1、 溫州商人是一群神秘部落，他們往往能從沒有市場處找出市場，從鮮為人知的邊緣經(jīng)濟(jì)的夾縫中殺出一條血路。溫州人的成功，得益于他們特有的創(chuàng)業(yè)風(fēng)格和經(jīng)營手段。 天下沒有不敢去的地方 溫州老板無論在哪里都能創(chuàng)業(yè)，都能很快在當(dāng)?shù)卦l(fā)芽直至開花、結(jié)果。 李方源是溫州頗有名氣的印刷設(shè)備經(jīng)銷商，去年他移師南京，欲占領(lǐng)南京網(wǎng)印設(shè)備市常公司到了南京，但怎么開展業(yè)務(wù)呢？李方源展示了溫州老板經(jīng)商的“套路”，先是摸清一大批在南京經(jīng)商的溫州人的下落，然后挨門逐戶地拜托他們?yōu)槠涑袛堃稽c(diǎn)業(yè)務(wù)，拉開一張有幾百戶的“老鄉(xiāng)網(wǎng)”。同時，他利用全國個私企業(yè)工作會議在溫州召開的機(jī)會，在會場上結(jié)識了不少南京商客，尤其是與本行業(yè)有關(guān)的客戶

2、，然后在南京招兵買馬。多年前“溫州貨”質(zhì)量低劣的負(fù)面影響在南京人心目中烙印很深，產(chǎn)品推銷舉步維艱。李方源艱苦尋覓、耐心等待，機(jī)會終于來了。在全國印刷材料展銷會上，他請專家介紹他的產(chǎn)品，并給企業(yè)免費(fèi)使用。這么一試，國內(nèi)企業(yè)都知道他的產(chǎn)品不錯，上門推銷容易多了。一傳十，十傳百，到了今天，他的公司在南京的信譽(yù)已很好了，基本上不用上門推銷，坐在家里就有客商慕名而來遞上訂單。公司也開始賺錢了，整個過程不到一年，李方源就在南京站住了腳。 溫州人能吃苦，比如出門買不上火車票就可以躺在人家座位底下。 “適應(yīng)人家的要求，我們才能生存、才能賺錢?！闭憬瓬刂萆坛情_發(fā)有限公司總經(jīng)理徐林這樣說。他在杭州邊上的富陽農(nóng)民城

3、里建了一座溫州商城，從設(shè)計(jì)施工到產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，“每天都想怎么才能適合杭州人、富陽人的要求，適應(yīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)和發(fā)展方向?！?有了這種適應(yīng)能力，溫州的產(chǎn)品具備了競爭實(shí)力。時間可以準(zhǔn)時，款式可以按要求不走樣，價格可以最低，低到令人難以相信。但問題就出在這“低得令人難以相信”的價格上，因?yàn)閮r低而又質(zhì)優(yōu)是有限度的，一旦低于這個限度，在別處一般是不會接受訂貨的。但溫州人沒有讓客戶失望的習(xí)慣，再說到了家門口的生意放跑了，在自己是失敗，在別人是笑話。最終，七八元錢一雙的“禮拜鞋”滿足了鞋商的要求。 或許，絕大多數(shù)溫州人對達(dá)爾文及其“適者生存”理論并無知曉，不過，他們卻以自己的實(shí)踐向人們顯示出了溫州人精神的實(shí)質(zhì)：適

4、者生存。 運(yùn)動戰(zhàn)和陣地戰(zhàn)交替使用 溫州人多地少，他們只能向外拓展，不斷尋找一個個新的生存空間。也因此，溫州商人在全國散布最廣，南至三亞，北到漠河，西抵拉薩，東臨青島，到處可見溫州人的蹤跡。最初他們以手工為主要的謀生手段，如理發(fā)、補(bǔ)鞋、裁縫，一個個游兵散勇燕子般地南來北往。后來，他們發(fā)現(xiàn)各地時常會出臺一些扶持政策，紛紛開辟新的商場或商品集散地。每到這時，游兵散勇們就聚到了一起，出謀出錢出力，一定要在競標(biāo)中拔得頭籌。也因此，在全國很多城鄉(xiāng)都有以溫州人為主的商場或商品一條街。有的一個企業(yè)在全國各地設(shè)立了很多分公司、分銷點(diǎn)、辦事處，將溫州人的商品意識傳達(dá)給當(dāng)?shù)?，輻射到周邊。目前，在巴西、南非、歐洲、美

5、洲都出現(xiàn)了新的溫州人經(jīng)商的網(wǎng)點(diǎn)。 溫州人的攻伐之術(shù)的特點(diǎn)是：集中強(qiáng)大“兵力”攻下一座“城堡”，而后從家鄉(xiāng)搬來很多愿意經(jīng)商的“兵勇”，安營扎寨守住陣地，除非是市場衰落，否則絕不后撤?？梢哉f，這是運(yùn)動戰(zhàn)和陣地戰(zhàn)的巧妙結(jié)合。 不在一棵樹上吊死 溫州老板有個特點(diǎn)：年輕、頭腦活，能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場定位，而且決不在一棵樹上吊死。見到什么市場前景好，認(rèn)準(zhǔn)了立即調(diào)轉(zhuǎn)槍口投資。舉凡服裝、皮衣、皮件、建材、陶瓷、燈具、印刷、電器等等，一個溫州老板在他的投資生涯中可以涉足數(shù)個不同的領(lǐng)域?，F(xiàn)在的溫州老板沒有不敢投資的行業(yè)，只要能帶來利益，沒有不敢去投資的地方。 葉世光是1995年到南京投資的，當(dāng)時看重的是南京眾多的人才

