1、酒店項(xiàng)目工作計(jì)劃方案面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以及周遍環(huán)境的不斷變化：設(shè)施/管理/人才/資源/服務(wù)的不斷提升，在酒店拓展中需要不斷開拓新思緒，尋找出適合市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)理念模式，尋找出更適合企業(yè)現(xiàn)狀、人才現(xiàn)狀、管理現(xiàn)狀、市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展需求的經(jīng)營(yíng)模式來。注入我們真真酒店管理新思維、新管理模式、新市場(chǎng)運(yùn)作模式，在酒店經(jīng)營(yíng)中保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保證投資的合理回收與再發(fā)展，長(zhǎng)期引領(lǐng)本地區(qū)、本行業(yè)（酒店業(yè)）的發(fā)展創(chuàng)新模式，贏得市場(chǎng)，贏得商機(jī)。2013年工作思路2013年我們真真酒店管理公司總的指導(dǎo)思想是：以黨的十八大精神為指導(dǎo)，繼續(xù)深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持以發(fā)展為主線，進(jìn)一步解放思想、轉(zhuǎn)變觀念，以科

2、學(xué)決策、科學(xué)管理為重點(diǎn)，以深化改革為動(dòng)力，全面提高綜合實(shí)力，努力完成總公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，使公司經(jīng)營(yíng)管理有進(jìn)一步的轉(zhuǎn)變和突破。2013年我們公司將圍繞上述指導(dǎo)思想，重點(diǎn)抓好以下幾方面的工作：（一）拓展市場(chǎng)，加大營(yíng)銷力度2013年將是西安市服務(wù)行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的一年，提高酒店的知名度和培植自己的固定客源，是一個(gè)酒店生存和發(fā)展的基本前提。充分利用現(xiàn)有資源，加強(qiáng)營(yíng)銷力度、抓住時(shí)機(jī)調(diào)整銷售方針、積極變革適應(yīng)市場(chǎng)需要、深化開拓各方面市場(chǎng)才是發(fā)展之根本。為此，酒店將通過多層次多方位的促銷活動(dòng)，通過廣泛外聯(lián)活動(dòng)，積極尋找客源，做好市場(chǎng)調(diào)查，詳細(xì)分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，優(yōu)化住客結(jié)構(gòu)，開展全員銷售活動(dòng)，實(shí)施全員銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案，

3、使酒店呈現(xiàn)出人人關(guān)心銷售，人人參與銷售的良好局面。（二）精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)、壓縮編制，做好開源節(jié)流工作精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)、壓縮人員的目標(biāo)，是要建立辦事高效、運(yùn)轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)、行為規(guī)范的科學(xué)管理體系，建設(shè)一支高素質(zhì)的專業(yè)化隊(duì)伍。因此機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)必須與深化人事制度改革同步；拓展經(jīng)營(yíng)思路，跳出傳統(tǒng)思維和經(jīng)營(yíng)模式。借助公司作為陜西省旗艦公司的優(yōu)勢(shì)，利用通過自營(yíng)或輔助經(jīng)營(yíng)的形式逐步開通拓展渠道，以積極尋找酒店新開發(fā)項(xiàng)目，增加公司營(yíng)業(yè)收入，進(jìn)而增加利潤(rùn)和經(jīng)濟(jì)效益。以提倡節(jié)約為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營(yíng)。一是加強(qiáng)能源管理，減少費(fèi)用。增收固然很重要，但節(jié)支同樣必不可少。公司把節(jié)能降耗列為重點(diǎn)工作，向節(jié)約要效益。即一要關(guān)，二要小，三要隔，四要定，五

