1、 “挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊第一部分 大賽簡介“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽簡介北京交通大學(xué)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽簡介第二部分 參賽指導(dǎo)參賽須知第三部分 作品說明創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作指南創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽不同階段對作品的要求創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書封面與目錄范例創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書范例 “挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽競賽組委會第一部分 大賽簡介一、“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃計(jì)劃大賽簡介隨著人類社會進(jìn)入21世紀(jì)，科學(xué)發(fā)現(xiàn)、技術(shù)發(fā)明與商品化產(chǎn)業(yè)化之間的關(guān)系越來越緊密，科技成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的周期越來越短，科技進(jìn)步和創(chuàng)新越來越成為經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的重要決定因素。這些都給處于改革攻堅(jiān)階段的中國帶來巨大的機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。同時(shí)，加入世貿(mào)組織，使中國在更高

2、層次和更廣領(lǐng)域直接面對全球技術(shù)、信息和資本市場的競爭。因此，大力實(shí)施“科教興國”戰(zhàn)略，努力培養(yǎng)廣大青年的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識，造就一代符合未來挑戰(zhàn)要求的高素質(zhì)人才，已成為實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的時(shí)代要求。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽是近幾年風(fēng)靡全球高校的重要賽事。他借用風(fēng)險(xiǎn)投資的運(yùn)作模式，要求參賽者組成優(yōu)勢互補(bǔ)定賽小組，圍繞一個(gè)具有市場前景的技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)概念，以獲得風(fēng)險(xiǎn)投資為目的，完成一份包括企業(yè)概述、業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望、風(fēng)險(xiǎn)因素、投資回報(bào)與退出策略、組織管理、財(cái)務(wù)預(yù)測等方面內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，最終通過書面評審和秘密答辯的方式評出獲獎(jiǎng)?wù)摺?創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽發(fā)源于美國，又稱商業(yè)計(jì)劃競賽。自1983年的德州大學(xué)奧斯丁分校舉辦首

3、屆創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽以來，包括麻省理工學(xué)院、斯坦福大學(xué)等世界一流大學(xué)在內(nèi)的十多所大學(xué)每年都舉辦這一競賽。 Yahoo！、Netscape、Excite等公司就是在美國大學(xué)的創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生的。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽大大推動(dòng)了美國高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，甚至從某種意義上說，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽已成為美國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的直接驅(qū)動(dòng)力之一。1998年，清華大學(xué)舉辦了中國最早的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽。1999、2000年、共青團(tuán)中央、中國科協(xié)和全國學(xué)聯(lián)主辦，清華大學(xué)、上海交通大學(xué)分別承辦了第一、二屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽。競賽的成功舉辦在全國高校中掀起了創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的熱潮，產(chǎn)生了良好的社會影響。訊飛、中華行知網(wǎng)、澳視等一批學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司從眾多參

4、賽作品中脫穎而出，進(jìn)入實(shí)際運(yùn)行階段并逐步走向成熟。作為學(xué)生科技活動(dòng)的新載體，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽必將在培養(yǎng)復(fù)合型、創(chuàng)造型人才，促進(jìn)高校產(chǎn)學(xué)結(jié)合，推動(dòng)國內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)投資體系建立方面發(fā)揮越來越積極的作用。 目前，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽已與課外學(xué)術(shù)科技作品競賽一道，稱為“挑戰(zhàn)杯”旗幟下的重要賽事，并形成兩賽隔年舉辦的格局。且從2002年起，教育部也成為主辦單位之一。作為學(xué)生科技活動(dòng)的新載體，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽必將在培養(yǎng)復(fù)合型、創(chuàng)造型人才，促進(jìn)高校產(chǎn)學(xué)結(jié)合，推動(dòng)國內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)投資體系建立方面發(fā)揮越來越積極的作用。二、北京交通大學(xué)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽簡介首屆北京交通大學(xué)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽在校黨委的親切關(guān)懷、大力支持下，在校團(tuán)委及科技處的悉心指導(dǎo)下于20

