1、銷售人員的第一本書,銷售只不過是一門技能 就像所有技能不論是滑雪或開刀動(dòng)手術(shù)都需要熟練某些特定技巧 盡管“天生銷售員”的迷思極為普遍 事實(shí)上銷售技巧是可以學(xué)習(xí)的,1、銷售是可以學(xué)得來的,基礎(chǔ)知識(shí)銷售人員的時(shí)間管理技巧,銷售分鐘理論： 銷售人員的收入百分之百地來源于他們和客戶面對(duì)面接觸的每一分鐘。換句話說，時(shí)間就是金錢。結(jié)合銷售員和銷售經(jīng)理的工作經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以下10件最浪費(fèi)時(shí)間的事。,基礎(chǔ)知識(shí)銷售人員的時(shí)間管理技巧,1. 遲到通常，遲到是由于害怕遭到拒絕或失敗?？朔@種恐懼的唯一辦法就是每天都直面它，直到它消失。這種恐懼的最大特點(diǎn)就是，如果你能坦然面對(duì)它，它就退卻了。 2. 未達(dá)成銷售銷售未能達(dá)

2、成，還要再打電話，這是最浪費(fèi)時(shí)間的。通常，這是由于銷售員準(zhǔn)備不充分，拉下了某樣?xùn)|西正確的報(bào)價(jià)單、宣傳冊(cè)、庫存數(shù)字，或者別的。等你再打電話回去，客戶往往失去了興趣,基礎(chǔ)知識(shí)銷售人員的時(shí)間管理技巧,3. 準(zhǔn)備不充分拜訪前應(yīng)該做充分的準(zhǔn)備，要盡可能多地了解客戶的情況。在對(duì)客戶一無所知的情況下就向客戶銷售產(chǎn)品，對(duì)客戶來說，沒有什么比這更令他們惱火的了。 4. 無知當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)提出問題時(shí)，銷售員結(jié)結(jié)巴巴，繞來繞去，或者現(xiàn)場編答案，這不僅令客戶對(duì)銷售員和公司產(chǎn)生不信任，而且動(dòng)搖銷售員自己的信心。,基礎(chǔ)知識(shí)銷售人員的時(shí)間管理技巧,5. 拜訪未經(jīng)確認(rèn)很多時(shí)候，銷售員因?yàn)楹ε驴蛻魰?huì)取消拜訪，而不敢打電話確

3、認(rèn)。當(dāng)他到了客戶那里，發(fā)現(xiàn)客戶不在。這很浪費(fèi)時(shí)間。怎么辦？在出發(fā)前給客戶的辦公室打電話。問接線員客戶在不在。如果在，就說，謝謝，請(qǐng)告訴他某某某打來電話，會(huì)在預(yù)定的時(shí)間拜訪他。然后掛斷。 6. 糟糕的拜訪路線把你的客戶按地理位置劃成4個(gè)片。每天或每半天只拜訪一個(gè)片里的客戶。,基礎(chǔ)知識(shí)銷售人員的時(shí)間管理技巧,7. 不必要的完美主義當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己在拜訪前一遍又一遍地研究材料，堅(jiān)持每樣?xùn)|西都清清楚楚，恐怕你很難否認(rèn)，自己有些心虛吧。如果你大膽前行，你會(huì)忘記害怕的。 8. 注意力分散控制自己，做到直視客戶，身體前傾，當(dāng)客戶說話的時(shí)候?qū)Ｐ牡刈⒁曀?。把你的眼睛想象成太陽，你要把他照亮。這能讓你把注意力保持在客

4、戶身上，避免走神。,基礎(chǔ)知識(shí)銷售人員的時(shí)間管理技巧,9. 疲勞和加班據(jù)估計(jì)，今天，有50以上的銷售員在亂打亂撞。游戲規(guī)則是，如果你要每周銷售5天，那你每周就必須有5天早早上床睡覺。這樣才能得來更多更大的單子和更高的收入，包括你休假的花銷。 10. 缺乏雄心或欲望有時(shí)候，這是由于銷售的產(chǎn)品不對(duì)路。有時(shí)候，這是因?yàn)楹蜕纤净蛲孪嗵幉挥淇臁２徽撌裁丛?，如果你?duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)提不起熱情，這可能意味著你應(yīng)該換個(gè)職業(yè)。,基礎(chǔ)知識(shí)銷售“三部曲”,首先、推銷的是自己 如果讓客戶覺得看到你就不舒服，唯一的愿望就是早點(diǎn)打發(fā)你，決不會(huì)成全你 其次、銷售商品的功能 最后、銷售商品本身,基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)品的三個(gè)層次,第一

