1、標(biāo)準(zhǔn)超市促銷管理,一、促銷的目的,1、在一定期間內(nèi)擴(kuò)大銷售額、并提高毛利額。 2、穩(wěn)定老顧客、增加新顧客，以提高顧客流量。 3、增加特定商品（新商品、季節(jié)商品、自有商品）的銷售客單價。,4、提高超市的知名度。 5、與競爭對手相抗衡、以降低其對本超市營運(yùn)的影響。 6、增加顧客的購買率。 7、簡而言之：提高銷售額、提高毛利額、提高來客數(shù)、提高客單價。,二、促銷的費(fèi)用率,1、目前超市的費(fèi)用率情況：,2、以上可見，促銷費(fèi)用率已占到一定比例，因此要做好促銷的計(jì)劃與管理。,三、確定促銷期間,1、促銷活動的季節(jié)，選擇在季節(jié)轉(zhuǎn)化之際。 2、選擇月份，一般而言3、4、5、11月是經(jīng)營淡季，在淡季做好促銷，使得淡

2、季不淡。 3、選擇日期，由于發(fā)薪、購買習(xí)慣的因素，月初的購買力比月末強(qiáng)，周末、周日的購買力比平時強(qiáng)。,4、選擇天氣，超市是看天吃飯的行業(yè)，天氣差，生意會減少510。 5、氣溫，氣溫高飲料之類上升，氣溫低，火鍋、冷凍食品銷售上升。 6、社會活動，如附近學(xué)校組織春游、秋游、考試、運(yùn)動會等。 超市最好能事先掌握這些情況，安排相關(guān)促銷。,四、選擇促銷商品,1、節(jié)令性商品。 2、敏感性商品，一般屬于生活必需品，價格彈性系數(shù)大，消費(fèi)者極易感受到價格變化的商品，如雞蛋、大米。 3、大眾性商品，一般指知名度較高、市面上隨處可見的商品，如化妝品、保健品、飲料、啤酒、兒童食品等。,4、廣告商品、門店促銷與傳播媒介

3、的宣傳相結(jié)合。 5、特殊性商品，指超市自行開發(fā)的、使用自有品牌的商品(不具有市場可比性)，這類商品的促銷應(yīng)體現(xiàn)商品的特殊性，價格不宜定的太低。 6、選擇促銷商品，牢記兩個基本要點(diǎn)：一是消費(fèi)者真正需要的商品，二是能給消費(fèi)者帶來實(shí)惠的商品。,五、促銷方式,1、人員促銷，如廠商促銷員。 2、廣告促銷，如DM廣告、店內(nèi)POP、電視個、報(bào)紙等。 3、公共關(guān)系促銷,4、銷售促進(jìn)： 折扣優(yōu)惠、批量折扣、優(yōu)惠券折扣； 獎勵折扣、買一送一、贈送禮品等； 降價銷售； 信用銷售、會員制、貴賓卡、購物券。,六、促銷活動的流程規(guī)劃,1、促銷企劃立案，要考慮以下因素： 競爭店動態(tài)； 消費(fèi)者變化； 商圈生活水平； 當(dāng)前的社

4、會活動； 換季因素。,2、決定促銷內(nèi)容： 促銷主題； 促銷期間； 競爭店的DM分析； 重點(diǎn)的促銷商品； 廠商企劃；,3、采購人員與廠商洽談內(nèi)容： 品種、 價格、 數(shù)量、 供貨期間。,4、決定促銷商品： 季節(jié)商品、 社會活動對應(yīng)商品、 商品數(shù)量預(yù)估。,5、DM的制作和分發(fā)： 促銷品訂貨； 商品陳列、POP書寫； DM分發(fā)范圍和方法：附報(bào)送達(dá)、居民點(diǎn)分發(fā)。,6、成果分析： 銷售額、 客流量、 客單價、 毛利額。,一般而言，如果實(shí)施績效為預(yù)定目標(biāo)的95105，算正常、在105以上是高標(biāo)準(zhǔn)、95一下較差。,七、各類促銷活動,1、樣品贈送，向目標(biāo)顧客免費(fèi)贈送商品樣品，以鼓勵顧客試用的銷售促進(jìn)活動。 優(yōu)點(diǎn)

5、：最容易獲得顧客的參與、最充分展示商品特性； 缺點(diǎn)：費(fèi)用較高，不適用所有商品； 目的：使新商品順利打入市場；,樣品的種類：日用品、凡單位價格低、消耗快、購買頻率高、消費(fèi)者沒有明顯的品牌偏好的商品，適用樣品贈送促銷。 贈送對象： a.是該商品的準(zhǔn)顧客群； b.是消費(fèi)者的意見代表； c.是企業(yè)的公關(guān)對象； 贈送方法：郵寄、挨戶發(fā)送、定點(diǎn)分送、媒體分送、憑券兌換。,2、優(yōu)惠券，指持券人在指定地點(diǎn)購買商品時享受折價或其他優(yōu)惠的憑證。 優(yōu)點(diǎn)：刺激消費(fèi)者試用，較快顯示效果，增大購買量。 缺點(diǎn)：優(yōu)惠幅度難定，效果難以預(yù)測，兌換時間長，難以控制，對新商品、知名度低的商品效果不大。,發(fā)送方法： a.直接送給消費(fèi)