5、00年5月由北京交通大學(xué)學(xué)生科協(xié)舉辦，并獲得圓滿成功。大賽歷時(shí)5個(gè)多月，共有來自理工院系、經(jīng)管學(xué)院博士生、碩士生、本科生為主的30多名同學(xué)組成了21個(gè)競賽小組參加了競賽。整個(gè)大賽經(jīng)過了緊張的開發(fā)階段、中期審核，終期審核最終評選出了一等獎(jiǎng)兩名，二等獎(jiǎng)四名和三等獎(jiǎng)六名。他們的作品中有許多是科研成果或?qū)＠l(fā)明，作品涵蓋了技術(shù)，經(jīng)濟(jì)，管理等多方面的知識，具有很高的操作性和商業(yè)價(jià)值。 在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門的密切關(guān)注下，后期成果推廣工作正在緊鑼密鼓地繼續(xù)。目前，共青團(tuán)中央、全國學(xué)聯(lián)、中國科協(xié)也正在籌備下一屆的全國高校創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，它將喚起中國新一代青年學(xué)子更加高昂的創(chuàng)業(yè)熱情。 借此契機(jī),在北京交通大學(xué)科技

6、處、團(tuán)委的領(lǐng)導(dǎo)下,學(xué)生科協(xié)又迎來了北京交通大學(xué)第五屆創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽。此次大賽旨在進(jìn)一步推進(jìn)我校學(xué)生學(xué)術(shù)活動(dòng)，濃厚校園學(xué)術(shù)氛圍，促進(jìn)創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)活動(dòng)在我校的開展，激發(fā)交大學(xué)子勇于創(chuàng)新，敢想敢做的精神！我們相信，學(xué)子們獨(dú)到、新穎的創(chuàng)造力定能推動(dòng)出一批有價(jià)值的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃作品！創(chuàng)業(yè)的過程本身就是一個(gè)艱苦的過程！我們希望通過這次大賽，能夠展示莘莘學(xué)子們的創(chuàng)造能力，研發(fā)能力，從而演繹出與眾不同的現(xiàn)代大學(xué)生的風(fēng)采！第二部分 參賽指導(dǎo)一、參賽須知（一）參賽對象：全日制非成人教育的各專業(yè)在校本科生。（二）競賽方式面向全校學(xué)生（以上參賽對象），各社團(tuán)、班級、自由團(tuán)體或個(gè)人都可以組隊(duì)參加。每個(gè)參賽隊(duì)伍為26人。參賽隊(duì)可以

7、選擇具有市場前景的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)或者已經(jīng)由時(shí)間取得成功的項(xiàng)目作為參賽項(xiàng)目。通過充分的論證、調(diào)研、開發(fā)等過程，采用模擬市場運(yùn)行模式，寫一份完整可行的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的基礎(chǔ)上，通過風(fēng)險(xiǎn)投資基金或銀行貸款、多融資方式等籌集資金最終模擬投入市場運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)。（三）大賽責(zé)任條款1、參賽選手的創(chuàng)意與技術(shù)方案的知識產(chǎn)權(quán)歸參賽者所有。所有的評委和顧問以及大賽組織者將會受到法律約束力的保密條款的約束，保證未經(jīng)參賽者允許不以任何形式或途徑向外界透露參賽選手提交作品的詳細(xì)信息。2、參賽選手獨(dú)自承擔(dān)參賽作品的一切法律責(zé)任，對自己提供的信息內(nèi)容及影響負(fù)責(zé)。參賽選手在提交作品前，應(yīng)確定自己的作品符合法律法規(guī)，避免

