1、商務(wù)談判的準(zhǔn)備,第一節(jié) 收集各類信息 第二節(jié) 組織和安排談判人員 第三節(jié) 談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇 第四節(jié) 談判目標(biāo)和議題確定 第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的選擇 第六節(jié) 談判計(jì)劃書的擬定,一場(chǎng)沒有硝煙的交戰(zhàn),維也納會(huì)談,案例導(dǎo)入：一場(chǎng)沒有硝煙的交戰(zhàn),日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。 按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)：1000萬日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的“水分”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià)10，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其

2、他國(guó)家行情，認(rèn)為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。 分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？,1962年，美國(guó)U2飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。隨后，美國(guó)的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運(yùn)抵古巴的42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個(gè)導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊(duì)人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國(guó)后院的行動(dòng)，引起美國(guó)的不滿。對(duì)美國(guó)來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。由于美國(guó)的間諜衛(wèi)星查實(shí)了蘇聯(lián)當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為14枚，而不是原先估計(jì)

3、的400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實(shí)情報(bào)，因而在蘇聯(lián)向古巴運(yùn)送導(dǎo)彈期間，面對(duì)赫魯曉夫的核訛詐，美國(guó)肯尼迪政府對(duì)蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會(huì)談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國(guó)在海上對(duì)蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國(guó)飛機(jī)飛過裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時(shí)，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國(guó)人檢查。,案例導(dǎo)入：談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃,第一節(jié) 收集各類信息,收集可靠、全面的有關(guān)情報(bào)（信息和資料），才能采用相應(yīng)的談判策略、方法，有針對(duì)地制定相應(yīng)的談判方案和計(jì)

4、劃 商務(wù)談判信息的作用 收集的內(nèi)容 收集的方法,商務(wù)談判信息的作用,有助于制定談判戰(zhàn)略 有助于加強(qiáng)談判溝通 有助于控制談判過程 如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會(huì)造成談判過程失控。,收集的內(nèi)容,收集政策導(dǎo)向 國(guó)家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。 與談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào) 商業(yè)行情：商品價(jià)格、市場(chǎng)及銷售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息 對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況：經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、人事、銷售、財(cái)務(wù)等情況 對(duì)方談判的策略、計(jì)劃、態(tài)度等：對(duì)方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場(chǎng)等。 與談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào) 對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方

5、的經(jīng)營(yíng)歷史） 對(duì)手的目標(biāo) 對(duì)手的聲譽(yù) 對(duì)手的談判風(fēng)格 對(duì)方的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn) 對(duì)方人員組成情況：職位高低、性別差異 對(duì)方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷 對(duì)方人員的權(quán)限和策略 對(duì)方對(duì)談判的重視程度,商務(wù)談判信息收集的途徑,要善于從對(duì)方的雇員中收集信息 要善于從對(duì)方的伙伴中獲取信息 網(wǎng)絡(luò) 要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息 直接觀察或試探性地刺激對(duì)手,第二節(jié) 組織和安排談判人員,談判人員的選用 談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu) 談判人員的素質(zhì)要求 談判人員的角色分配與排練,案例：在配合中一起工作,在配合中一起工作,一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。 出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游

6、說制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時(shí)，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個(gè)報(bào)價(jià)?！彼援?dāng)香港人提出他們的價(jià)格時(shí)，庫爾特打斷了他們的談話。 貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高10%。最后雙方滿意地成交了。 在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。,談判人員的選用,談判人員入選具備的條件 品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠(chéng)可靠，并能贏得客戶對(duì)他的信任。 具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立

