1、創(chuàng)業(yè)管理第六章 創(chuàng)業(yè)計劃 陳應(yīng)（）,第六章 創(chuàng)業(yè)計劃,第一節(jié) 創(chuàng)業(yè)測試的七領(lǐng)域模型 第二節(jié) 創(chuàng)業(yè)計劃的特征與價值 第三節(jié) 創(chuàng)業(yè)計劃的結(jié)構(gòu) 第四節(jié) 創(chuàng)業(yè)計劃的寫作,第一節(jié) 創(chuàng)業(yè)測試的七領(lǐng)域模型,市場吸引力,行業(yè)吸引力,目標(biāo)市場吸引力,可持續(xù)優(yōu)勢,創(chuàng)業(yè)團隊,使命、志向和冒險傾向,執(zhí)行能力,與價值鏈內(nèi)外的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),宏觀領(lǐng)域,微觀領(lǐng)域,市場領(lǐng)域,行業(yè)領(lǐng)域,第一節(jié) 創(chuàng)業(yè)測試的七領(lǐng)域模型,七領(lǐng)域模型由四個市場行業(yè)領(lǐng)域及三個創(chuàng)業(yè)團隊領(lǐng)域組成 市場的吸引力： 您要服務(wù)的市場有多大？ 它在過去年年年的發(fā)展速度如何? 您能發(fā)現(xiàn)什么趨勢（人口？經(jīng)濟？思潮？技術(shù)）會影響您的市場？ 有什么影響

2、，有利還是不利？, 行業(yè)的吸引力（邁克爾.波特 五力模型） 您將進(jìn)入到什么行業(yè)參與競爭？ 公司進(jìn)入該行業(yè)容易還是困難？ 該行業(yè)的供應(yīng)商地位，是強勢還是弱勢？ 該行業(yè)的購買者消費者地位，是強勢還是弱勢？ 替代產(chǎn)品容易竊取您的市場嗎？ 行業(yè)現(xiàn)有的競爭狀況是否激烈？, 目標(biāo)市場利益和吸引力 您的產(chǎn)品能解決消費者什么難題？ 消費者購買您的產(chǎn)品動機有多強烈？ 有難題的消費者是誰？有沒有關(guān)于他們的姓名，住址，工作單位和職位等詳細(xì)有準(zhǔn)確的信息？ 您的產(chǎn)品能提供其他產(chǎn)品無法提供的什么利益？ 有什么證據(jù)證明消費者會買您的東西？ 有什么證據(jù)證明您的目標(biāo)市場有發(fā)展的潛力？ 行業(yè)的可持續(xù)優(yōu)勢 您有其他公司不可能復(fù)制的

3、專有因素，如商業(yè)秘密，壟斷資源等？ 您的商業(yè)模式是否有經(jīng)濟可行性？是否能在既定的時間內(nèi)產(chǎn)生凈現(xiàn)金流？, 使命，個人志向和冒險傾向 團隊所創(chuàng)建企業(yè)的使命是什么？ 團隊成員抱有什么程度的志向？ 團隊成員可以接受多大程度的風(fēng)險？ 執(zhí)行關(guān)鍵成功因素的能力 您所在行業(yè)的關(guān)鍵成功因素是什么？您有什么證據(jù)您已找到它們？ 以往的業(yè)績能夠證明您聚集的團隊能夠執(zhí)行所有的關(guān)鍵成功因素？ 與價值鏈內(nèi)外的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 您和您的創(chuàng)業(yè)團隊認(rèn)識價值鏈上游的什么人（包括供應(yīng)商，競爭對手，替代產(chǎn)品公司），確信您有他們的名字，頭銜和聯(lián)系方式 您和您的創(chuàng)業(yè)團隊認(rèn)識價值鏈下游的什么人（消費者）,第二節(jié) 創(chuàng)業(yè)計劃的特征與價值,研究表明： 1

