1、ANTA訂貨管理手冊,安踏集團,安踏 KEEP MOVING 2,訂貨管理綱要,一、訂貨核心理念：一切為了零售 二、訂貨管理的基本作用 三、訂貨管理三個階段 1、前期訂貨準(zhǔn)備 2、訂貨評審 3、產(chǎn)品日常管理 四、訂貨管理主要表單,安踏 KEEP MOVING 3,訂貨管理的基本作用,現(xiàn)金流/利潤最大化 運動零售業(yè),一個籬笆三個樁 一個好漢三個幫,市場管理,產(chǎn)品管理,營運管理,選址 租金/扣點 工程裝修 市場推廣,人員管理 銷售管理 客戶管理 店務(wù)管理,關(guān)鍵,訂貨管理 日常產(chǎn)品歸并管理 各級渠道產(chǎn)品銷售管理,安踏 KEEP MOVING 4,經(jīng)營者考慮的產(chǎn)品問題,現(xiàn)金流/利潤最大化,假如你是AN

2、TA專賣店的老板，你將如何考慮產(chǎn)品的問題？,店鋪的盈虧平衡點平均銷售折扣,銷售預(yù)測 訂銷比,男女性別比 系列比,訂貨寬度 每款的深度,售罄率好不好 如何打折生命周期,安踏 KEEP MOVING 5,訂貨前期管理,現(xiàn)金流/利潤最大化 差,總量盈虧平衡點/ 產(chǎn)品生命周期 結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 選款寬度與深度,產(chǎn)品調(diào)配不及時 斷碼歸并不及時,產(chǎn)品好不好賣售罄率 折扣損失平均銷售折扣 訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要 打折技巧產(chǎn)品生命周期,安踏 KEEP MOVING 6,ANTA訂貨前期管理,一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 二、銷售季節(jié) 三、產(chǎn)品生命周期 四、售罄率 五、平均銷售折扣/訂銷比 六、盈虧平衡點 七、庫存質(zhì)量 1）存

3、銷比 2）庫存結(jié)構(gòu) 3）寬度與深度 八、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進銷存滾動表,安踏 KEEP MOVING 7,經(jīng)營者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu),現(xiàn)金流/利潤最大化,經(jīng)營者要做好產(chǎn)品管理必須要善于把握好4個結(jié)構(gòu)和1個激勵,安踏 KEEP MOVING 8,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表-鞋,男鞋123款,所占比例61% 女鞋74款,所占比例36% 童鞋6款,所占比例3%,安踏 KEEP MOVING 9,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表-服裝,男子66款，占52%，女子40款，占48%；冬季47款，所占比例37%，春季74款，所占比例63%,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖服（配件略）,安踏 KEEP MOVING 11,銷售季節(jié)的界定（從2007年起）,銷售季節(jié)的劃分：,期貨上市

4、的月份分配 基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。,保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。,產(chǎn)品上貨時間和正價銷售期以終端銷售為準(zhǔn),安踏 KEEP MOVING 12,生命周期的規(guī)定 正價期：鞋上市后3個月內(nèi) 服上市后2個月內(nèi) 打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。 （打折分類：自然打折 主動打折） 作用： 穩(wěn)定市場價格,加速庫存周轉(zhuǎn) 產(chǎn)品生命周期越來越短： 1、求新求異的消費趨勢 2、內(nèi)外競爭的必然,產(chǎn)品生命周期,安踏 KEEP MOVING 13,售罄率分析,售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。個星期之內(nèi)的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補貨還是列入降價

5、，列入降價產(chǎn)品必須制作降價的預(yù)警信息個月之內(nèi)的售罄率是驗證周內(nèi)對該產(chǎn)品的判斷，完整周期的售罄率是表明該產(chǎn)品是否贏利并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨 公式：售罄率指定期間正價銷售量/到貨量 售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季。 舉例：,安踏 KEEP MOVING 14,售罄率分析,安踏 KEEP MOVING 15,售謦率分析,售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。 舉例：,安踏 KEEP MOVING 16,售罄率分析,售罄率與銷售利潤： 售罄率85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。,售罄率與產(chǎn)品的價位基本無關(guān)。,安

