1、02.09.2020,1,政府與集團項目型銷售策略和技巧,主講：諸強華,02.09.2020,2,課程目錄,項目型銷售概述,如何開發(fā)新客戶,銷售項目各階段進展判斷分析,客戶項目初次拜訪及注意事項,初次見面后的后續(xù)跟蹤,成功的銷售會談,項目銷售陳述技巧,項目銷售中的收場白,02.09.2020,3,講師簡介,諸強華,美國格理集團 行業(yè)專家團成員 國際職業(yè)培訓師行業(yè)協會（IPTS） 中級注冊培訓師 原荷蘭飛利浦（PHILIPS） 區(qū)域經理/高級講師 原日本重機（JUKI） 浙江區(qū)銷售經理 臻略咨詢機構 培訓師 顧問師,02.09.2020,4,學習公約,保持秩序,空杯心態(tài),積極參與,真誠建議,掌聲

2、鼓勵,02.09.2020,5,課程目錄,項目型銷售概述,如何開發(fā)新客戶,銷售項目各階段進展判斷分析,客戶項目初次拜訪及注意事項,初次見面后的后續(xù)跟蹤,成功的銷售會談,項目銷售陳述技巧,項目銷售中的收場白,02.09.2020,6,武銷售,一、項目銷售人員分類,02.09.2020,7,項目性銷售,渠道銷售,大客戶銷售,典型行業(yè)： 工業(yè)原材料、 印刷、包裝,典型行業(yè)： 電氣自動化、 儀表、建材、 工程承包,典型行業(yè)： 工程機械、 五金、通 用設備,二、工業(yè)品營銷的三種典型模式,02.09.2020,8,三、大額產品項目營銷的五大特征,02.09.2020,9,項目是由一系列具有開始和結束日期、

3、相互協調和控制的活動組成的，通過實施活 動而達到滿足時間、費用和資源等約束條件和實現項目目標的獨特過程。 國際標準化組織（ISO） 項目性銷售就是專門針對項目中的采購需求而展開的一系列銷售活動。,四、項目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別,項目性銷售,一般大客戶銷售,階段性采購 采購周期長 規(guī)律性差 決策流程和決策組織復雜 信息不透明,連續(xù)性采購 采購頻繁 規(guī)律性強 決策流程和決策組織簡單 信息比較透明,02.09.2020,10,更強抗壓性 自驅來自我激勵,訂單的偶然性,業(yè)績滯后性,月度銷售不確定性,五、 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件,1. 自我驅動,02.09.2020,11,五、 優(yōu)秀銷售顧問具

4、備的條件,2. 自我學習,02.09.2020,12,五、 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件,計劃性,執(zhí)行性,3. 自我管理,02.09.2020,13,五、 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件,4. 客戶管理,02.09.2020,14,視頻觀摩 ：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”,02.09.2020,15,視頻分享,團隊協作，所向披靡!,02.09.2020,16,重點回顧,文銷售 武銷售 成為一名專業(yè)咨詢顧問 自我驅動 自我學習 自我管理 客戶管理 農夫模式+獵手模式是項目性銷售的最佳銷售模式！,02.09.2020,17,課程目錄,項目型銷售概述,如何開發(fā)新客戶,銷售項目各階段進展判斷分析,客戶項目初次拜訪及注意

5、事項,初次見面后的后續(xù)跟蹤,成功的銷售會談,項目銷售陳述技巧,項目銷售中的收場白,02.09.2020,18,有購買能力,有購買 決策權,有購買需求,一、什么是合格的客戶？,事實上，大部分我們接觸的客戶方代表沒有決策權，卻是有很好的建議權。,02.09.2020,19,二、門窗行業(yè)銷售的6個渠道,設計單位和 管理單位,高端物業(yè)公司,02.09.2020,20,三、獲取客戶信息的4個渠道,02.09.2020,21,案例分享,爬到梯子的頂端才發(fā)現梯子靠錯了墻,02.09.2020,22,案例啟示,02.09.2020,23,02.09.2020,24,評估結果,02.09.2020,25,重點回

6、顧,對我們來說，最糟糕的情況是：“爬到梯子的頂端才發(fā)現梯子靠錯了墻”。 銷售是一項只有冠軍沒有亞軍的比賽，亞軍要比第三名死的更難看，因為你的投資沒有任何回報 。 確定潛在客戶的資格：實際上是一個“平衡風險與機會的過程” 。,02.09.2020,26,課程目錄,項目型銷售概述,如何開發(fā)新客戶,銷售項目各階段進展判斷分析,客戶項目初次拜訪及注意事項,初次見面后的后續(xù)跟蹤,成功的銷售會談,項目銷售陳述技巧,項目銷售中的收場白,服務云建設目標三步走,項目初期,項目中期,項目后期,4種行為決定你要不要接著跟下去？,4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？,4個問題判斷你要不要介入這個項目？,銷售項目各階

