1、專(zhuān) 業(yè) 態(tài) 度 與 銷(xiāo) 售 技 巧,自 我 介紹,專(zhuān)業(yè)背景 工作簡(jiǎn)介 人生目標(biāo),正 面 態(tài) 度,分享你的成就 處理憂慮 做個(gè)有沖勁的業(yè)務(wù)代表,分 享 你 的 成 就,演講 討論 自我展現(xiàn),處 理 憂 慮,對(duì)抗憂慮、擔(dān)心的方法 別擔(dān)心別人的批評(píng) 一分鐘報(bào)告：你最憂慮的是什么？你將 怎樣處理？,做個(gè)有沖勁的業(yè)務(wù)代表,推銷(xiāo)改變我的一生 1、行動(dòng)上顯得有沖勁 2、熱忱是帶“傳染性”的 熱忱是對(duì)生命的態(tài)度,明 確 的 目 標(biāo),SMART原則 （S） 具體的，不是空泛及言之無(wú)物的 （M）可度量的，可明確判斷目標(biāo)達(dá)成與否 （A） 有可能達(dá)到的，難易程度相當(dāng)?shù)?（R）有相關(guān)性的，與業(yè)務(wù)大方向有關(guān)的 （T） 有

2、時(shí)間限制的,明確的拜訪策略,五個(gè)W一個(gè)H 干什么 拜訪誰(shuí) 為什么 在哪兒 什么時(shí)候 如何拜訪,練 習(xí),符合SMART原則的目標(biāo)擬訂,藥 品 銷(xiāo) 售 技 巧,藥品銷(xiāo)售是怎么一回事 推銷(xiāo)技巧的基礎(chǔ) 推銷(xiāo)第一步 尋找需要 說(shuō)服醫(yī)生 讓醫(yī)生也參與 成交確認(rèn),藥品銷(xiāo)售是怎么一回事,藥品銷(xiāo)售的特點(diǎn) 銷(xiāo)售終端的差異性 沒(méi)有所謂的完成交易 長(zhǎng)期戰(zhàn)爭(zhēng) 專(zhuān)業(yè)性強(qiáng) 藥品銷(xiāo)售是一門(mén)專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn),銷(xiāo) 售 的 概 念,用產(chǎn)品的利益和我們的服務(wù)去滿足客戶的需要,推銷(xiāo)技巧的基礎(chǔ),醫(yī)生最喜歡的醫(yī)藥代表 醫(yī)生認(rèn)為 一項(xiàng)11年的推銷(xiāo)研究 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（醫(yī)生處方過(guò)程）,推 銷(xiāo) 第 一 步,開(kāi)場(chǎng)白 目標(biāo) 方法 要注意的事項(xiàng) 醫(yī)生處方過(guò)程（接受

3、階段） 要做處方?jīng)Q定 改變目前所處方之產(chǎn)品 研究治療的改進(jìn) 解決特殊病的需要 看見(jiàn)一篇藥品廣告 醫(yī)藥代表的探究,推 銷(xiāo) 第 一 步,開(kāi)場(chǎng)白：你只有一次機(jī)會(huì)去做好開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白包括：一個(gè)A，三個(gè)R R：融洽氣氛，一些閑聊可以制造一個(gè)融洽氣氛 A：引起興趣，談話內(nèi)容要引起醫(yī)生的興趣 R：原因，說(shuō)出你拜訪的原因 R：回應(yīng)，如果醫(yī)生沒(méi)有回應(yīng)你不明白他是否明 白你的意思，有時(shí)需要問(wèn)他,小組討論,你拜訪的醫(yī)生對(duì)公司或公司的其他代表有成見(jiàn) 你對(duì)將要拜訪的醫(yī)生一點(diǎn)不了解,尋 找 需 要,醫(yī)藥代表推銷(xiāo)過(guò)程（找出需要） 拜訪前研究 提問(wèn) 聆聽(tīng)醫(yī)生的描述 分辨需要和機(jī)會(huì) 醫(yī)生處方過(guò)程（關(guān)注） 療效 藥的安全性 病人

