1、2020/9/9,1,七大零售技術(shù)周勇,零售戰(zhàn)略與營運(yùn)管理,2020/9/9,2,本章提示,有道無術(shù)是虛道， 有術(shù)無道是邪術(shù)， 得道明術(shù)是達(dá)道。 人的最高境界是“大道無術(shù)”。 所謂“大道”是指將道與術(shù)融為一體，可以隨心所欲地變而通之的境界。,2020/9/9,3,本章內(nèi)容提要,1、我國連鎖業(yè)基本狀況 2、商品經(jīng)營 3、選址技術(shù) 4、IT技術(shù) 5、財務(wù) 6、物流 7、人力資源 8、成長發(fā)展,2020/9/9,4,關(guān)鍵詞,核心技術(shù),2020/9/9,5,零售故事：從原點到新的起點,NGS公司1999年已經(jīng)考慮：經(jīng)營要發(fā)展系統(tǒng)要跟上。當(dāng)時決定要上電子消費卡。 2000年初開始與IBM談判，一直談到6

2、月26日簽約。 2001年IBM的QR公司的系統(tǒng)PROFIT系統(tǒng)總部上線（4月16日）、三家門店上線（7月26日）。 問題不斷，數(shù)據(jù)錯、速度慢、界面不友好。,2020/9/9,6,零售故事：從原點到新的起點,直到2002年6月22日，NGS悄悄地進(jìn)行了雙系統(tǒng)同時運(yùn)行。同年7月28日，又回到了自己的系統(tǒng)，并實施了商品新分類。 但這個系統(tǒng)比以前有很大進(jìn)步。 NGS的IT在挫折與抱怨中有了進(jìn)步與改進(jìn)?？傮w來說，這個項目雖然沒有延續(xù)下去，但鍛煉了一支隊伍，大家也很有成就感。 通訊從X.25發(fā)展到了ISDN，到WEB-EDI、ADSL+VPN。,2020/9/9,7,啟示,業(yè)務(wù)發(fā)展要依靠IT。 不能迷信

3、大公司。 IT是在抱怨中成長起來的。 引進(jìn)以前自己首先必須想明白。 要有自己的IT隊伍。 現(xiàn)代零售已經(jīng)離不開IT。,2020/9/9,8,零售戰(zhàn)略 企業(yè)價值 品牌管理 競爭策略 市場營銷 績效管理 客戶關(guān)系管理 供應(yīng)商管理,零售營運(yùn) 商圈調(diào)查 商品開發(fā) 商品管理 供應(yīng)鏈 門店管理,中國零售業(yè) 基本問題,零售支持（基礎(chǔ)設(shè)施） 財務(wù)管理 人力資源 IT系統(tǒng) 財產(chǎn)管理 法務(wù),1、我國零售業(yè)管理的基本狀況,2020/9/9,9,零售業(yè)發(fā)展：劃定區(qū)域目標(biāo)、確定可能門店位置、商圈考察、選址、門店改造、人員培訓(xùn)、日常營運(yùn)。 商圈考察與選址：定義商圈范圍、描繪商圈地圖、商圈交通情況、商圈人口和消費能力情況、成

4、本情況、評估商圈未來潛力、歸納商圈類型、完成商圈報告。,開店前很少采用商圈考察,2020/9/9,10,品類界定及花色品種管理（設(shè)計模子） 商品組合計劃 推廣促銷計劃 空間計劃 信息管理與數(shù)據(jù)分析 執(zhí)行監(jiān)控管理 分配、庫存、補(bǔ)貨、價格 促銷管理、空間管理,店內(nèi)管理,國內(nèi)零售業(yè)總部的最大管理問題在于缺乏有效的商品管理,2020/9/9,11,品類管理以改進(jìn)商品結(jié)構(gòu)。 單個貨架的商品配置。 不同商圈的貨架變形。 確定貨架類型。 確定賣場配置類型。 補(bǔ)貨管理。 商品引進(jìn)與淘汰相結(jié)合。,商品管理的改進(jìn),2020/9/9,12,VM：Visual Merchandising,商品展示效果管理。如： 櫥窗

