1、銷(xiāo)售八大感悟,客戶(hù)喜歡與討厭的銷(xiāo)售員,（一）客戶(hù)喜歡的銷(xiāo)售員 一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)喜歡的銷(xiāo)售員具有以下四個(gè)特點(diǎn)。 1.有能力 客戶(hù)首先喜歡有能力的銷(xiāo)售員，因?yàn)橹挥泻陀心芰Φ匿N(xiāo)售員合作，才有希望與前景，也才有信心。 客戶(hù)希望銷(xiāo)售員有能力來(lái)解決交易中出現(xiàn)的問(wèn)題，甚至希望銷(xiāo)售員能幫助解決自己企業(yè)的某些內(nèi)部問(wèn)題?？蛻?hù)喜歡的“有能力”，具體來(lái)說(shuō)包括兩個(gè)方面，即： 溝通協(xié)調(diào)能力 很大程度上銷(xiāo)售不是銷(xiāo)售員本身所能決定的，而是需要多個(gè)部門(mén)的配合協(xié)調(diào)才能達(dá)成。所以，銷(xiāo)售員需要具備與財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部、評(píng)推部進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)的能力。 業(yè)務(wù)能力 這是銷(xiāo)售員需要具備的最基本素質(zhì)。銷(xiāo)售員必須熟練掌握銷(xiāo)售的基本知識(shí)與技巧。只有這樣，銷(xiāo)

2、售員才有可能成為真正專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員。,2.誠(chéng)信 誠(chéng)信是合作的基礎(chǔ)。只有堅(jiān)持誠(chéng)信，銷(xiāo)售員才能不斷增進(jìn)自己與客戶(hù)之間的信任，也才能不斷培養(yǎng)與發(fā)展忠誠(chéng)的客戶(hù)。 3.勤快 俗話說(shuō)：“遠(yuǎn)親不如近鄰”。遠(yuǎn)親之所以不如近鄰，一個(gè)重要原因就是：親戚一離得遠(yuǎn)，走動(dòng)就少，這樣就容易生疏；而隔壁的鄰居則經(jīng)常見(jiàn)面交往，所以感情相應(yīng)就容易加深。對(duì)于客戶(hù)亦是如此。所以銷(xiāo)售員要保持勤快的作風(fēng)，多和客戶(hù)交往，這樣才能讓客戶(hù)記住和信任自己。 4.善解人意 客戶(hù)很喜歡善解人意的銷(xiāo)售員。所以作為銷(xiāo)售員，必須細(xì)心聆聽(tīng)客戶(hù)的言語(yǔ)，準(zhǔn)確把握住客戶(hù)的細(xì)微心理。這樣才能知其心意，投其喜好。,（二）客戶(hù)討厭的銷(xiāo)售員 客戶(hù)討厭的銷(xiāo)售員主要有以下三

3、種。 1.胡說(shuō)八道的銷(xiāo)售員 客戶(hù)最討厭的就是說(shuō)話不客觀、胡說(shuō)八道的銷(xiāo)售員。這樣的銷(xiāo)售員只會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生不信任感，從而放棄自己的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃。 2.只顧自己收益的銷(xiāo)售員 有些銷(xiāo)售員只關(guān)心自己的獎(jiǎng)金提成，而全然不顧客戶(hù)的利益。為了拿到獎(jiǎng)金提成，銷(xiāo)售員拼命推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，有時(shí)甚至采取欺騙手段。最后，銷(xiāo)售員雖然拿到了提成，卻因?yàn)閾p害了客戶(hù)的利益而慢慢失去了自己的客戶(hù)群。 3.效率低下的銷(xiāo)售員 一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)喜歡高效率的銷(xiāo)售員，因?yàn)樾示褪菚r(shí)間，就是金錢(qián)。但是這也不能絕對(duì)，有時(shí)交易也需要適當(dāng)?shù)赝涎印?為什么想說(shuō)服客戶(hù)卻反被客戶(hù)說(shuō)服,一些銷(xiāo)售人員本來(lái)準(zhǔn)備去說(shuō)服客戶(hù)，卻反被客戶(hù)說(shuō)服，變成客戶(hù)的談判員，回來(lái)向銷(xiāo)售經(jīng)