4、要防，六要查，七要罰，八要宣。從節(jié)約一滴水、一度電開始，做到人走燈滅，水管用完及時(shí)關(guān)掉，平時(shí)注意維護(hù)各種設(shè)施設(shè)備，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)報(bào)修，不因人為原因而造成公司的能源浪費(fèi)。客房部減少了一些不必要的一次性用品，降低日常使用量，注重對(duì)客房設(shè)施的保養(yǎng)，及時(shí)回收客房可利用消耗品進(jìn)行內(nèi)部二次使用。工程部一直堅(jiān)持運(yùn)行設(shè)備報(bào)表制度，每月對(duì)水、電、氣等設(shè)備運(yùn)行監(jiān)督統(tǒng)計(jì)，出現(xiàn)異常當(dāng)即查找原因。通過對(duì)老設(shè)備進(jìn)行預(yù)防性維修保養(yǎng)和挖潛技術(shù)改造，不但提高了設(shè)備使用功效，而且降低了能源損耗。（三）加大培訓(xùn)力度，全面提升酒店的服務(wù)質(zhì)量盡快完成新項(xiàng)目度假村酒店完善配套設(shè)施，提升酒店的檔次，提高酒店的形象。促進(jìn)“升星”工作的全面完成

5、，提高酒店服務(wù)人員的綜合素質(zhì)，通過加強(qiáng)培訓(xùn)，進(jìn)一步增強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)，提升服務(wù)質(zhì)量，嚴(yán)格按“星級(jí)”服務(wù)規(guī)范做出取舍，確保服務(wù)水準(zhǔn)達(dá)標(biāo)。以提升質(zhì)量為前提，抓好服務(wù)工作，通過加大培訓(xùn)力度，更新服務(wù)理念，開展質(zhì)量檢查等措施抓服務(wù)，抓質(zhì)量，旨在“外樹形象，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)”。通過一系列活動(dòng)的開展和具體措施的落實(shí)，提高了公司的整體服務(wù)水平。一是加大培訓(xùn)力度，提高員工素質(zhì)。培訓(xùn)是提高員工素質(zhì)的有效手段。為了使員工的行為規(guī)范、職業(yè)道德與禮貌修養(yǎng)及專業(yè)技能盡快符合崗位需要，例如：英語培訓(xùn)、普通話培訓(xùn)、微笑服務(wù)培訓(xùn)等。二是成立質(zhì)檢小組，提高服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量是酒店開展有效市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本保證，為了提高酒店的服務(wù)質(zhì)量，公司

6、成立了質(zhì)檢小組,對(duì)酒店的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全面監(jiān)督檢查，并結(jié)合自身實(shí)際制定了衛(wèi)生檢查標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)用語總匯等一系列質(zhì)量檢查標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)由質(zhì)檢部門進(jìn)行督促檢查,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)通知其整改。平時(shí)酒店注意經(jīng)常給員工引進(jìn)新的服務(wù)理念，提倡個(gè)性化、親情化服務(wù)。在員工中弘揚(yáng)了努力學(xué)習(xí)、鉆研業(yè)務(wù)、規(guī)范服務(wù)的良好風(fēng)氣。以精神文明建設(shè)為依托，營(yíng)造團(tuán)結(jié)和諧氛圍，關(guān)心員工生活。替員工解決了后顧之憂，降低了員工流動(dòng)率和人力資源成本，為此總辦傾注了大量的心血和付出了辛勤的勞動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)常與一線部門領(lǐng)班以上管理人員進(jìn)行座談，認(rèn)真聽取了員工在生活上、思想上以及工作上的一些想法，掌握員工的真實(shí)狀態(tài)。二是以人為本，構(gòu)建企業(yè)文化。公司

7、利用各種載體傳播和宣傳企業(yè)文化，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和員工的忠誠(chéng)度。（四）加強(qiáng)規(guī)范化管理，完善管理制度。完善員工手冊(cè)，崗位工作說明書等，規(guī)范工作程序及標(biāo)準(zhǔn)。完善考核辦法，促進(jìn)公司各項(xiàng)管理工作逐步提高。采取考核結(jié)果與績(jī)效管理相掛鉤的方式，進(jìn)一步完善目標(biāo)責(zé)任管理考核機(jī)制，認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)工作目標(biāo)管理責(zé)任。以精神文明建設(shè)為依托，營(yíng)造團(tuán)結(jié)和諧氛圍一是籌建員工餐廳，關(guān)心員工生活。替員工解決了后顧之憂，降低了員工流動(dòng)率和人力資源成本，為此總辦傾注了大量的心血和付出了辛勤的勞動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)常與一線部門領(lǐng)班以上管理人員進(jìn)行座談，認(rèn)真聽取了員工在生活上、思想上以及工作上的一些想法，掌握員工的真實(shí)狀態(tài)。二是以人為本，構(gòu)建

