1、市場部管理制度匯編編制人：編制日期：目 錄0第一章 市場部門職能1第二章 市場部管理架構(gòu)2第三章 市場部職務(wù)說明書2A 市場部經(jīng)理2B 區(qū)域銷售經(jīng)理4C 業(yè)務(wù)人員5第四章 市場部管理制度7第五章 市場部工作流程8一、銷售的流程分為五個階段：8二、項目信息開發(fā)階段管理：8三、立項階段的管理：8四、招投標(biāo)階段的管理：9五、商務(wù)談判階段的管理：10銷售合同簽訂流程11采購合同簽訂流程12六、工程實施階段的管理：13七、技術(shù)支持管理辦法：13八、回款流程：13九、售后服務(wù)流程：13第六章 市場部薪資績效考核管理制度14一、考核權(quán)責(zé)14二、考核辦法14第一章 市場部門職能部門名稱：市場部直接上級：公司副

2、總（市場方向）部門本職：組織、完成公司產(chǎn)品及技術(shù)的推廣和銷、對外宣傳等；公司項目營銷策略的擬定及實施；確保公司回款目標(biāo)的完成。主要職能：1、 負(fù)責(zé)完善公司市場拓展管理體系，參與起草制定相關(guān)管理文件；2、 負(fù)責(zé)對新產(chǎn)品和新項目的可行性進(jìn)行評估和分析；3、 負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)拓展，開展市場調(diào)研，收集市場信息，進(jìn)行市場分析，制定拓展計劃；4、 根據(jù)市場情況和公司戰(zhàn)略，制定并調(diào)整市場推廣、產(chǎn)品價格和產(chǎn)品銷售等策略。5、 管理、督導(dǎo)市場部正常工作運轉(zhuǎn)，正常業(yè)務(wù)運作；6、 建立各級顧客資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；7、 合理進(jìn)行市場部的預(yù)算控制；制定每月、每季、每年銷售預(yù)算；8、 追蹤行業(yè)、市場發(fā)展動向，

3、為產(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)升級提供參考；9、 研究掌握業(yè)務(wù)員需要，充分調(diào)動銷售團(tuán)隊積極性；10、 制訂業(yè)務(wù)員工作計劃，并予以檢查控制，落實實施；11、 接洽、發(fā)展部分代理經(jīng)銷商并對其進(jìn)行工作指導(dǎo)和監(jiān)控；優(yōu)選、慎選代理商及合作商等；12、 配合技術(shù)部做好項目方案（產(chǎn)品定位）的制定、調(diào)整、修改及與客戶的工作溝通；13、 組織、進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)的推廣和銷售；定期組織、參加行業(yè)內(nèi)相關(guān)展會及論壇等，以便獲得最新技術(shù)推廣介紹的機(jī)會，做好內(nèi)部培訓(xùn)；14、 策劃、參與公司大型項目的投標(biāo)、競標(biāo)活動；15、 收集市場信息，了解競爭企業(yè)情況；16、 配合財務(wù)部統(tǒng)計、催收和結(jié)算產(chǎn)品、工程款；17、 負(fù)責(zé)公司市場形象宣傳和業(yè)務(wù)宣傳

4、等市場推廣工作，協(xié)助公司網(wǎng)站建設(shè)、宣傳冊設(shè)計、內(nèi)容填充等；18、 做好銷售服務(wù)工作，促進(jìn)、維系公司與客戶的關(guān)系。第二章 市場部管理架構(gòu)副總（市場）市場部經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理大客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員第三章 市場部職務(wù)說明書A 市場部經(jīng)理直接上級：公司副總（市場方向）直接下級：大客戶經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理等本職工作：營銷方案制定與執(zhí)行；完成銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)。職位職責(zé)：1、 負(fù)責(zé)部門日常行政管理及部門工作計劃、目標(biāo)的制定、檢查、以及部門員工的考評工作；2、 對本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)，隨時對部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對員工的獎罰建議；3、 負(fù)責(zé)銷

