1、打造具有競爭力的生意管理與操作平臺- 健力寶集團(tuán)銷售公司二零零三年全新的系統(tǒng)建設(shè)規(guī)劃,健力寶集團(tuán)銷售公司 營銷總部,提 綱,第一部分：背景及實施目標(biāo) 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案： 一、中央計劃系統(tǒng)：A、全新架構(gòu)的信息管理B、營銷規(guī)劃部計劃職能的強(qiáng)化：B1、滾動銷售計劃的實施B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃C、渠道拓展部職能的細(xì)化并向下延伸 D、廣告終端部的運作 二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端建設(shè)：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下階段的目標(biāo)B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)布局的重新規(guī)劃B2、更加有效的合作伙伴激勵政策,提 綱,二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端的建設(shè)：A1、本階段的終端爭奪

2、戰(zhàn)A2、下階段的目標(biāo)B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)布局的重新規(guī)劃B2、更加有效的合作伙伴激勵政策C、業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)的新增投入：C1、生意管理平臺的下移C2、業(yè)務(wù)代表處數(shù)量以及編制的增加C3、業(yè)務(wù)系統(tǒng)人員配置的調(diào)整C4、辦公條件的優(yōu)化C5、CSF項目的推進(jìn) 三、后勤服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)：A、新的訂單處理流程的啟動B、健全的財務(wù)核算系統(tǒng)的建立C、DRP系統(tǒng)的全面啟動,經(jīng)過二零零二年一年的奮戰(zhàn)，成功改制并建立起了一套行業(yè)內(nèi)較為先進(jìn)的合作伙伴制銷售系統(tǒng)。 依托于合作伙伴制系統(tǒng)，銷售公司二零零二年成功地完成了十九個億的銷售額。 健力寶的崛起引起了競品的阻擊，二零零三年我們面對更大的競爭壓力。 二零零三年

3、我們要完成三十七個億的銷售目標(biāo)。 - 生意額的翻番需要更有競爭力的 管理與操作平臺支持！,第一部分： 背景與實施目標(biāo),整個生意管理與操作平臺的建設(shè)： 二零零三年四月正式啟動建設(shè) 二零零三年五月底之前結(jié)束建設(shè) - 以全新的更有競爭力的生意管理與操作 平臺迎接二零零三年的旺季， 創(chuàng)造健力寶的二次騰飛！,第一部分： 背景與實施目標(biāo),提 綱,第一部分：背景及實施目標(biāo) 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案： 一、中央計劃系統(tǒng)：A、全新架構(gòu)的信息管理B、營銷規(guī)劃部計劃職能的強(qiáng)化：B1、滾動銷售計劃的實施B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃C、渠道拓展部職能的細(xì)化并向下延伸 二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端建設(shè)：A1、本

4、階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下階段的目標(biāo)B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)布局的重新規(guī)劃B2、更加有效的合作伙伴激勵政策,全新架構(gòu)的信息管理 - 營銷規(guī)劃部總監(jiān) 鄧銘,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,提 綱： 為何需要建立全新架構(gòu)的信息管理系統(tǒng) 信息系統(tǒng)的目標(biāo) 數(shù)據(jù)的采集: 需要哪些數(shù)據(jù) 如何獲取這些信息 數(shù)據(jù)=信息:如何幫助不同層面的人用系統(tǒng)的思維管理生意,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,為何需要建立全新架構(gòu)的信息管理系統(tǒng)？,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,隨著集團(tuán)經(jīng)營品牌的不斷增加，生意的

5、穩(wěn)步擴(kuò)大，市場競爭的不斷加劇，經(jīng)營管理的難度也不斷增加。 為保持并提升競爭力，銷售公司果斷再次進(jìn)行重組，成功地把組織架構(gòu)和員工素質(zhì)提升至更高層次。 然而，要發(fā)揮出新系統(tǒng)的真正實力，一流硬件還需配置一流軟件。因此，系統(tǒng)流程也需要隨之進(jìn)行全面升級。,眾所周知，精準(zhǔn)客觀的數(shù)據(jù)信息是所有科學(xué)決策的前提基礎(chǔ)。每一個職能部門的每一個崗位的每一個判斷，都必須依靠過硬的數(shù)據(jù)支持事前依靠客觀事實來說話，事后還是要依靠客觀事實來驗證成敗。,信息系統(tǒng)的科學(xué)化運作是其他系統(tǒng)得以科學(xué)化運作的基礎(chǔ)。 所以，建議系統(tǒng)改革從信息系統(tǒng)開始。,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,科學(xué)，全面的信息收集

