1、1,貨品分析,2,課程大綱,貨品分析的定義,1,貨品分析的重要性和迫切性,2,店鋪基礎(chǔ)貨品管理,3,如何進(jìn)行貨品分析,4,3,貨品分析的定義,4,貨品分析的定義,對貨品在店鋪/銷售點(diǎn)的“表現(xiàn)”/“成 績”作出深入研究、檢討，以便作出調(diào) 動、補(bǔ)給及更新行動。,5,進(jìn)行貨品分析的動機(jī)/目的: 了解貨品的暢銷/滯銷原因，以便作出調(diào)配 理解店鋪之間的貨品調(diào)配 加強(qiáng)店員對貨品數(shù)量/種類的了解,作出 補(bǔ)貨、換貨行動 - 配合貨品數(shù)量、特性，加強(qiáng)銷售,6,7,產(chǎn)品管理的意義： 銷售產(chǎn)品（1）營運(yùn)（0）推廣（0）培訓(xùn)（0） 產(chǎn)品管理的目標(biāo)： 銷售業(yè)績達(dá)成 利潤 資金利用 品牌提升,8,貨品分析的重要性,透過掌

2、握貨品資訊 計劃店鋪庫存 計算正常貨品比例 了解貨品流量 了解貨品調(diào)配方法 如何處理庫存與促銷,9,基礎(chǔ)貨品管理,10,店鋪產(chǎn)品規(guī)劃 1、店鋪級別劃分 依據(jù)店鋪所處商圈類型、商圈消費(fèi)特點(diǎn)、店鋪營業(yè)面積、店鋪營業(yè)額、店鋪毛利狀況、店鋪利潤狀況進(jìn)行店鋪級別劃分。 2、產(chǎn)品銷售特點(diǎn)分類 依據(jù)產(chǎn)品專業(yè)屬性、價位、時尚性、生命力進(jìn)行產(chǎn)品銷售特點(diǎn)分類。 3、店鋪產(chǎn)品陳列布局規(guī)劃 依據(jù)店鋪級別、店鋪面積、店鋪結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行產(chǎn)品陳列 布局規(guī)劃。,11,店鋪的SKU管控 1、為什么要控制過多的SKU數(shù)量？ 店鋪陳列空間有限、降低店鋪的陳列效率 增加顧客選擇產(chǎn)品所花費(fèi)的時間 增加門店訂貨、補(bǔ)貨的難度 增加缺貨

3、的幾率,12,2、如何進(jìn)行店鋪SKU數(shù)量的確定 店鋪產(chǎn)品 陳列標(biāo)準(zhǔn) 依據(jù)店鋪級別、店鋪面積、店鋪布局、銷售狀況制定合理的陳列標(biāo)準(zhǔn)。 店鋪SKU容量 依據(jù)店鋪布局、陳列標(biāo)準(zhǔn)確定店鋪的SKU容量。,13,產(chǎn)品上市準(zhǔn)備 新品推廣計劃 櫥窗布置 POP 產(chǎn)品功能演示道具 促銷計劃 舊品促銷計劃 促銷地點(diǎn)、時間、折扣 產(chǎn)品知識培訓(xùn) 產(chǎn)品FAB培訓(xùn) 產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn) 產(chǎn)品陳列、搭配方案培訓(xùn) 產(chǎn)品推廣、促銷計劃培訓(xùn),14,產(chǎn)品銷售管理 1、導(dǎo)入期 產(chǎn)品銷售特點(diǎn)分析 產(chǎn)品銷售趨勢預(yù)測 產(chǎn)品銷售政策調(diào)整 2、成熟期 產(chǎn)品銷售原因分析 產(chǎn)品生命周期預(yù)測 產(chǎn)品補(bǔ)貨 3、衰退期 產(chǎn)品售罄分析 產(chǎn)品促銷計劃 產(chǎn)品下柜計

4、劃,15,如何進(jìn)行貨品分析,16,貨品分析的基本資訊/數(shù)據(jù),品類銷售庫存比（各大類、小類的銷售、庫存占比） 2. 售罄率（銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量） 毛利率（銷售毛利額/銷售總額）,17,貨品分析的基本資訊/數(shù)據(jù),暢銷品（TOP20） 最暢銷的前20 2. 缺貨品（TOP20） 售罄率最高的前20 滯銷品（DOWN20） 最滯銷的后20 4. 積壓品（庫存TOP20） 庫存量最大的前20,18,貨品分析 啟示,19,貨品分析 啟示,20,1）以鋪場貨品為基石 2）以四個角度作支柱 3）以店長心態(tài)及員工技巧為墻壁及屋頂 貨品分析便得以落實(shí),貨品管理,指導(dǎo)店鋪訂貨、補(bǔ)貨、陳列、銷售,深入貨品分析,21,

