1、向?qū)O子兵法學(xué)管理 -國(guó)學(xué)之孫子兵法解讀,1、孫子兵法作者簡(jiǎn)要介紹 作者姓孫名武字長(zhǎng)卿，春秋末期齊國(guó)人，生于山東惠民縣，生卒年月不可考，約于孔子同期，同伍子胥輔助吳王經(jīng)國(guó)治軍。司馬遷在史記孫子吳起列傳中說(shuō)：“西破強(qiáng)楚，入郢，北威齊晉，顯名諸侯，孫子與有力焉?！?2、孫武與孫臏 老百姓經(jīng)?；煜齼烧撸`認(rèn)為孫子兵法為孫臏所著。因?qū)O臏與龐涓瓜葛及在馬陵道致龐涓于死地的故事廣為流傳；另外古代對(duì)尊敬的人在姓氏后加子。 1972年在山東臨沂銀雀山漢墓出土竹簡(jiǎn)孫子兵法和孫臏兵法，兩者得以澄清，同時(shí)還澄清了兩者的師承關(guān)系。,孫臏師承孫武，兩者還有血緣關(guān)系，史記孫子吳起列傳中記載：“孫武既死，后百余歲有孫臏。臏生

2、阿鄄之間，臏亦孫武之后世之孫也?！?3、孫子兵法與戰(zhàn)爭(zhēng)論 世界上有兩本兵書(shū)可以媲美，即孫子兵法與戰(zhàn)爭(zhēng)論。,4、孫子十三篇提要 孫全書(shū)5900字，13篇。即：計(jì)篇、作戰(zhàn)篇、謀攻篇、形篇、勢(shì)篇、虛實(shí)篇、軍事篇、九變篇、行軍篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用間篇。,計(jì)篇是孫子兵法的首篇，主要論述通過(guò)對(duì)決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的各項(xiàng)基本條件的計(jì)算，做出戰(zhàn)略決策的問(wèn)題。先計(jì)后戰(zhàn)是用兵的基本原則，作戰(zhàn)必須先有成熟的計(jì)謀，然后付諸實(shí)施。 本篇分五章論述五項(xiàng)重要原則,第一章 立道原則,“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民與上同意也

3、，故可以與之死，可以與之生，而不畏危。天者，陰陽(yáng)、寒暑、時(shí)制也。地者，遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也。將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。法者，曲制、官道、主用也。”,一、道是工作之首 1、什么是道？ “道”對(duì)于國(guó)家來(lái)說(shuō)指政治。包括政治路線、方針和政策。政治建立在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上，極大影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展。 案例一：中國(guó)的道是什么？ 案例二：通用電氣公司的道是什么？,案例三：美國(guó)青年為什么都想報(bào)考哈佛商學(xué)院？ 國(guó)內(nèi)大學(xué)之道？ 案例四:這家公司的道好糊涂,2、成功在于清晰的目標(biāo) 成功者與失敗者的差異有三點(diǎn)共識(shí)：目標(biāo)、責(zé)任心和習(xí)慣。 相比較而言，有目標(biāo)、責(zé)任心和良好習(xí)慣的人容易成功。 案例5 94人為什么失??？,3、企業(yè)之“

4、道” “賺錢(qián)論” 臺(tái)灣創(chuàng)造企業(yè)管理顧問(wèn)公司林正大認(rèn)為企業(yè)存在的目的有兩個(gè)： （1）核心目的-創(chuàng)造客戶、保住客戶。創(chuàng)造靠說(shuō)服，保住靠服務(wù)。 （2) 輔助目的-對(duì)股東賺錢(qián)回報(bào)，對(duì)員工提高工資，對(duì)社會(huì)要有責(zé)任感，對(duì)國(guó)家交稅、創(chuàng)造就業(yè)崗位。,4、營(yíng)銷之“道” 是如何發(fā)覺(jué)、喚起、應(yīng)對(duì)、滿足消費(fèi)者的需求。 以寶潔公司的海飛絲產(chǎn)品為例 （1）發(fā)現(xiàn)需求 （2）喚起需求 （3）應(yīng)對(duì)消費(fèi)者需求 （4）滿足消費(fèi)者需求,結(jié)論：新產(chǎn)品（服務(wù)）開(kāi)發(fā)必須圍繞消費(fèi)者某種需要，產(chǎn)品最終歸宿是滿足這種需要。發(fā)覺(jué)、喚起、對(duì)應(yīng)、滿足消費(fèi)者需求，是營(yíng)銷的全過(guò)程，也是最終目的。,6、確立目標(biāo)的原則 確立目標(biāo)應(yīng)遵循的原則： （1）可行性原