4、.美國快速成長的企業(yè)中68% 是從創(chuàng)業(yè)計劃書開始的；Microsoft. 2.有創(chuàng)業(yè)計劃書的企業(yè)與沒有創(chuàng)業(yè)計劃書的企業(yè)相比 ，從快速獲得收入來看其成功率提高了69%。 創(chuàng)業(yè)者的規(guī)劃、夢想和希望。 理想和現(xiàn)實之間的橋梁。,創(chuàng)業(yè)計劃,創(chuàng)業(yè)計劃：即創(chuàng)業(yè)的商業(yè)計劃，是創(chuàng)業(yè)者對于所籌劃的創(chuàng)業(yè)活動的系統(tǒng)的（內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略）文字性歸納和描述。 創(chuàng)業(yè)計劃是給創(chuàng)業(yè)者自己設(shè)計“創(chuàng)業(yè)愿景、目標(biāo)、綱領(lǐng)和路線”，是在給別人講述自己未來的“創(chuàng)業(yè)故事”。 創(chuàng)業(yè)計劃是創(chuàng)業(yè)者深入調(diào)查、理性分析、認(rèn)真研究的結(jié)果，而不是“編”的結(jié)果。,創(chuàng)業(yè)計劃的意義,創(chuàng)業(yè)計劃,或商業(yè)計劃,1.目的,要點,創(chuàng)業(yè)計劃的目的，實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略

5、，達(dá)成創(chuàng)業(yè) 幫助你獲得經(jīng)營過程中的所需的資源（資金、信息、專業(yè)人士） 運營公司的一套思路 對公司期望目標(biāo)量化，有據(jù)可查 針對潛在投資人的一個銷售報告 是公司創(chuàng)立人描述其遠(yuǎn)景未來的一個報告,2.綱領(lǐng),創(chuàng)業(yè)計劃是對創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略的描述，具有綱領(lǐng)性,3.步驟,創(chuàng)業(yè)計劃是對創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略的具體化，考慮實施步驟,10,創(chuàng)業(yè)計劃的意義,1.理清思路,幫助創(chuàng)業(yè)者理清思路，準(zhǔn)確定位,2.吸引投資,堅定投資者信念，吸引投資者投資,3.明確方向,是企業(yè)內(nèi)部員工明確目標(biāo)、方向和愿景，,11,第三節(jié) 創(chuàng)業(yè)計劃的結(jié)構(gòu),創(chuàng)業(yè)計劃版式特點可以概括為三大部份，十大版塊，四大要素，滿足6C規(guī)范。 三大部份： 一、新業(yè)務(wù)本體部份 二、財務(wù)數(shù)

6、據(jù) 三、附件（補充文件：專利證明、專業(yè)證書等）,十大板塊,1.封面 2.執(zhí)行概要 3.市場（或環(huán)境、行業(yè)和競爭分析） 4.新企業(yè)（業(yè)務(wù)）概述 5.戰(zhàn)略與執(zhí)行（包括公司戰(zhàn)略、營銷計劃和生產(chǎn)或運營計劃、進(jìn)度安排）,6.營銷計劃 7.組織計劃 8.財務(wù)計劃 9.風(fēng)險評估 10.附錄,四大要素,人：為新企業(yè)提供服務(wù)或資源的個人或團體，包括：管理人員、雇員、律師、會計師、零部件供應(yīng)商、經(jīng)銷商等。 商業(yè)機會：商業(yè)機會的性質(zhì)，未來市場前景 外部環(huán)境：影響經(jīng)營結(jié)果，企業(yè)不能直接控制的任何因素（PEST） 協(xié)議：企業(yè)實體與任何資源供應(yīng)者之間存在的一整套間接或直接的契約關(guān)系。,6C規(guī)范,Concept(商業(yè)概念)

