1、房產(chǎn)中介門店經(jīng)理培訓(xùn),店長(zhǎng)（分行經(jīng)理）面對(duì)的問(wèn)題,1、感到很迷茫，分不清方向 2、想做好，但是無(wú)處下手 3、怎么員工都這么笨啊，怎么教都不會(huì) 4、感覺(jué)溝通和展業(yè)很難 5、自己的性格不適合這個(gè)職務(wù) 6、好懷念自己做業(yè)務(wù)的時(shí)候 7、關(guān)心案子比關(guān)心人更多 8、脾氣突然變壞 9、感覺(jué)做業(yè)務(wù)的時(shí)候什么都會(huì)，做店長(zhǎng)了什么都不會(huì) 10、員工怎么都這么不上進(jìn)啊 11、員工都不服從 12、不是沒(méi)合適客戶就是沒(méi)合適房子 13、員工大量流失，剩者為王了 14、,先問(wèn)自己如下問(wèn)題： 1、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有每天早上比員工提前5分鐘進(jìn)店，而且保證決不遲到。遲到后自行記錄做表率？ 2、做為店長(zhǎng)，到店后有沒(méi)有帶頭打掃衛(wèi)生。有沒(méi)

2、有到考勤時(shí)間去看店內(nèi)人員的出勤情況？ 3、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有每天開晨會(huì)？有沒(méi)有對(duì)每一位員工進(jìn)行工作安排？有沒(méi)有表?yè)P(yáng)優(yōu)秀員工？有沒(méi)有激勵(lì)大家的士氣？有沒(méi)有宣讀公司的各項(xiàng)規(guī)定、通告？ 4、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有及時(shí)審批經(jīng)紀(jì)人的工作日志及查看各類表格？ 5、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有及時(shí)對(duì)店內(nèi)經(jīng)紀(jì)人提出要求9:00分后進(jìn)入工作狀態(tài)，在店內(nèi)不準(zhǔn)吃東西、閑聊、做與工作無(wú)關(guān)的事？ 6、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有安排掃報(bào)、聽(tīng)廣播，并及時(shí)檢查結(jié)果？有沒(méi)有自己做這些工作？ 7、作為店長(zhǎng)，有沒(méi)有對(duì)經(jīng)紀(jì)人的每一個(gè)按自己每一個(gè)客戶做到心中有數(shù)，并在合適的時(shí)候給予指導(dǎo)？ 8、作為店長(zhǎng)，你每天從不在經(jīng)紀(jì)人面前抱怨公司，市場(chǎng)和他人嗎？,9、做為店長(zhǎng)，

3、有沒(méi)有安排經(jīng)紀(jì)人外出散發(fā)DM單，并進(jìn)行檢查？有沒(méi)有帶頭出去開發(fā)和引領(lǐng)大家做業(yè)績(jī)？ 10、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有隨時(shí)檢查外出登記，且是否按公司要求做了，錯(cuò)的地方有沒(méi)有及時(shí)指出及時(shí)更正？自己有沒(méi)有及時(shí)詳細(xì)做外出登記？ 11、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有及時(shí)要求、教導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人回訪客戶，并給與指導(dǎo)？ 12、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有及時(shí)安排新員工去跟老員工看房、開發(fā)等工作！并做出指導(dǎo)。 13、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有及時(shí)安排秘書給友店推物件？友店推來(lái)的物件有沒(méi)有及時(shí)宣導(dǎo)？ 14、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有及時(shí)指導(dǎo)、檢查每筆案件的進(jìn)度？有沒(méi)有提醒安排經(jīng)紀(jì)人去打款過(guò)戶，過(guò)戶過(guò)程中有沒(méi)有安排經(jīng)紀(jì)人回訪客戶？ 15、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有及時(shí)了解市場(chǎng)行情、政策變

4、化，并及時(shí)進(jìn)行良好的宣導(dǎo)？,16，做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有及時(shí)查閱系統(tǒng)上的成交及房源信息？并幫經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行配對(duì)？ 17， 做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有隨時(shí)要求經(jīng)紀(jì)人的著裝、儀表、言行？接待客戶時(shí)的流程是否正規(guī)、不對(duì)的地方是否及時(shí)安排人員進(jìn)行增援？ 18， 做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有隨時(shí)對(duì)經(jīng)紀(jì)人不對(duì)的地方進(jìn)行糾正？ 19，做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有及時(shí)要求經(jīng)紀(jì)人對(duì)自己一天的工作進(jìn)行總結(jié)，并自己安排明天的計(jì)劃？ 20， 做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有每天開夕會(huì)對(duì)當(dāng)天工作進(jìn)行總結(jié)，做針對(duì)性的業(yè)務(wù)訓(xùn)練。對(duì)每一位員工的工作進(jìn)行檢查，未完成今天任務(wù)的講明原因并進(jìn)行指導(dǎo)？ 21， 做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有和值班員一起值日、值班，或自己安排值班？ 22， 做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有

