1、 大量資料 天天更新,上海川湘調料食品公司,2006年度銷售策劃案,泓益咨詢,2006年2月,川湘,泓益, 大量資料 天天更新,06年度銷售策劃案,泓益咨詢 page 33-1,泓益&川湘,結構,二OO六年度 銷售策劃案結構,背景分析,診斷小結,05銷量分析,05市場行為分析,三大瓶頸,四大難題,建議方案,組織結構調整建議,市內零售渠道建設方案,市內批發(fā)渠道建設方案,市外拓展計劃,市外積極銷售模式方案,06年度目標,附 件,06年度經銷協(xié)議,員工成長旅程,06年春季糖酒會方案(略),06年度銷售預算案(略),后期提高,專題培訓(目錄),產品結構(包裝)調整(略),2006年2月, 大量資料 天

2、天更新,06年度銷售策劃案,泓益&川湘,背景分析銷量分析,全年總銷量34766154元 全年有效銷售月份較少(10、11、12、1四個月份） 夏季小旺季銷售貢獻率低,泓益咨詢 page 33-2,2006年2月, 大量資料 天天更新,06年度銷售策劃案,泓益&川湘,背景分析銷量分析,銷量高度集中形成生產、物流、資金高壓 產品高度集中，銷售平穩(wěn)性差 人力資源績效不充分,泓益咨詢 page 33-3,2006年2月, 大量資料 天天更新,06年度銷售策劃案,泓益&川湘,背景分析,市內零售占比例正常，大部分銷量集中市內（79%） 市外銷量占總量比例較少，但零售比例過低,泓益咨詢 page 33-4,

3、2006年2月,市內零售,市外零售,市內批發(fā),市外批發(fā), 大量資料 天天更新,06年度銷售策劃案,泓益&川湘,背景分析,泓益咨詢 page 33-5,2006年2月, 大量資料 天天更新,06年度銷售策劃案,泓益&川湘,診斷小結三大瓶頸,批發(fā)渠道銷量占46%,零售渠道銷量占54%,可見SKU占進場SKU51%,泓益咨詢 page 33-6,2006年2月,+無積極銷售模式,經銷商決定廠家命運,+無有效服務系統(tǒng),只有自然銷量,+無產品生動化管理,投入高、產出少, 大量資料 天天更新,06年度銷售策劃案,泓益&川湘,診斷小結四大難題,價格（返利）系統(tǒng)“似是而非”,經銷商積極性受挫并伴隨沖貨,促銷手

4、段單一，使價格系統(tǒng)“雪上加霜”,市場價格倒掛，從而形成廠家與商家贏利能力嚴重下降,不盡完善的考核（退貨）方法,銷售人員心有怨言,銷售層面工作方法的隨意性和銷 售管理層面指導性的缺乏,銷售人員行無規(guī)律，動無標準,泓益咨詢 page 33-7,2006年2月, 大量資料 天天更新,06年度銷售策劃案,泓益&川湘,建議方案總則,- 以改革穿越瓶頸,- 用創(chuàng)新破解難題,陳良宇語,泓益咨詢 page 33-8,2006年2月, 大量資料 天天更新,06年度銷售策劃案,泓益&川湘,建議方案組織調整,泓益咨詢 page 33-9,2006年2月, 大量資料 天天更新,06年度銷售策劃案,泓益&川湘,建議方案

5、零售渠道建設,泓益咨詢 page 33-10,2006年2月,零售銷量從何而來?,客戶數(shù)的增加是我們銷量的第一來源,拜訪成功率的提高是我們銷量的前提,SKU的增長是我們銷量的又一來源,平均客單價的提高是我們銷量的現(xiàn)實載體, 大量資料 天天更新,06年度銷售策劃案,泓益&川湘,建議方案零售渠道建設,路線拜訪制在規(guī)定的時間內，按規(guī)定的路線，拜訪規(guī)定的客戶。,拜訪客戶,拜訪路線,分管區(qū)域,泓益咨詢 page 33-11,2006年2月, 大量資料 天天更新,泓益&川湘,拜訪八步驟,泓益咨詢 page 33-12,2006年2月,06年度銷售策劃案,建議方案零售渠道建設,打招呼,察看 店情,產品 生動