5、則 政策、法規(guī)可行；企業(yè)的內(nèi)外部資源可行 （2）彈性原則 目標(biāo)確定不能太死 （3）量化原則 目標(biāo)要有明確的數(shù)量指標(biāo)，應(yīng)該有理想指標(biāo)和最低指標(biāo)。（績(jī)效考核、淘汰末位）,第二章 天時(shí)地利人和原則,1、天時(shí) 天時(shí)是影響企業(yè)生存發(fā)展的重要因素。 其影響有：一是自然氣候、天氣的影響；二是政治氣候的天時(shí)影響。,2、地利 地利影響戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)，在營(yíng)銷上地利表現(xiàn)為，如何利用地產(chǎn)資源、如何入鄉(xiāng)隨俗。 3、人和 主要指“將”即將軍和干部。什么樣的人才能為將？這個(gè)問(wèn)題很難說(shuō)清楚，比較流行的標(biāo)準(zhǔn)是德才兼?zhèn)洌@個(gè)標(biāo)準(zhǔn)很模糊。德包括好與壞、君子與小人等內(nèi)容。,（1）好與壞 說(shuō)不清 好與壞帶有極強(qiáng)的個(gè)人和民族感情色彩，既易說(shuō)清

6、又難說(shuō)清。,（2）君子與小人說(shuō)不清。 什么是小人？ 沒(méi)有任何典籍下過(guò)定義，世界上也只有中國(guó)有這個(gè)概念，是典型的中國(guó)文化的產(chǎn)物。 所謂小人，就是妨礙別人做事的人。 反過(guò)來(lái)思考，妨礙需要資格、能力，所以小人是有才之人。,（）人才與才能說(shuō)不清 人們習(xí)慣將有才能的人看作人才，可人才的標(biāo)準(zhǔn)難下定論。流行的幾種觀點(diǎn)： “專才人才論”社會(huì)上有一技之長(zhǎng)，如裁縫、理發(fā)美容師、烹飪、技工、科學(xué)家、管理者、領(lǐng)導(dǎo)等等，他們都是專才，但把他們統(tǒng)稱人才不妥。,“誠(chéng)信人才論”中國(guó)證監(jiān)會(huì)副主席史美倫 不講信用的稱為騙子，不會(huì)稱其人才。可是生活在最底層沒(méi)有保障、需要救助接濟(jì)的人，往往是最講誠(chéng)信、最講義氣的人，你能說(shuō)他們都是人才

7、嗎？ 人才是一個(gè)說(shuō)不清的問(wèn)題。,第三章 為將五德原則,孫子提出了為將標(biāo)準(zhǔn)，曰：“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也?！?曹操稱其為五德。 梅堯臣說(shuō)：“智能發(fā)謀，信能賞罰，仁能附眾，勇能果斷，嚴(yán)能立威?！?張預(yù)說(shuō)：“智不可亂，信不可欺，仁不可暴，勇不可畏，嚴(yán)不可犯。五德皆備，然后可以為大將。”,（1）五德智為先打仗獲勝靠智慧，營(yíng)銷獲勝靠智慧。 （2）成敗在于信 信則興則立，無(wú)信則衰則亡。 （3）孝悌為仁 如何仁？ 論語(yǔ)開(kāi)篇學(xué)而第一里說(shuō)：“君子務(wù)本，本立而道生。孝悌也者，其為仁之本與！”,子曰：“巧言令色，鮮矣仁。” 萬(wàn)德孝為先，每個(gè)人來(lái)到人間，最深的就是父母的親情，其次是兄弟姐妹之間的情誼。,與其相對(duì)的

8、便是曾子所言：“吾日三省吾身：為人謀不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習(xí)乎？ “忠”是下屬臣子的職責(zé)，是“孝” “信”是做朋友的本分，是“悌” “習(xí)”是對(duì)經(jīng)書(shū)真理的實(shí)踐，是對(duì)自己人格的要求，是“仁”。,孝悌是仁的根本，仁是孝悌的升華。有了孝悌就是一個(gè)正常家庭的人，有了忠信就是一個(gè)正常的社會(huì)人，做到了一個(gè)家庭社會(huì)都正常的人，才合乎真正的仁。 孔子身上的五德：溫、良、恭、儉、讓，是仁的突出標(biāo)志，是每個(gè)人必備的素質(zhì)。,（4）大智大勇 決勝乘勢(shì)，果斷，為了義不惜犧牲，無(wú)所顧忌、畏懼，果敢剛毅，勇往直前。 （5）賞罰公正嚴(yán)明 賞罰必須建立在公平、公正的基礎(chǔ)上，賞告訴人們努力的方向，罰是告誡人們的限制行為。當(dāng)