5、售產(chǎn)品具體業(yè)務(wù)的管理工作，審定產(chǎn)品定位、推廣方案、銷售策劃報告，廣告商、代理商及媒體選擇，制定銷售策略、價格策略、市場營銷策略及人員分配、控制成本、規(guī)避風(fēng)險等；4、 負(fù)責(zé)落實、跟進(jìn)廣告媒體投放情況和代理商銷售業(yè)績；5、 擬定年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施；6、 負(fù)責(zé)組織產(chǎn)品市場調(diào)研，信息收集和政策法規(guī)的研究工作，及時掌握市場動態(tài)；跟蹤掌握市場行情，及時提出合理和有效的營銷策略；同時按照公司批準(zhǔn)的整體銷售計劃和方案，認(rèn)真組織和努力完成銷售工作；7、 匯總市場信息，提報項目調(diào)整、修改建議；8、 把握重點客戶，參加重大銷售談判和簽訂合約；開拓潛在客戶，爭取促成銷售合作；9、 負(fù)責(zé)健全部門組織

6、架構(gòu)，合理調(diào)配業(yè)務(wù)人員，以保證部門各項銷售任務(wù)和業(yè)務(wù)接洽的完成，強(qiáng)化組織功能，樹立專業(yè)團(tuán)隊意識；10、 制定實施銷售費用計劃及預(yù)算，嚴(yán)格控制銷售成本，降低銷售費用；11、 及時協(xié)調(diào)、處理客戶和業(yè)主的各類意見并反饋有關(guān)信息，認(rèn)真做好售前、售中、售后服務(wù)工作；12、 組織建立完善更新完整的客戶檔案，確保業(yè)務(wù)人員離職后客戶不流失；13、 定期向直接上級述職；14、 向直接下屬授權(quán)、布置工作；15、 負(fù)責(zé)直屬下級任用的提名；16、 制定部門工作程序和規(guī)章制度，報批通過后實行；17、 制定直接下級的職務(wù)說明（崗位描述），并界定直屬下級的工作范圍；18、 負(fù)責(zé)直屬下級工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行和檢查；19、 參

7、與銷售項目策劃工作；20、 每月28日之前向總經(jīng)理提交本月工作報告及下月工作計劃，統(tǒng)計銷售業(yè)績及制訂提成方案，提交公司審核；21、 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，監(jiān)督代理商工作；22、 參加公司例會和有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議；23、 處理緊急突發(fā)事件。主要權(quán)利主要權(quán)利：1、 有市場部的代表權(quán)；2、 有對部門所屬員工及各項工作的管理權(quán)；3、 有向總經(jīng)理報告權(quán)；4、 對銷售活動的指揮權(quán)；5、 有對直屬下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；6、 有對所屬下級工作的監(jiān)督檢查權(quán)；7、 對所屬下級的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績的考核權(quán)；8、 人員的辭退、招募、錄用、業(yè)績考核審核權(quán)；9、 對預(yù)算內(nèi)銷售經(jīng)費的支配權(quán)；10、 有代表公司與相關(guān)

8、部門和其它企業(yè)在與銷售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán)；11、 項目營銷方案的決策權(quán)；12、 廣告方案審核、報批權(quán)。B 大客戶經(jīng)理直接上級：市場部經(jīng)理直接下級：業(yè)務(wù)人員本職工作：根據(jù)上級指示制訂項目具體營銷策劃方案并對目標(biāo)進(jìn)行分解，調(diào)查研究市場動態(tài)并呈報上級領(lǐng)導(dǎo)，依公司銷售策略進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，協(xié)助市場部經(jīng)理日常工作及銷售日常的內(nèi)務(wù)工作。職位職責(zé)：1、 負(fù)責(zé)制定、組織實施和完成大客戶年度工作目標(biāo)；2、 負(fù)責(zé)大客戶的開發(fā)與關(guān)系維護(hù)工作，與目標(biāo)大客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系， 挖掘大客戶的需求，高效靈活地完成銷售任務(wù)；3、 參與市場調(diào)查、競爭對手研究、營銷策劃等，并定期或不定期地為營銷決策提供相關(guān)市場信息和開拓市場的建