8、企業(yè)文化。公司利用各種載體傳播和宣傳企業(yè)文化，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和員工的忠誠(chéng)度。以強(qiáng)化管理為根本，打造企業(yè)品牌公司堅(jiān)持從基礎(chǔ)管理抓起，創(chuàng)新管理理念和管理標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用科學(xué)的管理模式，加強(qiáng)對(duì)酒店的規(guī)范管理，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。一是建立規(guī)范，制定和完善管理制度。部門工作月志等一系列規(guī)章制度。二是加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高執(zhí)行力。通過完善員工請(qǐng)銷假、考勤管理制度、員工職務(wù)晉升管理規(guī)定等規(guī)章制度，強(qiáng)化內(nèi)部管理，有效提高工作效率和管理水平，使員工職務(wù)晉升有章可循。成立質(zhì)量檢查辦，定期對(duì)各部門進(jìn)行綜合檢查，監(jiān)督各職能部門執(zhí)行情況，定期通報(bào)，加大獎(jiǎng)勵(lì)和扣罰力度。對(duì)公司各部員工進(jìn)行業(yè)務(wù)技能考核，促進(jìn)部門辦事效率，有效提高

9、執(zhí)行力。三是狠抓落實(shí)，確保安全生產(chǎn)。組織開展了安全生產(chǎn)和消防百日安全大排查行動(dòng)。完善酒店的消防設(shè)施安全，消除了隱患；定期召開安全工作會(huì)議，請(qǐng)消防局相關(guān)人員來進(jìn)行消防理論及實(shí)際操作演練培訓(xùn)，著力增強(qiáng)全員安全防范意識(shí)。（五）加強(qiáng)安全生產(chǎn)管理公司堅(jiān)持從基礎(chǔ)管理抓起，創(chuàng)新管理理念和管理標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用科學(xué)的管理模式，加強(qiáng)對(duì)酒店的規(guī)范管理，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。一是建立規(guī)范，制定和完善管理制度。部門工作月志等一系列規(guī)章制度。二是加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高執(zhí)行力。通過完善員工請(qǐng)銷假、考勤管理制度、員工職務(wù)晉升管理規(guī)定等規(guī)章制度，強(qiáng)化內(nèi)部管理，有效提高工作效率和管理水平，使員工職務(wù)晉升有章可循。成立質(zhì)量檢查辦，定期對(duì)各部

10、門進(jìn)行綜合檢查，監(jiān)督各職能部門執(zhí)行情況，定期通報(bào)，加大獎(jiǎng)勵(lì)和扣罰力度。對(duì)公司各部員工進(jìn)行業(yè)務(wù)技能考核，促進(jìn)部門辦事效率，有效提高執(zhí)行力。三是狠抓落實(shí)，確保安全生產(chǎn)。組織開展了安全生產(chǎn)和消防百日安全大排查行動(dòng)。完善酒店的消防設(shè)施安全，消除了隱患；定期召開安全工作會(huì)議，請(qǐng)消防局相關(guān)人員來大廈進(jìn)行消防理論及實(shí)際操作演練培訓(xùn)，著力增強(qiáng)全員安全防范意識(shí)。切實(shí)貫徹執(zhí)行各項(xiàng)安全規(guī)章制度，安全職能部門和各部門負(fù)責(zé)人要把安全責(zé)任落實(shí)到人，充分認(rèn)識(shí)：“責(zé)任重于泰山，防范在于未然”的重要性，以安全促生產(chǎn)，以安全保效益，確保公司各項(xiàng)工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)，確保酒店良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。關(guān)心廣大員工生活，努力建立健康向上的企