4、理訴說(shuō)客戶(hù)的苦衷。之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，主要有以下兩個(gè)層次的原因。 1.表面原因 銷(xiāo)售員要想說(shuō)服客戶(hù)，就必須能夠說(shuō)到客戶(hù)的心坎里。所以從表面上看，銷(xiāo)售員之所以反過(guò)來(lái)被客戶(hù)說(shuō)服，主要是溝通技巧與談判能力不足，說(shuō)不到客戶(hù)的心坎里。 2.根本原因 溝通技巧與談判能力不足，這只是看得見(jiàn)的冰山一角。銷(xiāo)售員反被說(shuō)服的根本原因是信心不夠。正是因?yàn)閷?duì)自己產(chǎn)品或者服務(wù)的信心不足，才容易被客戶(hù)說(shuō)動(dòng)，于是情不自禁地想降低自己產(chǎn)品的價(jià)格或者增加更有利于客戶(hù)的服務(wù)。如果信心不足，銷(xiāo)售技巧再?gòu)?qiáng)也于事無(wú)補(bǔ)。 【案例】 某銷(xiāo)售員去推銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品，原定價(jià)格是20萬(wàn)，而且還要求款到發(fā)貨。結(jié)果客戶(hù)一聽(tīng)，立即不滿(mǎn)地說(shuō)道：“20萬(wàn)太貴了，

5、18萬(wàn)還差不多。另外，現(xiàn)在做生意都得先發(fā)貨后收款，你們公司有毛病吧?！变N(xiāo)售員本來(lái)就認(rèn)為價(jià)格偏高，款到發(fā)貨也不合理，所以聽(tīng)客戶(hù)這么一說(shuō)，立即就回去向銷(xiāo)售經(jīng)理訴苦，要求降低產(chǎn)品售價(jià)并改變付款方式。,為什么受傷的總是銷(xiāo)售員,銷(xiāo)售員經(jīng)常會(huì)問(wèn)自己：“為什么受傷的總是我?”很多銷(xiāo)售員回來(lái)就向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)自己的遭遇，抱怨客戶(hù)的脾氣暴躁、態(tài)度惡劣。銷(xiāo)售員之所以會(huì)有這樣的感受，主要有以下三個(gè)原因。 1.觀念不對(duì) 觀念決定人的態(tài)度。一些銷(xiāo)售員經(jīng)常是抱著“去賺客戶(hù)錢(qián)”的心態(tài)來(lái)做銷(xiāo)售。這種心態(tài)使銷(xiāo)售員覺(jué)得自己做銷(xiāo)售，主要需要討好客戶(hù)，所以一進(jìn)門(mén)就點(diǎn)頭哈腰，失去了銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)。實(shí)際上，銷(xiāo)售員應(yīng)該樹(shù)立“給客戶(hù)一個(gè)賺錢(qián)機(jī)會(huì)

6、”的心態(tài)來(lái)做銷(xiāo)售，這樣才能理直氣壯，不慌不忙。 2.未能做到不卑不亢 在某種程度上，觀念決定人的行為。“去賺客戶(hù)錢(qián)”的心態(tài)只會(huì)使銷(xiāo)售員采取卑恭的行為，從而在客戶(hù)面前成為一個(gè)心理弱者，結(jié)果自然也就經(jīng)常會(huì)受到傷害。事實(shí)上，只要銷(xiāo)售員持有“給客戶(hù)一個(gè)賺錢(qián)機(jī)會(huì)”的心態(tài)，在銷(xiāo)售中采取不卑不亢的行為，就不會(huì)成為一個(gè)害怕受傷與經(jīng)常感到受傷的弱者了。 3.銷(xiāo)售技巧不足 很多銷(xiāo)售員一進(jìn)門(mén)就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，說(shuō)出自己推銷(xiāo)的目的。這時(shí)客戶(hù)就會(huì)立即產(chǎn)生“你是來(lái)賺我錢(qián)”的感覺(jué)，從而本能地開(kāi)始拒絕推銷(xiāo)。所以，一些銷(xiāo)售員感到受傷，主要是因?yàn)殇N(xiāo)售技巧不足，不懂得拜訪客戶(hù)的技巧。,為什么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)大起大落,有些銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)會(huì)大起大落：