5、對(duì)店內(nèi)所有人員生活、工作都進(jìn)行關(guān)心、幫助？如：生日、住址和具體困難？,23， 做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有每天檢視自己對(duì)當(dāng)天的工作是否有不足，是否對(duì)每一位員工都做到了公平、公正？ 24，做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有把商圈內(nèi)的物業(yè)了解清楚，做到了如指掌。并經(jīng)常外出了解更新的情況？ 25，做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有在與友店出現(xiàn)糾紛之前，本著友誼第一、業(yè)績(jī)第二的態(tài)度，積極友好的進(jìn)行溝通，為公司的團(tuán)結(jié)做出自己的貢獻(xiàn)？把所有可能發(fā)生的問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)？ 有沒(méi)有微笑面對(duì)每個(gè)人？有沒(méi)有表?yè)P(yáng)所有人的每天一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步？,店長(zhǎng)的工作內(nèi)涵,店長(zhǎng)是推動(dòng)公司政策執(zhí)行，完成公司下達(dá)目標(biāo)的，保持門店贏利基層領(lǐng)導(dǎo)，其工作富有挑戰(zhàn)性，任重道遠(yuǎn)且壓力很大。其職

6、位內(nèi)涵總結(jié)起來(lái)有幾下幾點(diǎn)： 1、工作進(jìn)度日常緊湊 2、店長(zhǎng)的工作多變，瑣碎 3、店長(zhǎng)教導(dǎo)應(yīng)以互動(dòng)為主 4、店長(zhǎng)工作的壓力的連續(xù)性 5、店長(zhǎng)是業(yè)務(wù)與管理的綜合體,如何當(dāng)好店長(zhǎng),一、良好的自身素質(zhì) 1、朝氣蓬勃要從自身做起，并有大將之風(fēng)。 2、豐富的專業(yè)知識(shí)及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 3、熟練的商業(yè)談判技巧和協(xié)調(diào)能力。 4、良好的工作及生活作息榜樣。 二、優(yōu)質(zhì)的工作環(huán)境 1、窗明潔凈，店內(nèi)環(huán)境整齊整潔。 2、服裝儀容一致，人員精神飽滿。 3、行政工作流暢而有效率。,三、關(guān)心員工與培養(yǎng) 1、了解員工背景并與其家庭互動(dòng)友善。 2、針對(duì)人員個(gè)性、學(xué)歷、經(jīng)歷等做好其職涯規(guī)劃、人盡其才。 3、協(xié)助提升目前工作能力，培訓(xùn)儲(chǔ)

7、備干部。 4、培養(yǎng)員工對(duì)工作積極度，對(duì)公司的榮譽(yù)感和團(tuán)隊(duì)精神。 四、以身作則帶動(dòng) 1、“跟”他們出去跑，“催”他們的進(jìn)度。 2、協(xié)助員工議價(jià)、調(diào)價(jià)。 3、簽訂成交合同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)坐鎮(zhèn)。 4、帶頭沖業(yè)績(jī)。,五、目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行 1、要敢于要求，但合乎情理。 2、用會(huì)議做計(jì)劃約定，做目標(biāo)引導(dǎo)。 3、針對(duì)計(jì)劃目標(biāo)嚴(yán)格執(zhí)行，始終貫徹落實(shí)。 4、曉之利害，恩威并重，手段方法適中。 六、制度獎(jiǎng)賞合理 1、落實(shí)公司制度，確實(shí)遵守員工守則。 2、擬定業(yè)績(jī)比賽，激發(fā)員工斗志、推陳出新。 3、賞罰分明，賞多于罰。 4、獎(jiǎng)賞要注意時(shí)效。 5、要求做的更好，好上加好。,七、目標(biāo)績(jī)效考核 1、協(xié)助公司，貫徹指示，達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。