11、業(yè)文化。增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，增強(qiáng)員工集體榮譽(yù)感和主人翁意識(shí)，使每位員工都能融入團(tuán)結(jié)和諧的工作氛圍，促進(jìn)公司的人文化建設(shè)。以強(qiáng)化管理為根本，打造企業(yè)品牌酒店管理公司的發(fā)展以增收增效為目標(biāo)，抓好銷售工作2013年，我們認(rèn)真分析和把握酒店業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，創(chuàng)新開發(fā)客源市場(chǎng)。提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益。努力完成公司全年各項(xiàng)毛收入XX萬元，完成計(jì)劃拓展酒店項(xiàng)目五至六家。酒店管理公司的發(fā)展，要依靠管理公司主體企業(yè)的發(fā)展，依托新開發(fā)項(xiàng)目的品牌與優(yōu)勢(shì)，突出在政務(wù)接待和會(huì)議接待上的強(qiáng)項(xiàng)，強(qiáng)化現(xiàn)代化酒店成功范例，將我們的品牌和成熟的管理模式向同性質(zhì)的賓館進(jìn)行推廣、復(fù)制。既增加賓館的經(jīng)濟(jì)增

12、長(zhǎng)點(diǎn)，又提高相關(guān)企業(yè)的接待能力和經(jīng)營(yíng)水平，建立長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏。一、建立學(xué)習(xí)型組織：1、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的方針政策，在思想上與管理公司保持高度一致。樹立科學(xué)發(fā)展觀，解放思想，開拓進(jìn)取。認(rèn)真學(xué)習(xí)法律法規(guī)，嚴(yán)格依法行事。2、認(rèn)真學(xué)習(xí)當(dāng)前酒店管理的新知識(shí)。跟上現(xiàn)代酒店發(fā)展的步伐。3、學(xué)習(xí)星級(jí)酒店知識(shí)。掌握新的星級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)和星級(jí)評(píng)定辦法。4、總結(jié)以前輸出管理酒店的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為以后的品牌擴(kuò)張鋪路。二、目標(biāo)市場(chǎng)：縣級(jí)以上招待所、政府廳局駐外地招待所、辦事處，個(gè)體公司，國(guó)有集團(tuán)，附設(shè)新酒店，會(huì)所，餐廳等。在原先計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的體制下，幾乎各級(jí)政府部門都有自己的招待所。經(jīng)過幾年的轉(zhuǎn)型，大部分依然保留了自己的

13、內(nèi)部接待機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)在的各級(jí)政府招待所都面臨轉(zhuǎn)型后效益和接待水平不高的困惑。這些內(nèi)部招待機(jī)構(gòu)，有的承包給個(gè)人經(jīng)營(yíng)管理。個(gè)人承包經(jīng)營(yíng)，降低執(zhí)行力，對(duì)設(shè)備設(shè)施破壞性使用，使國(guó)有資產(chǎn)流失。也有一部分改成獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，單獨(dú)核算的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)體。但是大部分還沒有跳出國(guó)有企業(yè)管理上的弊端，企業(yè)發(fā)展緩慢，硬件設(shè)施差，服務(wù)質(zhì)量低劣，沒有步入良性循環(huán)的軌道。還有一部分被政府包養(yǎng)，承擔(dān)政府接待任務(wù)和政務(wù)接待的職責(zé)，但是接待水平不如現(xiàn)代商務(wù)酒店，遇有重大政務(wù)活動(dòng)，還是選擇當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)酒店，給當(dāng)?shù)亟哟哟蝿?wù)的圓滿完成，帶來諸多不便。各級(jí)政府機(jī)構(gòu)每年都有人大、政協(xié)會(huì)議和大量的政務(wù)接待任務(wù)?，F(xiàn)在的地方主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常出差，入住大中城市的