6、系統(tǒng)，是作出正確判斷，形成決策的前提條件。 高效，高質(zhì)的信息傳送系統(tǒng)，是決策得以及時傳達(dá)，準(zhǔn)確執(zhí)行的基礎(chǔ)。 準(zhǔn)確、客觀的信息反饋系統(tǒng)，是衡量績效，檢驗決策質(zhì)量的唯一渠道。,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,建設(shè)信息系統(tǒng) 要達(dá)到的什么樣的目標(biāo)？,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,幫助 公司決策層：迅速掌握公司經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)展程度；尋找阻礙進(jìn)展的障礙所在；通過數(shù)據(jù)分析給出生意提升建議。 營銷計劃組：準(zhǔn)確理解我們在競爭中所處的位置，使各項計劃更加合理。 品牌管理組：從消費者角度進(jìn)行思考，結(jié)合競品動向，深入理解公司品牌經(jīng)營現(xiàn)狀和趨勢；檢測公關(guān)

7、促銷執(zhí)行效果。 渠道管理組：提供準(zhǔn)確渠道資訊，掌握各渠道真實情況。 各分公司：為分公司層面的管理決策提供必要的數(shù)據(jù)支持。信息組自身：職責(zé)更分明，流程更簡潔，數(shù)據(jù)提供更及時。,幫助各層面的人開始用與公司整體生意管理相同的思維去管理他們的生意。 這就是系統(tǒng)性思維的一種表現(xiàn)！,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,數(shù)據(jù)的采集,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,生意是怎樣發(fā)生的?,內(nèi)部經(jīng)營管理,健力寶 銷售公司內(nèi)部,消費者市場,零售終端,合作伙伴,上游渠道,消費環(huán)節(jié),終 端,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,數(shù)

8、據(jù)產(chǎn)生于生意的每個環(huán)節(jié),健力寶 銷售公司內(nèi)部,消費者市場,零售終端,合作伙伴,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,健力寶 銷售公司內(nèi)部,消費者市場,零售終端,合作伙伴,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,數(shù)據(jù)產(chǎn)生于生意的每個環(huán)節(jié),轉(zhuǎn)化到系統(tǒng)的三個層面的數(shù)據(jù),營銷本部層面,分公司層面,業(yè)代處層面,人力資源 財務(wù)狀況 區(qū)域經(jīng)營狀況 庫存 客戶資源 價格（體系） 分渠道的銷量（渠道及終端的各種類型商店） 渠道/終端促銷 合作伙伴進(jìn)銷存 分銷率（各種類型商店） 公關(guān)促銷 市場容量/份額 品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢,人力資源 財務(wù)狀況 庫存 客戶

9、資源 價格（體系） 分渠道的銷量（渠道及終端的各種類型商店） 渠道/終端促銷 合作伙伴進(jìn)銷存 分銷率（各種類型商店） 公關(guān)促銷 市場容量/份額 品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢,營銷策略組合人力資源財務(wù)狀況區(qū)域經(jīng)營狀況工廠生產(chǎn)入庫庫存客戶資源價格（體系0分渠道的銷量（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進(jìn)銷存分銷率（各種類型商店）公關(guān)促銷市場容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢媒介接觸習(xí)慣購買/飲用習(xí)慣品牌/品類偏好包裝/口味/規(guī)格偏好品牌檢測,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,怎樣獲得這些信息呢？,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息