7、工作，同時(shí)又不放棄合作精神。 具有相當(dāng)智力與談話水平。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識(shí)面、相當(dāng)程度的記憶力，對(duì)公司和客戶有深入的了解，同時(shí)談吐自如、舉止適度。 愿去各地出差。 不宜選用的人 遇事相要挾的人； 缺乏集體精神和易于變節(jié)的人； 強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人； 好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人,談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu),根據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定班子規(guī)模。 人數(shù)38人為宜，一般不超過10人。 確定談判人員的層次結(jié)構(gòu)。 第一層次：主談人（一般為有一定身分和權(quán)力的負(fù)責(zé) 人），一般情況下1人，最多2人 第二層次：懂行的專業(yè)人員，包括專業(yè)工程師、會(huì)計(jì)師、律師等。 第三層次：翻譯、速記員和打字員 規(guī)定談判紀(jì)律，明確

8、分工和權(quán)責(zé) 應(yīng)賦予主談人必要的權(quán)力與資格,談判人員的素質(zhì)要求,談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)： 必須有才能； 工作方式與本企業(yè)一致； 知識(shí)全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。 一般談判人員素質(zhì)要求： 思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力 頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力 精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力 反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力 語言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力 熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。,談判人員的角色分配與排練,第三節(jié) 談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇,確定談判地點(diǎn) 談判地點(diǎn)的類型 談判地點(diǎn)的選擇 談判環(huán)境布置 談判座次位序,確定談判地點(diǎn),選擇地點(diǎn)時(shí)，要考慮許

9、多因素，包括便利程度、中立性、會(huì)議設(shè)施。 是否需要音像設(shè)備或活動(dòng)掛圖？ 是否需要租用這些設(shè)備？ 從哪兒租借？ 設(shè)施預(yù)定租用多長(zhǎng)時(shí)間？ 如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過夜？ 選擇盡可能滿足你的要求的會(huì)談地點(diǎn)。,談判地點(diǎn)的類型,談判地點(diǎn)的選擇,談判地點(diǎn)的選擇，涉及談判的環(huán)境因素心理問題，因此： 盡可能爭(zhēng)取在自己選擇的地點(diǎn)內(nèi)談判 若爭(zhēng)取不到自己選擇，至少選擇一個(gè)雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所進(jìn)行談判。 談判要進(jìn)行多次的，談判地點(diǎn)應(yīng)依次互換，以示公平 把在對(duì)方的“自治區(qū)域”內(nèi)談判，作為最后的選擇。,談判環(huán)境,談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件： 適宜的燈光、溫度、

10、通風(fēng)、隔音條件； 起碼的裝飾、擺設(shè)、座位； 使談判者有良好的視覺效果； 保證談判者的行動(dòng)安全和交通、通訊的方便； 周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢； 必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果 電腦、攝像設(shè)備等。,談判座次位序,談判場(chǎng)所內(nèi)整體布置安排： 場(chǎng)所內(nèi)設(shè)長(zhǎng)桌，雙方代表各坐在桌子一側(cè)（有時(shí)，事先按出席名單，放好座位名標(biāo)），雙方主談?wù)呔又邢嘞蚨?談判雙方的座次位置安排： 應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。按我國(guó)傳統(tǒng)文化中以左為尊，坐北朝南為主、坐南朝北為客的習(xí)慣，讓客方坐在左側(cè)或南側(cè)，以使對(duì)方被尊重之感。若談判在異地舉行，應(yīng)遵從當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗和主人安排。 談判一方內(nèi)部的座次位置安排： 主談?wù)呋驔Q策者座位在中間位置，其余

11、人沿其左右依此而坐；也可主談?wù)呔又?，其余人圍其而坐?談判中己方人員位置安排： 紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟 首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友 強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充 清道夫可以從桌尾看見對(duì)方的反應(yīng) 讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。,第四節(jié) 談判目標(biāo)和議題確定,談判主題的確定 談判目標(biāo)的形成 談判目標(biāo)的估量 談判目標(biāo)的確立 評(píng)估優(yōu)先順序 談判議題的確定,案例：談判的目標(biāo),談判的目標(biāo),日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。 按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)：1000萬日元，我方

