1、1,曾供職于： 北京市博瑞勤和汽車銷售有限公司 銷售經(jīng)理 海南嘉翔實(shí)業(yè)有限公司 總經(jīng)理 衡水盛越汽車銷售有限公司 總經(jīng)理,陳超,汽車4S店行業(yè)從業(yè)11年，一直致力于汽車4S店銷售管理工作和全面運(yùn)營(yíng)管理工作。,銷售經(jīng)理的KPI指標(biāo)分析,Page 3,目錄,銷售經(jīng)理的三大管理數(shù)據(jù),銷售顧問(wèn)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo),關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的解決方案,銷售顧問(wèn)的績(jī)效管理（KPI在考核中的體現(xiàn)）,一、銷售經(jīng)理三大管理數(shù)據(jù),Page 4,銷量數(shù)據(jù),成本數(shù)據(jù),毛利數(shù)據(jù),DOSS銷量數(shù)據(jù) 展廳客流量表 今日?qǐng)F(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng) 戰(zhàn)敗明確表達(dá)式 展廳流量統(tǒng)計(jì)月表 銷售顧問(wèn)業(yè)績(jī)?cè)驴窗?銷售業(yè)務(wù)管理日看板 經(jīng)銷商國(guó)意向跟蹤匯總表 經(jīng)銷商意向跟

2、蹤明細(xì)表 廠家數(shù)據(jù)（占有率/SSI/當(dāng)?shù)厣吓屏?同區(qū)各店任務(wù)分解）,進(jìn)銷售存表 市場(chǎng)活動(dòng)分析表 成本明細(xì)分析表 季度SSI,經(jīng)營(yíng)周報(bào) 經(jīng)營(yíng)月報(bào) 銷售明細(xì)周報(bào)及月報(bào) 保險(xiǎn)/裝潢/上牌情況 整車銷售結(jié)構(gòu)一覽表 銷售價(jià)格明細(xì)分解表 季度SSI,一、銷售經(jīng)理數(shù)據(jù)管理構(gòu)成圖,Page 5,二、銷售顧問(wèn)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)-數(shù)據(jù)分解,Page 6,信息留存率,二、銷售顧問(wèn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)-計(jì)算公式,Page 7,二、銷售顧問(wèn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)-計(jì)算公式,Page 8,二、銷售顧問(wèn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)-理想狀態(tài),Page 9,銷售顧問(wèn)展廳接待衡量指標(biāo) 月度銷量8-12臺(tái) 首次到店客戶信息留存率90% 來(lái)店成交比例 15%18% 再回

3、展廳客戶比例在40 %以上 客戶平均滯留展廳時(shí)間 30分鐘以上 試乘試駕率 80%以上 客戶滿意度得分在930分以上 基盤再生業(yè)務(wù)成交率10%以上,二、銷售顧問(wèn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)-被忽視的核心指標(biāo),精品 精品著裝率 精品單車著裝額 保險(xiǎn) 商業(yè)險(xiǎn)入保率 平均單車保費(fèi) 個(gè)人信貸 個(gè)人信貸滲透率 個(gè)人信貸開口率 置換 二手車置換率 上牌 新車銷售上牌率,Page 10,三、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的解決方案,Page 11,信息留存率低的解決方案,三、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的解決方案,Page 12,試乘試駕率低的解決方案,三、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的解決方案,Page 13,成交率低的解決方案,三、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的解決方案,Page 1

4、4,基盤再生業(yè)務(wù)成交率低的解決方案,三、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的解決方案-例證,關(guān)鍵技能 報(bào)價(jià)成交的八大秘訣 1.開出高于預(yù)期的條件 2.學(xué)會(huì)大吃一驚 3.報(bào)原價(jià),先禮包,后現(xiàn)金 4.為自己設(shè)立一個(gè)虛擬的更高權(quán)威 5.條件交換,不輕易答應(yīng)客戶要求,一定要索取回報(bào) 6.讓價(jià)對(duì)半原則,并且不能超過(guò)三次 7.扮一個(gè)勉為其難的銷售顧問(wèn) 8.成交后贊美客戶,四、銷售顧問(wèn)的績(jī)效管理-概念,績(jī)效目標(biāo)管理是一種相對(duì)量化的管理方法，通過(guò)雙向的溝通，設(shè)定 目標(biāo)和建立實(shí)施考核制度，整合公司的目標(biāo)、部門目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo) ，充分發(fā)揮職員的創(chuàng)造力和主動(dòng)性。,Page 16,促進(jìn)完成目標(biāo),激發(fā)自我動(dòng)力,促進(jìn)上下級(jí)溝通,充分肯定自我,建立系統(tǒng)目標(biāo),四、銷售顧問(wèn)的績(jī)效管理-績(jī)效目標(biāo)的設(shè)計(jì)原則,Page 17,四、銷售顧問(wèn)的績(jī)效管理-績(jī)效考評(píng)方法,Page 18,薪酬 = 底薪 + 提成（整車+保險(xiǎn)+裝飾）* 績(jī)效考核得分,對(duì)崗位 考核,對(duì)人的業(yè)績(jī) 考核,對(duì)人態(tài)度能力考核,核定以上三項(xiàng)權(quán)重,四、銷售顧問(wèn)的績(jī)效管理-績(jī)效考核的組成,績(jī)效考核的組成 1、月度銷售目標(biāo)管控（30%） 整車銷量、長(zhǎng)庫(kù)齡車或指定車型銷量 2、KPI指標(biāo)管控（20%） 精品著裝率、新車投保率、消費(fèi)信貸率、置換率、上牌率等 3、客戶管理（30%） 信息留存率、電話邀約到店率、再回展廳率、試乘試