1、采購談判技巧,商務(wù)部 田燁,談判的定義：談判是一個正式的過程，發(fā)生在各方試圖找到一個共同的可以接受的方案來解決某一復(fù)雜的沖突。,Company Logo,談判的過程和技巧,談判的準(zhǔn)備工作,1,3,2,談判的要素,談判的三要素：談判對象、談判時機、談判環(huán)境, 談判對象：談判的主體和客體 了解主體和客體各自的優(yōu)勢和劣勢，以及在兩者之間存在的機會和隱患（威脅）。 SWOT分析工具。Strengthes、weaknesses、opportunities、threats, 談判時機 1、某類產(chǎn)品核心原材料價格有較大下浮 2、某個項目需求數(shù)量巨大，足以引起供應(yīng)商的興趣 3、新供應(yīng)商的引入對現(xiàn)有供應(yīng)商價格產(chǎn)

2、生沖擊 4、招標(biāo)物料準(zhǔn)確無異議，而投標(biāo)者報價差異較大 5、供應(yīng)商某類產(chǎn)品庫存量較大，急需消化 6、匯率變動有利于買方時, 談判環(huán)境 方式：電話溝通方式、面對面會議方式、電視電話會議方式 地點：買方約定地點、賣方約定地點 若無特殊原因，強烈建議以買方約定地點為主。,對買方較為主動：我的地盤我做主 大部份的人對熟悉的環(huán)境較自在且有效率，可以控制場面 聽完對手陳述后，若不想與之周旋，你可離開或是要求散會，有個緩沖時間讓你去搜集重要信息,Company Logo,談判的過程和技巧,談判的準(zhǔn)備工作,1,3,2,談判的要素,談判的準(zhǔn)備工作,采購談判模式,談判前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略,會議

3、 討論、分析、達到目標(biāo),如何確定談判目標(biāo),確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo)優(yōu)先順序 確定可接受的談判空間 確定每個談判階段的目標(biāo),如何確定談判策略, 強勢壓價 化整為零 以退為進 戰(zhàn)略合作,評估對手,摸清對手情況 評估對手實力 明確對手目標(biāo) 分析對手的弱點 研究歷史資料 尋找共同目標(biāo),知己知彼,環(huán)境掌握,多方詢價,向合格供應(yīng)商以外廠商詢價,匯率變動趨勢,未來供需狀況,收集產(chǎn)品故障記錄,作談判籌碼,對方在同行業(yè)的份量,知己知彼,事的分析,成本分析,對方產(chǎn)能及質(zhì)量,交易內(nèi)容,對方銷售狀況,價格承受能力及我方缺料風(fēng)險,對方對我方依賴度,對方簿弱環(huán)節(jié),知己知彼,人的了解,對方的性格特點,對方的決策權(quán)限,如何

4、選擇談判時間,如何組建談判小組,如何考慮談判雙方的權(quán)限,利用己方有限授權(quán) 應(yīng)對對方有限授權(quán) 考慮相關(guān)權(quán)限,如何做好談判前的心理準(zhǔn)備,做好遇到強硬對手的準(zhǔn)備 做好談判時間很長的準(zhǔn)備 做好談判不成功的準(zhǔn)備,Company Logo,談判的過程和技巧,談判的準(zhǔn)備工作,1,3,2,談判的要素,談判過程-議價中,自我要求 保持嚴(yán)肅，不要低估對手 隨時小心謹(jǐn)慎 保持充裕時間 合理不做過分要求 緊張為示弱的表示 做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備,談判過程-議價中,評估對手 找出可讓步的決策者 賣方猶豫不決必有可成之機 抓住問題，刨根問底得饒人處不饒人 專心致志，注視對方傾聽,談判技巧-戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)略 采取主動，做在桌首 買方談判人員多余賣方談判人員 評估對手權(quán)限及最低立場 技巧尋問， 引導(dǎo)正面回答 非關(guān)鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對方有義務(wù)回報 從簡入繁開始達成協(xié)議 避免二者擇一之立場 不要放棄任何事,談判技巧-戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn) 術(shù) 不要透露己方之最大讓步極限(底牌) 不要無理的爭論 不要失去理智 不做超過權(quán)限之承諾 不要任意打斷別人 不要離題討論以免浪費時間 對于完全無法接受之提議保持靜默 努力達到雙贏的結(jié)果,各個擊破:分層談判、擾亂陣線,軟硬兼施:剛?cè)岵?、投桃報?最后通牒:兩擇其一、不二原則,避重就輕:裝聾作啞、變換話題,談判技巧-實用方法