6、化,記錄 庫存,草擬 訂單,銷售 陳述,階段性 目標,告別, 大量資料 天天更新,泓益&川湘,開拓八步驟,泓益咨詢 page 33-13,2006年2月,打招呼,查看 店情,介紹 產品,產品 價值,處理反 對意見,簽合同 草擬訂單,階段性 目標,告別,06年度銷售策劃案,建議方案零售渠道建設, 大量資料 天天更新,06年度銷售策劃案,泓益&川湘,建議方案零售渠道建設,路線圖,泓益咨詢 page 33-14,2006年2月,門店主管 主任,涉及區(qū)域 路線號,拜訪頻次 次/周 制圖日期,備注：, 大量資料 天天更新,06年度銷售策劃案,泓益&川湘,建議方案零售渠道建設,客 戶 卡,泓益咨詢 pag

7、e 33-15,2006年2月, 大量資料 天天更新,06年度銷售策劃案,泓益&川湘,建議方案零售渠道建設,零售渠道目標,泓益咨詢 page 33-16,2006年2月,可見SKU提高至進場SKU80%=10.6-現(xiàn)有可見SKU6.8=新增SKU3.8 低貢獻SKU平均銷量=1794-(1794*22.7%)/5.8 =(1794-407)/5.8=239 * 0.6 =143.4萬, 大量資料 天天更新,06年度銷售策劃案,泓益&川湘,建議方案市內批發(fā)渠道建設,路線拜訪制 拜訪八步驟 路線圖+客戶卡= 路線簿,泓益咨詢 page 33-17,2006年2月, 大量資料 天天更新,06年度銷售

8、策劃案,泓益&川湘,建議方案市內批發(fā)渠道建設,泓益咨詢 page 33-18,2006年2月,新增銷量:22家 * 4萬元/年=88萬,市內配送批發(fā)商拓展 客戶數(shù)新增22家(每區(qū)2家), 大量資料 天天更新,泓益&川湘,建議方案市內批發(fā)渠道建設,泓益咨詢 page 33-19,2006年2月,06年度銷售策劃案,新增銷量:8客戶 * 14.5萬元/年=116萬,市郊批發(fā)客戶拓展 8郊區(qū)(縣)各拓展一名經銷商, 大量資料 天天更新,泓益&川湘,建議方案市外拓展方案,06年度銷售策劃案,泓益咨詢 page 33-20,2006年2月,東北地區(qū)：哈爾濱、長春、沈陽、大連 西北地區(qū)：西安、蘭州、西寧

9、華北地區(qū)：北京、石家莊、太原、鄭州 其他地區(qū)：合肥、蚌埠、泉州、廈門、福州、濟南、青島、煙臺,新增銷量：19家客戶 * 15.7萬元/年 * 50%=149萬, 大量資料 天天更新,泓益&川湘,建議方案市外積極銷售模式建設,06年度銷售策劃案,泓益咨詢 page 33-21,2006年2月,DTC銷售模式,定義:由生產廠家對當?shù)剡B鎖標準超市、屬地賣場直接簽約， 派出駐地人員進行銷售服務，掌握銷售信息流及資金 流。當?shù)嘏l(fā)商（經銷商）進行送貨服務，充分發(fā)揮 其物流的作用，以達成當?shù)亓闶劢K端拓展目標。,附則：駐地人員同時對批發(fā)商開展下端批發(fā)網絡及小型終端服 務和管理, 大量資料 天天更新,泓益&川

