1、1,如何做好商業(yè)計劃書,講師：潘峻,2,一、如何才能做好商業(yè)計劃書,項目的前期工作 資源分配的方式 有一個動聽的故事 有一個規(guī)范的文本 有一幫專業(yè)的人員,3,1、商業(yè)計劃書的商業(yè)價值,商業(yè)計劃書：展望商業(yè)前景，整和資源，尋找機會，預測企業(yè)未來成長！ 創(chuàng)辦企業(yè)、推進項目的目的? 為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去做? 企業(yè)和項目所需的資金? 為什么要這么多的錢? 都是誰在管理這個錢？ 為什么投資人值得為此注入資金？,4,2、商業(yè)計劃書得到了普遍應用的商業(yè)工作環(huán)境,集約化（更少的人做更多的事）； 項目和服務變得更大和更復雜； 激烈的全球競爭； 網(wǎng)絡(luò)的普及； 客戶對高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務需求日益

2、多樣化； 新技術(shù)的快速更替； 創(chuàng)業(yè)是職業(yè)經(jīng)理人的發(fā)展規(guī)劃！ 商業(yè)機構(gòu)和非營利組織對項目管理的普遍要求,5,3、 投資項目的來源和類型,從銷售市場 從現(xiàn)場管理 從竟爭對手 從技術(shù)創(chuàng)新 集團戰(zhàn)略規(guī)劃,企業(yè)并購 企業(yè)組織再造 國外市場技術(shù)遷移 自然災害的后果 由于社會變革等,6,4、項目階段性文件的區(qū)別：,階段性文件的區(qū)別： 可行性研究 項目建議書 初步設(shè)計 施工方案 項目策劃 市場調(diào)研報告 商業(yè)計劃書！,7,5、可行性研究,可行性研究是項目投資決策的依據(jù) 可行性研究是項目設(shè)計的依據(jù) 可行性研究是項目實施的依據(jù) 可行性研究是項目評估的依據(jù) 可行性研究回答三個問題：必要性、可行性、合理性 技術(shù)上可行的

3、，成本是可接受的 質(zhì)量是有保證的，市場是有銷路的 項目是有人操作的！,8,6、商業(yè)計劃書主要包括：,執(zhí)行摘要： 商業(yè)計劃書的最前面、在最后完成。 公司簡介： 包括公司注冊和歷史情況 產(chǎn)品服務： 描述你的產(chǎn)品或服務的特殊性及目標客戶。 市場策略： 市場，客戶的需求，客戶在那里，怎樣得到他們。 管理團隊： 團隊主要成員和分工 財務分析 真實反映財務狀況，包括現(xiàn)金情況和贏利狀況。,9,7、風險企業(yè)和商業(yè)計劃書,概念提出，自我評價 爭取合作伙伴，說服一起創(chuàng)業(yè) 籌措初步的啟動資金 進行市場調(diào)查，對創(chuàng)業(yè)前景進行進一步的評估 寫作商業(yè)計劃書 制定融資策略，尋找最合適的投資者 美國的一位著名風險投資家曾說過，

4、風險企業(yè)邀人投資或加盟，就象向離過婚的女人求婚，而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，靠空口許諾是無濟于事的。,10,8、確保商業(yè)計劃書能擊中目標,關(guān)注產(chǎn)品，產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨特性怎樣? 應細致分析競爭對手的情況，競爭對手都是誰?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么? 企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場? 擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少? 要展示管理隊伍的風彩： 有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：看，這支隊伍里都有誰! 一定要了解市場，應包括一個主要的營銷計劃，還應簡述一下企業(yè)的

5、銷售戰(zhàn)略 做一個出色的計劃摘要,11,二、商業(yè)計劃書的內(nèi)容,1 計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容： 公司介紹；企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍 主要產(chǎn)品和業(yè)務范圍 市場概貌；企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，有哪些需求 營銷策略；企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)發(fā)展影響 銷售計劃 生產(chǎn)管理計劃 管理者及其組織 企業(yè)的合伙人、投資人是誰 財務計劃 資金需求狀況,12,2、產(chǎn)品(服務)介紹,產(chǎn)品的概念、性能及特性； 主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力； 產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程； 發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析； 產(chǎn)品的市場前景預測； 產(chǎn)品的品牌和專利 顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中

