1、,店鋪階梯式培訓(xùn) 之,銷售服務(wù)技巧,銷售我最行,1.心情開朗 ,以全新的面貌投入每一天的工作. 2.服從上級(jí)的工作安排 3.相信自己：如果不相信自己做到，誰(shuí)會(huì)相信呢？,前 言,我們的堅(jiān)持,4. 配合上級(jí)的工作 5. 在團(tuán)隊(duì)中起模范作用,我們的目標(biāo),讓你成為銷售的明星,內(nèi)容簡(jiǎn)介,第二部分 銷售明星法則：5S原則,第一部分 銷售明星態(tài)度：換個(gè)角度看工作,第三部分 銷售明星臺(tái)詞：贊美我們的顧客,我們?yōu)槭裁纯偛荒芴峁﹥?yōu)質(zhì)的顧客服務(wù):,第一部分 銷售明星態(tài)度：換個(gè)角度看工作,答案:,笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼 將微笑變成我們的態(tài)度！,繁忙的工作、如水的人流、黃金的銷售時(shí)機(jī) 這一切，要靠我們用快速的反應(yīng)來(lái)

2、完成.,快速的服務(wù)、敏捷的動(dòng)作，有重點(diǎn)的產(chǎn)品介紹,第二部分 銷售明星法則：5S原則,以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn),以真誠(chéng)的態(tài)度工作 將顧客的需求視為我們工作的動(dòng)力,以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言來(lái)獲得顧客的信賴。 將顧客的疑問(wèn)轉(zhuǎn)化成滿意的答案,將專業(yè)的服裝銷售知識(shí)牢記在心中 運(yùn)用在對(duì)顧客的服務(wù)中,善用贊美的五項(xiàng)原則,發(fā)現(xiàn)顧客身上的所有優(yōu)點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間告訴他/她,小姐，你的皮膚很好， 配這個(gè)顏色蠻,第三部分 銷售明星臺(tái)詞：贊美我們的顧客,選擇顧客身上最大的亮點(diǎn)來(lái)贊美,先生，你的這雙球鞋很眩， 配這條牛仔褲很,不要老說(shuō)氣質(zhì)好、身材好、 要具體的，不經(jīng)意的夸獎(jiǎng)?lì)櫩偷膬?yōu)點(diǎn),先

3、生，你的身材很勻稱， 這么配套起來(lái),一位女士帶了自己不滿5歲的小寶寶來(lái)購(gòu)物 小孩子很可愛啊，看起來(lái)很聰明啊,從對(duì)產(chǎn)品的介紹到對(duì)顧客的贊美再到對(duì)產(chǎn)品的介紹,第四部分 銷售明星秘訣：服務(wù)策略,一、尋找可利用的資源,案例1： 顧客A和顧客B，其中A在試穿衣服，B在等待，導(dǎo)購(gòu)小王管自己在整理服飾，A出來(lái)后，B不知可否，A放下衣服和B就走了。 案例2： 一個(gè)女孩大概26歲左右，上身穿一件白色T恤，在穿一條牛仔裙，這條牛仔裙只有一條了試來(lái)試去就是找不到感覺，導(dǎo)購(gòu)在旁邊不知所措，這時(shí)店長(zhǎng)上去了，找了一位年輕的男導(dǎo)購(gòu)，過(guò)來(lái)說(shuō)了一句“挺好看”。結(jié)果這位女孩子就買了。,點(diǎn)評(píng)： 如果顧客是單身來(lái)買衣服的，在貨場(chǎng)里與

4、其年齡差不多餓異性顧客就是我們所要利用的資源，他的一句話，頂過(guò)我們十句話。 切記：切勿找一位與其年齡差異大或是在穿著打扮和氣質(zhì)上顯得普通的顧客，否則有您準(zhǔn)會(huì)壞事。,二、擇一策略,案例1： 問(wèn)：*（普通關(guān)系），今天晚上咱們看電影去好嗎？ 答：我不去。（本能反應(yīng)） 問(wèn)：*，咱們今天晚上是看7：30的還是9：30的？ 答：去看7：30的。（立刻后悔） 案例2： 某顧客試穿了兩件服飾出來(lái)，導(dǎo)購(gòu)站在旁邊，欲言又止，很想知道顧客的態(tài)度，但有不能明問(wèn)要不要，突然她靈機(jī)一動(dòng)說(shuō)：“先生，你是要黃色餓還是要紅色的”，顧客脫口而出：“要紅色的”。,點(diǎn)評(píng)： 這種方法是利用一個(gè)人的本能反應(yīng)，當(dāng)被問(wèn)的一方說(shuō)出答案后雖然后