6、踏 KEEP MOVING 17,售罄率對訂貨管理的指導(dǎo)意義,、研究單店的銷售概況 、價格帶的階定 、性別的階定 、尺碼的階定 、系列的階定 、產(chǎn)品的流動,安踏 KEEP MOVING 18,訂貨額與銷售額,在銷售中必然存在折扣損失清貨打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。則： 訂貨額=預(yù)測銷售額*訂銷比 訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率 該季貨品的平均銷售折扣率 =銷售額/銷售額的吊牌金額 =（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額,安踏 KEEP MOVING 19,訂銷比與平均銷售折扣率,舉例： 某ANTA專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升

7、，預(yù)測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬。 去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬平均折扣55%，預(yù)計06秋季的正特價銷售比例基本一致。 則06秋季需要訂貨多少？ 平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額 =80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88% 訂銷比=1/88%=1.14 訂貨額=100*1.14=114萬,安踏 KEEP MOVING 20,財務(wù)算法（平均銷售折扣）,一、計算單店訂貨額 A、按2005年年度財務(wù)報表核算平均銷售折扣 如分公司單店05年毛利率為45%，按正常4.9折出貨應(yīng)為51%,則

8、相差6%.按6*2=12,即平均銷售折扣為0.88折 B、訂銷比=1/平均銷售折扣=1.14 C、05年冬春該店實際銷售100萬,06年冬春預(yù)計增長25%,即銷售125萬,則訂貨額=銷售額*訂銷比=125*1.14=142.5萬,安踏 KEEP MOVING 21,訂銷比與平均銷售折扣率,的平均售罄率在65%-75%之間，平均銷售折扣在78%88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.29之間。,安踏 KEEP MOVING 22,盈虧平衡點:做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù),店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當(dāng)

9、多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。,舉例：經(jīng)營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣87%。 銷售利潤近似計算表,安踏 KEEP MOVING 23,存銷比總量是否合理，宏觀指標(biāo)。 庫存結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)是否合理。 SKU的寬度和深度微觀指標(biāo),庫存質(zhì)量,安踏 KEEP MOVING 24,存銷比=月初庫存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價計算） 意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。 存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。 存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。,庫存質(zhì)量,安踏 KEEP MOVING 25,周轉(zhuǎn)率與投資回報率,通常大眾

10、化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比NIKE高。 如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報率會更高,安踏 KEEP MOVING 26,資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金 貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金 12/存銷比/貨品進貨成本折扣 投資回報率=全年利潤總額/投入平均資金 = 平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 貨品資金投資回報率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進貨成本折扣率,周轉(zhuǎn)率與投資回報率,安踏 KEEP MOVING 27,存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。 庫存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性

11、別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價位帶分布等。（稍后舉例） 新舊貨占比,庫存結(jié)構(gòu),安踏 KEEP MOVING 28,SKU：每個不同貨號對應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU 同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU. 訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。 深度：每個SKU的平均訂購數(shù)量。 兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。,訂貨的寬度與深度,安踏 KEEP MOVING 29,店鋪陳列的SKU數(shù)： 鞋SKU：鞋托數(shù)量的70-85%， SKU數(shù)85%, 重點款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。 服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉陳列標(biāo)準(zhǔn)為2.5-4個SKU 店鋪服裝陳列量 作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。 2、減少進倉取貨時間，方便顧客

12、試衣，提高成交量。,店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量,安踏 KEEP MOVING 30,貨品的訂貨深度分為ABCD4個等級，A量最大，D量最小。 不同的系列或款式各自的ABCD量的數(shù)值 CD量的SKU價值往往是： 樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。 改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進店。 足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進店。 是樹品牌、吸引顧客進店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品,SKU的寬度與深度,安踏 KEEP MOVING 31,進銷存滾動表,期貨制要求經(jīng)營者做好預(yù)測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理工具，主要作用如圖：,了解到貨狀況,實現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化,凡事 預(yù)則立

13、不預(yù)則廢！,安踏 KEEP MOVING 32,貨品結(jié)構(gòu)進銷存滾動表,期末庫存=期初庫存+當(dāng)月進貨 -當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售,安踏 KEEP MOVING 33,訂貨流程管理,、期貨訂貨流程,分區(qū)產(chǎn)品預(yù)覽會開發(fā)思路宣講品牌支持措施,選款模特秀,輸訂單下量尺碼,訂單評審,訂單修正結(jié)構(gòu)款,確認形成,確認鞋、服訂貨指標(biāo),調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)寬度,訂貨總量結(jié)構(gòu)寬度款式分析,安踏 KEEP MOVING 34,1、已開店鋪06冬春銷售預(yù)測 05冬春季銷售總額 05冬春銷售結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)對銷售的影響 05冬春是否有大型折扣或其他活動 未來是否整改形象 營運能力的提高 市場的自然增長率 競爭對手的情況對比 近半年的店鋪