6、獲得什么好處? 企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品? 企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申專利的廠家達成了哪些協(xié)議? 為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品? 企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。,13,3人員及組織結(jié)構(gòu),企業(yè)管理團隊人員應該是互補型的 要具備產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才 主要管理人員的能力，職務和責任，詳細經(jīng)歷及背景 公司的組織機構(gòu)圖 各部門的功能與責任 各部門的負責人及主要成員 公司的報酬體

7、系 公司的股東名單，認股權(quán)、比例和特權(quán) 公司的董事會成員；各位董事的背景資料,14,4、市場預測,市場現(xiàn)狀綜述 競爭廠商概覽； 目標顧客和目標市場； 本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位； 市場特征 對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。,15,5、營銷策略,市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇 營銷隊伍和管理 促銷計劃和廣告策略 價格決策 消費者的特點 企業(yè)自身的狀況 市場商業(yè)環(huán)境方面的因素,16,6制造計劃,新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃； 產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀 技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求； 質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。 企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況

8、如何； 怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性 和可靠性； 設(shè)備的引進和安裝情況，誰是供應商； 生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的； 供貨者的前置期和資源的需求量； 生產(chǎn)周期標準制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃編制； 物料需求計劃及其保證措施； 質(zhì)量控制的方法是怎樣的。,17,7財務規(guī)劃,流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制； 一份好的財務規(guī)劃對評估風險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。 要完成財務規(guī)劃，必須要明確下列問題： 產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大? 什么時候開始產(chǎn)品線擴張? 每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少? 每件產(chǎn)

9、品的定價是多少? 使用什么分銷渠道，預期的成本和利潤是多少 需要雇傭那幾種類型的人? 雇傭何時開始，工資預算是多少?,18,8、商業(yè)計劃書的自檢,商業(yè)計劃書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營團隊來管理你的公司。 商業(yè)計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。 商業(yè)計劃書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。 商業(yè)計劃書書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務的疑慮。 商業(yè)計劃書是否容易被投資者所領(lǐng)會。商業(yè)計劃書書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。 商業(yè)計劃書是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司商業(yè)計劃書的封面，投

10、資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。 商業(yè)計劃書書是否在文法上全部正確！,19,三、如何撰寫醫(yī)院并購項目 投融資商業(yè)計劃書,（一）、醫(yī)院并購的市場環(huán)境： 1、公立醫(yī)院的優(yōu)勢分析 醫(yī)院歷史較長 人力資源豐富 專家隊伍結(jié)構(gòu)完善 設(shè)備技術(shù)先進而且更新快 醫(yī)院管理的基礎(chǔ)好 有良好的銷售福射半徑 在市民中有良好的信譽 政府政策優(yōu)惠多 和國內(nèi)外同行交流的渠道廣泛,20,2、醫(yī)院改制盡職調(diào)查的主要目的：,核實資產(chǎn) 審計財務報表 掌握醫(yī)院組織、人員結(jié)構(gòu)和分工 掌握醫(yī)院業(yè)務和管理現(xiàn)況 診斷醫(yī)院存在主要問題 了解醫(yī)院管理團隊和員工對改制的態(tài)度 匯編醫(yī)院目前管理制度 分析醫(yī)院市場競爭環(huán)境

11、初步規(guī)劃醫(yī)院總體發(fā)展思路和醫(yī)院土地使用,21,3、醫(yī)院改制中的主要問題,醫(yī)院員工安置的問題 改制談判優(yōu)先權(quán)問題：和醫(yī)院方簽署保密協(xié)議，公司獲得改制談判的優(yōu)先權(quán)。 醫(yī)院改制方式：醫(yī)院資產(chǎn)經(jīng)評估后，公司以現(xiàn)金方式收購醫(yī)院凈資產(chǎn)的51-100，控股方式進行改制。 醫(yī)院的債權(quán)債務問題： 公司按股權(quán)結(jié)構(gòu)承擔醫(yī)院改制前的債權(quán)債務，應合理核銷項目可參照改制試點醫(yī)院相關(guān)政策法規(guī)辦理。 醫(yī)院其他相關(guān)管理工作：應積極支持醫(yī)院黨、政、工、團組織的各項工作，保證其廣大員工正確履行其權(quán)利和義務。 土地所有權(quán)問題 資產(chǎn)評估問題 對醫(yī)院的優(yōu)惠政策,22,（二）、如何撰寫醫(yī)院商業(yè)計劃書,1、醫(yī)院商業(yè)計劃書的特點： 醫(yī)院商業(yè)計