7、段進展判斷分析,02.09.2020,28,階段的錯亂,1,角色的認知,2,常見兩大誤區(qū),02.09.2020,29,課程目錄,項目型銷售概述,如何開發(fā)新客戶,銷售項目各階段進展判斷分析,客戶項目初次拜訪及注意事項,初次見面后的后續(xù)跟蹤,成功的銷售會談,項目銷售陳述技巧,項目銷售中的收場白,02.09.2020,30,一、項目前期的電話交流,信息記錄要詳細、準確,樹立有親和力、專業(yè)務實的第一形象,不要說太多的話，多聽才是正確的選擇,多傾聽、盡量獲取和項目相關的信息,前期引導,前期電話交流的細節(jié)注意,02.09.2020,31,為什么要進行項目急迫性的甄別？,銷售過程中成本的控制,出差成本的節(jié)約

8、,二、項目急迫性的甄別,02.09.2020,32,小組討論,究竟什么時候才合適出差 ？,02.09.2020,33,影響人,使用人,決策人,市場前景、可能帶來的效益、給單位和個人帶來的榮譽等等 ；,產品技術的優(yōu)特點，技術的領先性、獨特性，解決方案的可行性；,操作方便、故障率少。,做對事，找對人，說對話。,02.09.2020,34,三、初次拜訪禮儀,02.09.2020,35,視頻觀摩： 公主日記蜜亞改頭換面,02.09.2020,36,視頻啟發(fā),人靠衣裳馬靠鞍，重新梳妝打扮則改頭換面。,02.09.2020,37,微笑專業(yè)形象先入為主,微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情

9、的表現方式。 陽光燦爛的微笑標準,02.09.2020,38,儀表展示整體形象,02.09.2020,39,儀表展示整體形象,02.09.2020,40,儀態(tài)體現自尊與尊重,站姿 站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正，線條優(yōu)美，精神煥發(fā)。 頭部抬起，面部朝向正前方，雙眼平視，下頜微微內收，頸部挺直。雙肩放松，保持水平，腰部直立。身體的重心放在兩腳之間。 女性雙臂自然下垂，處于身體兩側，右手搭在左手上，貼在腹部。女性兩腿呈“V”字形立正時，雙膝與雙腳的跟部靠緊，兩腳尖之間相距一個拳頭的寬度。兩腿呈“T”字形立正時，右腳后跟靠在左足弓處。 男性雙手相握，可疊放于腹前，或者相握于身后。雙腳叉開

10、，與肩平行。,02.09.2020,41,視線,目光凝視區(qū)域： A、公務凝視區(qū)域：以兩眼為底線、額中為頂角形成的三角區(qū)。 B、社交凝視區(qū)域：以兩眼為上線、唇心為下頂角所形成的倒三角區(qū)。 C、親密凝視區(qū)域：從雙眼到胸部之間。 目光的運用： 要做到“散點柔視”，即應將目光柔和地照在別人的整個臉上，而不是聚焦于對方的眼睛。 當雙方沉默不語時，應將目光移開。 目光運用中的忌諱： 盯視、瞇視。,視線向下表現權威感和優(yōu)越感，,視線向上表現服從與任人擺布。,視線水平表現客觀和理智。,02.09.2020,42,坐姿,不美的坐姿,正確的坐姿,02.09.2020,43,蹲姿,適用情況 整理工作環(huán)境； 給予客人

11、幫助； 提供必要服務； 撿拾地面物品； 自我整理裝扮。 動作要領 一腳在前，一腳在后，兩腿向 下蹲，前腳全著地，小腿基本 垂直于地面,后腿跟提起，腳掌 著地，臀部向下。 注意事項： 不要突然下蹲； 不要距人過近； 不要方位失當； 不要毫無遮掩； 不要蹲著休息。 練習拾鑰匙,02.09.2020,44,握手,動作要領 伸手的先后順序是 上級在先、主人在 先、長者在先、女 性在先。 握手時間一般在2 、3秒或4、5秒之 間為宜。 握手力度不宜過猛或 毫無力度。要注視 對方并面帶微笑。,交叉握手,與第三者說話（目視他人）,擺動幅度過大,戴手套或手不清潔,02.09.2020,45,接名片禮儀： 身體