10、湘,建議方案市外積極銷售模式建設,06年度銷售策劃案,泓益咨詢 page 33-22,2006年2月,DTC銷售模式試點地區(qū),江蘇?。耗暇┦校?7.9） 常州（3.2） 浙江省：杭州市（3.5） 寧波（11.2）,新增銷量：15.7 * 3.5 * 4城市-45.8=174萬, 大量資料 天天更新,泓益&川湘,建議方案市外積極銷售模式建設,06年度銷售策劃案,泓益咨詢 page 33-23,2006年2月,江浙二省全面實行DCD銷售模式,定義：廠家銷售人員協(xié)助、 協(xié)調經銷商對下屬分銷系 統(tǒng)進行拓展、服務、管理，充 分掌握經銷商的批發(fā)信息流， 充分發(fā)揮經銷商的資金流 及物流作用。,新增銷量： 5

11、00萬（現(xiàn)有銷售總量） *40%（增長比例） =200萬,規(guī)則：每周工作于 一個區(qū)域，建立 分銷商網絡， 齊全客戶卡資 料，協(xié)調并規(guī) 范經銷商與分 銷商銷售行為。, 大量資料 天天更新,泓益&川湘,建議方案市外積極銷售模式建設,06年度銷售策劃案,泓益咨詢 page 33-24,2006年2月,DCD模式,實施地區(qū),浙南（289萬） 蘇錫（8.2萬） 嘉善（13.4萬） 南通（192萬）,新增銷量,500萬(現(xiàn)有銷售總量 * 40%(模式增量系數(shù))=200萬, 大量資料 天天更新,泓益&川湘,建議方案銷量目標,06年度銷售策劃案,新增銷量,1,2006年銷量,2005年銷量,2,3,區(qū)域拓展：

12、 149+116+88=353萬 積極銷售模式： 174萬+200萬=374萬 管理系統(tǒng)結構 903萬,1630萬+3400萬,5030萬,48%,泓益咨詢 page 33-25,2006年2月, 大量資料 天天更新,泓益&川湘,建議方案結束語,06年度銷售策劃案,我們的目標一定要實現(xiàn) ，我們的目標一定能夠 實現(xiàn)。 -毛澤東語,堅定不移的信念+理性的工作方法=成功 -泓益理念,泓益咨詢 page 33-26,2006年2月, 大量資料 天天更新,泓益&川湘,附件06年度經銷協(xié)議,06年度銷售策劃案,泓益咨詢 page 33-27,2006年2月,06年度經銷協(xié)議 （詳見附件）, 大量資料 天天

13、更新,泓益&川湘,附件成長旅程,06年度銷售策劃案,基本工資+月度KPI考核獎+ 一次性模糊獎 ( 1500元 + 1200元 + 一次性模糊獎),泓益咨詢 page 33-28,2006年2月, 大量資料 天天更新,泓益&川湘,附件成長旅程,06年度銷售策劃案,泓益咨詢 page 33-29,2006年2月,以總分數(shù)值為月度KPI考核獎實得比例 年度平均分為年度晉級標準,110分以上越一級晉升 95 分 晉一級 90分 原 位 90分 降一級,KPI業(yè)績考核表, 大量資料 天天更新,泓益&川湘,附件06年度經銷協(xié)議,06年度銷售策劃案,泓益咨詢 page 33-30,2006年2月,06年度春季糖酒會方案 （略）, 大量資料 天天更新,泓益&川湘,附件06年度經銷協(xié)議,06年度銷售策劃案,泓益咨詢 page 33-31,2006年2月,06年度銷售預算案 （略）, 大量資料 天天更新,泓益&川湘,后期提高專題培訓,06年度銷售策劃案,泓益咨詢 page 33-32,2006年2月,營銷人員的職業(yè)道德、職業(yè)精神、職業(yè)技巧 談判技巧 快速消費品的區(qū)域市場管理 經銷商的選擇與管理 銷售模式的選擇、建設、運用 產品生動化的規(guī)范 現(xiàn)代零售渠道（大賣場、標準超市、便利店）的開拓與管理 應收帳款呆、壞帳的控制 區(qū)域竄貨的控制,銷售工作合適工具的選用 KPI（重要業(yè)績指標）的確定與提升 快