1、1,產(chǎn)會促成收單話術,2,目 錄,產(chǎn)說會促成話術 會后收單話術 常見拒絕問題處理,3,產(chǎn)說會現(xiàn)場促成基本流程,1、客戶到場登記后導引人員在引導客戶入場時稱贊客服專員，場內接待人員將客戶引導入座并寒暄、贊美。 2、客戶到場后先簡單和客戶聊聊，了解客戶的基本信息：職業(yè)類別、收入、家庭情況、是否了解現(xiàn)有保單內容、告訴客戶一會兒活動就開始 3、主講完畢后，拿出客戶保單仔細查看，同時直接詢問客戶老師講的“對其生活中的醫(yī)療、養(yǎng)老還是子女教育有幫助”？讓客戶清晰其投資方向。,4,產(chǎn)說會現(xiàn)場促成基本流程,4、客戶稍有動心時以馬上拿出保單促成簽約。促成至少堅持三次：簽單獎品（眼前利益）；保單收益（預期利益）；愛

2、和責任（動之以情）。沒有簽單意向的客戶簽“理財意向卡”（留下資料，長期追蹤、服務） 5、再次和客戶講解投資該產(chǎn)品的保障利益 6、最后協(xié)助客戶填寫投保書、盡可能地齊備投保資料（所以參會一定要帶好相機，身份證、銀行卡如無法復印可以用相機、手機清晰地拍下照來） 7、和客戶落實轉款日期（張哥，如果您的存款明天就能順利轉進您的大贏家賬戶，那么合約就可以在當天生效。您就可以馬上享受大贏家給您帶來的收益?。?5,會后交流時間: (首先尋找最容易簽單的客戶),立即做促成動作（促成三板斧）： 一、張哥，今天聽了教授（專家）的見解真是受益匪淺啊，你認為教授（專家）的建議對您的資產(chǎn)保全、養(yǎng)老還是子女教育的規(guī)劃更有幫

3、助？ 二、您看看公司還有贈送500萬到20萬不等的身價保障 三、張哥，您想為自己未來的養(yǎng)老金做多少儲備？50萬？80萬？還是100萬？如果分10年存的話，每年10萬（15萬，20萬）。您是給自己存呢，還是給尊夫人存呢？,6,1、獎品、禮品、紀念品，要素是：轉、看、摸、說。禮儀人員拿著獎品滿場轉，口中念念有詞包裝獎品，并且和客戶互動，讓客戶親手摸一下獎品，主持人不斷渲染獎品、禮品、紀念品來促成。 2、簽單意向卡沖擊波：主持人話音未落，每桌狼頭開始發(fā)放簽單意向卡，讓客戶開始考慮或意識到我是否要投資？,四大促成沖擊波,7,3、建議書、電腦利益演示促成波：運作電腦的大狼根據(jù)客戶的需求制作建議書，并且用

4、產(chǎn)品的利益加以促成，對于桌上猶豫不決的客戶，老狼加以促成。 4、現(xiàn)場簽約的從眾心理氛圍沖擊波：主持人渲染現(xiàn)場簽約的情況，不斷地和群狼相互配合、渲染，用現(xiàn)場氛圍造成客戶的從眾或緊迫感從而達成促成。 溫馨提示： 1.整個促成步驟要忙而不亂，依托的是群狼戰(zhàn)術。會前會確定的核心人物要隨時調度，控 場。 2.所有的工作人員要求上下同欲，做到心到， 眼到，話到，手到。 3、該忙的人忙，不該忙的人一定穩(wěn)穩(wěn)的坐在那里別動。,8,客戶簽單意向較明確（用保單堅決促成） 1、用獎品促成：強化獎品的魅力，并強調今天簽單的緊迫性。 2、分紅報告單 將來我們這份保險每年都有分紅年報，您看是寄到您的家里呢、還是辦公室？ 3

5、、填寫投保人 您看投保人是填寫您吧，您 ？ 4、填寫受益人 您看受益人是填 ？（法定？） 5、簽字 請您在這兒簽字就可以了。（一次就必須簽全字）,八個促成動作,9,客戶簽單意向不明確（試探性促成） 1、身份證 您的身份證？您的身份證號碼是 37010 ？ 2、用存折促成 您原來的保單是用哪個銀行劃款的？（若可以）您直接用這個折子開戶吧？ 3、用投保書促成 拿出投保書：不過您看，咱簽約之前呢還得做一下健康調查（并不是所有人都可以投保呢，國家規(guī)定只有身、心健康的人才有資格投資保險呢）！請問您喝不喝酒？最近3年身體狀況？（簽約從健康告知開始填起）,八個促成動作,10,一、敢于做促成動作才是最重要的；

