1、生意計劃,1,內(nèi)容,一. 目標(biāo)設(shè)定 二. 銷售回顧/ 醫(yī)院與科室分析 三. 競品現(xiàn)狀/特殊環(huán)境分析 四. 客戶分析與指標(biāo)分解 五. 目標(biāo)病人群與推廣信息 六. 關(guān)鍵目標(biāo)達(dá)成領(lǐng)域與策略 七. 資源分配與活動計劃（預(yù)算/時間） 八. 能力發(fā)展計劃,2,Pfizer Internal Use,一.Qx目標(biāo)設(shè)定,3,指標(biāo)分解,分醫(yī)院、分產(chǎn)品,4,Pfizer Internal Use,最近一年區(qū)域銷售進(jìn)展,結(jié)論：請根據(jù)銷售曲線變化發(fā)現(xiàn)問題或總結(jié)經(jīng)驗(yàn),5,Pfizer Internal Use,不同醫(yī)院對銷售的貢獻(xiàn),增長率23%,結(jié)論： 不同科室的占有率是否達(dá)到了公司的要求 區(qū)域銷售是否平衡,增長率30

2、%,增長44%,6,Pfizer Internal Use,不同科室對銷售的貢獻(xiàn)（分產(chǎn)品）,科室占有率30,結(jié)論： 不同科室的占有率是否達(dá)到了公司的要求 區(qū)域銷售是否平衡,科室占有率50%以上,科室占有率50%,科室占有率40%,7,Pfizer Internal Use,分產(chǎn)品銷售回顧-CPA或自采數(shù)據(jù): 各醫(yī)院我們的產(chǎn)品和主要競品市場份額,結(jié)論：我們占據(jù)主要地位，但是其余產(chǎn)品都有一定份額 請找出高潛力但份額有待提高的醫(yī)院：阜外，思達(dá),8,Pfizer Internal Use,分產(chǎn)品銷售回顧-CPA或自采數(shù)據(jù): 我們的產(chǎn)品及其他主要競爭產(chǎn)品銷售趨勢,結(jié)論： 我們的產(chǎn)品增長趨勢： 前1-3個

3、主要競爭對手表現(xiàn)：,9,Pfizer Internal Use,分產(chǎn)品現(xiàn)狀分析-主要競品,（各位可以根據(jù)各自醫(yī)院特點(diǎn)選擇相應(yīng)類別的主要競品品牌）,10,Pfizer Internal Use,需要關(guān)注的特殊環(huán)境變化（有利或不利）,11,Pfizer Internal Use,關(guān)鍵目標(biāo)達(dá)成領(lǐng)域及策略（分產(chǎn)品）,12,13,需要市場部活動客戶分配（分產(chǎn)品）,區(qū)域?qū)＜?中青年專家,AB客戶,其他處方客戶,活動名稱,覆蓋人數(shù),13,Pfizer Internal Use,重點(diǎn)專家發(fā)展計劃（分產(chǎn)品）,14,Pfizer Internal Use,客戶活動計劃（分產(chǎn)品）,15,Pfizer Internal