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文檔簡介

1、如何接待顧客,（成功銷售第一步）,引 言,銷售工作的過程的分類 接待的概念：接待OR接近 常見現(xiàn)象的描述,培訓(xùn)大綱,顧客購物心理的變化步驟 區(qū)分顧客的動機(jī) 接待顧客的三個階段與最終目標(biāo) 最重要的技能與接近顧客的技巧 素質(zhì)要求 課后思考題,消費者購物心理變化,注意,興趣,聯(lián)想,欲望,評價,信心,行動,感受,起點,顧客的動機(jī),漫無目的： 逛街消遣 了解信息： 了解潮流信息 潛在需求： 對自己手機(jī)不滿意 傾向購買： 可買可不買，不著急 決定購買： 目標(biāo)就是購買手機(jī) 怎樣利用顧客的不同動機(jī)？這樣的分類對我們工作的幫助是什么？,接待顧客的步驟,第一步：吸引顧客的注意，引起顧客興趣 怎么做？銷售從市場維護(hù)

2、開始 第二步：消除顧客恐懼心理 怎么做？笑容，聲音，態(tài)度，形象，距離 第三步：分散顧客注意力 怎么做？喝水，聊天，看座,接待顧客的目標(biāo),小技巧：你以前用什么手機(jī)？ 小問題：顧客不管你這一套怎么辦？,主動權(quán),銷售人員的接待技能,三大能力：觀察，詢問，傾聽 高手隨時在觀察顧客的表現(xiàn) 接近技巧 問題接近法 功能介紹接近法 鼓勵接近法 利益接近法 贊美接近法 小提示：注意接近時機(jī),人員素質(zhì)要求,熱情，微笑，恰當(dāng),冷淡，緊跟，嘲諷,常見現(xiàn)象思考,下面這些情況下，怎樣接近顧客： 1。顧客獨自走進(jìn)賣場 2。顧客與同伴一起走進(jìn)賣場 3。顧客在店內(nèi)慢慢閑逛 4。顧客直奔某個專柜 5。顧客停下腳步仔細(xì)產(chǎn)品 6。顧客隨便問“多少錢“ 7。你別跟著我，我

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