6、 二、面對拒絕問題盡量不要面面俱到，而是簡單處理，幾句話帶過，每次處理完再次做促成動作； 三、促成時盡量不要用詢問的語氣，用肯定的語氣，如把句中的“好嗎？”換成“吧！”,促成要點,11,目 錄,職產(chǎn)會促成話術 會后收單話術 常見拒絕問題處理,12,后續(xù)收單流程及注意事項,1、產(chǎn)說會后三日內以最快的速度聯(lián)系客戶，黃金收單時間在會場，其次是當天下午接著跟客戶去單位或家里辦好手續(xù)，最遲不能晚于72小時； 2、以為客戶送選中的禮物為由，直接去簽約促成（推定誠諾）不要等客戶拒絕，而是直接幫助客戶拿主意（學會幫助猶豫客戶完成簽約流程，因為客戶不懂流程，需要你的指揮）； 3、直接約訪具體時間見面，主動確定時

7、間（要敢于）； 4、如有需要，再次與客戶說明其他相關內容；,13,三日內電話約訪： 業(yè)：你好，張哥，我是生命人壽的小 顧 ，是這樣的，你上次看公司給您的價值500萬的身價保障卡，我們已經(jīng)幫你領出來了，您看今天下午給您送過去吧。 客：我暫時不想買了 業(yè)：這沒關系呀。按照公司“客戶答謝會”的要求，我們要對你進行參會的“客戶服務滿意度”調查回訪，因為公司對我們這項工作是要進行考核的，你看今天下午我過去沒有問題吧？ （見面為目的，然后見面后再解釋） 經(jīng)驗值：一般能答應見面的客戶，成功率在80%以上。靜下心思考5分鐘客戶拒絕的真正原因，（此時可以請求老師指導或陪同，再次交流時從客戶的真正需求出發(fā)再次明確

8、保障利益，強化壽險的意義與功用。）,收單約訪：,14,1、見面寒暄之后,開門見山: 張哥，您看咱們先來辦理一下相關的手續(xù)（遞上保單簽約開始知道客戶填寫） （要敢于） ； 2、切入主題： 張哥，聽了教授（專家）的見解咱們都受益匪淺啊，你認為教授（專家）的建議對您的養(yǎng)老規(guī)劃更有幫助，您知道嗎，鴻鑫人生這個賬戶不但解決養(yǎng)老的問題，還可以幫助您解決資產(chǎn)保全，合理避稅等問題呢，您在這簽個字就可以了 你看是開個專用存折還是用你以前的存折，因為公司財務制度規(guī)定，我們是不能收取現(xiàn)金的。 (客戶無異議直接簽單，如有疑問就進入產(chǎn)品說明和拒絕處理),收單面談：,15,目 錄,職產(chǎn)會促成話術 會后收單話術 常見拒絕問

9、題處理,16,拒絕處理邏輯線,重復問題確認問題舒緩問題解決問題,舉例說明 （1）您剛才說您（重復客戶問題，給自己思考的時間） （2）除此之外還有別的問題嗎？這是影響您選擇這份保障理財計劃的主要原因嗎？（確認問題，如果客戶說還有，就繼續(xù)問下去，“除此之外還有別的問題嗎？”） （3）您講的很有道理，這表明您是一個人，（表揚、贊美和積極的心理暗示） 我和您的想法完全一樣，（和客戶建立同理心，利于進一步溝通） （4）但是，我可不可以和您溝通這樣一個觀點： （客戶疑問的關鍵解決之道）,17,拒絕處理邏輯線,重復問題確認問題舒緩問題解決問題,后續(xù)的拒絕處理話術都是關鍵的解決之道， 請大家參考：,18,收單

10、促成話術使用的關鍵: 其實話術本身并不重要，重要的是話術背后的支撐 話術的霸氣和情商！目前這正是嚴重影響我們產(chǎn)說會簽單率和收單率的最根本原因，最直接的表現(xiàn)就 是我們的單兵作戰(zhàn)能力和“野外生存能力”極差。所以在使用這套話術的同時，一定注重培養(yǎng)業(yè)務員的 霸氣和情商。 2.只有具備霸氣和情商，話術才能真正有效。其實 只要有了霸氣和情商，話術自然也就有了。,收單促成方法及話術,19,收單促成話術常用的幾種方法: 導引法 不要總是自己喋喋不休地講，要通過連慣性的發(fā)問方式引導客戶講，從而引起客戶感觸和思考。 情景描述法 要善于講故事，描述場景，從而引起客戶感觸與 震撼。比如講一些5.12地震中的場景，效果