9、設(shè)性意見，及時反饋有關(guān)市場開發(fā)和營銷進(jìn)展的情況；4、 安排人員做好大客戶的咨詢和相關(guān)服務(wù)，并及時處理大客戶投訴等事宜；5、負(fù)責(zé)建立大客戶信息檔案和管理工作，并進(jìn)行科學(xué)的客戶關(guān)系管理，及時有效地位大客戶提供高品質(zhì)服務(wù)以保證客戶滿意度；6、對本部門員工進(jìn)行指導(dǎo)與培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)能力與服務(wù)水平，并對其實施考核；7、組織制定售后服務(wù)計劃、標(biāo)準(zhǔn)8、收集和整理市場信息，并定期向上級領(lǐng)導(dǎo)反饋，完成上級下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)；9、根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和任務(wù)指標(biāo)開拓，跟蹤大客戶，完成績效指標(biāo)，開發(fā)潛在目標(biāo)群體或客戶；10、做好公司臨時分派的其他工作。主要權(quán)利：1、 對所涉及項目及處理方案有提出、審核與確認(rèn)權(quán)；2、 對所涉及項

10、目及變更業(yè)務(wù)具有監(jiān)督與評估權(quán)；3、 對所涉及大客戶需求工作單具有資源調(diào)配權(quán)；4、 按規(guī)定權(quán)限，制定大客戶方案；5、 按規(guī)定權(quán)限，對大客戶方案具有調(diào)整權(quán)。C 業(yè)務(wù)經(jīng)理直接上級：市場部經(jīng)理直接下級：業(yè)務(wù)人員本職工作：根據(jù)上級指示制訂項目具體營銷策劃方案并對目標(biāo)進(jìn)行分解，調(diào)查研究市場動態(tài)并呈報上級領(lǐng)導(dǎo)，依公司銷售策略進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，協(xié)助市場部經(jīng)理日常工作及銷售日常的內(nèi)務(wù)工作。職位職責(zé)：1、參與項目策劃、調(diào)研與分析，提出市場分析報告，及時洞察市場走向，積極適時、合理有效地提出新的銷售思路，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司市場占有率；2、 根據(jù)公司確定的銷售費用，制訂項目階段性銷售進(jìn)度計劃并保證項目方 案

11、的推廣執(zhí)行；3、參與價格系統(tǒng)的制訂，并根據(jù)市場變化建議調(diào)整價格策略；4、負(fù)責(zé)銷售策劃方案的組織制訂，提出合理意見；5、 配合市場部經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場銷售培訓(xùn)和管理工作；6、執(zhí)行市場部經(jīng)理制定的銷售計劃，協(xié)助業(yè)務(wù)人員完成銷售目標(biāo)；7、負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)周、月的報表匯總、統(tǒng)計和整理工作，并定期向市場部經(jīng)理反饋。8、尋找摸索新的銷售市場方向和銷售方式，擴(kuò)大市場份額，提高銷售效率；9、建立和維護(hù)客戶檔案；10、維護(hù)重要客戶關(guān)系及處理和跟進(jìn)訂單；主要權(quán)利：1、 根據(jù)上級指示，對本部門運作有決策指揮權(quán)；2、 按國家和公司有關(guān)規(guī)定，有權(quán)對下屬進(jìn)行獎懲、調(diào)動、任免；3、 根據(jù)公司發(fā)展方針和上級指示精神，有權(quán)制訂、修訂部門