10、管理,來自營銷規(guī)劃部信息管理組,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,自業(yè)務(wù)單位，由渠道拓展部匯總,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,來自行銷服務(wù)部,序號,環(huán) 節(jié),屬 性,內(nèi) 容,提供周期,數(shù)據(jù)出處,負(fù)責(zé)人,1,上游渠道,銷售額（資金流）,實際回款數(shù)/回款進(jìn)度,每天,行銷服務(wù)部,行銷服務(wù)部,2,銷售額（資金流）,合作伙伴打款開單額（至SKU）,每月初,行銷服務(wù)部,行銷服務(wù)部,3,生產(chǎn)及各級庫存（物流）,合作伙伴進(jìn)銷存,每周,分公司,行銷服務(wù)部,4,終端掌控,銷售額（資金流）,KA（我司直供賣場）回款金額,每月初,行銷服務(wù)部,行銷服務(wù)部

11、,上游渠道,上游渠道,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,分公司需提供的數(shù)據(jù),第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,需要其他部門提供部分,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,健力寶 銷售公司內(nèi)部,消費者市場,零售終端,合作伙伴,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,業(yè)代處層面的數(shù)據(jù)收集時間表,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,分公司層面的數(shù)據(jù)收集時間表,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,總部渠道部的數(shù)據(jù)收集時間表,第

12、二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,數(shù) 據(jù) 信 息,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,幫助各層面的人開始用系統(tǒng)的思維去管理他們的生意,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,業(yè)代處層面 - 業(yè)代處的生意,生意分析（出貨+分銷率+價格+競品+市場政策）=本業(yè)代處的總體銷售的結(jié)果和過程（發(fā)生了什么？為什么？）及各客戶在此中的作用（在哪發(fā)生？） 本業(yè)代處的生意提升該怎么做？分階段的目標(biāo)是什么？如何達(dá)到？=業(yè)代處主任,回款進(jìn)度=提前預(yù)測月底回款達(dá)成情況并及時向客戶催款以確保本業(yè)代處月度目標(biāo)的達(dá)成=業(yè)代處主任,合作伙伴

13、的庫存+出入庫=合作伙伴的生意是否健康，會否產(chǎn)生可能的積壓或超計劃需求=業(yè)代處主任,行政狀況 =人員及資源投入，業(yè)代處的行政管理是否健康足以支持其生意的發(fā)展,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,分公司層面 - 分公司的生意,生意分析（出貨+分銷率+價格+競品+市場政策）=本分公司的總體銷售的結(jié)果和過程（發(fā)生了什么？為什么？）及各業(yè)代處在此中的作用（在哪發(fā)生？） 本分公司的生意提升該怎么做？各業(yè)代處的側(cè)重點？分階段的目標(biāo)是什么？如何達(dá)到？=分公司市場部經(jīng)理 回款進(jìn)度=提前預(yù)測月底回款達(dá)成情況并及時向業(yè)代處催款 以確保本分公司月度目標(biāo)的達(dá)成=分公司經(jīng)理 合作伙伴的庫存

14、+出入庫=合作伙伴的生意是否健康，會否產(chǎn)生可能的積壓或超計劃需求=分公司經(jīng)理 行政狀況=人員及資源投入，分公司的行政管理是否健康足以支持分公司生意的發(fā)展,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,總部層面 - 全國生意的掌控,生意分析（出貨+分銷率+價格+競品+市場政策）=全國的銷售的結(jié)果和過程（發(fā)生了什么？為什么？） -市場計劃組 =全國總體的生意提升該怎么做？分階段的目標(biāo)是什么？如何達(dá)到？ -市場計劃組 VS 品牌 VS 渠道拓展部 全國回款進(jìn)度=提前預(yù)測月底回款達(dá)成情況并及時向分公司催款以確保銷售公司月度目標(biāo)的達(dá)成=營銷規(guī)劃部 全國的生產(chǎn)+庫存+出庫=供應(yīng)鏈?zhǔn)欠窠?/p>

15、康，會否產(chǎn)生可能的加單及積壓 現(xiàn)金流是否健康，集團(tuán)財務(wù)會否攻擊銷售公司=產(chǎn)品計劃組 VS 渠道拓展部 全國的行政狀況=人員及投入，后院會否起火。,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理,提 綱,第一部分：背景及實施目標(biāo) 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案： 一、中央計劃系統(tǒng)：A、全新架構(gòu)的信息管理B、營銷規(guī)劃部計劃職能的強(qiáng)化：B1、滾動銷售計劃的實施B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃C、渠道拓展部職能的細(xì)化并向下延伸 二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端建設(shè)：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下階段的目標(biāo)B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)布局的重新規(guī)劃B2、更加有效的合作伙伴激勵

