1、二期開盤前銷售執(zhí)行方案由于本案預熱時間短，在項目開盤前對市場及客戶的反應情況無法做到透徹了解，因此，利用市場反饋意見指導本案銷售策略的思路在實施上受到一定限制，并且客戶的蓄集量也不足，因此，在開盤前的銷售執(zhí)行上要步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，在現(xiàn)有的條件下創(chuàng)造最有利的銷售環(huán)境，化被動為主動，盡可能地用最短時間、最快速度使1#、2#樓銷售去化，并為3#、4#、5#樓做客戶蓄水。銷售執(zhí)行形式：以開盤時折扣優(yōu)惠+活動再優(yōu)惠+售卡的形式，直接采用大訂的方式，確定客源，引爆開盤的同時，蓄積3#、4#、5#樓的客源。一、銷售步調(diào)及時間劃分原則上開盤前之銷售工作分三步走，每一個階段作為后續(xù)銷售工作的鋪墊和服務，最終引

2、爆開盤熱銷局面。1、預約階段（4月8日前）2、公開認購階段（4月15日至開盤前）3、開盤期5月16日二、銷售策略執(zhí)行細案 （一）、預約摸底目的：1、 通過預約手續(xù)初步了解市場對本案的接受度及對各種不同面積、不同朝向產(chǎn)品的喜好程度。2、 利用預熱為項目公開時價格的制定和調(diào)整起到指導性作用。具體操作：1、 銷售人員對來客進行詳細的項目介紹，在與客戶的溝通中了解客戶對某種產(chǎn)品的接受和意向程度，由銷售人員自行作初步登記。2、 有意識地向客戶引導，選擇中間戶型的在價格方面會比兩端頭的優(yōu)惠很多，以此拉開客戶層，把不利的戶型盡快去化。3、 對客戶不作任何形式的登記和許諾。（二）、公開認購形式：1、直接采取大

3、訂的形式，與客戶簽署購房意向書，明確客戶意向，并有相應的優(yōu)惠舉措。2、售卡：世紀精英鉆石卡說明：此卡在制作上表現(xiàn)精良，它只有在1#、2#號沒選上滿意的物業(yè)時，可以購買此卡，享受3#、4#、5#樓開盤時的優(yōu)惠，并以卡號前后順序，具有優(yōu)先選房權(quán)。發(fā)放數(shù)量：世紀精英鉆石卡200張。發(fā)放時間：4月15日起，鉆石卡標有順序號，所有在1#、2#樓無法購買到心怡物業(yè)時，可購買此鉆石卡，先買先得?？ǖ馁徺I及價值：世紀精英鉆石卡每張收10000元訂金，開盤購房時可抵20000元，訂金可以退還。卡的使用期限：如客戶在一組團1#、2#樓無法買到心儀的產(chǎn)品，則可以買卡保留至3#、4#、5#樓公開時使用，屆時并享有優(yōu)先

4、選房權(quán)，對于沒有買到所認購房型的客戶，可退卡，公司如數(shù)退還訂金，不能轉(zhuǎn)交它人使用。二期一組團1#、2#樓購房操作流程：好戶型預銷控內(nèi)部關(guān)系戶購買優(yōu)先安排元宵節(jié)登記客戶率先通知摸底，找出釘子戶釘子戶優(yōu)先通知選房簽購房意向書售樓部正式對外發(fā)布公開認購信息客戶到售樓部選房并簽定購房意向書，并通知開盤來正式簽約，并有更多的優(yōu)惠活動確定預售證取證時間1、 看準戶型選房號（銷控跟蹤）2、 客戶資料登記表填寫、簽認購意向書，交錢認購。3、 現(xiàn)場財務開蓋有財務公蓋的收款收據(jù)。4、 在1#、2#號樓公開時選不到合適的房子時，可在售樓部直接買卡，以購卡的先后順序享有3#、4#、5#樓公開時優(yōu)先選房權(quán)。5、 認購金

5、20000元6、 在優(yōu)惠期限內(nèi)（4月15-18日）來訂房的客戶，由售樓部開出一式兩份優(yōu)惠券，客戶留一份，售樓部留一份，客戶憑此券在開盤簽合同時享有購房總價相應的優(yōu)惠。項目正式開盤大訂客戶轉(zhuǎn)合同4月15日（發(fā)布內(nèi)部訂購信息）至18日，在這個時間段來售樓部購房時，享有開盤時一次性付款9.6折、按揭9.7折（適當?shù)亟o售樓部一點權(quán)力，售樓部置業(yè)顧問要反復對客戶強調(diào)此信息，讓客戶明白在此期間來訂房，就享有開盤時的優(yōu)惠，超過時限，不享有此權(quán)力。）超過此期限的，價格調(diào)整為一次性付款9.8折，按揭9.9折。1、 開盤時，客戶到售樓部簽訂合同時，出示優(yōu)惠券，并給予總價優(yōu)惠。2、 開盤時，舉行擲骰子優(yōu)惠游戲活動。

6、骰子做得大大的，點數(shù)設2、2、3、3、4、5六個點數(shù)，最高5點優(yōu)惠4999元,依次4000、3000、2000元優(yōu)惠，每組客戶僅限一次。活動僅限開盤當日有效。注：1、 以上限時訂購及擲骰子活動的宗旨就是充分利用人們的趨利心里，設定時間，在有限的時間內(nèi)有效，以造成緊迫感，促使客戶盡快下決心訂房。2、 認購與售卡相結(jié)合的目的就是盡可能地留住潛在的客戶，盡快去化1#、2#樓的同時，為3#、4#、5#樓蓄積客源，直接留住準客戶。3、 認購及售卡的合法性問題，由瞿董出面與當?shù)胤抗芫?、工商作關(guān)系。附：項目規(guī)劃改變及元宵節(jié)客戶登記事件初步解決對策1、 原則上不對項目規(guī)劃變動向客戶作刻意的解釋，以順推為主。2

7、、 在正式內(nèi)部訂購前，將關(guān)系戶及元宵節(jié)釘子戶問題先擺平。3、 釘子戶的解決：劃出部分樓層戶數(shù)，讓釘子戶在規(guī)定的時間內(nèi)優(yōu)先選房，如果在售樓部劃出的樓層中選不到滿意的戶型時，可告知其購卡，保留后面的購房優(yōu)先權(quán)。 4、 在項目規(guī)劃變動前，即沙盤模型未調(diào)整時，選擇1#、3#樓15層以上的客戶，提前通知其來看房，更換房子，并告知相應的售卡信息。5、 銷售代表要充分保持耐心和專業(yè)服務，盡可能地把項目的優(yōu)惠信息傳達給客戶，并有意識地引導客戶向1#、3#戶型中間選擇。銷控安排：總則：用系數(shù)表的方式表示1、 原則上對1#樓不銷控，層高、位置及采光的影響，使1#樓的銷售難度相對會大一些，所以力求在最短時間、最快速度去化。需要銷控時，選擇兩端頭東南、西南朝向進行部分銷控。2、 對2#樓高層進行部分銷控。2#樓的銷控以位置為主，即樓層和朝向兩要素進行控制。層高在12層以上、東南、西南兩端頭朝向進行控制，端頭房子與中間房子形成一定的價差，以分流客戶階層。端頭與中間的價差形成在300元