12、劃書不同于工業(yè)項目，高水平醫(yī)院商業(yè)計劃書必須對影響投資者決策如下因素進行深入分析： 當?shù)氐娜丝诩吧鐣l(fā)展情況 醫(yī)院級別、病床數(shù)量、設(shè)備技術(shù)、醫(yī)療隊伍技術(shù)水平 醫(yī)院的醫(yī)療水平的提升的具體措施、管理機制優(yōu)勢，人才及引進可能性，服務提升措施 醫(yī)院的設(shè)備與環(huán)境現(xiàn)狀及提升的具體措施,23,2、制作者的能力和資質(zhì)要求,快速了解客戶全面信息的能力， 較強的客戶溝通的能力 行業(yè)和市場分析的能力 對政策和法律的熟悉 對金融和財務知識的熟悉 投資方案創(chuàng)新的能力，商業(yè)計劃書的制作過程也是專業(yè)投資經(jīng)理和客戶共享經(jīng)驗和創(chuàng)新的機會，在溝通中知識、經(jīng)驗的碰撞對形成良好的方案具有極其重要的作用！,24,3、醫(yī)院并購商業(yè)計劃書

13、的制作團隊,管理、投資、財務、法律、業(yè)務、文秘 醫(yī)改專職人員、資產(chǎn)管理： 外聘中介和專業(yè)人員：會計師、律師、投行人員、 醫(yī)院管理顧問、廣告策劃人員 成員分組和分工：人員可交叉兼任 行政人事小組：負責人事行政、盡職調(diào)查文秘工作、醫(yī)院信息管理、 業(yè)務小組：負責醫(yī)護技業(yè)務、市場經(jīng)營 資產(chǎn)財務小組：財務、資產(chǎn)、債權(quán)債務、審計 法律工作小組：負責法律、訴訟、合同文件起草 投資項目小組：投資項目、合作項目、土地權(quán)益、醫(yī)院總體規(guī)劃,25,（三）、文本案例：醫(yī)院收購項目投融資商業(yè)計劃書,摘要：長篇的投融資報告是提供給有投融資意向的客戶來認真讀的，而對于在接觸客戶的初期階段，僅需要提供報告摘要就可以了。報告摘要

14、是對投融資報告的高度濃縮，因此，言簡意賅就非常重要。 最好的商業(yè)計劃書報告摘要是一頁A4打印紙！,26,醫(yī)院收購項目投融資商業(yè)計劃書,1、公司介紹 公司基本情況 成立時間、人才、專家顧問支持隊伍、品牌建設(shè)項目案例，發(fā)展戰(zhàn)略重點 公司發(fā)展設(shè)想和主要業(yè)務： 投資和管理綜合醫(yī)院 ?？漆t(yī)院和社區(qū)醫(yī)療中心的管理 醫(yī)院的托管、并購和醫(yī)院控股經(jīng)營 醫(yī)療設(shè)備和藥品的研發(fā)與銷售 產(chǎn)業(yè)股權(quán)投資和管理。,27,2、項目分析,項目的基本情況 項目來歷 資金投入 市場定位 業(yè)務發(fā)展目標 服務質(zhì)量目標,28,3、市場分析,地方宏觀經(jīng)濟分析：概況、自然環(huán)境： 經(jīng)濟現(xiàn)狀、交通現(xiàn)狀、名勝古跡： 醫(yī)療市場的分析 競爭對手的分析