7、有兩個(gè)月業(yè)績(jī)非常好，獎(jiǎng)金拿得也很多；可接下來(lái)的幾個(gè)月卻像坐過(guò)山車(chē)一樣，業(yè)績(jī)迅速下降。之所以會(huì)出現(xiàn)這種“大起大落”的現(xiàn)象，主要有兩個(gè)原因。 1.短期行為 銷(xiāo)售員目光短淺，采取了短期銷(xiāo)售行為，即：拼命給客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，而全然不顧產(chǎn)品的零售終端。實(shí)際上，只有終端消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，才算完成了銷(xiāo)售。所以，銷(xiāo)售員如果只顧將產(chǎn)品推銷(xiāo)給代理商，只會(huì)使代理商因產(chǎn)品積壓而陷入困境。這時(shí)，銷(xiāo)售員雖然取得了短期的良好業(yè)績(jī)，但卻失去了代理商的信任，從而為以后業(yè)績(jī)的大幅度下降埋下了隱患。 2.情緒不穩(wěn)定 有些銷(xiāo)售員本身情緒很不穩(wěn)定：一旦生意好時(shí)就很開(kāi)心，干勁很足，業(yè)績(jī)也就很好；而一旦生意低迷時(shí)就會(huì)心情郁悶，無(wú)精打采，業(yè)績(jī)就

8、會(huì)迅速下降。因而，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)隨著銷(xiāo)售員的情緒來(lái)回波動(dòng)，很難達(dá)到穩(wěn)定狀態(tài)。,為什么發(fā)揮了“四千精神”還是被拒絕 銷(xiāo)售業(yè)存在著名的“四千精神”?？墒怯袝r(shí)銷(xiāo)售員發(fā)揮了“四千精神”卻還是被客戶(hù)拒絕。下面先介紹“四千精神”的具體內(nèi)容，然后再剖析“發(fā)揮四千精神仍被拒絕”的原因。 1.“四千精神” 四千精神是銷(xiāo)售員取得客戶(hù)認(rèn)可與信任的良好方法，其具體內(nèi)容如下： 千言萬(wàn)語(yǔ)：能說(shuō)善道，熱心健談； 千山萬(wàn)水：勤快能干，不畏路遠(yuǎn)； 千方百計(jì)：出謀劃策，殫精竭慮； 千難萬(wàn)險(xiǎn)：不畏艱險(xiǎn)，援助客戶(hù)。 2.仍被拒絕的原因 社會(huì)上有三個(gè)流派：先天派、后天派和方法派。其中方法派的觀念最適合解釋這種現(xiàn)象。銷(xiāo)售員即使有99%的努

9、力，淋漓盡致地發(fā)揮了“四千精神”，可是如果努力的方法錯(cuò)誤，其成果還是零。不同的客戶(hù)有不同的個(gè)性化需求，所以銷(xiāo)售員首先必須區(qū)別客戶(hù)，分別采取不同的方法來(lái)加以應(yīng)對(duì)，而不能生硬地發(fā)揮“四千精神”。,如何才能讓客戶(hù)從內(nèi)心感動(dòng)并產(chǎn)生敬重感 好的銷(xiāo)售，首先是要讓客戶(hù)從內(nèi)心感動(dòng)，其次是要讓客戶(hù)產(chǎn)生敬重感。要達(dá)到這樣的效果，銷(xiāo)售員必須和客戶(hù)建立戰(zhàn)友般的感情。單純地給予客戶(hù)利益或投其所好都不可能真正使客戶(hù)感動(dòng)并產(chǎn)生敬重感。 所以銷(xiāo)售員必須和客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）同舟共濟(jì)，幫助客戶(hù)做銷(xiāo)售，在如同戰(zhàn)場(chǎng)般的市場(chǎng)上一起奮斗進(jìn)取，從而與客戶(hù)建立起戰(zhàn)友般的感情。,怎樣的行為會(huì)讓客戶(hù)表面奉承背后罵人 當(dāng)銷(xiāo)售員拿著公司的利益去做好人的

10、時(shí)候，客戶(hù)就會(huì)表面奉承，背后罵人。比如：銷(xiāo)售員違反公司規(guī)定同意客戶(hù)欠款，這時(shí)客戶(hù)就會(huì)將銷(xiāo)售員看作是公司的“叛徒”，表面上雖然會(huì)夸獎(jiǎng)銷(xiāo)售員，但背后卻鄙夷銷(xiāo)售員的這種不忠行為。,為什么成功的銷(xiāo)售總是少數(shù) 在銷(xiāo)售界，成功的銷(xiāo)售人員總是少數(shù)。這主要有三個(gè)方面的原因。 1.堅(jiān)持 銷(xiāo)售員拜訪客戶(hù)難免會(huì)有失敗挫折，關(guān)鍵在于能不能堅(jiān)持。多拜訪一次，就多一次成功的機(jī)會(huì)。如果銷(xiāo)售員能夠?qū)γ恳粋€(gè)客戶(hù)都做到努力爭(zhēng)取，堅(jiān)持不懈，那么每一個(gè)客戶(hù)最終都會(huì)因?yàn)楦袆?dòng)而同意合作。 目前，一般銷(xiāo)售員對(duì)同一客戶(hù)的拜訪不會(huì)超過(guò)三次，能夠去五次的就已經(jīng)很少了，去十次以上的更是鳳毛麟角。在這種情況下，“堅(jiān)持”就更為難能可貴。 【案例】 浙