8、2、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，激勵(lì)員工士氣，肯定業(yè)績(jī)才是士氣之母。 3、有業(yè)績(jī)才更好要求，才更應(yīng)要求。 4、業(yè)績(jī)不佳才會(huì)動(dòng)搖信心及目標(biāo)。,三分管理，七分溝通 走動(dòng)式管理： 1、你現(xiàn)在在做什么？ 2、不要忘記你今天的目標(biāo) 3、你做到哪一步了 4、需要我的幫助或支持嗎？ 5、做最重要的事情 6、你準(zhǔn)備一下，我們到會(huì)議室聊聊,門店管理的核心是什么？,預(yù)算多少資源做多少事 制度領(lǐng)導(dǎo)有情、管理無(wú)情、制度絕情 開會(huì)開會(huì)是執(zhí)行力的基礎(chǔ) 增員三yuan理論：房源、客源、人員，一個(gè)都不能少 培訓(xùn)培訓(xùn)是門基本功 績(jī)效績(jī)效是對(duì)個(gè)人能力的總結(jié),開 會(huì),早會(huì)流程,時(shí)間：8：008：30 地點(diǎn)：公司 參加人員：全體人員 講師： 授課

9、方式：激勵(lì) 授課目的：明確工作目的，積極樂(lè)觀的工作 授課內(nèi)容： 1、問(wèn)候（1分鐘） 方式：鼓掌（愛(ài)的鼓勵(lì)） 節(jié)奏：12，123，1234，12 目的：注意力集中,2、推出昨天最佳員工分享經(jīng)驗(yàn)（5分鐘） 內(nèi)容：最佳員工經(jīng)驗(yàn)分享 方式：互動(dòng)與表彰 目的： 讓其他學(xué)員學(xué)習(xí)到身邊人成功的經(jīng)驗(yàn) 讓最佳學(xué)員感受公司對(duì)他的重視 3、觀念分享（5分鐘） 內(nèi)容：結(jié)合昨日總結(jié)反映的問(wèn)題，給予相應(yīng)的觀念。 方式：提問(wèn)一個(gè)昨日這個(gè)問(wèn)題的典型是不是很想解決這個(gè)問(wèn)題，開始展開 目的：每天進(jìn)步1,4、昨日課程溫習(xí)（10分鐘） 內(nèi)容：昨日課程 方式：提問(wèn)35個(gè)學(xué)員 目的：是他們有使命感，養(yǎng)成每日溫習(xí)習(xí)慣 5、工作目標(biāo)抽查（5

10、分鐘） 內(nèi)容：目標(biāo)抽查，今日目標(biāo)第幾區(qū)？房源、模塊目標(biāo)清晰、合作伙伴是? 方式：提問(wèn)35個(gè)學(xué)員， 目的： 讓他們明白計(jì)劃與目標(biāo)的重要性 講師也明白他們的計(jì)劃，起了一定的監(jiān)督作用,6、自我激勵(lì)(2分鐘) 內(nèi)容： 所有失敗和挫折都是財(cái)富，相信自己，相信伙伴，今天我一定能成功。（2遍） 鼓掌（同第一條） 方式：軍隊(duì)式（大聲，立正） 目的：高昂的心態(tài)，提升精神面貌,目的：通過(guò)晚會(huì)，組織新員工進(jìn)行自我工作總結(jié)。提出在工作中遇到的末能解決的問(wèn)題，同時(shí)對(duì)當(dāng)天的計(jì)劃工作落實(shí)情況進(jìn)行監(jiān)督、考核。 地點(diǎn)：公司 時(shí)間：17：00-17：30 主持人： 方式：提出問(wèn)題，解決問(wèn)題。分析、總結(jié) 內(nèi)容： 1、對(duì)一天工作目標(biāo)

11、達(dá)成情形況，進(jìn)行抽查了解,晚會(huì)組織,、由各組值班的負(fù)責(zé)人整組行程匯報(bào) 、抽查組員，個(gè)人工作情況 2、員工自主發(fā)言，提出問(wèn)題，解決問(wèn)題 、工作中遇到的業(yè)務(wù)問(wèn)題 解決方式：由陳負(fù)責(zé)講解 請(qǐng)老員工講解或是由員工討論解決 、工作中遇到的心態(tài)問(wèn)題 解決方式：討論解決 、其他問(wèn)題 解決方式：討論分析解決 3、一天工作小結(jié) 對(duì)一天的工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況、存在分析進(jìn)行系統(tǒng)分析總結(jié)。進(jìn)行表?yè)P(yáng)和批評(píng)。,為什么員工不愿意開會(huì),形式主義,霸權(quán)主義,空洞無(wú)物,占用時(shí)間,案例分享，提供給員工最有價(jià)值的分享機(jī)會(huì)， 以案例分析培訓(xùn)作為會(huì)議的輔助,主持會(huì)議的主管，是一天當(dāng)中最溫柔的狀態(tài)： 從一個(gè)笑話開始的會(huì)議,培訓(xùn)既然是管理的執(zhí)行