12、微傾，恭敬接過 認真瀏覽一遍，確認 看不清或不會念的地方要及時請教 小心收藏，不可隨意丟放亂置,遞名片： 拇指和食指夾住兩角，余四指托起正面朝上，字朝對方身體微傾，微笑示意， 雙手遞出 “請多指教！” “認識你很高興”,02.09.2020,46,手式指引,02.09.2020,47,引路,在走廊引路時 應走在客人左前方的2、3步處。 引路人走在走廊的左側，讓客人走在路中央。 與客人步伐保持一致，偶爾后望，確認客人跟上。 引路時要注意客人，適當地做些介紹。 在樓梯間引路時 上時客先，下時客后，保證安全 讓客人走在正方向（右側），引路人走在左側。 途中注意引導提醒 拐彎或有樓梯臺階的地方應使用手

13、勢，并提醒客人 “這邊請”或“注意樓梯”“有臺階，請走好”等。,02.09.2020,48,開門,向外開門時 先敲門，打開門后把住門把手，站在門旁，對客人說“請進”并施禮。 進入房間后，用右手將門輕輕關上。 請客人入坐，安靜退出。此時可用“請稍候“等語言。 向內開門時 敲門后，自己先進入房間。 側身，把住門把手，對客人說“請進”并施禮。 輕輕關上門后，請客人入坐后，安靜退出。 敲門 有節(jié)奏“XXX” 先敲一次，沒有連續(xù)敲兩次 不可“XXXXXX”個沒完沒了,02.09.2020,49,乘梯,電梯沒有其他人的情況 在客人之前進入電梯，按住“開”的按鈕，此時請客人再進入電梯。 如到大廳時，按住“開

14、”的按鈕，請客人先下。 電梯內有人時 無論上下都應客人、上司優(yōu)先。 在電梯內 先上電梯的人應靠后面站，以免妨礙他人乘電梯。 電梯內不可大聲喧嘩或嬉笑吵鬧。 電梯內已有很多人時，后進的人應面向電梯門站立。,02.09.2020,50,上下車,02.09.2020,51,商務乘車座次,02.09.2020,52,見面問好,停下腳步 面帶微笑 注視對方 鞠躬到位 說早上好,02.09.2020,53,語氣要親切,聲調要愉快,咬字要清晰,A Group,C Group,B Group,電話禮儀-打電話禮儀,02.09.2020,54,撥打前 - 時間與時機的選擇得當； - 談話對象的選擇準確，重要的內

15、容應在打電話之前用筆寫出。,接通后 - 對相識的人，簡單問候即談主題； - 對不相識的人，先講明自己的身份、目的，再談問題； - 用您好、請、謝謝、對不起等禮貌用語。,電話禮儀：撥打電話禮儀,02.09.2020,55,撥打中 - 表達全面、簡明扼要。 - 需談論機密或敏感話題時，電話接通后要先問對方談話是否方便； - 交談中如有事情需要處理，要禮貌告知對方，以免誤解，未講清的事情要再約時間并履行諾言。,情況處理 - 如所找對象不在，應委托他人簡要說明緣由，主動留言，留下聯系方式和自己的姓名； - 記住委托人姓名，致謝。,撥打電話禮儀,02.09.2020,56,電話禮儀-打電話禮儀,要點：

16、自報家門： 微笑著說：您好，我是金秋竹集團 必須在極短的時間內引起客戶的興趣 撥撥通電話時，先問對方是否方便接 事先羅列問題清單 讓對方先掛電話,02.09.2020,57,電話禮儀-接電話禮儀,接聽普通問訊電話： 1.接聽電話要及時，鈴響三聲內接聽，先問好； 2.接外線電話要報公司名稱 微笑著說： 您好，金秋竹集團 如接電話稍遲一點，應該致歉，說聲“讓您久等了”。 3.邊接電話邊記錄，記錄后復述內容，切記準確、全面。 4.結束：非常感謝您的來電 應輕放話筒，并應在對方掛斷后再放話筒。,02.09.2020,58,電話禮儀-接電話禮儀,接聽投訴電話： 耐心地接聽認真記錄妥善處理 表現出同情，認

17、真傾聽,02.09.2020,59,接聽電話技巧,在談話開始時，寫下客戶的名字，在與對方交談時，經常對對方指名或道姓稱呼； 上司如果不接電話，應設法圓場，不讓對方感到難堪和不安； 對于自己不了解的人或事情不能輕易表態(tài)，尤其是否定，應有不拒絕任何可能的機會的意識； 通話時如果有他人過來，不得目中無人，應點頭致意，如果需要與來人講話，應講“請您稍等”，然后捂住話筒，小聲交談；,02.09.2020,60,常見問題討論,能使用電話免提功能嗎？ 能先問對方是誰嗎？如對方問你是誰，應怎樣回答？ 如對方打錯電話，應怎樣處理？ 如對方的語言聽不懂怎么辦？ 如電話突然中斷，應如何處理？,02.09.2020,