8、違規(guī)犯法。本次大賽禁止各種非法內(nèi)容，違反者將被取消參賽資格。3、 責(zé)任豁免：競賽的評審員，顧問，組織單位及其工作人員均為自愿參與競賽活動(dòng)。競賽組織者將盡力保護(hù)商業(yè)機(jī)密，但是如在競賽過程中有不可避免因素導(dǎo)致機(jī)密泄漏，組織者不負(fù)法律責(zé)任。第三部分 作品說明一、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作指南創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作指南（僅供參考）目標(biāo)：指明計(jì)劃的投資價(jià)值所在。解釋是什么（What）,為什么（Why）怎么樣（How）。參賽項(xiàng)目具體來源：參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)（此種情況下，參賽小組需向組委會提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實(shí)現(xiàn)的概念

9、產(chǎn)品或服務(wù)。一、 核心內(nèi)容產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨(dú)特性詳盡的市場分析和競爭分析現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)預(yù)測明確的投資回收方式精干的管理隊(duì)伍二、 寫作框架概述：公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他產(chǎn)品或服務(wù)： 用途、好處 競爭優(yōu)勢所在 專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等市場： 市場狀況、變化趨勢及潛力 調(diào)研數(shù)據(jù) 細(xì)化目標(biāo)市場及客戶描述競爭： 現(xiàn)有和潛在的競爭者的分析 競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法營銷： 針對每個(gè)細(xì)化市場的營銷計(jì)劃 如何保持并提高市場占有率運(yùn)作： 原材料、工藝、人力安排等管理層： 每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、能力和專長 組成營銷、財(cái)務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù)財(cái)務(wù)預(yù)測： 營業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量 前兩年月報(bào)、后三年年報(bào)附錄： 支持上述信息

10、的材料三、 思考方法 （1）、收入成本法 (適用于利潤的預(yù)測和變動(dòng)分析) 利潤=收入成本 收入=價(jià)格*銷售量 成本=固定成本+可變成本 （2）、市場營銷 4Ps(適用于銷售狀況的預(yù)測和變動(dòng)分析)Product：產(chǎn)品Price：價(jià)格Promotion：促銷 Placement：分銷策略 （3）、波特五大競爭作用力（適用于分析是否當(dāng)進(jìn)入某個(gè)市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長期的競爭力）供應(yīng)商議價(jià)能力購買者議價(jià)能力潛在競爭者替代品競爭行業(yè)內(nèi)原有競爭 （4）、內(nèi)部因素和外部因素 (適用于分析各類經(jīng)管問題) 外部因素： 市場（趨勢、細(xì)化市場、替代品） 客戶（需求、品牌忠誠度、價(jià)格敏感度） 競爭對手（數(shù)量、市

11、場份額、優(yōu)勢） 內(nèi)部因素： 營運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本因素） 財(cái)務(wù)（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理） 產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性） （5）、3Cs綜合法（適用于分析各類經(jīng)管問題） Company公司 市場營銷、生產(chǎn)運(yùn)營、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃 Competion競爭 行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價(jià)格、質(zhì)量 Customers客戶 市場細(xì)化、容量、增長、變化趨勢、價(jià)格敏感度二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽不同階段對作品的要求（一）初期評審 初期時(shí)提交一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提綱，理想篇幅：A4紙34頁一、 基本部分1、 機(jī)會（1） 創(chuàng)業(yè)機(jī)會 瞄準(zhǔn)清晰的市場需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客（群）（2） 描述產(chǎn)品或服務(wù)概念 使用類比，給出例子

12、，解釋怎樣滿足顧客的需求（3） 描述市場中的競爭 競爭者是誰，他們的產(chǎn)品是什么？ 你的競爭優(yōu)勢是什么？如何保持這些優(yōu)勢？2、 策略（1）、策略 +目標(biāo)市場=創(chuàng)業(yè)模型（2）、怎樣贏利？（3）、怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中（4）、誰是顧客？3、 怎么做（1）、描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略（2）、描述管理隊(duì)伍、全面均衡、經(jīng)驗(yàn)、不足（3）、里程碑二、 可選部分：產(chǎn)品或服務(wù)的命名命名適應(yīng)考慮的因素：直觀、時(shí)髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、吸引顧客的注意力。三、 注意：1、 以顧客為中心描述這一討論的框架例如您的產(chǎn)品或服務(wù)是一個(gè)正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分目前尚未解決的問題特定的大型應(yīng)用這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)事