12、規(guī)章制度，并享有相關(guān)政策的發(fā)布權(quán)和解釋權(quán)；4、 對公司的決策有知情權(quán)，對本部門政策有決議權(quán)及抗辯權(quán)；5、 有權(quán)享有公司規(guī)定的有關(guān)福利待遇。D 區(qū)域經(jīng)理直接上級： 市場部經(jīng)理直接下級：業(yè)務(wù)人員本職工作：根據(jù)上級指示制訂項目具體營銷策劃方案并對目標(biāo)進(jìn)行分解，調(diào)查研究市場動態(tài)并呈報上級領(lǐng)導(dǎo)，依公司銷售策略進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，協(xié)助市場部經(jīng)理日常工作及銷售日常的內(nèi)務(wù)工作。職位職責(zé)：1、 參與項目策劃、調(diào)研與分析，提出市場分析報告，及時洞察市場走向，積極適時、合理有效地提出新的銷售思路，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司市場占有率；2、 根據(jù)公司確定的銷售費用，制訂項目階段性銷售進(jìn)度計劃并保證項目方案的推廣執(zhí)行；

13、3、 參與項目開發(fā)及工程實施過程中相關(guān)問題討論；4、 參與代理商的選擇；5、 參與價格系統(tǒng)的制訂，并根據(jù)市場變化建議調(diào)整價格策略；6、 負(fù)責(zé)銷售策劃方案的組織制訂，提出合理意見；7、 負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計分析工作，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報；8、 配合市場部經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場銷售培訓(xùn)和管理工作；9、 執(zhí)行市場部經(jīng)理制定的銷售計劃，協(xié)助業(yè)務(wù)人員完成銷售目標(biāo)；10、 監(jiān)督、檢查業(yè)務(wù)人員各項工作；11、 正確及時貫徹市場部經(jīng)理指示；12、 接受客戶投訴及時反饋和處理有關(guān)問題；13、 收集整理客戶信息，及時上報；14、 定期聽取業(yè)務(wù)人員述職，并對其工作進(jìn)行評定；15、 定期向市場部經(jīng)理述職；16、 對業(yè)務(wù)人員工作流程的正確執(zhí)行

14、負(fù)責(zé)；17、 負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)周、月的報表匯總、統(tǒng)計和整理工作，并定期向市場部經(jīng)理反饋。主要權(quán)利：1、 對本職工作范圍內(nèi)合理性安排建議權(quán)；2、 下屬工作調(diào)配、任用建議權(quán)；3、 下屬獎勵建議權(quán)、提名權(quán)；4、 業(yè)務(wù)人員招聘、錄用建議權(quán)；5、 營銷策劃方案實施建議權(quán)；6、 銷售計劃及實施異議權(quán)；7、 廣告策劃方案建議權(quán)。E 商務(wù)經(jīng)理直接上級：市場部經(jīng)理直接下級：業(yè)務(wù)人員本職工作：根據(jù)上級指示制訂項目具體營銷策劃方案并對目標(biāo)進(jìn)行分解，調(diào)查研究市場動態(tài)并呈報上級領(lǐng)導(dǎo)，依公司銷售策略進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，協(xié)助市場部經(jīng)理日常工作及銷售日常的內(nèi)務(wù)工作。職位職責(zé)：1、 參與項目策劃、調(diào)研與分析，提出市場分析報告，及時洞察

15、市場走向，積極適時、合理有效地提出新的銷售思路，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司市場占有率；2、 根據(jù)公司確定的銷售費用，制訂項目階段性銷售進(jìn)度計劃并保證項目方 案的推廣執(zhí)行；3、 負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計分析工作，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報；4、 執(zhí)行市場部經(jīng)理制定的銷售計劃，協(xié)助業(yè)務(wù)人員完成銷售目標(biāo)；5、 配合市場部經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場銷售培訓(xùn)和管理工作；6、負(fù)責(zé)銷售經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)的實現(xiàn)，銷售計劃的制定、修改、實施；7、向管理層匯報客戶反饋、關(guān)心的問題和對公司產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)的看法；8、開發(fā)所負(fù)責(zé)區(qū)的潛在目標(biāo)群體和客戶；9、通過一流服務(wù)與客戶及其他合作伙伴保持良好的關(guān)系；10、按時提供準(zhǔn)確、完善的數(shù)據(jù)給相關(guān)部門和人員；