15、來市場預測及影響因素 發(fā)展規(guī)劃,29,4、財務分析,一個好的財務計劃，對于評估項目所需資金非常關(guān)鍵，如果財務計劃準備的不好，會給投資者以企業(yè)管理者缺乏經(jīng)驗的印象，降低對企業(yè)的評價。 本部分一般包括對投資計劃的財務假設(shè)，以及對未來現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表、損益表的預測。資金的來源和運用等內(nèi)容。 對企業(yè)自有資金比例和流動性要求較高。,30,5、融資方案的設(shè)計,融資方式： 股權(quán)融資方式、債權(quán)融資方式債轉(zhuǎn)股的融資方式、多種融資方式的組合 在不同的時間階段用不同的融資方式。在項目初級階段主要以股權(quán)融資方式為主，因為對融資方來說這個階段的資產(chǎn)負債情況不會有很大的壓力； 在中后期階段可以運用股權(quán)、債權(quán)方式，這

16、個階段融資方對整個項目有了明確的預期，在債務的償還上有明確的預期。,31,融資期限和價格：融資的期限，可承受的融資成本等，都需要解釋清楚。 風險分析：任何投資都存在風險，所以應該說明項目存在的主要風險是什么，如何克服這些風險。對投資融資雙方有可能的風險存在作出判斷。 退出機制：絕大多數(shù)的投資都不是為了自用，而是是為了獲利，因此都涉及到退出機制問題，所以，需要在此說明投資者可能的退出時間和退出方式。 抵押和保證：在涉及到投資安全的時候，投資者最關(guān)心的是如何保障投資的安全。而最有效的安全措施就是抵押，或者信譽卓著的公司的保證。,32,6、實力分析,實力概述擁有知名的品牌。擁有豐富管理經(jīng)驗。擁有強大

17、的業(yè)內(nèi)人才儲備。擁有雄厚的經(jīng)濟實力，為項目的啟動提供了投資保障。 合作方實力概述擁有可靠的政治背景。擁有良好的社會形象。擁有廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 項目最好是強強聯(lián)手黃金組合。,33,7、可行性研究結(jié)論,可行性結(jié)論：項目已經(jīng)具備了政策、市場、資金、品牌、人才、經(jīng)驗等各方面的成熟條件和明顯優(yōu)勢，其開發(fā)與投資是可行的。 投資方式：本項目發(fā)起單位，控股人等。本項目總投資出資比例和合作期限,34,8、投資建議,投資設(shè)備和場地，與設(shè)備、場地所在地醫(yī)院組成合資醫(yī)院，專注于社區(qū)專屬化的醫(yī)療診所及設(shè)施投資和服務的推廣，.每一家醫(yī)療機構(gòu)的投資、設(shè)計、施工、管理和控制，必須滿足當?shù)鼗颊吆蜕鐓^(qū)內(nèi)在的醫(yī)療需要；同時也要適應

18、地方或全國性的醫(yī)療護理合同、團體護理合同和醫(yī)療保險水平的變化。在應對這些市場變化時，公司集中設(shè)計、營造、不動產(chǎn)、設(shè)備選擇采購、行政管理、可行性分析、信息系統(tǒng)/電子商務和患者付款合同管理等方面的業(yè)界優(yōu)秀人才，從而使其能夠應對和滿足合作各方的特別需要。 在市場開發(fā)方面，以特色?？茷橹攸c，在拓展業(yè)務時通過提供完整的和個性化的方案，使醫(yī)療服務質(zhì)量有可靠的技術(shù)保障。 項目成功的主要原因在于項目的完整、效率以及有效的管理規(guī)范，在盡可能保持患者的最大滿意度前提下，提供最有效的、財務上可行的醫(yī)療服務項目。,35,9、對客戶的保密承諾,商業(yè)計劃書涉及客戶大量商業(yè)機密，一般和客戶簽訂保密協(xié)議， 未經(jīng)客戶允許，不得講項目的任何資料透露給其它客戶，并且在客戶要求時，返回全部獲得的客戶資料，并保證不留任何復印件。 對于部分高度機密的資料，可在做完做商業(yè)計劃書后客戶填充該部分內(nèi)容，需要時由對填充完的印刷版進行審閱。,36,10、投融資行動計