11、會很好。 利益（數(shù)字）引導法 主要是通過案例演示分析或建議書數(shù)字講解等,收單促成方法及話術,20,一.收單常用方法,1.給客戶送照片: 產(chǎn)說會當時的照片,一定要在第一時間送給客戶,顯示我們對他的重視!這是一個”法定”的環(huán)節(jié).決不能省略！ 2. 特權引導： 例如客戶承諾3日內簽約手續(xù)齊全、把款項存到銀行轉賬成功的會獲得現(xiàn)場領走禮品的特權等等 自己的方案 3.小故事、大啟示: 結合當前的重大事件如高鐵事件四川汶川的地震等等,讓客戶知道人生最大的幸福就是”福”!沒有什么東西能比生命更重要！,21,客：我再考慮考慮。 業(yè)：這樣，我們打個比方，假如，我說的是假如，（要強調“假如”二字，假設默認，同時減輕

12、壓力），如果您今天要投資鴻鑫人生，您要達成的目的是什么？（讓客戶自己找理由） 1、客戶如果回答，則順著講，并促成。 2、若客戶想不出來，提示比如您是準備解決養(yǎng)老金的問題呢？還是側重于儲蓄呢？,拒絕處理一：我再考慮考慮,22,客：回家再商量商量。 業(yè)：（忽略客戶的問題，繼續(xù)促成）假如買這個保險的話？你準備給誰買呢，是給自己還是給嫂子？你有工商銀行和農業(yè)銀行哪家的活期存折？這樣吧，你先把獎品預定下來，我明天去你那辦理手續(xù)吧。 客：一下子拿出這么多錢來，怎么也得商量一下吧。 業(yè)：這說明您家是非常民主的，那請問您是商量投資多少錢呢？還是商量給誰買呢？（只要按問題客戶回答，繼續(xù)獎品促成）這個問題沒關系，

13、您可以先在公司預約了，預訂下獎品也可以，那您先填一下預約單吧。 客：我看還是再回家商量一下再說吧。（根據(jù)客戶性格用下面的小玩笑） 業(yè)：看來您確實很在乎你的家人，相信您也體會到了保險也是對家人責任 的一種體現(xiàn)。您的衣服在哪家飯店買的？開個小玩笑，其實我要說的是，買衣服一定要在衣服店買，吃飯去飯店，喝茶去茶館，同樣的，買保險一定要找專業(yè)的行業(yè)內的人來商量，否則是商量不出來的，這樣吧，正好您也比較有興趣，您先把獎品預定下來，改天等您愛人有時間，我們一起坐坐，有什么問題我當面跟他解釋，您看好嗎？,拒絕處理二：回家再商量商量,23,拒絕處理三：我是月光族,客戶：我花錢太厲害了，一個月下來就剩不下幾個錢了

14、。 業(yè)：（表示理解）是啊，現(xiàn)在消費這么高，要維持家人高消費的生活確實不易。（厘清異議）除了這個原因，還有其他原因令你不考慮保險嗎？ 正因為這樣，這個保障對你的家人就更重要，因為你的收入都用于維護家庭生活，不易儲蓄，一大筆錢，一旦（人生保障兩張圖） 在我們生活的周圍有兩種人：95%的人先花銷再存錢，而5%的人是先存錢再花銷（或既花銷又存錢），但是社會調查顯示，往往這95%的人為這5%的人打工，那么你愿意成為哪一種呢？,24,（根據(jù)客戶性格） 1、業(yè) ：呵呵我這不就是給你送錢來嗎?保險不就是給你送錢嗎?張老板,拿您身份證. 2、業(yè)：張老板,知道您沒拿現(xiàn)金,我們轉賬只用存折你隨身總會帶有幾張存折吧!

15、 （開個玩笑，若反應不強烈，則推定承諾，繼續(xù)完成簽約手續(xù)）錢存銀行是存,存我們這也是存!為什么不存我們這兒呢,存在我們這兒又有保障又有分紅,而且是復利計息,所賺取的利潤還不用繳稅張老板, 拿您的身份證我?guī)湍鷱陀∫幌?拒絕處理四：我沒有錢,25,業(yè):呵呵.張老板,明天咱飯不吃了, 因為錢收不上來，行不? 要是孩子考上大學,你對孩子說,兒子,我錢沒收上來,大學先不上了,等等再說吧，行不？ 四川地震了,地方報告胡主席,胡主席說錢沒收上來,等等再救吧!能行嗎?張老板,你就是你們家的胡主席,保險這個事,你就是借錢也要做! 今天不做明天發(fā)生的風險沒人替你承擔!平安的事,還要等錢收上來再平安嗎?看看這次大地