13、業(yè)是一種解決方案對顧客需求的特殊之處初步的成功2、 使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當(dāng)（二）終期評審終期評審是提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（包括附錄在內(nèi)）篇幅一般為2040頁長。創(chuàng)業(yè)時(shí)應(yīng)注意以下問題：a) 明確你的顧客群把注意力集中到一個(gè)清晰的市場，并與潛在的顧客交談。例如：誰會買熒光雪橇美國有2.5億人，目標(biāo)：滑雪愛好者，比方說 30%的人滑雪，即為7千5百萬人。細(xì)化目標(biāo)：追逐潮流的一部分滑雪愛好者，8%，即為6百萬；其中50%的人每年購買一個(gè)，為3百萬，價(jià)格：$500/雙，估計(jì)市場容量：15億美元。b) 說明誰會購買產(chǎn)品或服務(wù)*創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤*銷售方式

14、，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中*價(jià)格：銷售方式的選擇顧客：銷售渠道？創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣？分銷商：誰作為你和客戶的橋梁？科研試驗(yàn)是：有吸引力嗎？說明為什么？為你的產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)對于客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值；與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價(jià)值；決策者，預(yù)算；成本+利潤=價(jià)格從客戶角度出發(fā)，他們能接受的價(jià)格下限。c) 展示大的潛力使用類比的方法說明這是一種產(chǎn)品一樁生意？這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)的潛力是大還是小？舉例說明潛力大的特點(diǎn)例如：3-5年之內(nèi)的收益達(dá)2千萬至1億美元；每個(gè)員工收益達(dá)15萬至30萬美元以上；退出策略是5年內(nèi)上市發(fā)行股票（IPO）；稅前利潤達(dá)20%以上；收益和員工增長率100%200%；五

15、年內(nèi)償清投資的50%100%；市場年增長率達(dá)20%以上；用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。d) 描述產(chǎn)品或服務(wù)e) 分析你的競爭對手弄清競爭對手的替代產(chǎn)品；找到合作伙伴；掃清產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入市場的障礙；劃出競爭空間；當(dāng)前的角逐者或解決方案；誰是當(dāng)前的直接競爭對手。f) 與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢？確立競爭優(yōu)勢；注意當(dāng)前存在的缺陷，說明你能如何最好地彌補(bǔ)這一缺陷。g) 保護(hù)你的優(yōu)勢考慮到風(fēng)險(xiǎn)；申請專利或國際專利保護(hù)；樹立品牌形象； 行動(dòng)，行動(dòng)，在行動(dòng)，占據(jù)市場。h) 建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與權(quán)威人士建立聯(lián)系；結(jié)交有關(guān)方面的朋友；平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能；尋找可靠的顧客。i) 實(shí)現(xiàn)你的承諾原型示范；展示第一個(gè)訂貨需求

16、；爭取外部權(quán)力部門的支持；描述銷售渠道；使用類比和舉例方法。j) 量化自上之下：目標(biāo)市場的容量；自下至上：與顧客交談；競爭對手的銷售；對于顧客而言，經(jīng)濟(jì)價(jià)值；盈利和利潤目標(biāo)；運(yùn)營成本：價(jià)值鏈*由于大部分同學(xué)對這一部分并不熟悉，這里舉一個(gè)例子進(jìn)行說明；您決定創(chuàng)立一家公司，為孩子們設(shè)計(jì)電腦游戲。您作了研究并且確定您的目標(biāo)市場和預(yù)期收入，但是因?yàn)槟枰f服風(fēng)險(xiǎn)投資家門這是一個(gè)有利可圖的事業(yè)，您需要估算您的成本。例如：量化您的創(chuàng)業(yè)模型開發(fā)： 3個(gè)IT開發(fā)員：3*40，000年薪=$120，000；合同圖形和音頻設(shè)計(jì)人員=$25,000；開發(fā)總費(fèi)用：$145，000；營銷： 1個(gè)市場營銷經(jīng)理：1*40，