16、政策,滾動銷售計劃的實施 - 營銷規(guī)劃部總監(jiān) 鄧銘,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/B/B1、滾動銷售計劃的實施,目標(biāo)與簡介,目標(biāo)： 為加強(qiáng)各級業(yè)務(wù)系統(tǒng)的計劃能力，盡可能地真實反映產(chǎn)品需求狀況，最大限度減少銷售計劃與實際出貨的差異，對銷售計劃的制定方法進(jìn)行完善，確保各業(yè)務(wù)系統(tǒng)計劃準(zhǔn)確性的提高。 簡介： 銷售計劃制定以3個月為單位滾動制定，即每月制定后三個月（N,N+1,N+2）的銷售計劃，要求下月(N)銷售計劃的準(zhǔn)確程度最高，以提貨計劃的方式提出，后兩個月(N+1,N+2)的計劃在次月可以修改，但是N+1月的變動范圍不得大于30%，N+2月的變動范圍不得大于50%。,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體

17、執(zhí)行方案,一/B/B1、滾動銷售計劃的實施,為明確產(chǎn)品組合重點及保證市場銷售，公司對產(chǎn)品進(jìn)行了ABC分類，產(chǎn)品分類也是影響銷售計劃制定的重要因素。在公司的層面上產(chǎn)品分類及其標(biāo)準(zhǔn)如下表：,實施步驟一： 明確本公司的產(chǎn)品分類,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/B/B1、滾動銷售計劃的實施,對于ABC類產(chǎn)品各自在產(chǎn)品供應(yīng)計劃中的屬性，說明如下： A類產(chǎn)品是銷量的核心構(gòu)成，以保證市場供應(yīng)為原則，生產(chǎn)部門按銷售計劃的100%、執(zhí)行“面向庫存生產(chǎn)（MTI）”操作方式， B類產(chǎn)品屬“生意機(jī)會優(yōu)先”：按銷售計劃的50%備貨。 C類產(chǎn)品屬“庫存控制優(yōu)先”：以庫存最小化為原則，生產(chǎn)部門執(zhí)行“面向訂單生產(chǎn)（MTO

18、）”操作方式，分公司報最小量作為安全庫存。 各分公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H市場情況及季節(jié)性對產(chǎn)品分類實施本地化調(diào)整，得出本分公司的ABC類產(chǎn)品，并明確B類產(chǎn)品各SKU分別屬于“生意機(jī)會優(yōu)先”還是“庫存控制優(yōu)先”。,實施步驟二：在制定計劃時，針對ABC類產(chǎn)品 進(jìn)行不同的處理,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/B/B1、滾動銷售計劃的實施,銷售計劃制定過程：根據(jù)現(xiàn)有的業(yè)代處及分公司的生意管理能力，提供分別基于DRP系統(tǒng)和合作伙伴庫存的兩種方法供業(yè)代處及分公司參考。 進(jìn)展?fàn)顩r： 4、5月份試運行、調(diào)整； 6月份正式啟動,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/B/B1、滾動銷售計劃的實施,提 綱,第一部分：背

19、景及實施目標(biāo) 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案： 一、中央計劃系統(tǒng)：A、全新架構(gòu)的信息管理B、營銷規(guī)劃部計劃職能的強(qiáng)化：B1、滾動銷售計劃的實施B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌/市場發(fā)展規(guī)劃C、渠道拓展部職能的細(xì)化并向下延伸 二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端建設(shè)：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下階段的目標(biāo)B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)布局的重新規(guī)劃B2、更加有效的合作伙伴激勵政策,細(xì)化至區(qū)域的品牌/市場發(fā)展規(guī)劃 - 營銷規(guī)劃部總監(jiān) 鄧銘,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/B/B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃,我們的生意管理現(xiàn)狀 客戶導(dǎo)向的銷售管理 銷售額+回款的粗線條管理,第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案,一/B/B2、細(xì)化至區(qū)域