12、工具，就必須有獎(jiǎng)有懲； 有時(shí)候獎(jiǎng)與懲都不一定涉及貨幣,會(huì)議分形式，并且將時(shí)間固定并遵照?qǐng)?zhí)行不作更改； 晨會(huì)、夕會(huì)與店務(wù)周例會(huì)合理安排,增 員,所謂招聘難，有時(shí)候是因?yàn)槟銢](méi)有將所有招聘途徑用到最大化 增員與裁員有時(shí)候是并行的 保持人員的合理有序流動(dòng)是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的正?，F(xiàn)象,增員途徑,廣告,店頭,廣告,廣告,培 訓(xùn),培訓(xùn)經(jīng)理人的基本功,培訓(xùn)是常態(tài)，你每天都在做,經(jīng)理人自我充實(shí)與提升的工具,把你的真功夫“賣弄”出來(lái),培訓(xùn)不是上課，他并不神秘,基礎(chǔ)培訓(xùn),“技巧”培訓(xùn),案例培訓(xùn),激勵(lì)培訓(xùn),門店3-4-3陣形 解決人員問(wèn)題 業(yè)績(jī)較差的和新人起到“泥鰍效 應(yīng)”在學(xué)習(xí)中力求進(jìn)入上一梯隊(duì) 或被淘汰 業(yè)績(jī)中等、勤奮者

13、保持他們是 中堅(jiān)力量 業(yè)績(jī)突出者負(fù)責(zé)沖擊更高業(yè)績(jī)并力求不會(huì)滑入下一陣營(yíng),擺正位置 團(tuán)隊(duì)為先 創(chuàng)造績(jī)效,3-流動(dòng),4-穩(wěn)定,3-沖刺,互相帶動(dòng),水到渠成,管理誤區(qū),1、新店長(zhǎng)的誤區(qū)：角色轉(zhuǎn)換，對(duì)管理的理解。 2、打著理念的旗號(hào)：不顧同仁感受，不為同仁著想，不愿意花時(shí)間溝通。 3、打著人性化的旗號(hào)：不敢批評(píng)，不講原則；不聞不問(wèn)，放任自流；不負(fù)責(zé)任，不求上進(jìn)。 4、打著嚴(yán)格的旗號(hào)：粗爆無(wú)禮，傷害同仁；狹隘自負(fù)，打擊同仁；沒(méi)有支持，死逼同仁。 5、打著執(zhí)行的旗號(hào)：不懂執(zhí)行，二塊木板，這是上面說(shuō)的，你到底有沒(méi)有理念，叫你怎么做就怎么做。,6、打著勤奮的旗號(hào)：不動(dòng)腦筋，埋頭死拼，我們付出很多，累死了，業(yè)績(jī)

14、很低，同仁成長(zhǎng)沒(méi)有，得不到同仁和上司的認(rèn)可，只能證明我們無(wú)能。方向和方法的重要性，結(jié)果的重要性！ 7、比同仁還在意成敗得失。 8、比同仁更喜歡表現(xiàn)，個(gè)人出盡風(fēng)頭！ 9、把自己的壓力傳遞給同仁。 10、不知如何處理與同仁的關(guān)系。 11、只顧眼前：目光短淺，惡性競(jìng)爭(zhēng)，偷小懶，吃大虧，不顧公司利益，沒(méi)有全局觀，格局決定結(jié)局。,12、總覺(jué)得自己業(yè)務(wù)能力是最強(qiáng)的，結(jié)果一代不如一代！ 13、自己是唯一標(biāo)準(zhǔn)，不容同仁的意見(jiàn)！ 14、為了錯(cuò)的同仁而打擊了所有的同仁。 15、自己不重視學(xué)習(xí)，每天老一套，自欺欺人！ 16、變化無(wú)常，讓同仁不知所措，打亂同仁作業(yè)。,店長(zhǎng)的核心工作,每日核心工作 早會(huì) 激勵(lì) 訓(xùn)練輔導(dǎo)