5、層、核心層次 給消費(fèi)者帶來的利益，如：冰箱的保鮮功能，照相機(jī)的成像功能 第二層、形式產(chǎn)品 消費(fèi)認(rèn)定的有形物品，如：產(chǎn)品質(zhì)量水平、外觀特色、樣式、包裝 第三層、附加產(chǎn)品 購買產(chǎn)品時(shí)附加利益的總和，如：送貨、安裝、維修等,基礎(chǔ)知識(shí)準(zhǔn)客戶的三個(gè)條件,擁有足夠多的準(zhǔn)客戶，是成為成功銷售員的必備條件 1、有購買力 2、有購買決策權(quán) 3、有需求,基礎(chǔ)知識(shí)準(zhǔn)客戶的具體對(duì)策,M+A+N：是理想的銷售對(duì)象 M+A+n： 運(yùn)用熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望 M+a+N： 可以接觸，但應(yīng)設(shè)法找到具有A之人 - m+A+N： 可以接觸，要調(diào)查其信用條件，業(yè)務(wù)狀況給予融資 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具

6、備另一條件 m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 m+a+n： 不是客戶，應(yīng)停止接觸,具體的(Specific)：目標(biāo)必須清晰，可產(chǎn)生行為導(dǎo)向，如“我要簽約10單” 可衡量的(Measurable)：必須用指標(biāo)量化表達(dá)，如“我每天要打120個(gè)電話” 可達(dá)到的(Attainable)：有兩層意思，一是目標(biāo)應(yīng)該在能力范圍，二是目標(biāo)應(yīng)該有一定難度相關(guān)的(Relevant)：與現(xiàn)實(shí)生活有關(guān)，而不是簡單的“白日夢”。 基于時(shí)間的(Time-based)：必須確定完成的時(shí)間。不但要確定最終目標(biāo)的完成時(shí)間，還要設(shè)立多個(gè)小時(shí)間段

7、上的“時(shí)間里程牌”，以便進(jìn)行工作進(jìn)度的監(jiān)控。,計(jì)劃的制定 -以SMART為導(dǎo)向的目標(biāo)原則,“從介紹產(chǎn)品到成交，都是我在請(qǐng)求對(duì)方購買我的產(chǎn)品” 千萬不要有這樣的想法，不妨換個(gè)角度看自己的銷售工作 “我確信我可以替客戶提供有價(jià)值的服務(wù)，因?yàn)槲乙呀?jīng)做好市場調(diào)查，對(duì)方確實(shí)需要我的服務(wù)”,2、誠懇自在是銷售的最佳態(tài)度,想要與有潛力的客戶建立和諧互信的關(guān)系，得多下點(diǎn)功夫，要領(lǐng)包括： 將客戶視為你想?yún)f(xié)助的“新識(shí)” 學(xué)習(xí)有效的聆聽，保持靈通的消息 掌握客戶所在產(chǎn)業(yè)的情報(bào)，販賣解決良方 信賴你的商品，引發(fā)對(duì)方的購買欲望 看透客戶專業(yè)面具下的真正面貌,3.與客戶建立和諧互信的關(guān)系,當(dāng)你和潛力客戶或顧客交談時(shí)，滿口

8、銷售術(shù)語多半會(huì)讓你的準(zhǔn)客戶緊張 因?yàn)樗恢滥憔烤挂墒裁?，但他又不想表現(xiàn)出愚昧無知的模樣,4、避免滿口銷售術(shù)語,每個(gè)銷售行為中都包含了銷售方程式，如同科學(xué)家對(duì)實(shí)驗(yàn)了如指掌一般 你必須了解銷售的內(nèi)部操作方法，但你還得針對(duì)個(gè)別客戶作調(diào)整，否則就算你按部就班進(jìn)行，還是有可能灰頭土臉、一無所獲 選書，讀書的方法,5、深入探索銷售方程式,如果你正在尋找市場利基，千萬記?。?任何商品都有特定顧客，試圖將所有人一網(wǎng)打盡，只是徒然浪費(fèi)金錢罷了 鎖定你的銷售對(duì)象，再尋求最佳廣告渠道,6、為產(chǎn)品建立市場定位,當(dāng)你有機(jī)會(huì)與客戶碰面，千萬別以為因?yàn)閺V告吸引客戶，你就可以不費(fèi)功夫地敲定合約了 你不但要設(shè)法了解客戶真正