16、震了!還不明白么？！還不著急么？不能再猶豫了！簽單吧! (要敢于教育客戶,一定要有霸氣，當你敢于教育客戶時,你就成功了！),拒絕處理五：錢是有,但沒收上來,26,拒絕處理六：我已經(jīng)買過保險了,業(yè)：恭喜您，有很好的保險意識，這么早就買了保險了！ 其實買保險就像買車，剛做生意時您已經(jīng)買了桑塔納，現(xiàn)在為什么還要換奔馳呢？難道說奔馳車遇到紅燈可以不停？難道說奔馳車遇到堵車可以飛？（笑著比喻）既然功能都差不多，為什么還要換呢？因為代表的身份不一樣呀！ 2. 今天我已經(jīng)吃飯了，明天的飯我就不用吃了，呵呵，不能這么說吧； 我已經(jīng)有錢了，不想再有了，呵呵，不能這么說吧；這個月工資我已 經(jīng)領了，下個月就不用再領

17、了，呵呵，不能這么說吧。日子得越過越好！房子是越蓋越高，這是我們每個人的追求呀！而保險就是人生這座大夏磚與磚之間的粘合劑，得與勢俱進呢！ 3. 比如說買衣服，您覺得3歲時我們買了一件合身的衣服，18歲的時候還能再穿嗎？不可體了是嗎？保障和穿衣服一個樣，要水漲船高才能真正幫到我們，您覺得對吧！,27,拒絕處理七：保險對我來講根本沒有用。,1、（表示理解）聽你這樣講我以前也跟你有同感，不過我今天不是跟你講保險的好處，而是來給你講保險哪幾類人是不需要買保險的： 第一，保險只對養(yǎng)老有擔心的人才有用；第二，自己無法賺錢的時候，對家人今后的生活有擔心的人才有用；第三，保險只有對自己及家人身體健康狀況有擔心

18、的人才有用；第四，保險只有對今后財產(chǎn)如何避稅有擔心的人才有用。 2、這個世界上只有兩類人對保險非常感興趣，您知道是哪兩類人嗎？ 第一，現(xiàn)在躺在床上等待醫(yī)療費救命的病人； 第二，想指著保險賺錢的人。,28,拒絕處理八：金融危機,客：現(xiàn)在是金融危機期間，買保險合適嗎？ 業(yè)：假若我們有一筆錢，始終是要找個出路的，無非就是銀行、保險、股票、房產(chǎn)和實業(yè)幾個方面。 在金融危機面前，最不保險的就是放在銀行里，因為你放在銀行多少錢，雖然數(shù)字沒多少變化，但是明天同樣的錢還不知道能買多少東西呢，而保險就是有抵御通貨膨脹的功能； 另外股票，大家都看到的，起碼現(xiàn)在的股票沒人敢動，連專家都不敢說，更何況我們呢？ 房產(chǎn)？

19、大家也看到，現(xiàn)在很多地方都在忙著救市，說明了房價的拐點真的出現(xiàn)了，目前就是有價無市，沒人敢買房子，房產(chǎn)有一點跟股票是一樣的，漲的時候都買，跌的時候都不敢動了。 實業(yè)更不用說了，首先要準備足量的現(xiàn)金做好前期的準備工作，還要有足夠的流動資金，另外還要上上下下打理好關系，還有原料、工資、福利、稅收等等，而且現(xiàn)在經(jīng)濟不景氣，誰敢輕易說進去呢？,29,拒絕處理九：你們的收益是不是太低了？,業(yè)：您覺得收益低了是吧，其實很多人都有過這樣的想法。那么您希望有多高呢？（無論回答是多少，表示認同） 保險更重要的是幫助我們解決生活中的一種或多種保障需求，在未知的一天我們如果有重大事情發(fā)生，就會有一筆不菲的現(xiàn)金可以立

20、即派上用場，而不用擔心一時半會籌不到錢。 我們身邊有沒有朋友或是聽說過有些人得了癌癥，但是很多年過去了，依然可以活得好好的？因為治療及時嘛，其實現(xiàn)在這些都不是疑難病癥，只是費用比較高而已。真正有什么事情發(fā)生的話，您覺得是一下子拿出6000塊錢容易，還是拿出10萬、20萬的容易呢？,30,拒絕處理十：存十年是不是有點長呢？,業(yè)：您覺得存十年有點長哈，其實很多人都有這種想法，那么你覺得時間長擔心的是什么呢？是擔心時間長忘了呢？還是怕交不上費？ （如果怕忘記了）我們公司有專門的部門提醒您的，而且我也會提醒您的。（如果是怕交不上費，見下頁。） 再說了，我們建議存十年或更長，因為這樣的話，您的收益會更多。如果您覺得實在是太長了，當然可以交五六年，只需要做個小小的調整就可以了。 這個計劃本來就是很靈活的，多存多領，少存少領，我們只是希望您未來的收益是最好的。,31,拒絕處理十一：如果我交不上保費怎么辦呢？