6、者、 b.借助報(bào)紙散發(fā)、 c.在收銀紙后面印制。 分析：統(tǒng)計(jì)兌換率的高低、避免誤兌。,3、抽獎：如抽簽、搖號等。 優(yōu)點(diǎn)：刺激大、便于控制促銷費(fèi)用； 缺點(diǎn)：針對性不強(qiáng)、效果難以衡量； 形式：隨機(jī)抽取、即兌抽取、游戲抽?。?獎品價值：不能超過5000元，金、實(shí)物； 可分：一等獎、二等獎、三等獎等。,4、免費(fèi)贈品促銷（買贈）。 優(yōu)點(diǎn)：促進(jìn)新商品推廣； 缺點(diǎn)：贈品選擇不當(dāng)，容易讓顧客失望； 贈品的選擇：印有超市標(biāo)志的商品，如杯子等、與銷售商品相關(guān)的小商品、顧客感興趣的商品，如買微波爐、送電飯鍋。,5、附加贈送 優(yōu)點(diǎn)：附加贈送實(shí)際上是一種變相的降價促銷； 缺點(diǎn)：費(fèi)用較大，若管理不當(dāng)，附加贈品容易丟失。,

7、6、退費(fèi)促銷： 是超市微了優(yōu)惠顧客，將購物的部分款項(xiàng)或全部退還給顧客。 現(xiàn)金退費(fèi)，吸引力較強(qiáng)、 優(yōu)惠券退費(fèi)、 現(xiàn)金加優(yōu)惠券、 升級式退費(fèi)，隨購買量增加，返金增加；,升級式退費(fèi)，隨購買量增加，返金增加； 任選式退費(fèi)，當(dāng)顧客購買了主要商品后、可免費(fèi)挑選一些副商品作為返回的退費(fèi)； 注意事項(xiàng)： a.購物證明，發(fā)票、收據(jù)； b.退費(fèi)申請表。,7、POP廣告 店頭POP，櫥窗展示、展旗； 店內(nèi)POP，專柜POP、引導(dǎo)POP、特買POP、廉價POP、告知POP、優(yōu)惠POP、氣氛POP。 注意事項(xiàng)： a.POP不會遮擋商品； b.POP放在顧客最容易看見的位置； c.POP離地70150cm；,8、價格折扣促

8、銷 競爭性折價促銷、 常規(guī)性折價促銷、 全部折價、 部分折價、,折價幅度至少在8折以上： a.商品毛利率在25%左右，要求廠商能負(fù)擔(dān)一半的折價； b.商品毛利率在35左右，可全部由超市負(fù)擔(dān)； 只有具備以上兩個條件之一，超市的折價才能做到有一定的利潤，又能吸引顧客。 時機(jī)選擇：季節(jié)性、重大節(jié)日、慶典活動、特定節(jié)日（教師節(jié)、重陽節(jié)）,9、分期付款促銷，適用高檔消費(fèi)品 10、現(xiàn)場演示促銷 11、以舊換新促銷 12、商品降價特買，是最常用的促銷方式 13、量感陳列促銷,14、試吃 15、廣告促銷 16、競賽活動 17、主題事件促銷 18、會員制促銷 公司會員制，以單位公司名義入會； 普通會員制，只需要

9、在超市一次性購買足額商品，便可申請到會員卡； 內(nèi)部信用卡會員制；,八、超市促銷組合,1、廣告促銷，在商品的投入期； 2、人員促銷，在商品的成長期； 3、銷售促進(jìn)，在商品的成熟期； 4、公關(guān)促銷，在商品的衰退期。,5、促銷組合模式： 價格、品牌促銷，入“價廉物美”、“貨真價實(shí)”、“薄利多銷”就是對這種手段的集中概括。 形象、服務(wù)促銷，通過強(qiáng)化服務(wù)，樹立企業(yè)形象，達(dá)到促銷目的。,根據(jù)季節(jié)、月份來安排促銷，春、夏、秋、冬四個主題： a. 春季，如“新春見面禮、來就送”、“春之送”等； b. 夏季，“清涼之夏”、“清涼角”、“夏之美食”，在活動中將關(guān)聯(lián)商品（如飲料、冰品、西瓜）等商品結(jié)合在一起； c.

10、 秋季，“賀中秋、慶團(tuán)圓”活動，通過中秋月餅的大量陳列，讓顧客感受“花好月圓”的氛圍； d.冬季，“冬令進(jìn)補(bǔ)”、“吃火鍋”等活動；,此外，春節(jié)、五一、十一等長假，做足促銷活動。 、通過商品組合來促銷，如特產(chǎn)展、專題展。 、通過各種促銷手段，贈買、贈送、限時特價、限時搶購、POP宣傳等組合。,九、超市的賣點(diǎn),1、賣點(diǎn)是一個賣場的熱點(diǎn)、炒點(diǎn)、特點(diǎn)和吸引點(diǎn)： 如麥德龍是一個會員制的大型綜合超市，會員卡就是它的一個賣點(diǎn)； 家樂福從柴、米、油、鹽、醋等方面入手，贏得了家庭主婦這一消費(fèi)層的市場，它的賣點(diǎn)在于在質(zhì)量、包裝、價格諸方面提供了一個可比空間，其生活必需品價位明顯低于一般大賣場。,2、賣點(diǎn)的多樣性、多變性、多元性，如生鮮、營業(yè)時間、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品種齊全等； 3、賣點(diǎn)的開發(fā)，要不斷開發(fā)新賣點(diǎn)； 4、賣點(diǎn)的維護(hù)： 商品陳