14、賓館酒店。對(duì)自己所轄內(nèi)部招待所的服務(wù)質(zhì)量和硬件條件大都不滿意。三、發(fā)展方向和主要任務(wù)：輸入現(xiàn)代化酒店管理知識(shí)。協(xié)助內(nèi)部接待機(jī)構(gòu)進(jìn)行硬件合理改造，提升接待能力和服務(wù)質(zhì)量，提高社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，使之與現(xiàn)代化酒店接軌。使各地的內(nèi)部招待機(jī)關(guān)像x賓館一樣，成為當(dāng)?shù)鼐频甑凝堫^酒店，帶動(dòng)相關(guān)酒店服務(wù)水平的提升，成為政務(wù)活動(dòng)中心。四、工作方法：有計(jì)劃、有步驟的與省內(nèi)的各縣市進(jìn)行聯(lián)系與洽談，考察有意向的內(nèi)部招待所，私體公司集團(tuán)下設(shè)新開發(fā)酒店，會(huì)所，餐館等。五、主要服務(wù)形式：1、全權(quán)委托管理。管理方法： 與酒店所有者或業(yè)主簽訂全權(quán)委托管理合同，根據(jù)當(dāng)?shù)鼐频甑木唧w情況，派駐整套領(lǐng)導(dǎo)班子，對(duì)酒店進(jìn)行全面的經(jīng)營(yíng)管理，

15、向酒店提供人力資源培訓(xùn)、招調(diào)等，提供酒店管理知識(shí)的培訓(xùn)，提供工程技術(shù)維護(hù)、信息等方面的咨詢服務(wù)。對(duì)酒店采購(gòu)和酒店用品購(gòu)置等項(xiàng)活動(dòng)提供建議。按照x賓館的管理方法和管理模式，對(duì)酒店進(jìn)行現(xiàn)代化、專業(yè)化管理和培訓(xùn)，使其正常運(yùn)轉(zhuǎn)，使雙方經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙豐收。收費(fèi)方式：按營(yíng)業(yè)額商定管理費(fèi)提取辦法和提取比例，根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況分檔或固定提取管理費(fèi)，低于承諾的營(yíng)業(yè)額不提取管理費(fèi)；高于承諾的營(yíng)業(yè)額，按比例調(diào)高管理費(fèi)或待遇。2、派駐協(xié)助管理管理辦法： 雙方簽訂協(xié)助管理合同，派駐副總經(jīng)理或駐店總經(jīng)理，協(xié)助管理酒店。委派或招聘相關(guān)部門或項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，協(xié)助總經(jīng)理對(duì)各項(xiàng)具體工作或工程項(xiàng)目的實(shí)施。實(shí)行“x管理模式和管理方

16、法”的培訓(xùn)，使酒店能在專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、規(guī)范化的管理下正常運(yùn)轉(zhuǎn)，使雙方的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益取得雙豐收。收費(fèi)方式： 每月預(yù)交固定管理費(fèi)。派駐人數(shù)、職務(wù)、責(zé)任、權(quán)利和管理費(fèi)數(shù)額等根據(jù)雙方酒店情況具體商定。3、顧問咨詢管理管理方法： 簽訂顧問咨詢管理合同，根據(jù)酒店的具體要求，派駐專業(yè)顧問或?qū)I(yè)技術(shù)人員，解決酒店各種專業(yè)化管理的具體問題，如：新酒店硬件設(shè)施設(shè)置，老酒店更新改造，裝修設(shè)計(jì)；財(cái)務(wù)管理或稅務(wù)籌劃；規(guī)范化、程序化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)等專業(yè)性咨詢和顧問服務(wù)。收費(fèi)方式： 按照具體項(xiàng)目和工作時(shí)間長(zhǎng)短、服務(wù)范圍等，雙方商定費(fèi)用額度和給付方法。4、加盟連鎖或特許經(jīng)營(yíng)管理辦法： 經(jīng)過x賓館考察，接受性質(zhì)、規(guī)