16、主要權(quán)利：1、 具有維護(hù)商業(yè)客戶關(guān)系建議權(quán)；2、 具有對客戶評估標(biāo)準(zhǔn)建議權(quán)；3、 具有部門內(nèi)部相關(guān)人員招聘、考核的建議權(quán)F 業(yè)務(wù)人員直接上級：區(qū)域銷售經(jīng)理本職工作：產(chǎn)品、技術(shù)銷售工作；顧客接待、談判、簽約；催收銷售回款。職位職責(zé)：1、 協(xié)助區(qū)域經(jīng)理和市場部開拓公司產(chǎn)品銷售渠道，對市場需求進(jìn)行分析和銷售預(yù)測；2、 熟悉公司產(chǎn)品及技術(shù)，了解客戶需求，能夠為客戶提出個性化的解決方案；3、 按照公司銷售工作流程，積極協(xié)調(diào)售前、售中及售后的相關(guān)問題；4、 及時反饋用戶對產(chǎn)品的意見和建議，為完善產(chǎn)品提供依據(jù)；5、 與設(shè)計、生產(chǎn)等部門加強(qiáng)溝通，完成計劃任務(wù)；6、 負(fù)責(zé)收集并整理區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售相關(guān)信息；7、

17、規(guī)范個人行為，熱情服務(wù)；8、 對個人發(fā)生的產(chǎn)品銷售，催收銷售款項；9、 接受客戶異議和意見，及時上報，并協(xié)助市場部經(jīng)理處理；10、 做好銷售工作，填報各項規(guī)定表格；11、 聽從上級指揮，執(zhí)行上級部署的各項工作。第四章 市場部管理制度1、 對轄區(qū)內(nèi)所有用戶的生產(chǎn)經(jīng)營、計劃形勢等情況，業(yè)務(wù)人員應(yīng)了如指掌；2、 業(yè)務(wù)人員在項目推進(jìn)過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向市場部經(jīng)理請示；3、 業(yè)務(wù)人員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價格應(yīng)事先征得市場部經(jīng)理的同意，并由市場部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程；4、 對于任何客戶提出的特殊費用或設(shè)計費用要求必須在征得市場部經(jīng)理同意的情況下方可承諾；5、 特殊費用

18、或設(shè)計選型費用的支付形式必須向市場部經(jīng)理請示后方可執(zhí)行；6、 正式銷售合同形成后，應(yīng)將簽章完整的合同妥善存檔；7、 與用戶的所有往來合同、帳目、清單均應(yīng)分類整理保存，業(yè)務(wù)人員不得私自保管。8、 對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，對送交用戶的發(fā)票及取回支票、匯票、發(fā)票要登記簽收，并及時將相關(guān)票據(jù)交財務(wù)部簽收。9、 業(yè)務(wù)人員應(yīng)在每年6月底和12月底與客戶核對往來帳目，并將結(jié)果通報公司財務(wù)部。10、 對于不能解決的售后服務(wù)問題，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時向市場部經(jīng)理匯報，由市場部經(jīng)理與技術(shù)部協(xié)調(diào)解決。第五章 市場部權(quán)責(zé)范圍和工作流程市場部權(quán)責(zé)范圍市場部的權(quán)責(zé)范圍主要包括市場前期的運作，包括商務(wù)洽談，報價，招

19、投標(biāo)等，以及后期的回款，市場部無權(quán)利也無義務(wù)管理其他部門人員或者被其他部門人員直接調(diào)動，如需配合，需要向部門經(jīng)理申報，經(jīng)同意后方可進(jìn)行。一、銷售的流程分為五個階段：1. 項目信息開發(fā)階段：關(guān)鍵點：準(zhǔn)確的信息；2. 立項階段：關(guān)鍵點：售前支持，有效的客戶關(guān)系推進(jìn)；3. 招投標(biāo)階段：關(guān)鍵點：投標(biāo)或議標(biāo)；4. 商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點：合同審批和合同簽訂；5. 工程實施階段：關(guān)鍵點：工程驗收和資金回款；二、項目信息開發(fā)階段管理：1. 項目信息管理：從下面六個方面進(jìn)行項目信息的搜集：需求、進(jìn)度、競爭、決策（人和過程）、預(yù)算、優(yōu)勢；2. 項目價值分析：通過分析，判斷項目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場定位及產(chǎn)品和