17、000年薪=$40,000； 3個(gè)貿(mào)易展示：3*6000=$18，000；印刷營銷材料： $10，000；合同PR代理： $10，000；網(wǎng)站： $8，000；市場營銷總成本：$86，000； 制造： CDROM生產(chǎn)：$0.1/個(gè)；包裝：$0.9/個(gè)；生產(chǎn)總成本：$1.00/個(gè)分銷零售： 零售價(jià)格的50%；總的分銷成本：50%的零售價(jià)格；試著把上面的環(huán)節(jié)量化零售價(jià)格：$20/個(gè)；計(jì)劃第一年銷售100，000個(gè)；開發(fā)成本：$145，000；營銷成本：$86，000；制造成本：$100，000；分銷成本：$1,000,000；總 成 本：$1，331，000；利 潤：$669，000（三）循序漸進(jìn)

18、完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃第一階段： 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃構(gòu)思細(xì)化第二階段： 客戶調(diào)查與至少3 位本產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶建立聯(lián)系。其中至少有一個(gè)是你將選作自己銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份1-2頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在的客戶數(shù)量、他們愿意付的價(jià)錢、產(chǎn)品或服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。還應(yīng)當(dāng)收集定型的信息：如購買周期、對于購買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境之中起作用。作業(yè)1：競爭者調(diào)查確定你的潛在競爭對手并分析行業(yè)的競爭范圍。分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準(zhǔn)備1-2頁的競爭者調(diào)查

19、小結(jié)。第三階段：文檔制作作業(yè)2：市場、目標(biāo)和戰(zhàn)略這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的第一個(gè)主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份3-5頁的文檔，量化市場機(jī)會、你如何把握這個(gè)機(jī)會、細(xì)化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預(yù)測、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。作業(yè)3：操作針對新公司的運(yùn)用，準(zhǔn)備一份3-5頁的文檔。哪些是到達(dá)目標(biāo)最為關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢？例如，如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊(duì)伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)

20、品？在這個(gè)過程中關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是什么？這家新公司如何在長時(shí)間里大量生產(chǎn)？簡而言之，詳細(xì)描述這家公司從今年到兩年后、五年后以及將來的運(yùn)作方式。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以透徹把這個(gè)公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動(dòng)因素上取得長足發(fā)展。作業(yè)4：團(tuán)隊(duì)交上2-3頁的小結(jié)，說明本隊(duì)隊(duì)員具備創(chuàng)造這家公司所需的能力，并說明發(fā)展過程中所需要的主要人員的分工情況。人們常說風(fēng)險(xiǎn)投資家們其實(shí)交不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。用單獨(dú)的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金，用一段話來說明本團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。作業(yè)5：財(cái)務(wù)交上一份對公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對公司的價(jià)值評估。必

21、須保證所有的可能性都考慮到了。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。作業(yè)6：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（完全）交上完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)，一份下一步的操作方案和一份簡短的對關(guān)鍵奉獻(xiàn)的估計(jì)。完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃除市場和戰(zhàn)略、操作，團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)分析等主要部分外，還包括其他對本計(jì)劃面向的有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。第四階段： 答辯陳辭和反饋?zhàn)鳂I(yè)7：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃答辯準(zhǔn)備15分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機(jī)會來向一群投資家推銷你的公司。陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但并不是把創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行總結(jié)