17、模、檔次相當(dāng)?shù)木频昙尤搿皒賓館或x管理” 的特許營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)管理銷售。允許使用x賓館名稱，標(biāo)志，對(duì)加盟酒店提供各方面培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，使之與x賓館軟硬件要求基本一致。 酒店市場(chǎng)拓展運(yùn)做計(jì)劃書 面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以及周遍環(huán)境的不斷變化：設(shè)施/管理/人才/資源/服務(wù)的不斷提升，在酒店拓展中需要不斷開拓新思緒，尋找出適合市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)理念模式，尋找出更適合企業(yè)現(xiàn)狀、人才現(xiàn)狀、管理現(xiàn)狀、市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展需求的經(jīng)營(yíng)模式來。注入我們真真酒店管理新思維、新管理模式、新市場(chǎng)運(yùn)作模式，在酒店經(jīng)營(yíng)中保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保證投資的合理回收與再發(fā)展，長(zhǎng)期引領(lǐng)本地區(qū)、本行業(yè)（酒店業(yè)）的發(fā)展創(chuàng)新模式，贏得市場(chǎng)，贏得商

18、機(jī)。1. 市場(chǎng)現(xiàn)狀環(huán)境分析，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)分析2. 市場(chǎng)（本地區(qū)）客戶群分析3. 市場(chǎng)（本地區(qū)）客流需求分析4. 酒店品牌樹立系統(tǒng)5. 本店定位（客戶需求定位 / 餐飲需求定位 / 服務(wù)需求定位 / 配套服務(wù)需求定位概述）6. 特定客戶需求分析7. 基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)項(xiàng)目需求8. 餐飲推介特色系統(tǒng)9. 客房客戶服務(wù)特色系統(tǒng)10. 搓麻房配套系統(tǒng)11. 入住客戶身份提升系統(tǒng)12. 酒店價(jià)位系統(tǒng)與身份服務(wù)系統(tǒng)13. 各地廠商代表商務(wù)房系統(tǒng)14. 客戶價(jià)值定位系統(tǒng)15. 酒店促銷推廣活動(dòng)系列16. 爆料宣傳計(jì)劃系統(tǒng)17. 客戶推介定位系列18. 演藝特色活動(dòng)人氣提升系列19. 客戶人群消費(fèi)吸引力系統(tǒng)20.

19、酒店配套布局調(diào)整系統(tǒng)21. 商務(wù)活動(dòng)展開系統(tǒng)22. 酒店前期競(jìng)爭(zhēng)模式23. 利潤(rùn)獲取模式定位24. 企業(yè)贏利目的系統(tǒng)25. 改變客源結(jié)構(gòu)，提高回頭率26. 酒店的定位選擇27. 酒店運(yùn)作要點(diǎn)28. 集體客戶消費(fèi)定單系統(tǒng)29. 培養(yǎng)崇拜群組、品牌忠誠(chéng)群組系統(tǒng)30. 文化營(yíng)銷帶動(dòng)品牌增長(zhǎng)，帶動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售增長(zhǎng)縱觀關(guān)林地區(qū)特定的市場(chǎng)環(huán)境，客流量比例以及酒店業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，服務(wù)水平等綜合因素，金太陽大酒店在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中，有許多基礎(chǔ)資源優(yōu)勢(shì)，但也有許多不利因素，面對(duì)市場(chǎng)做出客觀的分析調(diào)研，找出差距，找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，取得開業(yè)大吉的良好起點(diǎn)，并保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。一、 市場(chǎng)現(xiàn)狀環(huán)境與分析，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)分析： 關(guān)林市場(chǎng)

20、作為中南六省最大的批發(fā)、商貿(mào)集散市場(chǎng)。日均客流量30余萬人次，市場(chǎng)輻射京、津、滬、蘇、浙、鄂、湘、粵、桂、川、陜、甘、晉、冀、魯、豫等21個(gè)省市、自治區(qū)、21個(gè)縣市，就業(yè)人口5萬余人，經(jīng)營(yíng)戶高達(dá)1萬多家，日成交額數(shù)千萬余，年成交額超百億元（106億元）。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積40余萬平方米，再加上關(guān)林地區(qū)其它區(qū)域，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)更為可觀，其中具大的市場(chǎng)潛力和商機(jī)，更是被眼光獨(dú)到的企業(yè)家所看好，如何走活這盤棋，是每個(gè)經(jīng)營(yíng)者所思索與贏利目的所在。關(guān)林市場(chǎng)以強(qiáng)大的市場(chǎng)活力，左右著關(guān)林地區(qū)的發(fā)展，推動(dòng)關(guān)林地區(qū)的全面發(fā)展，關(guān)林市場(chǎng)路西近期將有20萬平方的綜合商貿(mào)城規(guī)劃建設(shè)，為關(guān)林地區(qū)帶來更多的商機(jī)與活力，預(yù)計(jì)日客流量將