7、：你的業(yè)務(wù)是什么？提供給顧客的是什么？ Customer(顧客)：明確顧客的范圍，明確的細(xì)分目標(biāo)市場。 Competitors(競爭者)：競爭者是誰？競爭者的所有可能資料。是否有替代品？,Capabilities(能力)：技術(shù)能力，管理能力等。 Capital(資本)：有哪些資金需求？現(xiàn)有多少？以什么形式存在？可以借貸的有多少？ Continuation(持續(xù)經(jīng)營)：現(xiàn)有的業(yè)務(wù)未來能否帶來持續(xù)成長空間及盈利？未來長期企業(yè)成長規(guī)劃是什么？,第四節(jié) 創(chuàng)業(yè)計劃的寫作,創(chuàng)業(yè)計劃書中存在的主要問題： 計劃沒有現(xiàn)實性 只是研究，但誤認(rèn)為是產(chǎn)品開發(fā) 同實際不著邊 缺少支撐的技術(shù)和產(chǎn)品 忽視競爭及潛在風(fēng)險 力

8、圖進(jìn)入一個“過份擁擠的市場”,創(chuàng)業(yè)計劃書的編制原則,1.邏輯原則,創(chuàng)業(yè)計劃的思路清晰，文本結(jié)構(gòu)具有邏輯性,2.凸顯原則,在基本結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，突出計劃的亮點、重點,3.數(shù)據(jù)原則,文本中盡可采用數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)論證更具可行性,17,成功的創(chuàng)業(yè)計劃的特點,清晰、簡潔、令人信服； 清晰地展示創(chuàng)業(yè)者所做的市場調(diào)查、預(yù)期的市場起始規(guī)模和前景； 清晰地描述未來顧客的需求特征； 令人信服的解釋“為什么客戶會掏錢買創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品或服務(wù)”； 適當(dāng)描述未來“創(chuàng)業(yè)受阻”時的“投資退出策略”； 清晰地解釋為什么本團隊“最適合做這件事情”。,（一）封面,1.企業(yè)名稱和地址 2.創(chuàng)業(yè)者姓名和聯(lián)系方式 3.企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)志、口號（

9、用一段話來描述新建企業(yè)和業(yè)務(wù)的性質(zhì)或理念） 4.（如有必要）對報告機密性的陳述 5.日期,（二）執(zhí)行摘要,摘要是創(chuàng)業(yè)計劃書中非常重要的部分： 是創(chuàng)業(yè)的組織結(jié)構(gòu)圖， 是創(chuàng)業(yè)計劃書的核心提煉。 注意：有的書把此部分稱為“經(jīng)理人”摘要，如果執(zhí)行摘要寫得不成功，那就不會招人看。因此，這部分一定要認(rèn)真寫，切忌馬虎大意。把這一部分作為這個商業(yè)計劃的寫作大綱。執(zhí)行摘要的最主要功能是引起投資人的青睞，所以這一部分內(nèi)容不要超過兩頁，越短越好。 全部計劃完成后再寫,（二）執(zhí)行摘要,1.簡要描述業(yè)務(wù)概念 2.新企業(yè)（業(yè)務(wù)）的機會數(shù)據(jù) 3.如何利用機會？ 4.營銷戰(zhàn)略是什么？與競爭者比競爭優(yōu)勢何在？ 5.戰(zhàn)略實施后，

10、可能的主要財務(wù)成果 6.創(chuàng)業(yè)者的重要經(jīng)歷、合同、法律文書,（三）市場分析,市場分析是分析外部環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢并擬定企業(yè)競爭戰(zhàn)略 主要問題： 環(huán)境分析（PEST） 行業(yè)分析（五力模型） 競爭者分析（SWOT） 主要內(nèi)容： 1.市場的一般分析 2.市場細(xì)分 3.目標(biāo)市場分析。選擇什么樣的目標(biāo)市場，為什么？目標(biāo)市場的特征分析 4.競爭者分析。競爭者狀況，本企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢,（四）新企業(yè)（業(yè)務(wù)）概述,對新企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和運營情況作整體描述，以幫助投資者確定企業(yè)的規(guī)模和經(jīng)營范圍。 主要要素： 使命、遠(yuǎn)景 產(chǎn)品、服務(wù) 選址、規(guī)模 人員、設(shè)備需求 創(chuàng)業(yè)者背景和風(fēng)險企業(yè)歷史,管理團隊,創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取