5、設(shè)計 商品陳列 店鋪形象 VM屬于總部統(tǒng)一規(guī)劃職能。 VM與總部營銷職能在同一框架內(nèi)。 總部通過技術(shù)手段保證門店VM嚴(yán)格執(zhí)行總部規(guī)范。,門店的VM很落后,2020/9/9,13,零售業(yè)是一個沒有應(yīng)收帳的行業(yè)。 可以利用大量的現(xiàn)金進(jìn)行資金運(yùn)作產(chǎn)生非主營業(yè)務(wù)收入。 零售總部應(yīng)該設(shè)立財務(wù)中心，實施內(nèi)部融資和短期投資。 從長期來看，資金運(yùn)作必然成為零售企業(yè)的核心競爭力。,零售業(yè)資金運(yùn)作成熟度比較低,2020/9/9,14,2、商品經(jīng)營,市場調(diào)研與消費者分析 商品的結(jié)構(gòu)性規(guī)劃 商品的經(jīng)營性分類（不是統(tǒng)計性分類） 重點商品的管理 經(jīng)營過程中的缺貨問題 選擇創(chuàng)造價值 存貨是投資,2020/9/9,15,商品

6、管理組織職責(zé),計劃/品類經(jīng)理 制定品類戰(zhàn)略 評估過去績效 制定財務(wù)計劃 與采購/商品經(jīng)理討論財務(wù)計劃 部門商品策略與財務(wù)計劃相協(xié)調(diào) 參加計劃討論 將子類計劃執(zhí)行到門店。并根據(jù)實際績效和理想系數(shù)來調(diào)整門店 制定品類計劃 制定定價策略 與部門一起評論每周品類績效 每月調(diào)整財務(wù)計劃 了解市場,采購經(jīng)理 商品銷售測試 評估測試結(jié)果，融入品類財務(wù)計劃和品類計劃 與品類經(jīng)理一起制定財務(wù)計劃 建立供貨商關(guān)系 采購商品 每周評估業(yè)績 每月與品類經(jīng)理一起評估與調(diào)整財務(wù)計劃,商品配送/庫存管理 評估各門店過去的績效 與品類經(jīng)理一起制定門店計劃 從配送中心至門市, 按照指標(biāo)及庫存比率目標(biāo)，負(fù)責(zé)跟蹤, 分配 和補(bǔ)充當(dāng)

7、季厙存 制定與執(zhí)行策略，以保證商品在倉庫的最佳流動 在各店之間平衡庫存 對照最初預(yù)測評價商品銷售 與采購組成員及品類經(jīng)理一起決定促銷成功 給采購與計劃組推介候選商品, 執(zhí)行提早退出策略 準(zhǔn)備報表和報告，跟蹤與監(jiān)控配送活動，將款式/尺寸層厙存需求及時與采購溝通 提出商品包裝修改要求,2020/9/9,16,品牌價值,37%的品牌優(yōu)勢； 22%的停車方便； 21%的宣傳到位； 價格優(yōu)勢僅占13%。 這就是山姆俱樂部占領(lǐng)市場的原因。 這種店的價格比購物廣場低5-8%。還有折扣店、鄰里商店。,2020/9/9,17,營銷技術(shù),8元一斤與3元一條的魚，有什么區(qū)別？ 店內(nèi)人多時為什么要開展嬰兒爬行、玩具比

8、賽活動？ 特級紅富士5元一斤與二級紅富士3元一斤，選哪一種？ 意大利金莎巧克力在沃爾瑪很便宜，為什么？ 寶潔的飄柔、潘婷洗發(fā)水通常是200毫升裝，沃爾瑪會改成180毫升，甚至160毫升，又是為什么？ 在可樂、糖果、餅干、生鮮熟食等商品上經(jīng)常這樣做，為什么？,2020/9/9,18,為什么商品少而顧客說全？,消費者調(diào)查： A超市：1公里商圈 家樂福：8.8公里 光顧頻率： A超市：2-3次/周 家樂福：1次/月 家樂福好在哪里？ 商品全 價格便宜 商品好,商品品種： A超市：15000種 家樂福：8000種 商品價格： 150種商品價格比較： 50種A超市高 50種價格相同 50種家樂福高,20