22、用口頭方式表達(dá)出來，要用看得見的一些東西來吸引聽眾，用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象，并回答諸位聽眾對計(jì)劃的提問。三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書封面與目錄范例創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書封面與目錄范例封面 （這是你商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)封面，有必要在此將你的有關(guān)信息表明。你也可再加一個(gè)外封面，盡量做的美觀具有吸引力，最好用硬紙或透明膠片。） 公司或項(xiàng)目名稱出版時(shí)間：年 月指定聯(lián)系人單位電話E-mail通信地址郵編網(wǎng)址保密須知：本計(jì)劃書屬于商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于本公司或項(xiàng)目名稱。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資使用者使用。受到本計(jì)劃后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定： 1）、若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所

23、述項(xiàng)目，請按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回。 2）、再?zèng)]有取得公司的同意之前，受件人不得將本計(jì)劃復(fù)制、傳給他人、影印或泄漏。 3)、應(yīng)該對待貴公司機(jī)密一樣對待本計(jì)劃述所提供的所有機(jī)密材料。本商業(yè)計(jì)劃書不得做商業(yè)報(bào)價(jià)使用，也不得作購買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。商業(yè)計(jì)劃編號：授權(quán)方：簽字：公司：日期：目 錄 （以下是樣本目錄表。注意：當(dāng)你做好商業(yè)計(jì)劃書后，重新編號頁碼.）第一章 摘要第二章 公司介紹一、宗旨（任務(wù)）二、公司簡介三、公司戰(zhàn)略 產(chǎn)品及服務(wù)A 產(chǎn)品及服務(wù)B 客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢業(yè)務(wù)四、技術(shù)專利技術(shù) 相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）五、價(jià)值評估六、公司管理管理隊(duì)伍狀況外部支持董事會七、組織、協(xié)

24、作及對外關(guān)系八、知識產(chǎn)權(quán)策略九、場地與設(shè)施十、風(fēng)險(xiǎn)第三章 市場分析一、市場介紹二、目標(biāo)市場三、顧客的購買標(biāo)準(zhǔn)四、銷售策略五、市場滲透和銷售量第四章 競爭性分析一、競爭者二、競爭策略或消除壁壘 第五章 產(chǎn)品與服務(wù)一、產(chǎn)品品種規(guī)劃二、研究與開發(fā)三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃四、生產(chǎn)與儲運(yùn)五、包裝六、實(shí)施階段七、服務(wù)與支持第六章 市場與銷售一、市場計(jì)劃二、銷售策略適時(shí)銷售方法產(chǎn)品定位三、銷售渠道與伙伴四、銷售周期五、定位策略六、市場聯(lián)絡(luò) 貿(mào)易展銷會廣告宣傳新聞發(fā)布會年度會議/學(xué)術(shù)研討會國際互聯(lián)網(wǎng)促銷 貿(mào)易刊物、文章報(bào)道 其他促銷策略第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃一、財(cái)務(wù)匯總二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表三、資金需求四、預(yù)計(jì)收入報(bào)表五、

25、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表六、先進(jìn)流量表第八章 附 錄一、公司或項(xiàng)目名稱的背景與機(jī)構(gòu)設(shè)置二、市場前景三、管理層人員簡歷四、行業(yè)關(guān)系五、競爭對手的文件資料六、公司現(xiàn)況七、顧客名單八、新聞簡報(bào)與發(fā)行物九、市場營銷十、專業(yè)術(shù)語第九章 圖 表四、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書范例創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽范例本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽金獎(jiǎng)作品，由上海東華大學(xué)團(tuán)委提供。為避免篇幅過長，對部分內(nèi)容作了刪減。 目 錄1、 執(zhí)行總結(jié)2、 項(xiàng)目背景3、 市場機(jī)會4、 公司戰(zhàn)略5、 市場營銷6、 生產(chǎn)管理7、 投資分析8、 財(cái)務(wù)分析9、 管理體系10、 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)11、 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出附錄： 1、 市場容量估算2、 市場調(diào)查和定性分析3、 財(cái)務(wù)附表1

26、、 執(zhí)行總結(jié)1.1公司甲殼材料研究&開發(fā)有限公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求,使用投資建廠解決方案，針對解決PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。 公司注重短期目標(biāo)與長期戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、快餐用具、藥物緩釋材料、人造器官、化妝

