1、1,商業(yè)銀行 客戶拓展方法 客戶經(jīng)理培訓系列教程,2,課程目標,3,課程大綱,客戶拓展的重要性及分類,01,02,客戶拓展的方法,總結(jié)與回顧,03,4,客戶拓展的重要性及分類,5,一,二,三,現(xiàn)有客戶的業(yè)務可能不會在短時間之內(nèi)快速增長,需要不斷進行新客戶的開發(fā)和培養(yǎng)。,規(guī)避市場風險的需要,業(yè)務開拓，業(yè)績增長的需要,為什么要開發(fā)新客戶？,客戶的面要廣,客戶不宜過于集中在一個圈內(nèi),6,老客戶業(yè)務穩(wěn)定增長 立足點,積極發(fā)展新客戶 希望所在,所以要擴大業(yè)務量，兩個條件一個也不能少：,第一,第二,7,來源廣泛的名單，純粹理論上的潛在客戶,3、等待促成的客戶,蓄水池,持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營的基礎,篩

2、選準客戶-漏斗原理,8,注意事項,運用此漏斗要秉承“動態(tài)原理”,客戶經(jīng)理必須不斷開拓客戶，不斷篩選,客戶經(jīng)理應將精力和時間的50%以上用于客戶開拓,9,潛在客戶應具備的條件,個人潛在客戶有經(jīng)濟實力、易接近、有融資需求,機構潛在客戶有經(jīng)濟實力、有融資需求 ，生產(chǎn)經(jīng)營正常，合規(guī)合法，風險可控。,10,D類,經(jīng)濟實力不強且融資意向不明顯,經(jīng)濟實力不強但融資意向明顯,有經(jīng)濟實力但融資意向不太明顯,有經(jīng)濟實力、易接近、融資意向明顯,潛在客戶的分類,11,客戶拓展的方法,12,開發(fā)新客戶,13,是否體現(xiàn)公司的優(yōu)勢和實力,是否針對具體客戶提供個性化及專業(yè)服務,是否對客戶的具體問題進行答復,是否有同業(yè)競爭力,

3、客戶依據(jù)你的表現(xiàn)做出以下判斷：,吸引新客戶的要點,14,沒有客戶資源如何拓展客戶？,為天下人，當交天下友！,海納百川，有容乃大！,15,客戶拓展的方法,緣故開拓法,直沖開拓法,隨機開拓法,資料收集法,電話網(wǎng)絡開拓法,目標市場開拓法,社團開拓法,信函開拓法,咨詢開拓法,轉(zhuǎn)介紹開拓法,陌生拜訪法,16,緣故法,緣故法是我們客戶經(jīng)理營銷任何產(chǎn)品時首推之法，也是我們客戶經(jīng)理最基本的銷售方法。,所謂緣故法，就是從與自己有緣分與故交的人際關系中去找目標，通過熟悉的人來營銷，即你的親戚、朋友、鄉(xiāng)親、同學、同事、同好(即休閑、旅游的伙伴)等人群進行營銷。,17,緣故網(wǎng)絡示意圖,18,緣故客戶和其他客戶的異同,

4、難度大,難度小,促成,復雜,簡單,拒絕處理,一樣,一樣,商品說明,程度深,程度淺,激發(fā)興趣,一樣,一樣,發(fā)現(xiàn)購買點,要做,不用做,收集資訊,要做,不用做,建立信任,一樣,一樣,寒喧、贊美,其它,緣故,推銷流程,19,1、“昭告天下”我做銀行客戶經(jīng)理了。,、列出所有緣故的名單， 分清先后次序。,、全面拜訪，以健康的 心態(tài)面對拒絕。,不拜訪緣故客戶將 是你最大的損失。,要經(jīng)營緣故市場可采取以下三個步驟,20,緣故法接觸客戶的優(yōu)勢,易接近，易獲得客戶咨訊,信任度高,成功的概率較高，不容易受打擊,累積銷售的經(jīng)驗,21,擔心賺親友的錢,緣故法接觸客戶的劣勢,怕被拒絕,丟面子,22,緣故市場的經(jīng)營技巧,你

5、的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人,23,緣故市場陌生化,變有緣有故為 無緣無故,緣故市場經(jīng)營的關鍵,24,按部就班把有緣有故當成無緣無故,認同公司、行業(yè),自己對公司、行業(yè)要 充滿信心 掌握一套介紹公司的 話術，可以利用宣傳 資料、印刷材料等 從自身的成長，講公 司的實力和行業(yè)的前景,當成客戶來對待,克服心理障礙，用專 業(yè)的態(tài)度進行銷售 是自己實踐和熟練營銷技能的機會,25,大膽開口 克服“錢”的困惑 對促成后的緣故 更要做好售后服務,把握促成機會,認同自己的選擇,講述自己選擇銀行行業(yè)的理由，并對自己的選擇堅定無悔 以自己專業(yè)的服務 給緣故客戶以信心,26,深入說明“貸款融