9、20/9/9,19,3、選址技術(shù),消費潛力調(diào)查 競爭對手調(diào)查 店鋪銷售額預(yù)測 投資回報指標(biāo)核定 目前的問題： 缺乏明確的目標(biāo) 缺乏明確的評估技術(shù),2020/9/9,20,開店的最高指導(dǎo)原則,開賺錢的店 開有競爭力的店 區(qū)域集中，密集展店,開店成功關(guān)鍵 準(zhǔn)確的預(yù)估,2020/9/9,21,基本概念,一、市場區(qū)域Market Area 即一個對我們的產(chǎn)品或服務(wù)，有可能有需求的未界定地理區(qū)域。 如: 北京市、上海市、廣州市、深圳市、成都市 朝陽區(qū)、普陀區(qū)、黃浦區(qū)、福田區(qū)、武侯區(qū) 二、商圈Trede Area 1.商店吸引及服務(wù)其顧客的一個空間區(qū)域或周界范圍，也就是 商店的來客范圍、營業(yè)范圍。 2.隨

10、著業(yè)種與商店定位不同，其商圈大小也會有差異 如:王府井商圈、南京路商圈、北京路商圈、華強(qiáng)北路商圈、 春熙路商圈,2020/9/9,22,三、商圈形狀 CVS以銷售便利商品為主，其性質(zhì)具備了距離上、時間上的 便利性，故可視250公尺內(nèi)或步行五分鐘內(nèi)可及的范圍，理論 上為圓形。 但實際上，商圈受交通狀況、競爭、人工或天然障礙的阻隔， 而成不規(guī)則狀。 四、店址Site 在同一商圈中，將所有相關(guān)條件綜合研判，以期找出最佳之 商店設(shè)立條件。 五、三角窗（角間 ） 面臨主要道路8公尺以上、次要道路6公尺以上之交點，次要 道路須有其他道路可通，若為死巷則住戶須達(dá)100戶以上。,基本概念,2020/9/9,2

11、3,基本概念,1.三角理論與心里競賽 (1)你住在哪里Where do you live？ 你在那里工作Where do you Work？ 你在那里購物Where do you shop？ 現(xiàn)代人都是生活在這一個三角 理論模式中。 (2)故三角理論對立地條件之選者，就變的非常重要。 (3)早上當(dāng)我們起床出門，要趕到公司上班或?qū)W校上課， 那種心里狀態(tài)，和由公司下班或放學(xué)回家心態(tài)，絕不 相同。 (4)下班或放學(xué)就比較沒有趕時間之心里壓力,Home,Shop,Work,2020/9/9,24,基本理論,結(jié)論:透過三角理論與心里競賽，可獲知 店址選擇之立地條件 應(yīng)特別考慮到二個途徑： 在回家的路線設(shè)

12、店 From work to home 在購物的路線設(shè)店 From home to shop,2020/9/9,25,基本理論,社區(qū)B,社區(qū)A,大馬路,2.前門/后門理論 (1)就店而言是屬于該社區(qū)之前門位置 (2)就店而言是屬于該社區(qū)之后門位置 (3)就店的商圈含蓋所有社區(qū)(社區(qū)A) (4)就店的商圈僅含蓋小小的社區(qū)B,2020/9/9,26,基本理論,3.心里障礙理論 (1)消費者喜歡走捷徑前往購物，消費者不喜歡繞道前往購物。 (2)大馬路、高速公路、鐵路、河流都是構(gòu)成阻礙消費者購物的 障礙，障礙可將一個大商圈阻隔成兩個或更多個小商圈。 (3)斜坡路、有階梯的房子不宜設(shè)店 (4)雙向道比單

13、行道好 (5)十字路口比T字路口好 (6)陽面比陰面好 (7)有騎樓比沒有騎樓好,2020/9/9,27,基本理論,Home,B,Work,A,4.回轉(zhuǎn)三角窗立地條件理論 (1)就以從W（work）到H（home）點 之路線而言： 由于交通規(guī)則是靠右走，故最靠近人群回 家路線是三角窗A ，而非左側(cè)之三角窗B (2)設(shè)店應(yīng)以A 作為優(yōu)先考慮因素買店則應(yīng)保 持唯一僅有之原則，就是要買NO.1之立地位置。 就邏輯上而言，商圈會因競爭店出現(xiàn)，因為消 費者最關(guān)心的是最短的時間，買到他所需要之 商品，故店開人員的責(zé)任是把店放在最正確的 位置，而非把商品放在正確位置，把商品放在 正確位置是行銷人員的責(zé)任。,