15、 監(jiān)督指導(dǎo) 每周核心工作 周經(jīng)營(yíng)分析與檢討 周工作計(jì)劃 周銷售例會(huì) 每月核心工作 月經(jīng)營(yíng)分析與檢討 月度工作計(jì)劃 績(jī)效評(píng)估 月度銷售例會(huì),店長(zhǎng)的崗位職責(zé),成功店長(zhǎng)的“三板斧”,激勵(lì),培訓(xùn),招募,持續(xù)招聘店長(zhǎng)最重要的職責(zé)之一,店長(zhǎng)的主要職責(zé)是為組織挑選適合的人員 好的人員招募能將管理問(wèn)題減到最小 理想的情況是店長(zhǎng)一直在招募，而不是等到缺人的時(shí)候,專業(yè)化的招聘流程,招募過(guò)程中的流失率在一定程度上取決于錄用過(guò)程實(shí)施的好壞。,成功的招聘,成功的招聘,強(qiáng)化我們的企業(yè)文化 強(qiáng)烈的吸引應(yīng)征者 即使雙方?jīng)]有相互選擇，也要留下良好的企業(yè)和品牌形象 在錄用之前，使應(yīng)征者對(duì)行業(yè)和公司有一個(gè)基本的、正確的了解,高績(jī)效

16、銷售人員的五大特質(zhì),外向性,調(diào)整性,企圖心,愉悅性,責(zé)任心,成功,候選者的來(lái)源,被動(dòng)來(lái)源,主動(dòng)來(lái)源,媒體廣告 店頭廣告 招聘會(huì) 客戶推薦 員工推薦,管理者開發(fā) 你應(yīng)當(dāng)把主動(dòng)開發(fā)并吸引你想招募的人的過(guò)程當(dāng)作你的銷售工作來(lái)完成。,面試的程序,寒暄,面試提問(wèn),對(duì)方提問(wèn),結(jié)束面試,1,2,3,4,營(yíng)造輕松的氣氛 讓應(yīng)征者了解面試過(guò)程,行為描述性提問(wèn) 行為觀察,了解對(duì)方關(guān)注的重點(diǎn),以告知對(duì)方下一步安排來(lái)結(jié)束面試 參觀公司,行為面試法關(guān)鍵點(diǎn),讓應(yīng)聘人員講述過(guò)去實(shí)際發(fā)生的事件 而非假定的事情或抽象的思想觀點(diǎn) 事件必須與勝任力有很好的相關(guān)性 可據(jù)此判斷其勝任力程度 引導(dǎo)應(yīng)聘人員詳細(xì)而具體講出事件的細(xì)節(jié) 以及他

17、當(dāng)時(shí)(而非現(xiàn)在)的看法或行為,推薦幾個(gè)面試問(wèn)題,請(qǐng)用3分鐘做一個(gè)自我介紹 對(duì)我們公司你了解多少？ 除了我們公司，你還應(yīng)聘了哪些公司和職位？ 你最不喜歡過(guò)去企業(yè)的哪些方面？ 您的朋友當(dāng)中，非同學(xué)和同事關(guān)系的有多少？ 在過(guò)去的工作中你是如何彌補(bǔ)自己知識(shí)和技能方面的不足的？ 你有明確的收入目標(biāo)嗎？ 休閑時(shí)間是如何度過(guò)的？,門店的管理要求（有利潤(rùn)）,1，80%員工有業(yè)績(jī) 2，門店自動(dòng)有人擦玻璃 3，門店內(nèi)氣氛融洽 4，門店內(nèi)外秩序井然 5，業(yè)績(jī)平緩提升（5-10%） 6，員工有目標(biāo)能認(rèn)同工作 7，制度嚴(yán)明，執(zhí)行徹底 8，對(duì)政策和同一區(qū)域?qū)κ至私?9，同一片區(qū)業(yè)績(jī)最好,作為門店的店長(zhǎng)承載了公司形象和培訓(xùn)員工的重任，發(fā)現(xiàn)員工業(yè)務(wù)工作的問(wèn)題和給與指導(dǎo)的作用，店長(zhǎng)的業(yè)務(wù)水平將決定員工的業(yè)務(wù)能力和業(yè)績(jī)水平！ 店長(zhǎng)不是救火隊(duì)，整理出一套業(yè)務(wù)的思路對(duì)于店長(zhǎng)了解員工的業(yè)務(wù)得失至關(guān)重要！,日常監(jiān)督一個(gè)成功店長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn),上班后我會(huì)經(jīng)常在客戶接待區(qū)觀察和旁聽(tīng)值班經(jīng)紀(jì)人與客戶的電話或者面談。 我會(huì)到門店看經(jīng)紀(jì)人的工作狀況，并與個(gè)別人進(jìn)行溝通。 每天我都會(huì)了解當(dāng)天的房源狀況，如果