6、資意義與功用”,闡述對其融資需求的分析,利用真實事例進 行講解 利用資料進行講 解,發(fā)現(xiàn)客戶需求點、 創(chuàng)造需求、引導需求 針對需求點進行合理 的規(guī)劃 針對需求，制作詳細 計劃書,緣故市場必須要去拜訪，讓每一個緣故客戶都對你有印象，而你的精神面貌和敬業(yè)精神是最有力的說明,27,緣故法應該注意的問題,28,轉(zhuǎn)介紹法,轉(zhuǎn)介紹法既是利用現(xiàn)有人脈關系，借由你專業(yè)的服務贏得他人的信任，從而幫您推薦客戶的方法。,29,6,4,2,1,3,5,建立影響力中心,影響力中心的特點：,認同銀行業(yè),認同銀行客戶經(jīng)理行業(yè),交往廣泛,有親和力， 易接觸,熱情、愿意幫助別人,有職業(yè)優(yōu)勢,你的工作要點：尊重、贊美、要求、匯報

7、,認同銀行業(yè)， 認同銀行客戶經(jīng)理行業(yè)； 有親和力， 易接觸； 有職業(yè)優(yōu)勢； 熱情、愿意幫助別人； 交往廣泛。,30,轉(zhuǎn)介紹法的步驟,步驟一,建立共識：使客戶認可你的服務并建立好感,步驟二,用引導性問題： 您和誰一起工作？業(yè)余時間，您通常跟誰下棋/打牌/消遣？,31,步驟三,及時遞上紙和筆 注意：要面帶微笑，并用期許、鼓勵的眼光看著對方,步驟四,篩選名單：對準客戶或客戶提供的名單進行了解并篩選。如果您能把他的基本情況告訴我,這對我的第一次拜訪將有很大的幫助,32,轉(zhuǎn)介紹的其他方法,感謝客戶的支持，找一個借口,主持一個活動（聯(lián)誼會、研討會、講座）,保持聯(lián)絡，不斷播種,找人為你吹號角,回饋推薦人,3

8、3,例如： 關系怎樣？ 您能否告訴我一些他的訊息？ 他的個性是怎樣的？是否直率？ 他有什么嗜好或興趣？ 為什么您覺得他會和我談得來？是不是對一些事情我和他的看法差不多？ 您如何認識這位朋友的？ ,轉(zhuǎn)介紹重要技巧不斷開口要求，多問一句,34,陌拜法,熟練掌握陌拜法，終將受人膜拜！,陌生拜訪法是指客戶經(jīng)理直接向不認識的人介紹和推銷銀行產(chǎn)品,35,陌生拜訪的意義,36,陌生拜訪的優(yōu)缺點,優(yōu)點： 拜訪量大 鍛煉膽識,缺點： 成功率低 極易受挫,37,陌拜法的技巧,接觸前： 積極的心理暗示 預演未來最壞的結(jié)果,接觸時： 積極的心態(tài) 自我激勵,接觸后： 陽光思維 感恩的心,38,常用調(diào)查問卷表，獲得準客戶

9、的基本信息,陌生拜訪常用的方法,市場調(diào)查法,39,做好宣傳資料的使用，登記好前來咨詢的客戶的資料，借助大堂經(jīng)理、柜員效果更好,設置咨詢點法,40,主要包括：自我介紹，提出拜訪要求，約定拜訪時間,電話訪談法,41,直沖法,直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。,社會關系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用的方法,適應人群：,42,隨機法,平時生活中隨時關注身邊陌生人，隨機應變，主動認識，從而發(fā)展成為客戶。 關鍵點：隨機拓展無處不在，只要您能時刻想到是在為自己而工作，那么，您一定是對隨機法應用最好的同事,43,資料收集法,平時關注各種新聞、報刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個人的信息并及

10、時聯(lián)絡,44,信函開拓法,通過信件、E-MAIL、短信等形式聯(lián)絡客戶，發(fā)送一些投融資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣,45,社團開拓法,參加各種社團組織與社會活動（如俱樂部、會所活動、學習班、沙龍、旅行團、車友會、會展、論壇、義工聯(lián)、教會、民主黨派、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會等），在活動中與不同的人建立良好關系 關鍵點：一定是你最喜愛的活動，千萬不要為了開發(fā)客戶而參加這樣的活動,46,互聯(lián)網(wǎng)開拓法,在聊天室、論壇、各大財經(jīng)網(wǎng)站、QQ空間、微博、微信、QQ群、MSN群等平臺上尋找潛在客戶 （非辦公時間使用）,47,目標市場開拓法,步驟： 1、選定某個區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標市場 2、以小組為單位對目標市場進行調(diào)查 3、制訂宣傳和拓展的策略與實施步驟 4、小組內(nèi)分工 5、準備相應的宣傳資料和器材 6、按制定的策略實施,組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓,48,事后工作,建立潛在客戶檔案 收集相關潛在客戶資料 整理分析資料，確定應對策略 取得聯(lián)系，培養(yǎng)關系 決定最佳的接觸時機與方法 過濾不合適的對象,49,結(jié)合自己的特點和優(yōu)勢，仔細選擇資料中的客戶，挑出可能適合你的客戶群 判斷客戶的心態(tài)積極與否，一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸 對于