18、61,案例: 金牌經紀人的故事。,在電話溝通中，你不同的姿勢可以影響到你的語音、語調、語速。,要點提醒,要點提醒,02.09.2020,62,基本角色分類,項目總決策人,技術負責人,普通技術人員,四、對于客戶組織中各人員的角色定位,02.09.2020,63,總決策人,我們的態(tài)度 是堅決不能 得罪，盡最 大辦法靠近 他。,技術負責人,我們的態(tài)度 是堅決要拿 下。,我們的態(tài)度是不得罪,02.09.2020,64,小組討論,為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？,02.09.2020,65,五、甄別出你要找的人,02.09.2020,66,項目總負責人、技術負責人甄別方法

19、,普通技術人員通常會把你引見給一位位置在他之上的人員,02.09.2020,67,單位老總的態(tài)度很重要,請你千萬千萬要從別的渠道了解一下整個單位老總的自身性格。,02.09.2020,68,六、將來的內線,內線，一個對你來說非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項目進展到了哪個程度，競爭對手的情況，客戶組織內部態(tài)度的變化等第一手信息情報。,02.09.2020,69,將來的內線,02.09.2020,70,點擊添加標題,內線選擇標準,02.09.2020,71,重點回顧,前期電話溝通：多傾聽、盡量多獲取和項目有關信息。 一定要有明確的目的性，關鍵的是：讓對方記住你。 做對事，找對人，說對話。

20、樹立專業(yè)形象能贏取客戶好感，容易建立相互信任關系。 技術負責人的確定往往靠觀察；總負責人的確定往往靠問。 對于普通技術人員，我們的態(tài)度是不得罪；對于總決策人，我們的態(tài)度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術負責人，我們的態(tài)度是堅決要拿下。,02.09.2020,72,課程目錄,項目型銷售概述,如何開發(fā)新客戶,銷售項目各階段進展判斷分析,客戶項目初次拜訪及注意事項,初次見面后的后續(xù)跟蹤,成功的銷售會談,項目銷售陳述技巧,項目銷售中的收場白,02.09.2020,73,初次見面后的后續(xù)跟蹤,02.09.2020,74,重點回顧,盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內線。 情

21、報信息收集與分析對于項目型銷售非常重要。 無論在什么時候什么環(huán)境，無論你跟誰說話的時候都要牢記：話不投機半句多，要記得隨時根據對方反映變風向。,02.09.2020,75,課程目錄,項目型銷售概述,如何開發(fā)新客戶,銷售項目各階段進展判斷分析,客戶項目初次拜訪及注意事項,初次見面后的后續(xù)跟蹤,成功的銷售會談,項目銷售陳述技巧,項目銷售中的收場白,02.09.2020,76,第二單元 成功的銷售會談,獲取客戶信任的7要點,銷售會談的2/8法則,善于牽著客戶的鼻子走,成功接近客戶的六個步驟,SPIN贏取大訂單的利器,02.09.2020,77,重點回顧,適當的贊美和肯定，讓對方有好感。 銷售商品前，

22、先銷售自己。 學會80%在聆聽，20%在提問，能夠有效互動。 利用反問來引導客戶的思路跟我們走，把握會談主動權。 成功的客戶溝通：提問反問復述總結提煉客戶觀點 需求三步曲：隱含需求 明確需求 最終需求,02.09.2020,78,課程目錄,項目型銷售概述,如何開發(fā)新客戶,銷售項目各階段進展判斷分析,客戶項目初次拜訪及注意事項,初次見面后的后續(xù)跟蹤,成功的銷售會談,項目銷售陳述技巧,項目銷售中的收場白,02.09.2020,79,視頻觀摩： 如何解說方案最有效？,02.09.2020,80,第 80 頁,1,2,3,4,集中顧客的注意力,引起顧客的興趣和認同,激發(fā)顧客 的購買欲 望,促使顧客 采取購買 行動,第二：使銷售陳述變得妙趣橫生,充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。,產品陳述需要遵循AIDA的原則。,02.09.2020,81,第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來,使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。,提問,試用產品,產品演示,注 意 力,不確定性,抵觸情緒,02.09.2020,82,第四：證明性銷售陳述更有力量,銷售陳述中可借助第三方來證實你的產品優(yōu)勢和利益 1）讓事實說話