1、保險需求診斷基礎(chǔ)理論,總公司收展部,家庭保險需求診斷是保險理財?shù)幕痉治龇椒?講師介紹,姓名 簡要經(jīng)歷 保險資歷 主要成就介紹,授課目的,通過授課，使學員： 了解保險需求診斷的流程和步驟 掌握保險需求診斷的定義及內(nèi)容 掌握保險需求診斷的計算原理 掌握保險需求診斷的計算方法,課程大綱,保險需求診斷的定義 保險需求診斷的總體流程 保險需求診斷的計算原理 保險需求診斷的計算方法,1 保險需求診斷的定義,針對面臨風險 確保財務(wù)安全 達到財務(wù)自由,課程大綱,保險需求診斷的定義 保險需求診斷的總體流程 保險需求診斷的計算原理 保險需求診斷的計算方法,工具：讓愛沒有缺口保障檢視表,2-1 理念講解,你必須講

2、解： 1.保險理財?shù)睦砟?2.保險需求診斷的理念 你必須了解： 1.客戶的消費觀念 2.客戶的金錢觀念 3.客戶的保險觀念,你必須了解: 1.客戶的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況 2.客戶的消費狀況和消費傾向（1年和長期） 3.客戶的資產(chǎn)和收入狀況 4.客戶可能影響保險支出的財務(wù)計劃 5.客戶已經(jīng)具有的各種保障資源,利用保險需求診斷書,2-2 需求分析,診斷書填寫的要點 1.詳細列明客戶的三個規(guī)劃的缺口 2.詳細列明缺口占總需求的比例 3.根據(jù)比例在圖上用彩筆繪出色塊 4.對特殊狀況舉例說明,2-3保險需求診斷書填寫、計算,我那有這么 多錢買保險？,客戶的情況不同,1.家庭經(jīng)濟狀況 2.財務(wù)承受能力

3、 3.未來生活預期,2-4 排定購買的優(yōu)先順序,人生必須擁有的七張保單,實務(wù)中按保障的重要性進行有次序的選擇,第1張：意外險保單,第2張：重疾醫(yī)療險保單,第3張：養(yǎng)老險保單,第4-5張：子女教育及意外險保單,第6張：保障財富的投資型保單（投連/萬能）,第7張：財產(chǎn)增值保單（死亡險/遺產(chǎn)稅）,STEP1,STEP2,STEP3,保險需求診斷書,保險套餐設(shè)計,保險產(chǎn)品建議書,？,=,三步成書,2-5 產(chǎn)品建議書設(shè)計,死亡風險,疾病風險,養(yǎng)老風險,計 算,計 算,計 算,壽險保障缺口,健康險保障缺口,養(yǎng)老保障缺口,客戶面臨風險,人生不同階段 保障需求分析,人生不同階段 購買能力分析,產(chǎn)品組合,產(chǎn)品組

4、合總體設(shè)計流程,學習成長期,人生不同階段具有不同保險購買能力 人生不同階段具有不同的保障側(cè)重點,人生現(xiàn)金流量圖及人生不同階段的劃分,單身期,家庭形成期,家庭成熟期,退休期,出生,參加工作,結(jié)婚,子女出生,退休,現(xiàn)金流量,子女獨立,家庭成長期,0歲22歲,保險需求診斷人生不同階段的劃分,單身期 家庭形成期 家庭成長期 家庭成熟期 退休期,定期幫助客戶 審視人生不同階段 不同的保障 需求側(cè)重點,人生不同階段保障需求側(cè)重點分析,保險購買能力分析,個人或家庭收入,保費支出,單身期,收入,100,人生不同階段保費在收入中占比（%）,5,6,8,10,10,傳統(tǒng)壽險,其他,家庭形成期,家庭成長期,家庭成熟

5、期,退休期,合理保費占比10-20%,保險產(chǎn) 品組合,保險需求診斷產(chǎn)品組合設(shè)計,意外身故需求,疾病身故需求,醫(yī)療需求,重疾需求,養(yǎng)老需求,投資需求,子女教育需求,人生 不同 階段 保險 需求 分析,購買能力,保費支出,壽險、意外險,壽險,健康險,重疾險,養(yǎng)老險,投資類保險,少兒險,死 亡,健 康,養(yǎng)老,其 他,優(yōu)先順序,保障缺口,保險建議書設(shè)計的要點,詳細列明客戶的姓名和需求分析資料 詳細列明產(chǎn)品組合的結(jié)構(gòu)和解決客戶哪些需求和問題 詳細列明建議書中商品的保障內(nèi)容和交費標準 對獲利狀況舉例說明 描述建議書的特色和優(yōu)勢 提醒客戶需要注意的問題和事項,！,2-6 檢視校正時機,定期檢視的結(jié)果,財務(wù)安