14、結(jié)論:咽喉之取得，乃第一要務(wù)，因其商圈含蓋較大范圍,2020/9/9,28,基本理論,Home,Home,Home,Home,Work,5.漏斗理論: (1)設(shè)店應(yīng)設(shè)立在漏斗漏水之處，因為漏斗漏水處具備 以下幾個基本特性： -位于主干道上（main street） -交通流量大（traffic count） -腹地大（house count） -公車站牌多（bus stop） -接近消費者回家動線（from work to Home） (2)店開人員不可因?qū)Φ攸c相當(dāng)了解，而忽略打開地圖者找出 真正漏斗漏水處之地點,2020/9/9,29,基本理論,6.地心引力理論（集客力） (1)便利店商圈之

15、集客力一定比百貨公司之集客力小。 （故商圈范圍亦較?。?(2)商業(yè)區(qū)集客力一定比混合區(qū)強(qiáng)，混合區(qū)一定比住宅區(qū)強(qiáng) (3)不同商品亦會有不同之集客力商圈 (4)24小時之商圈要比16小時店商圈大 (5)深夜的商圈要比白天商圈大 (6)地鐵車站之集客力要比非設(shè)在捷運(yùn)車站附近之集客力大,2020/9/9,30,例：地點評分準(zhǔn)則,店平數(shù) 35分 100M2 每低于3M2扣1分 店面長度 35分 8M 每低于1/3M扣1分 經(jīng)營理念 5分 人口 20分 200人/小時， 每低于20人扣1分 宣傳效果 5分 合 計 100分 以大于90分為基準(zhǔn),2020/9/9,31,4、IT技術(shù),不要盲目地學(xué)沃爾瑪 觀念

16、超前、實用不足、一把手不用 主要功能： 事務(wù)處理 過程控制 決策支持,2020/9/9,32,操作系統(tǒng),在POS系統(tǒng)中各種操作系統(tǒng)所占的份額： 微軟Windows占43% ； IBM（主要是AS/400）占17%； Unix產(chǎn)品占9%； 其它各種享有知識產(chǎn)權(quán)的個性化操作系統(tǒng)占19%； Linux不足2%； 其它占10%。,2020/9/9,33,絕對經(jīng)典,中國古代的茶壺工匠喜歡在獻(xiàn)給皇上的茶壺最隱秘處刻上自己的名字，雖然被發(fā)現(xiàn)是要殺頭的,但是很多人仍樂此不疲。 如今，微軟公司中也出現(xiàn)了如此一幕，此人叫胡萬進(jìn)，從97年起便一直為微軟制作字庫，在word97以后版本中，打開WORD,用“隸書”輸入

17、一個“胡”字，然后把字體大小設(shè)為初號，再把顯示比例換成500%，最后設(shè)置 格式-字體-效果-選中“空心”，你知道會出現(xiàn)了什么嗎？,2020/9/9,34,系統(tǒng)開發(fā)的基本原則,連鎖超市信息系統(tǒng)一般來說應(yīng)該涵蓋總店管理系統(tǒng)、配送中心系統(tǒng)、門店系統(tǒng)、POS 系統(tǒng)、查詢分析系統(tǒng)等。 系統(tǒng)建設(shè)的三個原則 軟件的標(biāo)準(zhǔn)化。 端口與端口的安全性，這將涉及到供應(yīng)商的價格等商業(yè)機(jī)密的安全。 系統(tǒng)要留有可擴(kuò)展空間。,2020/9/9,35,訂單管理系統(tǒng) 庫存管理系統(tǒng) 價格管理系統(tǒng) 財務(wù)管理系統(tǒng),決策支持信息 銷售/庫存業(yè)績 比較分析 排名,門市傳輸 Store Polling,分 配 Allocation 配 送