6、以及南京人的厚道，但投資什么心中無數(shù)。他注意到當(dāng)時南京的飲食、休閑很火爆，便多次去消費(fèi)，了解他們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。與此同時，他看中南京城南鬧市區(qū)夫子廟一幢在建的高樓，并多次與該樓發(fā)展商洽談租賃事宜。但最終他還是放棄了這個行業(yè)，因?yàn)樗械较M(fèi)熱點(diǎn)不一定是投資熱點(diǎn)，往往市場越火，投資越要謹(jǐn)慎，恰恰是在需求和市場的空檔和矛盾中發(fā)現(xiàn)新的經(jīng)濟(jì)生長點(diǎn)。就在他想開辦公司租房子時，他注意到當(dāng)時南京辦公房難租到，價格也高。于是，他決定投資數(shù)千萬元開發(fā)中低檔的商務(wù)中心。這一招果然擊中市場要害，他的諾亞商務(wù)中心建成后，由于市場定位準(zhǔn)確，一經(jīng)招商，立即吸引了許多中小公司認(rèn)同入住，幾年來，出租率始終保持在95%以上。與此相對

7、應(yīng)的是，目前南京大量高檔寫字樓因?yàn)樽饨鹛F而閑置。 拼搶速度賽美國 1983年春節(jié)，一位溫州華僑從美國家里打來電話：“美國警察總署消息，美國警察要換服裝，34萬人，需要68萬副標(biāo)章，每人兩套就是130多萬。你們可不可以做？”兩個溫州個體戶心急火燎地直奔美國，向美國警察總署長闡述意向。美國人認(rèn)為中國人不可能做出一流標(biāo)章，兩個溫州老板不溫不火地說：“中國有句古話叫耳聽為虛，眼見為實(shí)，請你們派兩位專員到中國去看一看，費(fèi)用我們?nèi)！币苍S美國人有“不去白不去”的心思，兩位警察署專員來到溫州，工人當(dāng)場表演了從投料到成品只需35分鐘的過程。幾天后美國人帶著100副樣品回去了。美國警察總署頭頭們一看，價格只

8、有本地一半，而且不需要定金，成交。溫州人如法炮制又做成了聯(lián)合國維和部隊(duì)和駐港部隊(duì)標(biāo)章的生意。 溫州老板搶占市場的速度實(shí)在令人叫絕，往往是頭一天打聽到某個商機(jī)，第二天就能拿到訂單?！皳尅弊贮c(diǎn)明了溫州老板做生意的一大風(fēng)格。 不貸款也能做生意 溫州老板做生意很少從銀行貸款，他們有自己的融資渠道。一是朋友互助。溫州老板老鄉(xiāng)觀念很強(qiáng)，極富互助精神。二是賒貨變現(xiàn)。溫州有一絕：賣人參。全國的參茸市場不在東北，反而在千里之遙的溫州。更讓人不可思議的是同等級人參，東北供貨價是2000元/公斤，而在溫州卻只賣1900元/公斤，旁觀者傻了。明擺著賠本買賣，溫州人是圖熱鬧還是圖好看？這樣一來，由于價格關(guān)系，東北沒有形

9、成參茸市場，反而在溫州成了全國專業(yè)市場，何等奇妙！ 溫州老板做參茸生意，一般第一次訂貨，開口10噸，一手交錢，一手交貨；關(guān)系熟了后，先付20%30%的定金，賣掉貨后再交錢；關(guān)系鐵了后，往往不用交定金，來年再付，東北老板覺得鐵哥們遲一年無所謂。溫州老板與東北老板的看法正好相反，在他們眼中人參不是貨而是現(xiàn)金。他們的一般作法是接到人參后，迅速在市場上銷售，甚至低于進(jìn)貨價，變現(xiàn)后的一年可以做五六回其他生意。這樣到年底，人參生意雖然虧了，其他買賣可賺了不少錢，盈虧相抵，利潤頗豐，這樣溫州老板有了一個貨源不斷的民間銀行。用這種巧妙的融資方式來增加流動資金，再將其投入到最賺錢的地方，溫州老板盤活商業(yè)資源的手

10、法真可謂絕了。 跟仇敵也照樣做生意 溫州人以其言其行展現(xiàn)了溫州的精華：各盡所能適者生存、忍的戰(zhàn)斗及個體本位，但尚未切中要害。一位走出溫州的溫州人鄭先生說：“溫州的一切只需一個解釋：實(shí)用或者叫功利?！?聽到溫州人論友誼，一溫州人對一北京人說：“我一眼就看出你是個可依賴的入，我相信我們會成為朋友?！苯又褪蔷唧w的幫助內(nèi)容。北京人說：“你聽見了嗎？這就是溫州人，跟你做朋友是看上你有用。” 溫州人不空談，不幻想，也不怨天尤人。國家投資少，就自己建設(shè)；沒有資源就搞眼鏡、打火機(jī)、紐扣等玩意兒；科研教育水平低就開手工半手工工廠；路窄街頭擠就開菲亞特總之，要干事業(yè)就要改變現(xiàn)狀，要掙錢就得面對現(xiàn)實(shí)，干實(shí)的。 溫州人不愛炒股。對此上海人很是不明白。解放日報(bào)曾把“溫州股票不熱”當(dāng)新聞。一向以頭腦靈活、精明能干著稱的溫州人，超前意識強(qiáng)、勤勞而不甘落后，事事都走在國人前頭?？墒牵┆?dú)對股市避而遠(yuǎn)之。尤其是那些“大款”，投入資金“炒股”的更少。 這問題到了溫州人這里解釋極為簡單：不熟不做、不實(shí)不干。 溫州人如果跟人吵架鬧翻了，又覺得這人夠朋友，會很“務(wù)實(shí)”地化干戈為玉帛。曾先生十幾年前在擠火車時跟一位