27、品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料等，形成一甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。12市場 醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為。 目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響.醫(yī)用甲殼制縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場. 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價(jià)策略進(jìn)入市場.產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根,是PGA類縫合線的十分之一;平均定價(jià)30元/根(據(jù)調(diào)查,市場可接受價(jià)格為3040元/根),大約是PGA類縫合線平均市場價(jià)格的1/2,而且降價(jià)空間較大. 公司將在全國設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商一起建立

28、健全的營銷網(wǎng)絡(luò). 產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段,第一年贈(zèng)送90萬根,第二年贈(zèng)送160萬根,第三年以后每年贈(zèng)送80萬根. 國際領(lǐng)先的甲殼制纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼制縫合線的關(guān)鍵。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證.1.3投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高科技園區(qū)，享受”三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100萬.其中風(fēng)險(xiǎn)投資700萬,東華大學(xué)投入資金100萬,短期借款300萬.其中用于固定資產(chǎn)投資602萬,流動(dòng)資金498萬.另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬. 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為

29、:公司注冊資本1200萬.外來風(fēng)險(xiǎn)投資700萬(58.33%);東華大學(xué)(原中國紡織大學(xué))專利技術(shù)入股300萬(25%);資金入股100萬(8.33);上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股1100萬(8.33%). 第二年估計(jì)贏利1000萬人民幣,以后每年銷售利潤率45%左右,第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為75.39%,投資回收期為兩年零一個(gè)月. 風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第35年撤出,采用收購方式比較適合本公司1.4組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司,初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制.總經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理.甲克制纖維設(shè)備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老

30、師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的技術(shù)成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn),將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問.2.項(xiàng)目背景2.1產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年,我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元.到1995年,按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160180億元，相當(dāng)于1978年的2225倍,約占世界總銷售額的2%左右.我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)醫(yī)藥工業(yè)，發(fā)達(dá)國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1:1,而我國只有1:10,因此具有極大的拓展空

31、間.據(jù)調(diào)查,高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到1:50左右.目前，我國大量使用的醫(yī)用類縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線. 羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線.羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差,易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng).目前,它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢.PGA類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料,取得極為不易,價(jià)格居高不下。另外，PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響.作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫

32、合線，能被人體完全吸收,無毒副作用,能夠滿足作為可吸收縫合線的替代品.在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼制可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼制可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進(jìn)我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益和社會利益。2.2產(chǎn)品概述 略2.3甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)：*純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕?。?原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一；*線體周圍形成抑制細(xì)菌

33、生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；*無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；*足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；*易保存，在空氣中幾乎不分解；*能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；*資身教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。2.4甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的前途。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人造皮膚、藥物緩釋材料，止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼制包復(fù)農(nóng)業(yè)、降解地膜等；再輕工業(yè)上，可以用來作成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3

34、.市場機(jī)會1. 市場特征3111概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長，實(shí)際購買者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時(shí)會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證、醫(yī)療器械銷售許可證、產(chǎn)品合格證，有些地方還要求當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的準(zhǔn)銷證。 312

35、購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長指定或購買（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示：購買決策流程圖圖1. 略 32市場細(xì)分 按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類： 321已開發(fā)的可吸收縫合線市場 是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。 *大量使用PGA類可吸收縫合線的市場 這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水品較高，醫(yī)療水品較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成 ，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對

36、價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。 *大量使用羊腸線的市場 這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水品相對較低的大中型城市的醫(yī)院。如西安。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價(jià)格較為敏感；品牌忠誠度不高。 322尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場 是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。 這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價(jià)格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場，競爭和環(huán)

37、。2 3. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：*廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩蹋l(fā)生問題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。銷售過程主要是這樣的：圖2. 略*通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。銷售過程如圖：圖3. 略34競爭分析*絲線：價(jià)格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用