14、銷售增長走勢,流程1、訂貨總量分析,安踏 KEEP MOVING 35,流程1、訂貨總量分析,單個店鋪的銷售預(yù)測藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合,安踏 KEEP MOVING 36,流程1、訂貨結(jié)構(gòu)分析,庫存狀況會影響銷售結(jié)構(gòu),性別的訂貨占比分析,安踏 KEEP MOVING 37,分公司訂貨管理的分析,安踏 KEEP MOVING 38,如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表,好的結(jié)構(gòu)表要達到的目的 1、我們訂的貨是賣給消費者的，那么自然要以消費者的眼光來待訂貨結(jié)構(gòu)。 2、讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例 3、訂貨時自覺店鋪陳列聯(lián)系起來，并且能選號系列的主打色系，讓客戶在訂貨時能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖,安踏 KEEP

15、 MOVING 39,如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表,目前我們訂貨表存在以下問題： 1、從面料和款式為出發(fā)點來看結(jié)構(gòu)，這只是以制造商的立場來看待結(jié)構(gòu)， 而不是以顧客的眼光來看待的，客戶在使用該表時難以理解，不能從整體上把握貨品結(jié)構(gòu)。比如針織上衣類，它既可能是運動類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。 2、目前的訂貨結(jié)構(gòu)表沒能與陳列有機聯(lián)系起來，很可能使得就款論款，訂回之后發(fā)現(xiàn)難以陳列，影響銷售。 3、目前的訂貨結(jié)構(gòu)表分類太細，但我們的產(chǎn)品開發(fā)中系列并不明顯，只能增加工作量。,安踏 KEEP MOVING 40,如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表,如何來看待產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呢？ 是面料、款式嗎？這些是以制造商的眼光來看待的

16、，不是以顧客的眼光來看待的，這種結(jié)構(gòu)難以與銷售結(jié)構(gòu)聯(lián)系起來。 要以顧客的眼光/顧客的需求出發(fā)來看待結(jié)構(gòu)這與銷售結(jié)構(gòu)相聯(lián)系， 我們是為顧客訂貨，所以必須以顧客導(dǎo)向來看待結(jié)構(gòu)。 顧客進店是怎樣選購的呢？ 1、我是買運動的還是生活類的？ 2、如果買運動的，是買單件的還是套裝的？ 3、是買針織類的還是滌綸的？ 或，如果買生活類的，是買特色明顯的賽車服還是其他的時尚服裝呢？,安踏 KEEP MOVING 41,每個SKU的起訂量是10件，客戶可以很容易地嘗試難以預(yù)測的新款，訂貨的靈活性高。 其他流程（略）,如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表,安踏 KEEP MOVING 42,產(chǎn)品日常管理概論及標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品日常管理概論

17、、產(chǎn)品訂貨核心：總量、結(jié)構(gòu)、選款 、終端產(chǎn)品銷售管理核心：售罄率、平均銷售折扣、SKU數(shù)的寬度和深度、產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品日常管理標(biāo)準(zhǔn) 、產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 、銷售季節(jié) 、產(chǎn)品生命周期 、售罄率 、訂貨額與銷售額 、平均銷售折扣訂銷比 、盈虧平衡點 、庫存質(zhì)量：存銷比、庫存結(jié)構(gòu)、寬度與深度 、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進銷存滾動表,安踏 KEEP MOVING 43,產(chǎn)品日常管理,現(xiàn)金流/利潤最大化 差,訂貨管理 是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵,安踏 KEEP MOVING 44,產(chǎn)品日常管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵,現(xiàn)金流/利潤最大化 差,總量失誤 結(jié)構(gòu)失誤 選款失誤,產(chǎn)品調(diào)配補貨不及時 斷碼歸并不及時,上貨時機不對 上貨的系列不足 庫存、陳列與銷售不匹配,糟糕的產(chǎn)品管理是如何影響利