11、江某企業(yè)有一個(gè)銷(xiāo)售冠軍，此人身高不足一米五零，相貌平平。有一次，該銷(xiāo)售員連續(xù)拜訪了某客戶(hù)兩次，客戶(hù)都冷淡地說(shuō)：“你不要來(lái)了?！碑?dāng)拜訪第3次時(shí)，客戶(hù)就有點(diǎn)煩了。第4次時(shí)，客戶(hù)覺(jué)得該銷(xiāo)售員很有意思。一直到第29次，該客戶(hù)終于對(duì)該銷(xiāo)售員產(chǎn)生了尊重感，同意合作。,2.學(xué)習(xí) 21世紀(jì)是一個(gè)社會(huì)急劇變化、快速發(fā)展的時(shí)代。在這樣的時(shí)代，要想生存發(fā)展，就必須要有學(xué)習(xí)的能力。同樣，銷(xiāo)售界也不例外，銷(xiāo)售員必須時(shí)刻學(xué)習(xí)新的知識(shí)、新的經(jīng)驗(yàn)，才能與時(shí)代保持同步，才不至于落伍。 有很多銷(xiāo)售員整天忙忙碌碌，白天辛苦工作，晚上聊天喝酒，結(jié)果一點(diǎn)學(xué)習(xí)的時(shí)間都沒(méi)有。這樣日復(fù)一日，銷(xiāo)售員慢慢就開(kāi)始落后于時(shí)代，昔日的成功也成為曇花一

12、現(xiàn)，最終成為銷(xiāo)售界的失敗者。 3.領(lǐng)悟 有時(shí)銷(xiāo)售員因?yàn)槊τ诠ぷ?，根本沒(méi)有時(shí)間去領(lǐng)悟自己過(guò)去的工作與經(jīng)驗(yàn)。這樣，該銷(xiāo)售員就只能一直停留在原有水平，很難提高自己的工作能力。 所以，銷(xiāo)售員需要不時(shí)地將拳頭收回，在空閑時(shí)間感悟一下自己的過(guò)去，這樣才能打出更有力的拳頭，而不至于因?yàn)槊β?，使打出的拳頭成為強(qiáng)弩之末，老化無(wú)力。,銷(xiāo)售與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售本是很簡(jiǎn)單的概念，但是卻很容易被誤解。下面先介紹銷(xiāo)售與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的具體含義，然后再分析兩者之間的區(qū)別。 1.銷(xiāo)售 銷(xiāo)售的含義可以從多個(gè)角度來(lái)闡釋。具體來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售的含義可以表達(dá)如下： 通行的表述 銷(xiāo)售是指深入發(fā)掘客戶(hù)的需求，并設(shè)法滿(mǎn)足其需求的行為。實(shí)際上，銷(xiāo)售就是通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求來(lái)達(dá)到盈利的目的。 簡(jiǎn)單的表述 銷(xiāo)售就是投其所好，即：說(shuō)客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)的話，做客戶(hù)希望的事情，滿(mǎn)足客戶(hù)的一切需求。 2.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售就是向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值，通過(guò)使客戶(hù)獲得利益來(lái)促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。,3.銷(xiāo)售與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的區(qū)別 銷(xiāo)售與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售主要有兩個(gè)區(qū)別。 銷(xiāo)售的東西不同 銷(xiāo)售出售的是產(chǎn)品事實(shí)，如保險(xiǎn)、化妝品等。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售出售的是產(chǎn)品事實(shí)背后能夠帶給客戶(hù)的價(jià)值，如保險(xiǎn)背后的安全、化妝品背后的美麗。只有價(jià)值才能真正打動(dòng)客戶(hù)的心，所以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷(xiāo)售的成功率。 當(dāng)然，有時(shí)價(jià)值也不