jì)

5、2.2 相關(guān)資料的準(zhǔn)備,2、 談判前的準(zhǔn)備,16,2.1 自我形象設(shè)計(jì),外在形象 內(nèi)在形象,一個(gè)人的儀表、 服飾、 舉止等外在表現(xiàn),一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì) 的外在表現(xiàn),17,營(yíng)銷人員的外在形象,頭發(fā)要梳理整齊；胡子要刮凈 ； 領(lǐng)帶要打直 ；皮鞋要擦亮 ； 指甲要常剪 ；顯得很有精神。 服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴， 但一定要干凈整潔 。 坐如鐘、站如松、行如風(fēng)， 處處顯示生機(jī)與活力！,18,營(yíng)銷人員的內(nèi)在氣質(zhì),遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。,禮在先：就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受； 贊在前：體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，它會(huì)讓你深受客戶“喜歡”； 喜在眉

6、，笑在臉：則會(huì)讓你如沐春風(fēng)，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。,19,2.2 相關(guān)資料的準(zhǔn)備,成功的營(yíng)銷人員在開發(fā)新市場(chǎng)以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營(yíng)銷理念，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷政策等。 帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名片、樣品、營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。（ISO9001；HACCP、ISO14001、GMP等）,20,四、列名單,1、按銷售半徑列：由近到遠(yuǎn)； 2、按熟悉程度列：有親到疏 3、按客戶信譽(yù)列：有高到低 4、按需求列：. . 盡量列出所有的潛在客戶名單！ 制定銷售線路圖！,21,

7、五、洽談,短兵相接,22,1、電話預(yù)約,一是表示尊重； 二先進(jìn)行初步的試探，引起懸念，得到拜見機(jī)會(huì),23,2、上門洽談,2.1 規(guī)劃線路圖。 2.2 察顏觀色：遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉” 。（小女孩賣棒球票的故事） 2.3注意“三不談”，即：客戶情緒不好時(shí)不要談、客戶下級(jí)分銷商在場(chǎng)時(shí)不要談、競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。,24,3、洽談內(nèi)容,3.1 首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。 首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹。 接

8、著，從生活和愛好談起。一定要找到與客戶的共同愛好。并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識(shí)。 在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。 最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式。如何談呢？,櫻桃樹的故事！,25,如何談市場(chǎng)？市場(chǎng)計(jì)劃書 從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營(yíng)銷人員最好還能把未來的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示，要學(xué)會(huì)和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤(rùn)，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷或使用該產(chǎn)品。每個(gè)客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家

9、最終關(guān)注的都是利潤(rùn)，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。,26,4、注意事項(xiàng),真正的聆聽！遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則 （找到客戶的櫻桃樹）,不同類型的客戶 采取不同的交流方式,對(duì)老年人：要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說話語(yǔ)速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬； 對(duì)于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！”； 對(duì)于青年人，要放開談自己的操作思路、運(yùn)做模式、營(yíng)銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進(jìn)入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。,27,怎么跟四種不同性格的人談,1、力量型贊美 2、活潑型激將 3、完美型分析

10、 4、和平型帶動(dòng),28,六、 跟進(jìn)、簽約,通過洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶簽合同、提貨，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。,29,在跟進(jìn)的過程中，客戶一般會(huì)提出一些異議，作為我們一線的營(yíng)銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對(duì)性予以解決?？蛻舢愖h的一般有兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭(zhēng)取政策的手段。判斷客戶異議的真假，主要在于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會(huì)與你合作。營(yíng)銷人員針對(duì)客戶異議，應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略或者策略