5、22,深入貨品分析,指導(dǎo)店鋪訂貨、補(bǔ)貨、陳列、銷售,從運(yùn)作角度,從顧客角度,從形象角度,從銷售角度,23,從顧客角度,令顧客不滿的貨品組合 斷色、斷碼 花多眼亂 難以搭配 與生活方式脫節(jié) 其它,24,從顧客角度,齊色、齊碼 （補(bǔ)齊色碼） 限制款式、顏色 （挑重點(diǎn)款式、顏色） 互相搭配，以系列式組合 表達(dá)生活,25,從顧客角度,重點(diǎn)挑選 組合尺碼 取舍有序,26,從顧客角度,一般男士購物習(xí)慣 同款多色 4-5款同時補(bǔ)貨及陳列 一般女士購物習(xí)慣 多款相配 以故事、功能、 系列、生活配貨/補(bǔ)貨 亦以搭配式陳列,27,女士服裝 存貨多 款式可重復(fù)出現(xiàn)，與熱賣 款式配搭,28,深入貨品分析,指導(dǎo)店鋪訂貨

6、、補(bǔ)貨、陳列、銷售,從運(yùn)作角度,從顧客角度,從形象角度,從銷售角度,29,從形象角度,30,深入貨品分析,指導(dǎo)店鋪訂貨、補(bǔ)貨、陳列、銷售,從運(yùn)作角度,從顧客角度,從形象角度,從銷售角度,31,從銷售角度,明星銷售金額占比約30%,令人眼前一亮 具潮流感 可吸引客人進(jìn)入店鋪 具特色 針對現(xiàn)有顧客群，但有新意 在價錢，款式，顏色或其中一方面有賣點(diǎn) 銷售業(yè)績有向上趨勢,32,現(xiàn)金牛,針對現(xiàn)有顧客喜好 有品牌主流感覺 大眾化的價錢，顏色及款式 銷售平穩(wěn) 可與其它產(chǎn)品搭配,銷售金額占比約50%,33,問號,非常獨(dú)特 毀譽(yù)參半 創(chuàng)新 風(fēng)格與現(xiàn)有設(shè)計略有不同 市場有上升趨勢,銷售金額占比約15%,34,瘦狗

7、,銷售連續(xù)下滑 風(fēng)格老化 / 變化不大 只吸引老顧客，年紀(jì)稍長的顧客,銷售金額占比約5%,35,36,尋找李寧的,明星,現(xiàn)金牛,問號,瘦狗,37,明星,38,現(xiàn)金牛,39,問號,40,瘦狗,41,對以上店鋪重點(diǎn)貨品：,1）暢銷品盡快補(bǔ)貨、或?qū)ふ姨娲?2）暢銷品搭配滯銷品銷售 3）暢銷品搭配其他重點(diǎn)貨品銷售 4）重點(diǎn)貨品在模特、景點(diǎn)等處突出陳列 5）教練員工提高銷售重點(diǎn)產(chǎn)品的技巧,42,現(xiàn)場貨品管理的經(jīng)驗分享： 1-觀察顧客在賣場觸摸最多的產(chǎn)品,再觀察小倉是否有足夠存貨. #如發(fā)現(xiàn)小倉這些貨品數(shù)量不足,便要立即調(diào)整賣場 2-在小倉觀察片刻,同事拿取貨的貨品大約是哪類型的產(chǎn)品 #這些貨品和推介的產(chǎn)品有沒有吻合 3-觀察同事到小倉取貨是經(jīng)常、偶然,、還是很少成功取得貨品 #初步知得是否要進(jìn)行調(diào)整貨品 4-當(dāng)貨品擺放在客流高的地點(diǎn),這些貨品被客詢問率、觸摸率、試穿率、成交率是否比其它產(chǎn)品為高 #客人詢問率、觸摸率、試穿率、成交率是1:1:1:1 這就說明貨品已在對的地方、有對的陳列、有對的銷售技巧、有足的存貨,43,總結(jié) 貨品分析步驟概覽,以鋪場貨品為基礎(chǔ),考慮銷售量（以一周為準(zhǔn)）,加上周轉(zhuǎn)因素,顧客角度,補(bǔ)充斷色斷碼,考慮陳列及搭配,形象角度,店內(nèi)主題產(chǎn)品,海報及重點(diǎn)宣傳 （避免花多