9、今社會(huì)有一種傾向，國(guó)企只獎(jiǎng)不罰，私企只罰不獎(jiǎng)，這樣就失去獎(jiǎng)罰的意義。,2002年一家國(guó)企酒廠，聘請(qǐng)于老師搞營(yíng)銷策劃，發(fā)現(xiàn)經(jīng)常出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，再好的策劃也失去意義，企業(yè)竟然沒(méi)有對(duì)斷貨責(zé)任人任何處罰，結(jié)果導(dǎo)致春節(jié)金季時(shí)出現(xiàn)全面斷貨，挫傷了代理商、經(jīng)銷商、終端零售商積極性，企業(yè)損失嚴(yán)重。,處罰不利導(dǎo)致破窗理論的出現(xiàn) 美國(guó)政治學(xué)家威爾遜和犯罪學(xué)家凱林提出破窗理論：如果有人打壞了建筑物上的一塊玻璃，又沒(méi)有及時(shí)修復(fù)，別人就可能受到某些暗示性縱容，去打碎更多的玻璃。,對(duì)管理而言，“修復(fù)”就是對(duì)責(zé)任人的懲罰，懲罰要按照熱爐昭示的四項(xiàng)原則： 一是警告性原則：熱爐摸了會(huì)燙手，員工違了制度要懲罰 二是確定性原則：違者

10、不能搞下不為例，麥當(dāng)勞、肯德基對(duì)觸犯制度的員工，無(wú)一例外開(kāi)除。,三是即時(shí)性原則 對(duì)違者處罰要即時(shí)，糾正其行為產(chǎn)生的不良影響。 四是公平性原則 張預(yù)：“當(dāng)賞者，雖仇怨必錄；當(dāng)罰者，雖父子不舍?！?三、決定組織成敗的運(yùn)作模型 經(jīng)五事中的法，不是法治，是組織編制、職責(zé)區(qū)分、物資裝備供應(yīng)、管理制度等，包含了硬軟件。這是組織存在的必備條件和基礎(chǔ)。 2500年前孫武就提出決定組織成敗的運(yùn)作模型即：“道、天、地、將、法?！辈徽搰?guó)家、軍隊(duì)、企業(yè)或個(gè)人，要想取得勝利都得按照此模型運(yùn)作。,四、立信原則 立信原則的提出，是無(wú)數(shù)成功者與失敗者成敗經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是無(wú)數(shù)企業(yè)興衰的反思。能否立信，關(guān)聯(lián)做事成本。立信者做事成本

11、低，不立信者做事成本高。一切有志之士，必須學(xué)習(xí)遵守這項(xiàng)原則。立信包括：自信、誠(chéng)信（守信）和信任。,1、自信 韋爾奇：“自信是生產(chǎn)力、創(chuàng)造力、果斷與快速的助燃劑?！?羅斯福：“不論何時(shí)被問(wèn)到能否做某項(xiàng)工作時(shí)，都要告訴他們是的，我能然后忙起來(lái)，去找工作的方法。案例6 腳癬一次凈 案例7 飲用廁所水的人,2、誠(chéng)信（守信） 古人說(shuō)：“言必信，行必果” 論語(yǔ)開(kāi)篇學(xué)而第一說(shuō)：“與朋友交，言而有信?！?老子道德經(jīng)說(shuō)：“信不足焉，有不信焉。”,案例8 日本的“銀座猶太人” 案例9 外資銀行為什么會(huì)撤離 案例10 海爾三百飛將軍緊急北上 案例11 無(wú)信用地區(qū)必將遭受市場(chǎng)的報(bào)復(fù),3、信任 信任帶來(lái)的羅森塔爾效應(yīng)：

12、美國(guó)心理學(xué)家羅森塔爾考察某校，隨意從每班抽3名學(xué)生共18人寫(xiě)在一張表格上，交給校長(zhǎng)，極為認(rèn)真地說(shuō)，這18名學(xué)生經(jīng)過(guò)科學(xué)測(cè)定全都是智商型人才。時(shí)過(guò)半年，羅氏重返學(xué)校，發(fā)現(xiàn)這18名學(xué)生長(zhǎng)進(jìn)很大，后來(lái)在不同崗位上干出非凡的業(yè)績(jī)。,贏得信任的六原則： 一是你值得信任 二是精通自己的專業(yè) 三是稱贊自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 四是誠(chéng)實(shí) 五是恰當(dāng)?shù)厥褂谩白C人”，明星效應(yīng) 六是衣著整齊,第四章 兵不厭詐原則,兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近；利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其不備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。,案例13 曹操煮酒論英雄 案例14 人民幣升值出其不意,第五章 廟算原則,夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