9、的需求，并且要盡可能滿足他們的要求，生意才能順利成交,7、不能完全依賴廣告,鎖定富有潛力的顧客（或稱為“銷售探勘”）和探勘金礦其實(shí)差不多 你需要先擬定一份名單，列出可能需要你的商品或服務(wù)的潛力顧客 客戶推薦無疑是獲得可靠名單的最佳來源 要獲得推薦，你至少得先做成一筆生意才行,8、構(gòu)建一份潛力客戶名單,在開發(fā)潛力顧客之前，首先你得對(duì)你負(fù)責(zé)的商品、你所屬的企業(yè)和你的競爭對(duì)手，有深入且全面性的認(rèn)識(shí) 想想你的產(chǎn)品可以怎樣幫助客戶？ 你和競爭對(duì)手分別占有那些優(yōu)勢？ 對(duì)自己所處的產(chǎn)業(yè)有多少了解？,9、知己知彼，百戰(zhàn)百勝,該如何列出具有潛力的客戶名單呢？ 特殊的電話簿、企業(yè)的網(wǎng)頁、商業(yè)協(xié)會(huì)名冊(cè)、聯(lián)誼會(huì)、俱樂

10、部、校友會(huì)、宗教團(tuán)體的名冊(cè)、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)雜志、地方報(bào)的工商專欄、親朋好友、生意往來的朋友等 多從生活中留意，多用點(diǎn)心思和精力準(zhǔn)沒有錯(cuò),10、鎖定潛力客戶,不管你打電話的技巧多么高明 不管你在潛力客戶身上下了多少功夫 不管你的商品和服務(wù)多么棒 這一切全比不上別人的推薦來的有效,11、如何獲得客戶推薦？,名單搜集齊全之后就要開始展開拜訪工作了，但名單上密密麻麻 要拜訪的人越多表示你的準(zhǔn)備功夫做的愈好，每一個(gè)人都親自去拜訪嗎？ 時(shí)間恐怕不夠用，但總不能錯(cuò)過最搶手的顧客吧,12、排出顧客的優(yōu)先順序,陌生電話與拜訪可能是很多銷售人員的恐懼，然而這個(gè)手法卻是銷售的必要程序 你的確可能會(huì)打擾某些人，但是你絕不至

11、于表現(xiàn)得像個(gè)笨蛋一樣 拋棄恐懼之心，要確信你能提供服務(wù)與幫助,13、鼓起勇氣，打出陌生電話,銷售的基本原則： 只和當(dāng)家作主的客戶打交道 如果沒有和有權(quán)做決定的人交談，說再多可能都只是浪費(fèi)時(shí)間和口舌 如果你真的只能和無權(quán)做主的人做第一次接觸，那么記得留給對(duì)方一個(gè)好的印象,14、找對(duì)人是銷售第一要?jiǎng)?wù),想找當(dāng)家作主的人，最常使用的工具就是電話 當(dāng)你不能確定該先找誰，你應(yīng)該從高層主管試起 個(gè)人知識(shí)、產(chǎn)業(yè)知識(shí)及公司組織圖等，也能給你一些概念 當(dāng)你沒有充分準(zhǔn)備的情況下，給人一種順便與隨意拜訪的感覺時(shí)，不會(huì)獲得當(dāng)家作主人的好感,15、如何尋訪當(dāng)家作主的人？,能否與當(dāng)家作主的人會(huì)面，守門人是個(gè)關(guān)鍵 想辦法說服

12、他，讓他變成你的盟友 拋出他難以回答的問題,16、打開深鎖的企業(yè)大門,一通成功電話的秘訣： 要先問侯對(duì)方 要提到對(duì)客戶的一些情況的關(guān)注 再做自我介紹并找出顧客真正需要的商品 同時(shí)注意顧客的反應(yīng)，征詢他的許可 并以簡潔的話語自我推銷 最后再約時(shí)間見面,17、與當(dāng)家作主的人第一次接觸,電話約定：利用選擇式問題來約定時(shí)間 利用郵件等方式和客戶約定會(huì)面時(shí)間 以清楚的文字或語言，來描述你的計(jì)劃與構(gòu)想，可能讓客戶更愿意撥空與你見面,18、如何約定見面時(shí)間,在傳統(tǒng)行銷上，所謂第一印象的說法其實(shí)有些謬誤 你有 第一個(gè)第一印象， 第二個(gè)第一印象， 第三個(gè)第一印象,19、營造第一印象,別以為光靠技巧和個(gè)人魅力，生