18、Distribution,總 部 Head Office,供應(yīng)商 Vendor,物流中心 Distribution Centers,商店 Stores,EDI,顧客結(jié)帳 訂貨 /收貨/轉(zhuǎn)倉 虛擬庫存 銷售/生產(chǎn)率查詢,零售管理系統(tǒng) Retail Management Systems,總部商品管理系統(tǒng) Merchandise Management System,物流功能 Advanced DC Operations,門店管理系統(tǒng) Distributed Store System,2020/9/9,36,5、財務(wù)管理,支持經(jīng)營分析 財務(wù)數(shù)據(jù)反映業(yè)務(wù)情況 實現(xiàn)： 數(shù)量庫存 進(jìn)價核算 單品成本,202

19、0/9/9,37,財務(wù)問題的三個層面,1、業(yè)務(wù)層面： 采購-庫存-銷售 應(yīng)付-存貨-應(yīng)收 供應(yīng)商-總部-配送中心-門店 分銷商-子公司-分配送中心-門店 內(nèi)部供應(yīng)鏈-外部供應(yīng)鏈 關(guān)鍵是要保持平衡,2020/9/9,38,財務(wù)問題的三個層面,2、理財層面： 加快資金周轉(zhuǎn) 活用流動資金 銀企加強(qiáng)合作,2020/9/9,39,財務(wù)問題的三個層面,3、投資層面 投資規(guī)劃 聯(lián)合兼并 資本運(yùn)作,2020/9/9,40,財務(wù)業(yè)務(wù)一體化軟件,2020/9/9,41,6、物流配送,是樞紐、是后勤，但技術(shù)領(lǐng)先 供應(yīng)有限情況下不缺貨 搬運(yùn)的有效性,2020/9/9,42,中央 配送 中心 CDC,嘉善 配送 中心

20、FDC,寧波 配送 中心 FDC,門店,門店,門店,門店,門店,門店,門店,門店,供應(yīng)商,供應(yīng)商,中央 配送中心 CDC,2020/9/9,43,信息平臺,配送中心儲存區(qū),留,配,區(qū),20商品 地產(chǎn)品 供應(yīng)商,訂貨,送貨,配送分中心,理 貨 區(qū),2020/9/9,44,信息平臺,配送中心儲存區(qū),留,配,區(qū),揀選,上海 區(qū)域性 配送 中心,20商品 地產(chǎn)品 供應(yīng)商,門 店,點菜,訂貨,80商品點菜信息,送貨,運(yùn)送,配送分中心,RDC,2020/9/9,45,信息平臺,配送中心儲存區(qū),留,配,區(qū),揀選,分 貨,上海 區(qū)域性 配送 中心,20商品 地產(chǎn)品 供應(yīng)商,門 店,點菜,訂貨,80商品點菜信息

21、,送貨,運(yùn)送,越庫 配送,分 貨,配送分中心,RDC,2020/9/9,46,信息平臺,配送中心儲存區(qū),留,配,區(qū),揀選,分 貨,上海 區(qū)域性 配送 中心,20商品 地產(chǎn)品 供應(yīng)商,門 店,配送,點菜,訂貨,80商品點菜信息,送貨,運(yùn)送,越庫 配送,分 貨,配送分中心,RDC,2020/9/9,47,中央 配送 中心 CDC,信息平臺,儲存 揀貨區(qū),理貨區(qū),門 店,本 地 供 應(yīng) 商,20 商 品 本 地 供 應(yīng) 商,80商品點菜信息,點菜,20商品地產(chǎn)品特例商品配貨信息,分 貨 信 息,（特例商品指上海已淘汰，但當(dāng)?shù)睾軙充N的商品）,FDC,2020/9/9,48,供 應(yīng) 商,超市 配送中心,

22、好德便利 配送中心,五緣店 配送中心,市外 配送分中心,市 內(nèi) 門 店,市 外 門 店,送貨,運(yùn)送,市內(nèi)配送,市內(nèi)配送,市內(nèi)配送,80商品,區(qū)域性配送中心（RDC）,2020/9/9,49,中央 配送 中心 CDC,嘉善 配送 中心 FDC,寧波 配送 中心 FDC,門店,門店,門店,門店,門店,門店,門店,門店,供應(yīng)商,上海 地區(qū) 配送 中心 RDC,門店,門店,門店,門店,門店,門店,門店,門店,供應(yīng)商,中央 配送 中心 CDC,2020/9/9,50,收 貨,儲 存,揀 選,分 揀,收 貨,配 送,各 商 場,供貨商,路線1,路線2,路線3,配送中心,儲存型物流,越庫配送,直送,2020