4、復(fù)藥的順從性 成本 病人的特殊需要 其他醫(yī)務(wù)人員所關(guān)注,找出需要,提問(wèn)的方式 開(kāi)放式提問(wèn) 限制式提問(wèn) 客觀事實(shí)式提問(wèn) 主觀看法性提問(wèn) 提問(wèn)策略： 開(kāi)放式客觀事實(shí)性問(wèn)題開(kāi)放式主觀看法問(wèn)題限制式問(wèn)題,練 習(xí),開(kāi)放式提問(wèn) 限制式提問(wèn) 事實(shí)性提問(wèn) 主觀看法性提問(wèn),關(guān)于如何問(wèn),尋問(wèn) 追問(wèn) 澄清 跟進(jìn)問(wèn),聆聽(tīng)的技巧,人與人的溝通應(yīng)該是： 雙向的 有表層意思，也有深層意思的 有語(yǔ)言的也有非語(yǔ)言的（身體、表情、聲調(diào)） 良好的聆聽(tīng)要做到： 聽(tīng)清楚（環(huán)境、第三者、疲倦、著急、緊張、主觀） 理解（分析、反問(wèn)澄清） 有回應(yīng)（讓他明白你對(duì)他的理解和說(shuō)話的意思）,醫(yī)生一般的需要,費(fèi)用 安全性 療效 順應(yīng)性 . . 找出具

5、體需要,需要和機(jī)會(huì),需要：醫(yī)生的需要或渴望，可用你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足 機(jī)會(huì)：醫(yī)生的問(wèn)題或不滿，可用你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足,練 習(xí),因?yàn)槲魉幙股亟祪r(jià)門(mén)診現(xiàn)在可做的選擇少了 需要： 安坤顆粒治療效果不錯(cuò)，就是老斷貨。 機(jī)會(huì)：,說(shuō)服醫(yī)生,特性：產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，對(duì)任何人是一樣的 利益：對(duì)客戶的價(jià)值，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，可以滿足客戶需要，對(duì)不同的人是不同的,說(shuō) 服 醫(yī) 生,醫(yī)藥代表推銷(xiāo)過(guò)程： 將產(chǎn)品的特性演繹成為利益，去滿足不同醫(yī)生的需要 -利用產(chǎn)品的資料、研究報(bào)告和禮品作為輔助 -表達(dá)全面貢獻(xiàn) 醫(yī)生處方過(guò)程： 知識(shí) -藥品的特性與利益 -醫(yī)藥代表的全面貢獻(xiàn),全 面 貢 獻(xiàn),醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)水平 藥廠的聲譽(yù) 醫(yī)生與代

6、表的關(guān)系 贊助活動(dòng) 藥品的聲譽(yù),利益的概念,產(chǎn)品特性對(duì)顧客的價(jià)值，就是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 一個(gè)產(chǎn)品的特性可以有無(wú)數(shù)的利益去滿足不同醫(yī)生的需要 產(chǎn)品的利益可以是： -對(duì) 的利益 -對(duì) 的利益 -對(duì) 的利益 -對(duì) 的利益,利益的概念,利益必須是： 具體的 切合醫(yī)生需要的 以“你” ，“你的病人”，“你們醫(yī)院”等開(kāi)始，這樣比較能打動(dòng)醫(yī)生。 陳述利益時(shí)： 要用產(chǎn)品特性去支持 針對(duì)在提問(wèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要或機(jī)會(huì)，針對(duì)性要強(qiáng) 先滿足醫(yī)生最關(guān)鍵的需要 無(wú)須太多，但至少要使醫(yī)生記住一條,練 習(xí),炎熱清片，中藥抗菌素，起效迅速（特性） 安全無(wú)毒副作用 中藥制劑無(wú)耐藥性 中藥抗菌素?zé)o須處方購(gòu)買(mǎi) 不受西藥抗菌素降價(jià)影響,達(dá)

7、 成 銷(xiāo) 售 協(xié) 議,達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 客戶給出信號(hào)進(jìn)入下一步驟 接受你介紹的利益 達(dá)成協(xié)議的方法 重提利益 提議下一步驟 詢(xún)問(wèn)是否接受,醫(yī)生的不同反饋,接受： 不關(guān)心 滿足現(xiàn)狀 懷疑 拒絕 誤解,處理醫(yī)生反饋,處理接受：及時(shí)贊同醫(yī)生觀點(diǎn)，并用自己的語(yǔ)言重復(fù)并立即要求承諾 處理不關(guān)心： 再次確認(rèn)其需要 提供有針對(duì)性的利益 全面貢獻(xiàn) 再次拜訪,處理醫(yī)生反饋,處理滿足現(xiàn)狀： 將自己的產(chǎn)品從同類(lèi)產(chǎn)品中區(qū)分出來(lái) 陳述其他獨(dú)特利益來(lái)滿足另一些需要 全面貢獻(xiàn) 處理懷疑 多利用參考文獻(xiàn)，醫(yī)學(xué)報(bào)告，或者通過(guò)第三者推薦 建立良好關(guān)系,處理醫(yī)生反饋,處理拒絕：推銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始 用問(wèn)題澄清醫(yī)生的疑難及了解被拒絕的原因 表示了解醫(yī)生的意見(jiàn)及認(rèn)同他的感受 介紹醫(yī)生所需要的產(chǎn)品利益 征求醫(yī)生的回應(yīng)