6、全，生活無憂 存在缺口，繼續(xù)補充 資源過剩？,課程大綱,保險需求診斷的定義 保險需求診斷的總體流程 保險需求診斷的計算原理 保險需求診斷的計算方法,計算家庭保險總需求額,審視自身已有資源,確定需求保障缺口,需求額是指客戶各項支出的總和,已有資源主要包括社保補貼、客戶已經(jīng)購買的保險等等,A,B,C,C=A-B,3-1 保險需求診斷的計算原理,已購買的保險層,你所擁有的資源,你的保險需求缺口,3-2 保險需求診斷的重要作用,保險需求診斷,壽險規(guī)劃,健康險規(guī)劃,養(yǎng)老規(guī)劃,對 抗,降 低,照 顧,死亡風險,疾病風險,養(yǎng)老風險,客戶面臨的風險,3-3 保險需求診斷的三大方面,回顧,課程內(nèi)容,FAQ,現(xiàn)在

7、，讓我們休息一下,課程大綱,保險需求診斷的定義 保險需求診斷的總體流程 保險需求診斷的計算原理 保險需求診斷的計算方法,案例：歐陽先生的幸福家庭,歐陽夫婦,小歐陽,4-1 保險需求診斷的壽險計算方法,壽險規(guī)劃中涉及的項目,費用 收入 社保 保障年限,先生,太太,家庭,+,+,保險需求診斷的壽險計算步驟一,歐陽先生的壽險保障需求,其他,歐陽太太的壽險保障需求,其他,歐陽太太的年生活費用生存年限,小歐陽的年生活費用撫養(yǎng)年限,房屋費用,小歐陽教育費用,其他費用,歐陽先生的年生活費用生存年限,小歐陽的年生活費用撫養(yǎng)年限,房屋費用,小歐陽教育費用,其他費用,歐陽先生的已有資源,其他,歐陽太太的已有資源,

8、歐陽太太的年收入職業(yè)年限,歐陽先生的已有壽險保單,其他資產(chǎn),歐陽先生的年收入職業(yè)年限,歐陽太太的社會收入退休年限,其他,歐陽太太的已有壽險保單,其他資產(chǎn),歐陽先生的社會收入退休年限,保險需求診斷的壽險計算步驟二,歐陽先生的壽險保障缺口,=,歐陽先生的壽險保障需求,歐陽先生的已有資源,-,歐陽太太的壽險保障缺口,=,歐陽太太的壽險保障需求,歐陽太太的已有資源,-,保障缺口比例,壽險保障缺口,壽險保障需求,保險需求診斷的壽險計算步驟三,=,壽險規(guī)劃問題解答,Q&A,每日健康保險缺口每住院日支付總額（1社會醫(yī)療保險住院報銷）已有商業(yè)保險每日保險金額,選擇不同等級的醫(yī)院，收費可以參照國家和地方衛(wèi)生部門

9、頒布的標準！,醫(yī)療險計算方法,4-2 保險需求診斷的健康險計算方法,重大疾病保險缺口重大疾病治療費用（1社會醫(yī)療保險住院報銷）已有商業(yè)重大疾病保險保險金額,如果有專家提供重大疾病治療費用經(jīng)驗數(shù)據(jù)就更準確了！,重疾險計算方法,健康險規(guī)劃中涉及的項目,需求估算 住院費用內(nèi)容 重疾費用 社會保險報銷額度,先生,太太,小歐陽,+,+,歐陽先生的健康險保障缺口,=,歐陽太太的健康險保障缺口,=,小歐陽的健康險保障缺口,=,住院日額,+,重疾缺口,住院日額,+,重疾缺口,住院日額,+,重疾缺口,產(chǎn)品真空,保險需求診斷的健康險計算步驟,健康險規(guī)劃問題解答,Q&A,家庭養(yǎng)老保障缺口家庭退休后總需求家庭退休后總收入,退休之后除了有社會保險