1、,電話邀約的七個(gè)步驟,目錄,猜迷語(yǔ),電話邀約的好處,電話邀約七個(gè)步驟,接電話三個(gè)階段,腦筋急轉(zhuǎn)彎,手機(jī)在什么地區(qū)打過(guò)去總是關(guān)機(jī)?,打一個(gè)城市的名字？,中國(guó)的？,浙江的？,正解：寧波,您撥（寧波）打的電話已關(guān)機(jī),電話邀約適合不同渠道客戶,陌生客戶 緣故客戶 轉(zhuǎn)介紹客戶,電話邀約的目的：,取得見面機(jī)會(huì)與時(shí)間 取得邀約對(duì)象的承諾,電話邀約的好處,省時(shí) 省力 省激情 給你信心 為邀約參加活動(dòng)鋪墊,電話溝通者的形象,電話營(yíng)銷溝通時(shí)，由于“遠(yuǎn)距離銷售”具有不可見的特性，電話營(yíng)銷溝通者的形象要求比面對(duì)面營(yíng)銷溝通者的形象要求更加重要。,在電話里與顧客建立信賴感和親和力,1、相像 2、贊美 3、傾聽 4、合一架

2、構(gòu)法,一、相 像,溝通三要素 語(yǔ)言、文字； 7% 語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)； 38% 肢體語(yǔ)言。 55%,1、肢體語(yǔ)言（55%）：表情、站姿、坐姿、手勢(shì)、呼吸等 1）微笑 2）坐姿要端正,2、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)（38%）,人分三種類型 A：視覺型 ： 特點(diǎn):以眼睛感知周圍的世界,到一個(gè)地方會(huì)東張西望。說(shuō)話、走路特別快、語(yǔ)調(diào)特別高、聲音特別大肢體語(yǔ)言夸張、呼吸幅度較大,B：聽覺型 特點(diǎn)：以耳朵感知周圍的世界、說(shuō)話走路比較適中、語(yǔ)調(diào)頓挫，較動(dòng)聽、對(duì)聲音特別敏感,C：感覺型 特點(diǎn)：憑感覺、觸覺來(lái)感知周圍的世界說(shuō)話、走路比較慢、說(shuō)話中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯. 這個(gè).、那個(gè).的口頭禪、與對(duì)方說(shuō)話時(shí)經(jīng)常會(huì)低頭沉思。,要跟顧客相像

3、，當(dāng)顧客是視覺型時(shí)，你馬上要變成視覺型的人，當(dāng)顧客是聽覺型時(shí)，你馬上要變成聽覺型的人，當(dāng)顧客是感覺型時(shí)，你馬上要變成感覺型的人。,應(yīng) 用,二、贊 美,定義：把某人身上所具有的優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處通過(guò)你的嘴把它說(shuō)出來(lái)！并且這些優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處也正是對(duì)方所引以為豪的。 贊美被稱為語(yǔ)言的鉆石，分直接贊美與間接贊美、助理贊美。,直接贊美：直接面對(duì)面說(shuō)出對(duì)方所具有的優(yōu)點(diǎn)。 間接贊美：當(dāng)面對(duì)對(duì)方講別人曾贊美他的話。 助理贊美：說(shuō)給跟對(duì)方關(guān)系比較好、同時(shí)也有可能會(huì)對(duì)他講的那個(gè)人聽。,贊美時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： 1、真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心； 2、要及時(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)贊美； 3、要具體、不要籠統(tǒng)； 4、要有針對(duì)性，不落俗套。 5、重復(fù)對(duì)

4、比和請(qǐng)教,三、傾 聽,優(yōu)秀的銷售人員在跟對(duì)方溝通時(shí)會(huì)拿出80%的時(shí)間在聽,20%的時(shí)間在說(shuō),在20%的時(shí)間里又拿出80%的時(shí)間在問!(問一些開放式問題) 傾聽時(shí)要注意: 一定要認(rèn)真、專心 眼睛要看著對(duì)方 做一些呼應(yīng)性的動(dòng)作，例微笑、點(diǎn)頭等,四、合一架構(gòu)法,合一架構(gòu)法不直接反駁和批評(píng)對(duì)方 不使用：但是就是可是 使用：同時(shí) 三種合一架構(gòu)： 我很了解，同時(shí) 我很感謝，同時(shí) 我很同情，同時(shí),如何進(jìn)行成功的電話邀約,打足夠的電話! 知道說(shuō)什么! 知道如何說(shuō)! 遵循一個(gè)原則!,演練,回憶你第一次成功約女孩（男孩）約會(huì)的電話,成功電話邀約的七步驟,1、確認(rèn)客戶姓名,2、自我介紹,3、問候、確認(rèn)接聽是否方便,

5、4、寒暄、贊美,5、告訴目的、陳述理由,6、告知時(shí)間、地點(diǎn),7、最后給予額外的理由、告別,一，邀約話術(shù) 工作準(zhǔn)備：相關(guān)資料，客戶記錄表，C類客戶本。 心態(tài)準(zhǔn)備：放松，歸零，激情 （W：指邀約人，B指被邀約對(duì)象） W：您好！請(qǐng)問是*先生或女士嗎？ B：是的，你哪位？ W：我這邊是一汽豐田永佳4S店，我是XX，前天接你電話（接待你）（定位很重要?。?B：哦，什么事？ W：*先生或女士，有個(gè)很好的活動(dòng)想跟和你溝通一下，不知你現(xiàn)在接聽電話是否方便？ B： 方便，你說(shuō) W：就是上次和你聊得挺愉快的？從您身上也學(xué)習(xí)了不少東西,邀約的實(shí)質(zhì)就是解決客戶的每一個(gè)問題！ 放松的心情和良好的心態(tài)會(huì)傳達(dá)一種品質(zhì)！ 邀

6、約是一個(gè)溝通的過(guò)程，溝是方式，通即是目的！,B：是啊。 W：記得您跟我交待過(guò)的，有什么優(yōu)惠活動(dòng)一定要第一時(shí)間通知您的，我們公司為了回饋新老客戶，全系車型都是把所有各種利潤(rùn)全部讓給客戶的活動(dòng)，特別舉行我們永佳集團(tuán)第四屆閉館銷售會(huì)（商家把商品降到最優(yōu)惠的狀態(tài)，定個(gè)時(shí)間，把意向客戶邀請(qǐng)過(guò)來(lái)，接受意向客戶的訂單。與日常的銷售活動(dòng)最主要的區(qū)別就是，只給這些意向客戶發(fā)布信息只接受這些客戶訂單，而日常的銷售活動(dòng)是廣開門戶任何客戶都可以參加。） B：好呀，什么時(shí)候？在哪里？。 W：您看您是白天先過(guò)來(lái)看下？還是晚上直接過(guò)來(lái)定車呢？就在我們永佳的展廳里； B：好的，晚上過(guò)來(lái)！ W：太好了，我?guī)湍阕龊妙A(yù)約登記；只要您晚上到館額外還可以免費(fèi)參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)平板電腦！ B：好，晚上見。 W：好的，那就不打擾您了，祝您工作愉快，館場(chǎng)見！,電話接待三段,1、推銷自己