1、自然堂山東省濟(jì)南尚宜3月份生意回顧,伽藍(lán)集團(tuán)自然堂事業(yè)部 楊寶紅 2011年4月5日,生意回顧綱要,濟(jì)南尚宜銷(xiāo)售回款指標(biāo)完成情況 濟(jì)南尚宜出庫(kù)指標(biāo)完成情況 濟(jì)南尚宜月度庫(kù)存情況分析 濟(jì)南尚宜網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)分析 濟(jì)南尚宜店均出庫(kù)額分析 濟(jì)南尚宜產(chǎn)品品單價(jià)分析 濟(jì)南尚宜各系列銷(xiāo)售占比分析 濟(jì)南尚宜培訓(xùn)情況分析 濟(jì)南尚宜促銷(xiāo)活動(dòng)分析 濟(jì)南尚宜巡店情況分析 當(dāng)期其他工作事項(xiàng)安排 市場(chǎng)問(wèn)題及解決方案,3月份進(jìn)貨回款指標(biāo)額完成情況 單位：萬(wàn)元,由于2011年1、2月份合并考核，所以本月累計(jì) 累計(jì)到次月，因此本月所有完成率為100%,阜陽(yáng)銷(xiāo)售指標(biāo)完成最低，其代理商出庫(kù) 明顯低于其他代理公司，需加強(qiáng)市場(chǎng)管控 及進(jìn)一

2、步分析并解決問(wèn)題,數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)務(wù)部,安徽12月份出庫(kù)指標(biāo)完成情況 （按經(jīng)銷(xiāo)商折扣計(jì)算） 單位：萬(wàn)元,蚌埠銷(xiāo)售指標(biāo)完成最低，其代理商出庫(kù) 明顯低于其他代理公司，需加強(qiáng)市場(chǎng)管控 及進(jìn)一步分析并解決問(wèn)題,阜陽(yáng)的累計(jì)達(dá)成率最差，導(dǎo)致其庫(kù)存 壓力最大，市場(chǎng)要急需解決其 出庫(kù)問(wèn)題,數(shù)據(jù)來(lái)源：代理公司,12月代理商庫(kù)存情況分析 單位：元,淮北目前月均在庫(kù)月數(shù)高， 庫(kù)存大，需要加速消化,數(shù)據(jù)來(lái)源：代理公司,安徽網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)分析,目前阜陽(yáng)、淮北、蚌埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)店占比 過(guò)高，影響了銷(xiāo)售的持續(xù) 增長(zhǎng)。,數(shù)據(jù)來(lái)源：銷(xiāo)售支持部,該代理商網(wǎng)絡(luò)布局也比較合理，在 具有代表性的縣級(jí)店中，只有3個(gè) 縣城是由兩家或以上的經(jīng)銷(xiāo)商。而 所轄6

3、區(qū)中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有673個(gè)，開(kāi)發(fā) 率僅20.51%，我們發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)還有 挖掘潛力！,濟(jì)南尚宜網(wǎng)絡(luò)分析布局,數(shù)據(jù)來(lái)源：代理公司,店均出庫(kù)分析 店均出庫(kù)額=代理商出庫(kù)額/店數(shù)（單位：元）,本省平均水平,全國(guó)平均水平,數(shù)據(jù)來(lái)源：代理公司,安徽品單價(jià)（銷(xiāo)售平均品單價(jià)） 品單價(jià)=提貨額/提貨總支數(shù)（10日之前由銷(xiāo)售專員提供）,單位：萬(wàn)元,淮北、阜陽(yáng)、合肥低于區(qū)域店均出庫(kù)額，需提升其連帶 銷(xiāo)售，在培訓(xùn)方面要多增加這方面訓(xùn)練；連帶銷(xiāo)售是提升 銷(xiāo)售額的重要銷(xiāo)售技巧，整個(gè)區(qū)域還需提高,省平均水平71.64,數(shù)據(jù)來(lái)源：代理公司,11月份產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)占比 銷(xiāo)售占比=*系列提貨額/提貨總金額（每月10號(hào)之前由銷(xiāo)售文員提供）,

4、全國(guó)平均水平 本省平均水平,全國(guó)平均水平 本省平均水平,數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)務(wù)部,活泉保濕補(bǔ)水系列銷(xiāo)售占比分析,全國(guó)平均水平 27.53%,安徽省的活泉系列銷(xiāo)售占比低，應(yīng)加強(qiáng)推廣； 除蕪湖外，其他地區(qū)的比例都在在全國(guó)平均水平之下， 推廣工作需加強(qiáng)，蕪湖銷(xiāo)量最高，要繼續(xù)保持,數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)務(wù)部,雪域精粹系列銷(xiāo)售占比分析,全國(guó)平均水平 26.39%,安徽省雪域精粹系列提貨均低于全國(guó)平均水平，是由于 其在10月份提貨比較多導(dǎo)致，鋪市率已達(dá)到要求； 蕪湖、淮北、阜陽(yáng)需加強(qiáng)雪域的培訓(xùn)工作。,數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)務(wù)部,亮潤(rùn)美白系列銷(xiāo)售占比分析,數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)務(wù)部,全國(guó)平均水平 8.87%,合肥和蕪湖的亮潤(rùn)美白系列銷(xiāo)售低于全國(guó)

