1、談判還是銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 VS 談判,發(fā)現(xiàn)需求并讓客 戶(hù)相信能夠滿(mǎn)足 需求的溝通活動(dòng),具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商,談判是銷(xiāo)售流程的 最后階段,談判成功的前提,談判的圓滿(mǎn)進(jìn)行基于： 購(gòu)買(mǎi)需求 = 銷(xiāo)售需求,談判的必要條件,雙方必須準(zhǔn)備做出妥協(xié) 對(duì)方已深信有需要去做或擁有洽談中的事物 但對(duì)其中的細(xì)節(jié)尚未被說(shuō)服，必須 在談判中 落實(shí)。,雙贏是針對(duì)利益和需求而言的 雙贏不一定是表面上的公平。,雙贏=公平？,有效談判的衡量標(biāo)準(zhǔn),v業(yè)績(jī)與效果 v 有利于雙方關(guān)系的改善，或起碼不 損害雙方關(guān)系 v 應(yīng)能達(dá)成對(duì)雙方而言都合理的協(xié)議,假如談判始于,我方利益 VS 對(duì)方利益,我 方,對(duì) 方,則談判無(wú)法

2、進(jìn)行。 因此，談判必須始于雙方的共同利益,我 方,對(duì) 方,雙方的關(guān)系 談判雙方的類(lèi)型 可用的時(shí)間 力量與影響的平衡情況,沖突還是合作,談判的流程,之前,之中,進(jìn)入與準(zhǔn) 備,戰(zhàn)略布 局,戰(zhàn)術(shù)應(yīng) 用,與對(duì)方建立良好關(guān)系,感性,談判條件分析與評(píng)估,雙方達(dá)成協(xié) 議,理性,行動(dòng),談判的成功=,80% 的準(zhǔn)備 + 20% 的應(yīng)變,你可以進(jìn)入談判了嗎？,做好戰(zhàn)術(shù) 上的準(zhǔn)備 了嗎？,對(duì)所有異議準(zhǔn)備好解決方案了嗎？,了解對(duì)方的所有異議了嗎？,準(zhǔn)備好可讓步的條件了嗎？,確定目標(biāo)了嗎？,在商務(wù)談判之前，請(qǐng)問(wèn)自己以下三個(gè)問(wèn)題， 會(huì)使你看清自己應(yīng)走的正確方向 。,穿著你對(duì)手的鞋走路, 你希望對(duì)方做出怎樣的現(xiàn)實(shí)決定？ 為什么對(duì)方至今尚無(wú)做出這樣的 決定？ 我怎樣做才能易于對(duì)方做出我所 期望他做出的決定？,談判策略中的應(yīng)變,可能談嗎？,不可能,可能,人 際,產(chǎn)品/方案,障礙何在？,行動(dòng)方案,談判策劃的思考方向,對(duì)我方方案、公司、 人員的認(rèn)可度,對(duì)方購(gòu)買(mǎi)參與者之間的相互影響,購(gòu)買(mǎi)決策,你可以進(jìn)入談判了嗎？,準(zhǔn)備了多種 對(duì)異議的應(yīng) 對(duì)方案,了解客戶(hù)對(duì)方案的異議,已提供 了方案,了解談判者的心理需求,了解競(jìng)品與我方產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),處理異議的步驟,v暫停 v提問(wèn)公開(kāi)型的問(wèn)題：Tell Me Mor