12、馬上判斷出其價(jià)格的“水分”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià)10，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。 日方的三個(gè)目標(biāo)層次是什么？,談判主題的確定,談判主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。 言簡(jiǎn)意賅。（例：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”、 “達(dá)成一筆交易”） 我方可以公開的觀點(diǎn)。,談判目標(biāo)的形成,

13、談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。 分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)提出明確的談判目標(biāo)： （1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致 （2）個(gè)別目標(biāo)不能受經(jīng)營(yíng)目標(biāo)限制訂得過低或過高 例：商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價(jià)格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo),談判目標(biāo)的估量,商務(wù)談判目標(biāo)的估量，指談判人員對(duì)所確立的談判目標(biāo)在客觀上對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益（如：新市場(chǎng)區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的地位等所做的分析、估價(jià)和衡量。 比率大于50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增

14、加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。,談判目標(biāo)的確定,談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。 它是一種目標(biāo)體系：最低目標(biāo)（基本目標(biāo)）、可以接受的目標(biāo)（爭(zhēng)取目標(biāo)）、最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）。,談判目標(biāo)示意圖,選擇和確定談判目標(biāo),可接受目標(biāo),最高目標(biāo),可以接受的目標(biāo),最低目標(biāo),評(píng)估優(yōu)先順序,按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔）,談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo),案例：評(píng)估優(yōu)先級(jí),評(píng)估優(yōu)先級(jí),案例: 阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪水會(huì)逐年增加并

15、重新定級(jí)。唯一的缺點(diǎn)是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計(jì)劃，并沒作任何解釋，但會(huì)在另外一個(gè)養(yǎng)老金計(jì)劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X。 他與會(huì)計(jì)師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對(duì)他有損失。他以為公司會(huì)通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。 大世界技術(shù)公司撤回了聘書，因?yàn)槿绻w就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計(jì)劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了。 在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過了獲得一位優(yōu)秀人才。,確定談判議題,步驟 第一步是把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。 第二步是根據(jù)對(duì)本方

16、利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進(jìn)行分類。 第三步是盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對(duì)本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。 通則議程與細(xì)則議程 談判的時(shí)間安排 時(shí)間的安排原則是：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。對(duì)前面一種議題安排盡可能多的時(shí)間，而對(duì)后一種議題則給予較少的時(shí)間。 例：談判時(shí)間為五天的安排 第一天：雙方交流信息、互相了解 第二天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問題 第三、四天：討論實(shí)質(zhì)性問題 第五天：簽訂協(xié)議或合同 談判的地點(diǎn)安排 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 中立地談判

17、（商務(wù)談判用得不多，多用于國(guó)與國(guó)的外交談判）,第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的制訂,回答兩個(gè)簡(jiǎn)單的問題： 談判者對(duì)談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對(duì)現(xiàn)在及今后與對(duì)方的關(guān)系是否看重？ 談判戰(zhàn)略選擇 不同戰(zhàn)略的特點(diǎn) 準(zhǔn)備替代方案 心理準(zhǔn)備,回避,競(jìng)爭(zhēng),折衷,和解,合作,談判戰(zhàn)略選擇,回避方案,回避即不談判，但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取回避方案： 你所有的要求及利益無需談判也可達(dá)到 所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時(shí)間及努力 達(dá)到協(xié)議有其他的可接受的選擇 你的要求很低或根本不存在 應(yīng)該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧,競(jìng)爭(zhēng)和解方案,在如下情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇競(jìng)爭(zhēng)策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)的

18、利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手的關(guān)系造成什么影響。 當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，我們選擇和解。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系時(shí)使用和解。,折衷合作方案,折衷是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)與和解）的融合。 當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)，折衷成了選擇，事實(shí)上是較令人滿意的選擇。這時(shí)談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。,不同戰(zhàn)略的特點(diǎn),談判策略的制定,制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法 談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？均勢(shì)？ 由此確定談判的策略,準(zhǔn)備替代方案,激烈的談判中，雙方可能都對(duì)對(duì)方提出的方案不予接