1、征服顧客的心 FABE銷售法則（基礎(chǔ)訓(xùn)）,目錄 第一章 顧客的需求分析 第二章 FABE的結(jié)構(gòu) 第三章 FABE的作用 第四章 FABE的運(yùn)用技巧 第五章 FABE實(shí)戰(zhàn)演練,第一章 顧客的需求分析,顧客需求分析,客戶需求分析,一無(wú)所知 問(wèn)題點(diǎn),不滿、抱怨 有些不方便,明顯、強(qiáng)烈的需求 對(duì)解決方案的關(guān)注,老太太買(mǎi)梨子的故事,隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求過(guò)程？ 客戶對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí) 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 客戶從解決方案中知道了解決問(wèn)題后的利益,哈佛思維,一男趕集賣(mài)豬，天黑遇雨，20頭豬未賣(mài)成，到一農(nóng)家借宿。 少婦說(shuō)：家里只一人不便。 男：求你了

2、大妹子，給豬一頭。 女：好吧，但家只有一床。 男：我也到床上睡，再給豬一頭。 女：同意。 半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。 男：給豬兩頭。女允，要求上去不能動(dòng)。 少頃，男忍不住，央求動(dòng)一下，女不肯。 男：動(dòng)一下給豬兩頭。女同意。 男動(dòng)了八次停下，女問(wèn)為何不動(dòng)？ 男說(shuō)豬沒(méi)了。 女小聲說(shuō)：要不我給你豬 天亮后，男吹著口哨趕30頭（含少婦家的10頭）豬趕集去了,總結(jié)分析,不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求 銷售過(guò)程是顧客的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過(guò)程,第二章 FAB的結(jié)構(gòu),貓&RMB的故事,一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（F

3、eature）。,?,“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)?！?買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（優(yōu)點(diǎn) Advantage）但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。,FAB的應(yīng)用案例,銷售員：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序,FAB的應(yīng)用案例,貓吃飽喝足了，想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)?！?原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。,?,想一想：,通過(guò)上面的例子我們學(xué)會(huì)了什么？ 了解并基于客戶的需求,產(chǎn)品的F-A-B結(jié)構(gòu),FAB 的展開(kāi),Feature,Advantage,Benefit,簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)

4、及功能，避免 使用艱深之術(shù)語(yǔ),引述優(yōu)點(diǎn)及顧客 都能接受的一般 性利益,以對(duì)顧客本 身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié),小測(cè)試：識(shí)別FAB,手提電腦配置是酷睿2處理器、160G硬盤(pán) 這支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)，易于加入墨水且保持清潔 我們這款汽車(chē)采用了ABS技術(shù) 這種抗皺保溫乳，含有維生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌膚衰老,FAB介紹小測(cè)試（答案）,描述的是電腦的特點(diǎn) 存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)特點(diǎn) 易加入墨水且保持干凈優(yōu)點(diǎn) 描述的是汽車(chē)的特點(diǎn) 抗皺保溫乳，含有維生素E衍生物，有抗氧化功能 特點(diǎn) 能防止肌膚衰老利益點(diǎn),第三章 FAB的作用,討論,為什么要學(xué)習(xí)FAB的講解技巧？ 為什么利益點(diǎn)的講解如此重要？

5、,如何利用FAB滿足客戶需求,FAB介紹,FAB作用曲線圖,如果我們是顧客,你討厭什么類型的促銷員？ 你喜歡什么類型的促銷員？ 你的朋友、親戚給你推薦產(chǎn)品你是否會(huì)信任呢？ 什么原因呢？,消費(fèi)者為什么貨比三家,信息不對(duì)稱,FAB和溝通的三個(gè)層次的關(guān)系,第四章 FAB運(yùn)用技巧,FAB的好處,用法則介紹商品有三個(gè)好處： 能讓顧客聽(tīng)懂商品介紹； 給顧客真實(shí)可靠的感覺(jué)。 提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí),FAB的用法,敘述詞：因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）它可以（功能、用處）對(duì)您而言（利益）,如何利用FAB滿足客戶需求,利用FAB的講解體系說(shuō)服 優(yōu)秀的促銷員不會(huì)一味的講解產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí) 優(yōu)秀的促銷員也不會(huì)一味講解產(chǎn)品有哪些優(yōu)點(diǎn) 確認(rèn)顧客的需求以后，優(yōu)秀促銷員會(huì)應(yīng)用產(chǎn)品的利益滿足顧客的需求,利益點(diǎn)講解攻略,情景模擬,震撼對(duì)比,同樣一條功能賣(mài)點(diǎn)，采用不同的表達(dá)方式：a、 這款手機(jī)是800萬(wàn)像素?cái)z像頭，比500萬(wàn)攝像頭還要更清晰。b、 有了這個(gè)800萬(wàn)攝像頭，相當(dāng)于隨身攜帶一臺(tái)數(shù)碼相機(jī)在身邊。您在不經(jīng)意間經(jīng)過(guò)一處美麗的風(fēng)景點(diǎn)時(shí)，可以隨時(shí)拿出來(lái)進(jìn)行拍照留念。最讓您感到滿