20、技術(shù)的發(fā)展方向。3. 拜訪新客戶與回訪老客戶流程：1) 業(yè)務(wù)人員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計和計劃個人月、周和天的客戶拜訪計劃；2) 業(yè)務(wù)人員在每周五下午工作例會上向市場部經(jīng)理陳述本周客戶拜訪情況及搜集到的有效信息，匯報下周客戶拜訪重點計劃，并接受市場部經(jīng)理的指導(dǎo)，最終確定下周客戶拜訪回訪的重點；3) 業(yè)務(wù)人員按客戶拜訪計劃對客戶進(jìn)行拜訪與回訪；4) 在拜訪與回訪結(jié)束后，將相關(guān)信息如實記錄；5) 市場部經(jīng)理對業(yè)務(wù)人員的工作予以指導(dǎo)和安排。三、立項階段的管理：1. 售前支持的目的：為了保證售前技術(shù)力量和商務(wù)人員的有效投入，確保資源的合理配置和公司風(fēng)險的有效控制，策劃和考核項目步驟與行為，做好項目跟蹤

21、，降低執(zhí)行風(fēng)險，提高項目成功率；2. 提出售前支持的項目，項目要求有明確的采購進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)勢等關(guān)鍵的評估；3. 對投入成本、銷售費用和產(chǎn)出毛利進(jìn)行分析，根據(jù)分析和風(fēng)險評估，判斷是否繼續(xù)跟進(jìn)此項目，售前立項申請得到最終審批通過后，方可啟動跟蹤項目；4. 項目的詢價：經(jīng)過立項的項目，經(jīng)部門經(jīng)理審批后，交由技術(shù)部和采購部詢價并組織采購；項目立項后，業(yè)務(wù)人員及時更新項目的進(jìn)展情況，具體操作如下：制定銷售行動計劃：根據(jù)項目營銷計劃，制定階段性的銷售跟蹤目標(biāo)和銷售行動計劃。（形式主要有：技術(shù)交流、參觀考察、方案演示、客戶拜訪、高層公關(guān)等）5. 項目報價的審核：所有項目的報價必須經(jīng)過上級

22、領(lǐng)導(dǎo)審批；6. 在了解競爭對手能力和客戶需求的情況下，確定公司參與競爭所需要的資源、技術(shù)和能力，選擇合適的供貨和合作公司。四、招投標(biāo)階段的管理：1. 業(yè)務(wù)人員在得到用戶詢價或招標(biāo)信息后第一時間向市場部經(jīng)理匯報，由市場部經(jīng)理決定是否參加比價或投標(biāo)（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）；2. 根據(jù)供貨廠家或價格表對詢價書或招標(biāo)書進(jìn)行整理（必要時由采購部和技術(shù)部協(xié)助）；3. 技術(shù)部對產(chǎn)品型號、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持；4. 采購部對重點產(chǎn)品的交貨期及進(jìn)貨價格進(jìn)行審核；5. 市場部對成本和利潤進(jìn)行分析，根據(jù)詢價書或招標(biāo)文件協(xié)助技術(shù)人員編制報價單或投標(biāo)書；6. 市場部經(jīng)理對最終報價或標(biāo)書進(jìn)行審核（重大比價或投

23、標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可定稿競標(biāo)；7. 制作正規(guī)的報價單或投標(biāo)書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標(biāo)。8. 對投標(biāo)工作過程和結(jié)果進(jìn)行分析總結(jié)。五、商務(wù)談判階段的管理：1. 商務(wù)談判的內(nèi)容包括合同部分、工程實施、第三方管理；合同的審批由市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)；2. 商務(wù)談判與簽訂合同的流程：1) 業(yè)務(wù)人員在遞交客戶報價或投標(biāo)后，根據(jù)實際情況，可進(jìn)行商務(wù)談判；2) 業(yè)務(wù)人員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時向市場部經(jīng)理通報談判進(jìn)展（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）；3) 與原報價或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)市場部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)；4) 市場部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)需對銷售合同進(jìn)行細(xì)致客觀的評審（商務(wù)