5、平均水平，說(shuō)明其 消費(fèi)群體呈兩極分化形式，其活泉系列出庫(kù)占比高，消費(fèi)者需 求呈求高趨勢(shì)，需加強(qiáng)引導(dǎo)。,嬌顏再生系列銷(xiāo)售占比分析,數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)務(wù)部,全國(guó)平均水平 10.00%,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)類型決定了產(chǎn)品出庫(kù)率，在合肥和阜陽(yáng)嬌顏 系列出庫(kù)比明顯偏低，而蕪湖、淮北、蚌埠高于全國(guó) 平均水平，增強(qiáng)合肥、阜陽(yáng)的嬌顏再生系列培訓(xùn)。,彈力緊致系列銷(xiāo)售占比分析,全國(guó)平均水平 3.9%,蕪湖、淮北的占比處于全國(guó)平均水平之下，培訓(xùn)推廣 應(yīng)該加大力度，增強(qiáng)培訓(xùn)；阜陽(yáng)這個(gè)系列的占比高， 應(yīng)將先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)傳授給其他區(qū)域,數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)務(wù)部,金玫瑰系列銷(xiāo)售占比分析,數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)務(wù)部,全國(guó)平均水平 14.66%,金玫瑰系列是公司的低

6、端產(chǎn)品主推系列，蚌埠的銷(xiāo)售兩極分化 比較嚴(yán)重，比例失衡；在中部地區(qū)的安徽金玫瑰 系列是其低端銷(xiāo)售的主要力量。,培訓(xùn)情況,福州代理商的培訓(xùn)主管不夠穩(wěn)定，2010年更換了培訓(xùn)主管 目前的培訓(xùn)主管還需要加強(qiáng)培訓(xùn)，在2010年下半年主要依靠 公司的培訓(xùn)師開(kāi)展培訓(xùn)，也取得了比較理想的結(jié)果。后期 要加強(qiáng)培訓(xùn)主管以及督導(dǎo)的培訓(xùn)。,數(shù)據(jù)來(lái)源：培訓(xùn)部,促銷(xiāo)情況,福州代理商的促銷(xiāo)場(chǎng)次開(kāi)展較多，而場(chǎng)均產(chǎn)出比較一般，按照 預(yù)測(cè)還有30%的增幅空間，如果在人均產(chǎn)出進(jìn)一步提高的話，這 個(gè)增幅空間是存在的。,數(shù)據(jù)來(lái)源：代理公司,巡店情況,數(shù)據(jù)來(lái)源：市場(chǎng)人員,巡店情況說(shuō)明,1、檢查燈片更新情況：,王莊美爾麗，訪店時(shí)發(fā)現(xiàn)燈片沒(méi)

7、有更換，現(xiàn)場(chǎng)為其更換，并通知了代理商，要求代理商加強(qiáng)管理。,巡店情況說(shuō)明,2、新品鋪貨情況：,思密爾名妝，該店屬于配合較好門(mén)店，柜臺(tái)的陳列較美觀，但是陳列的支數(shù)不足，店主反映產(chǎn)品在柜臺(tái)上陳列過(guò)久，包裝盒會(huì)變色，產(chǎn)品也容易變質(zhì),當(dāng)期其他工作事項(xiàng),發(fā) 現(xiàn) 問(wèn) 題,通過(guò)以上的分析，我們發(fā)現(xiàn)了以下信息： 1、自然堂在福州專賣(mài)渠道的增幅為22.92%，而2010年福建地區(qū)化妝品行業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)幅度預(yù)計(jì)在20%左右，差距不大。 2、2010年度，代理商不合理庫(kù)存增長(zhǎng)340.93萬(wàn)，使代理商陷入困境。 3、縣城的網(wǎng)絡(luò)布局合理，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店數(shù)量很少，以開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)占比僅20.51%。 4、店均進(jìn)貨比2009年增幅不高僅

8、8%，而店均0.83萬(wàn)也低于大區(qū)內(nèi)其他代理商的水平。 經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存在3.2萬(wàn)左右，庫(kù)存支數(shù)在340支左右，單品在庫(kù)數(shù)4支左右，庫(kù)存偏低。,問(wèn) 題 分 析,造成以上問(wèn)題的原因： 1、今年市場(chǎng)出庫(kù)的增幅遠(yuǎn)低于指標(biāo)的增幅，市場(chǎng)增長(zhǎng)遠(yuǎn)低于公司的預(yù)期。 2、代理商的品牌小組只重視市級(jí)店和縣城店，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的開(kāi)發(fā)不夠重視。 3、品牌小組對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的掌控不夠，在經(jīng)銷(xiāo)商店均單品只有4支的情況下卻無(wú)法壓貨。 4、冬季發(fā)布會(huì)收款不夠理想，對(duì)于1-2月份的指標(biāo)完成造成難，證明平時(shí)對(duì)于中小客戶維護(hù)不好，這些客戶的忠誠(chéng)度不高。 以上問(wèn)題，問(wèn)題在于一點(diǎn)：人！代理商品牌小組的運(yùn)作不力是造成目前困境的主要原因。,解 決 方 案,如何盡快解決目前的問(wèn)題： 1、加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)空白區(qū)域的開(kāi)發(fā)，區(qū)域經(jīng)理做好自己的開(kāi)發(fā)職責(zé)，不能把自己當(dāng)成經(jīng)銷(xiāo)商的領(lǐng)導(dǎo)，而應(yīng)做好服務(wù)的本職。如果鄉(xiāng)鎮(zhèn)店開(kāi)發(fā)率達(dá)到40%，將新增130家網(wǎng)點(diǎn)，全年至少可以帶來(lái)250萬(wàn)（3.5折）以上的業(yè)績(jī)。 2、加強(qiáng)對(duì)于既存店的管理和掌控，在提供了較大的政策力度的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商必須按照要求時(shí)間提貨。如果店均單品4支增加到8支，將帶來(lái)296.8萬(wàn)的出庫(kù)（3.5折）。 3、加強(qiáng)促銷(xiāo)的成效，目前大型促銷(xiāo)的場(chǎng)次