38、品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強(qiáng)生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。*羊腸線：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。*PGA類可吸收縫合線：多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈(zèng)送產(chǎn)品使用的方式攻占市場。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例?！叭A里康”價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)

39、量問題所抵消。342競爭影響力量分析略343競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向。35市場容量351市場容量據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為*15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量的50%左右，約*7.5億。（注：*估算過程見附錄1）352趨勢分析與預(yù)測據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線是長年增長率為4%。據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸

40、、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國家對其有嚴(yán)格的限制?？紤]市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。（見附錄1）36政策方針和WTO的影響略4公司戰(zhàn)略41公司概述略42總體戰(zhàn)略公司在 35年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。421公司使命向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平422公司宗旨關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望43發(fā)展戰(zhàn)略431初期（13年）主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占PGA類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；回收初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二

41、年： 產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象； 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)； 打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計(jì)產(chǎn)量約到400萬根，銷售收入約4300萬元，利潤約1000萬元；市場占有率為可吸收縫合線4%8%。 第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到300萬根，銷售額約達(dá)到6000萬，利潤約達(dá)到2600萬；市場占有率提升到15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個(gè)縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，擴(kuò)展市場； 432中期（46年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達(dá)到

42、17%20%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場； 433長期（510年） 利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 縱向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿婚_發(fā)研制人工腎等。 橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。 公司將以高科技參與國際競爭，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。 產(chǎn)品延伸見圖5： 圖5： 人造器官 化妝品保健品環(huán)保包裝材料 甲殼質(zhì)縫合線保健服裝面料農(nóng) 藥

43、傷口愈合劑止血?jiǎng)? 市場經(jīng)銷51目標(biāo)市場（Target Market）全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、保健醫(yī)院等。52產(chǎn)品（Product）521產(chǎn)品略522包裝略523服務(wù)略524品牌略53價(jià)格（Price）針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取意事定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的50%75%。即同種條件下，相對于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢，相對于國內(nèi)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，PGA類可吸收縫合線的價(jià)格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度

44、考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。54銷售渠道（Place）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以上上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：江全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一城市設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)督這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司

45、銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集使用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。55推廣策略（Promotion）551大量贈(zèng)送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對使用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的粗銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線試用習(xí)慣。考慮公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈(zèng)送量暫定位第一年贈(zèng)送90萬根，第二年贈(zèng)送160萬根，第三年以后每年

46、贈(zèng)送80萬根。圖6.552人員推銷略553廣告*企業(yè)形象廣告在大中媒體和專業(yè)媒體上發(fā)表制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會取得更為良好的效果。宣傳公司理念“Your health ,our success”“您的健康，我們的希望”*產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息廣播網(wǎng)。*公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共

47、同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。554公關(guān)（Public Relation）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，扶助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。*承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動(dòng)*在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課老師（通常是醫(yī)學(xué)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營以后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。*與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，

48、開通免費(fèi)咨詢熱線；*制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。56市場開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵因素是價(jià)格問題，較容易的使用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場開發(fā)，獲取公司的長遠(yuǎn)與最大利益。561對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：*占領(lǐng)

49、傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線。據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價(jià)格適中。*進(jìn)入PGA類材料殼吸收縫合線市場，與進(jìn)口產(chǎn)品競爭市場份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競爭，醫(yī)優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材

50、料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價(jià)格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。562對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于醫(yī)生手術(shù)使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對與病人的影響程度。工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫

51、合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)殼吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣，但需要較長時(shí)期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價(jià)格，盡善盡美的服務(wù)、有力的公共手段打開市場。6 生產(chǎn)管理 61生產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期：從原材料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。 工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn) 技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維設(shè)備 62廠址選擇 略63項(xiàng)目進(jìn)度圖7. 略64生產(chǎn)工藝流程略7 投資分析71股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資東華大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金 額 700萬300萬 100萬 100萬 比 例 5833% 2500% 833% 833%股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的33.33%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入25家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市作準(zhǔn)備。圖9. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 72資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300萬（金融