24、評審和技術(shù)評審）后方可簽訂履行；5) 正式銷售合同經(jīng)市場部經(jīng)理簽字，購銷雙方簽章后應(yīng)妥善歸檔；6) 后附合同簽訂流程。銷售合同簽訂流程NGNGOKOK客戶需求常規(guī)合同評審批準(zhǔn)臨時合同特殊合同評審內(nèi)部更改合同更改執(zhí)行評審合同簽訂合同執(zhí)行更改撤銷客戶更改合同/訂單臨時合同記錄口頭訂貨記錄投標(biāo)報價審批單合同評審記錄合同評審附件（經(jīng)濟(jì)分析）銷售合同登記表合同變更通知單OKOKNGNG采購合同簽訂流程是采購合同登記表采購備案登記表產(chǎn)品供方情況登記/評審表采購計劃單合格供方名錄否監(jiān)督合同執(zhí)行情況簽訂采購合同與潛在供方聯(lián)系、多方詢價并進(jìn)行技術(shù)及質(zhì)量對比、確認(rèn)最終供方采購計劃審批供方問題解決報告追究違約責(zé)任、

25、提出整改要求并監(jiān)控完成情況合格供方收入合格供方名錄項目需求編制采購計劃到貨驗收單六、工程實施階段的管理：1. 完成銷售與工程實施的交接工作，妥善保管合同、技術(shù)方案、圖紙等資料以備查閱。2. 項目實施階段按照公司工程部需要做好與項目經(jīng)理的溝通、客戶的協(xié)調(diào)，輔助成功實施項目，保證客戶滿意度。3. 交貨流程：1) 區(qū)域銷售經(jīng)理根據(jù)合同交貨期提前通知采購部，由其督促供貨廠家發(fā)貨；2) 確認(rèn)到貨，檢查貨物質(zhì)量和隨箱配送的合格證、保修單及其它產(chǎn)品說明資料；3) 采購部將雙方簽字的送貨單或收貨單、產(chǎn)品合格證、保修單、產(chǎn)品說明書等產(chǎn)品資料交辦公室整理后歸檔。七、技術(shù)支持管理辦法：1. 合同簽訂前，以業(yè)務(wù)人員為

26、主導(dǎo)；合同簽訂后，以項目經(jīng)理為主導(dǎo)；2. 技術(shù)支持流程：針對立項的項目，由市場部填寫技術(shù)支持申請單明確客戶需求及預(yù)期，交技術(shù)部協(xié)助辦理。八、回款流程：1. 業(yè)務(wù)人員催款；2. 財務(wù)部確認(rèn)收款情況；3. 反饋給客戶。九、售后服務(wù)流程：1. 接到客戶售后服務(wù)申請，市場部經(jīng)理確認(rèn)；2. 區(qū)域銷售經(jīng)理填寫售后服務(wù)申請表后發(fā)給技術(shù)部；3. 由技術(shù)部鑒定或維修；（售后服務(wù)的部門有待落實）4. 不能修理且確有質(zhì)量問題的外購設(shè)備，通知采購部與廠家協(xié)商處理。5. 技術(shù)部與客戶溝通，根據(jù)故障狀況確定維修方案并采取相應(yīng)措施；6. 技術(shù)部將服務(wù)情況，處理結(jié)果反饋給市場部經(jīng)理。第六章 市場部薪資績效考核管理制度一、考核權(quán)責(zé)初核審核核定部門考核副總（市場）總裁個人考核市場部經(jīng)理副總（市場）總裁二、考核辦法1業(yè)務(wù)人員薪資計算方式 “基本工資績效工資銷售提成” 基本工資績效工資（按月計算）業(yè)務(wù)提成（按合同總價以回款到賬計算）按以下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行預(yù)算利潤比例20%20%利潤比40%提成比例（總報價）2