13、意就能手到擒來 你應(yīng)當(dāng)把拜訪前的規(guī)劃視為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难芯抗ぷ?，?duì)客戶和其產(chǎn)業(yè)的了解越多越好,20、拜訪前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃,穿著合宜 抬頭挺胸 微笑 握手 你踏入客戶門內(nèi)的模樣，是最關(guān)鍵的首要印象,21、當(dāng)你踏入客戶之門,聆聽與發(fā)問是兩個(gè)密不可分的過程 別把商品介紹的過程變成你的獨(dú)角戲，否則可能導(dǎo)致無法找出客戶的真正需求 技巧性的發(fā)問，避免掉入陷阱，是專業(yè)銷售人員應(yīng)牢記在心的,22、專心聆聽，技巧發(fā)問,銷售人員所提問題的形式依需要而異 有廣泛性問題，焦點(diǎn)性問題，評(píng)價(jià)性問題，多重選擇問題，刺探性問題，義務(wù)性問題等等 你必須在介紹產(chǎn)品的過程中見機(jī)行事,23、提問的形式與時(shí)機(jī),別以為只有你會(huì)提出問題 客戶發(fā)問，就

14、好比丟給你一只刺猬 接到這只多刺的不明生物，你最好謹(jǐn)慎妥善地交還,24、回應(yīng)客戶的問題,義務(wù)性問題是銷售拜訪中的重要課題 比如：“如果百度每周能給您帶來三個(gè)意向客戶，你愿意跟我們合作嗎？” 適當(dāng)運(yùn)用，可以讓客我雙方互動(dòng) 等于是向成功邁進(jìn)了一步,25、你的責(zé)任，他的義務(wù),別以為只要會(huì)提出問題，就一定能旗開得勝 也別以為只要提出一種問題，就能萬事OK 針對(duì)不同的商品簡報(bào)過程，你得使出不同的招數(shù)，幫助客戶建立對(duì)你有利的思考,26、引導(dǎo)客戶Say Yes,對(duì)一個(gè)銷售員而言，介紹產(chǎn)品的目的有二 發(fā)覺顧客的需要 證明你的產(chǎn)品能滿足他們的需求 千萬別以為只要把產(chǎn)品秀出來就夠了,27、如何介紹產(chǎn)品,定出談話范

15、圍 提出策略性問題 找出符合客戶需求的產(chǎn)品 銷售員介紹產(chǎn)品時(shí)，這些是必要的步驟,28、產(chǎn)品介紹的程序,很少有客戶是完全沒有異議的，如果碰到拒絕就沒轍，你的銷售生涯就完了 不妨把客戶的拒絕當(dāng)成磨練的機(jī)會(huì)，從中學(xué)習(xí)克服的技巧，找出被拒絕的癥結(jié)，你就能應(yīng)付自如,29、回應(yīng)客戶的拒絕,“太貴了”可能意味著 他不想花那么多錢 你的價(jià)碼比別人高 他沒有足夠的錢 他沒有權(quán)利做決定 弄清楚真正的涵義，才能設(shè)法化解,30、“付不起”的真正涵義,輔助品可以協(xié)助你吸引顧客的注意力，但它沒有實(shí)際的銷售能力 你只能用來強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性，絕不可以喧賓奪主 想銷售產(chǎn)品，還是得靠自己,31、利用輔助品增加購買欲望,要有一定成

16、交的決心 充分利用過去的經(jīng)驗(yàn) 針對(duì)結(jié)果預(yù)做規(guī)劃，是拜訪客戶前為成交所做的準(zhǔn)備,32、成交前的準(zhǔn)備,找出成交的時(shí)機(jī)后，該你“推一把”的時(shí)候就到了 再次強(qiáng)調(diào)，“推一把”并不是壞事，談生意時(shí)這樣的手法是必要的 克服他不敢說“好”的心理障礙 提供多重選擇，列出優(yōu)缺點(diǎn)，案例證明,33、好用的成交模式,一旦對(duì)方?jīng)]有決定權(quán)，你可以單刀直入地設(shè)定對(duì)方有權(quán)接受的價(jià)碼 或是借由他的幫助，帶你去影響真正的決策者 當(dāng)然，你也可以直接去找他的老板洽談,34、如何對(duì)付無法做主的客戶,生意成交后，答謝函或小禮物都能表達(dá)你的誠摯謝意 售后服務(wù)和對(duì)客戶的關(guān)心 不但顯示出客戶事業(yè)與生活對(duì)你的重要性，且有助于銷售事業(yè)的持續(xù),35、表達(dá)感謝的藝術(shù),如果你渴望成功的銷售生涯，你必須進(jìn)行售后服務(wù) 你得探詢客戶對(duì)產(chǎn)品