11、決于該企業(yè)是否擁有一個強有力的管理團隊,主要內(nèi)容：,1.股東與股權(quán)。股東介紹、股權(quán)結(jié)構(gòu),3.團隊成員。董事會成員、高管人員、結(jié)構(gòu)互補,2.管理機構(gòu)。職能部門劃分,24,（五）公司戰(zhàn)略與執(zhí)行,公司基本戰(zhàn)略：低成本、差異化、目標(biāo)聚集 營銷計劃：目標(biāo)市場、定價、分銷、促銷 研究與開發(fā)計劃：現(xiàn)狀與目標(biāo)、困難與風(fēng)險 制造和運營計劃：產(chǎn)量、產(chǎn)能、設(shè)備等,（六）生產(chǎn)計劃或運營計劃,主要內(nèi)容： 1.產(chǎn)品（服務(wù)）制造。生產(chǎn)流程、生產(chǎn)規(guī)模、研發(fā)計劃 2.設(shè)備購置。設(shè)備介紹、購置成本 3.質(zhì)量控制。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量達(dá)標(biāo)措施 生產(chǎn)運營流程是什么？ 原材料供應(yīng)情況 自己生產(chǎn)還是外包？外包給誰？ 生產(chǎn)過程如何組織？平面布置

12、？ 生產(chǎn)成本？固定資產(chǎn)投資？,（七）營銷計劃,對營銷狀況以及產(chǎn)品和服務(wù)的分銷定價和促銷相關(guān)的策略的描述。 主要內(nèi)容： 1.營銷目標(biāo)。產(chǎn)品價格、市場占有率、銷售額、 營業(yè)收入、品牌知名度 2.營銷渠道。選擇什么渠道分銷產(chǎn)品 3.促銷手段。廣告、營業(yè)推廣、人員促銷 關(guān)鍵問題： 目標(biāo)市場 產(chǎn)品和服務(wù)定價 如何吸引顧客？ 如何選擇和組織分銷渠道？ 可能的促銷方案,（八）組織計劃,組織計劃是對新企業(yè)的所有權(quán)形式、各成員的責(zé)任和權(quán)限范圍進(jìn)行的描述。 主要問題： 新企業(yè)的所有制形式及主要成員 組織結(jié)構(gòu)（職責(zé)、職權(quán)、崗位說明書） 考核體系 獎勵制度 招聘和培訓(xùn),（九）財務(wù)計劃,主要內(nèi)容： 1.資金規(guī)模。根據(jù)生產(chǎn)、營銷、管理等狀況，安排資金 2.融資方案。融資渠道選擇、融資階段計劃 新企業(yè)經(jīng)濟能力的主要財務(wù)指標(biāo)及投資相關(guān)預(yù)測數(shù)據(jù) 幾個問題（頭三年） 現(xiàn)金流量表 損益表 資產(chǎn)負(fù)債表 財務(wù)比率分析,（十）風(fēng)險評估,主要內(nèi)容： 1.風(fēng)險狀況。市場風(fēng)險、技術(shù)開發(fā)風(fēng)險、管理風(fēng)險、 自然災(zāi)害風(fēng)險、公關(guān)危機 2.規(guī)避措施。正對上述風(fēng)險的規(guī)避措施 潛在的風(fēng)險及可選的策略 三個問題： 1.可能的潛在風(fēng)險有哪些？（政策、市場、競爭者、技術(shù)） 2.發(fā)生后可能有什么后果？ 3.可能的風(fēng)險應(yīng)對方案。,退出機制,主要內(nèi)容：,指出投資者采取何種方式退出企業(yè)。,一般在三種方式中選擇：,（1）上市退出。上市后出售股票退出,（2）兼