23、/9/9,51,再談物流概念,Logistics一般是指現(xiàn)代物流，是物的流通。早期的物流稱為“實物分銷”（Physical distribution），后來演變成為“后勤”（Logistics）。 彼得德魯克于1962年在財富雜志上發(fā)表的經(jīng)濟(jì)的黑暗大陸一文認(rèn)為：商品總成本是由50%的生產(chǎn)成本和50%的流通成本組成，并提出了“Physical distribution”這個詞，直譯為“實物分銷”。,2020/9/9,52,差異,日本的物流是著眼于企業(yè)，著眼于流通，所以才強(qiáng)調(diào)是企業(yè)“第三個利潤源泉”。 美國的后勤，中心點著眼于消費者，后勤的一切活動都是在滿足消費者。,2020/9/9,53,7、人

24、力資源管理,不是缺人才 人力資源經(jīng)營能力差 缺少把企業(yè)講明白的人,2020/9/9,54,人力資源管理的主要內(nèi)容和ERP系統(tǒng)功能范圍,2020/9/9,55,搭建企業(yè)組織結(jié)構(gòu)： 組織單元 崗位 職責(zé) 任務(wù) 成本中心,人事管理,崗位分配調(diào)任,薪酬管理,層級結(jié)構(gòu),管理者桌面,匯報關(guān)系,工作流管理,崗位價值評估,職業(yè)生涯,招聘,崗位技能要求,人力資源模塊的“主心骨”,人力資源管理模塊的核心是企業(yè)的組織架構(gòu)管理,2020/9/9,56,員工個人信息 HR模塊的主要信息基礎(chǔ) 可存放員工信息的欄位非常多 可以方便地增加欄位，滿足公司特殊需求 按照員工信息的性質(zhì)不同進(jìn)行邏輯的分類 提供有效的系統(tǒng)控制與輸入檢

25、核,人事事件 將相關(guān)信息通過“信息組”結(jié)合在一起 減少處理行政事務(wù)時信息遺漏的可能性,靈活的報告工具 即時查詢,能夠提供非常豐富的人事管理功能,2020/9/9,57,并根據(jù)企業(yè)和員工的意愿，進(jìn)行職業(yè)生涯管理,有效的職業(yè)發(fā)展計劃保證企業(yè)集團(tuán)的目標(biāo)和員工的職業(yè)發(fā)展意愿相一致。它的主要目標(biāo)有： 保證企業(yè)集團(tuán)總是擁有合格的員工和管理人員 為全體員工提供平等的發(fā)展機(jī)會，提高他們的工作與社會技能,2020/9/9,58,職位評估,市場調(diào)研,建議： 薪資結(jié)構(gòu) 職務(wù)定價,調(diào)整,審核,執(zhí)行,運(yùn)行并顯示結(jié)果： 紅利/認(rèn)股/調(diào)薪/獎金,調(diào)整,審核,更新員工 基本信息,預(yù)算控制,目前 本薪定位,績效 評估/鑒定,年資,還可以大大減少薪資管理的強(qiáng)度,ERP人力資源管理模塊可以幫助企業(yè)集團(tuán)工資核算部門自動完成每次工資核算任務(wù)，大大減輕人工勞動強(qiáng)度,2020/9/9,59,并提供培訓(xùn)管理,培訓(xùn)管理,職位,資格要求,課程,培訓(xùn)管理子系統(tǒng)根據(jù)企業(yè)集團(tuán)員工職業(yè)發(fā)展路徑，制定員工培訓(xùn)計劃；進(jìn)行培訓(xùn)課程管理，分?jǐn)偱嘤?xùn)成本，打印帳單。幫助企業(yè)： 有效地管理內(nèi)部和外部事件的方方面面， 保證員工的培訓(xùn)和發(fā)展是有效、快速、靈活和以未來為導(dǎo)向的,2020/9/9,60,8、成長發(fā)展,成長管理是一門科學(xué) 跨地區(qū)發(fā)展與全球化發(fā)展 國際化與本土化問題,2020/9/9,61,企業(yè)壽命的10個階段,孕育期：嬰兒期： 學(xué)