5、悔了，但是為了維護(hù)自己的形象他會(huì)堅(jiān)持自己的決定。切記在我們的銷售中千萬(wàn)不要說(shuō)：“你要不要”，因?yàn)槟憬o顧客的選擇是要還是不要，那么顧客肯定會(huì)說(shuō)不要。,三、低價(jià)位策略,案例： 有位顧客在兩件商品之間猶豫不定，A商品199元，B商品165元，但兩件商品都很喜歡，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就說(shuō)了：“兩件衣服都這么好看，都考慮一下吧！”結(jié)果顧客放下衣服就走了。,點(diǎn)評(píng)： 導(dǎo)購(gòu)失敗的原因在哪里呢？因?yàn)樗o顧客造成了一種錯(cuò)覺，她只是為了推銷而介紹的，如果我們介紹的不是A商品而是B商品。我想這位顧客肯定會(huì)接受，因?yàn)樗J(rèn)為我們?cè)跒樗?，而不是只顧自己的業(yè)績(jī)。,四、惜時(shí)心理法,案例： 顧客A挑選好了衣服，但她還拿不定主意，想去其他

6、店看看。導(dǎo)購(gòu)介紹說(shuō)：“這是我們的暢銷款，非常好賣，這種衣服的類型的衣服也只有一件了，假如您到別處看一下，可能就沒有了。,點(diǎn)評(píng)： 這種方法利用人的特點(diǎn)，越是得不到、買不到的東西，卻越想得到它，導(dǎo)購(gòu)可利用這種怕買不到的心理來(lái)促使銷售成交，它適合三種條件：A商品剩余不多、B商品銷售有時(shí)間限制、C商品遲遲不能抉擇的顧客，因此導(dǎo)購(gòu)要強(qiáng)化放棄后的損失，增加其購(gòu)買的信心。,五、激將法,案例1： 某一男顧客，想買一件女裝，導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)介紹示范了半個(gè)小時(shí)，顧客對(duì)這件衣服也非常滿意，可又始終下不了決心，導(dǎo)購(gòu)見狀，在一旁說(shuō)：“難道您不想給您的女朋友一個(gè)意外的驚喜嗎，這可是您的主意哦?！庇谑牵櫩土⒓促I了這件衣服。,點(diǎn)評(píng)

7、： 顧客想給女朋友一個(gè)意外的驚喜，可又擔(dān)心衣服不合適，不買吧又要說(shuō)我沒情趣。如果我們能明白這種心理，同時(shí)有告之在一個(gè)星期內(nèi)，服飾清潔、商標(biāo)完整憑本店銷售單據(jù)可以調(diào)換，以此消除顧客之憂，并再次強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后能帶給女朋友的驚喜，那么顧客立即做決定。,案例2： 顧客獨(dú)自步入店鋪，當(dāng)其剛注視商品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)便上前迫不及待的說(shuō)：“這件衣服原價(jià)499元，現(xiàn)在打6折，您想要哪個(gè)顏色呢？我拿給你看一下。”顧客皺了下眉頭，很快便走了,點(diǎn)評(píng)： 在我們的服務(wù)中一直強(qiáng)調(diào)熱情服務(wù)，熱情不足是冷淡，熱情過(guò)頭就會(huì)壓抑，因此導(dǎo)購(gòu)在服務(wù)中要把握 個(gè)度，一般為親人距離：1545CM；親密朋友：45120CM；公眾距離：360750CM；通過(guò)以上數(shù)據(jù)可以說(shuō)明，要給顧客一種好的感覺和他之間至少要保持1、2M。,六、數(shù)字組合法,案例： 店鋪正開展“捆綁式”的活動(dòng)，指定款的服飾一件8折，兩件6.8折，當(dāng)顧客已買了1件，導(dǎo)購(gòu)可告訴他您只要花80元就又可以買同樣的衣服，