21、增加3成以上。 客戶細(xì)分：對(duì)于關(guān)林地區(qū)酒店業(yè)來說，客源分為3部分：第1部分：商戶資源：日客流量客戶資源第2部分：本地基本客源第3部分：散客 商務(wù)客源第一部分客源細(xì)分：本地經(jīng)營(yíng)客戶：接待客源日客流量：過夜客源臨時(shí)休息客源外地經(jīng)營(yíng)客戶接待客源第二部分客源細(xì)分：本地基本客源：接待自用第三部分客源細(xì)分：散客客源：零星住宿 商務(wù)客源：商務(wù)接待商業(yè)經(jīng)營(yíng)代表及公務(wù)接待關(guān)林地區(qū)的基本客源歸為3大類：作為主客源在以下幾方面： 主客源： 日客流量客戶 外地商戶接待住宿客源 商務(wù)接待客源 公務(wù)活動(dòng)房客源客源細(xì)分，主客源是金太陽大酒店，生存發(fā)展，創(chuàng)利創(chuàng)收、創(chuàng)新持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)資源，重點(diǎn)抓好這一塊，是酒店持續(xù)發(fā)展的重

22、中之重。 地理位置現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)在關(guān)林地區(qū)從規(guī)模上，管理上、服務(wù)上，能與金太陽在同一起跑線上的只有23家酒店。 頤君大廈（4星級(jí)/69標(biāo)間/娛樂齊備/設(shè)施/管理優(yōu)勢(shì)明顯） 康蘭大酒店（標(biāo)間45間/設(shè)施齊備/管理優(yōu)勢(shì)接近） 金太陽大酒店（60個(gè)標(biāo)間/設(shè)施部分優(yōu)勢(shì)明顯/餐飲部分優(yōu)勢(shì)） 錢江商務(wù)會(huì)館（60個(gè)標(biāo)間/交通環(huán)境/理念優(yōu)勢(shì)/娛樂齊備）對(duì)于優(yōu)勢(shì)接近的各酒店分析得出： 頤君大廈在關(guān)林地區(qū)排在首位，基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)/管理優(yōu)勢(shì)，目前無人撼動(dòng)。 康蘭大酒店，金太陽大酒店、錢江商務(wù)會(huì)館優(yōu)勢(shì)資源各顯特色，能形成強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。目前金太陽所處的零號(hào)路上，餐飲、賓館林立或多或少對(duì)金太陽酒店形成間接或直接的競(jìng)爭(zhēng)，單體優(yōu)勢(shì)各有補(bǔ)充

23、，1718家同行，同在一條路上，競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大，只有突出特色，吸引客流，才能占領(lǐng)市場(chǎng)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：（有局部?jī)?yōu)勢(shì)）1. 龍騰大酒店（ktv、標(biāo)間）2. 重慶雨江樓3. 天隆賓館4. 洛陽神食府（水席）5. 小肥羊火鍋6. 紅頂鶴飯店、茶座7. 重慶烏江魚8. 湘江賓館9. 東北餃子城10. 天天湘味樓11. 重慶一品香12. 天府老好人13. 康蘭大酒店（KTV、音樂茶座、客房）14. 龍風(fēng)園15. 江南酒樓16. 怡和賓館17. 和興賓館18. 華廈旅社以上店家各有地域特點(diǎn)，吸引部分客源，侵食市場(chǎng)，對(duì)金太陽大酒店經(jīng)營(yíng)造成間接或直接影響，如何拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的距離，使之無法與之競(jìng)爭(zhēng)，是金太陽大酒店的當(dāng)

24、務(wù)之急。 金太陽大酒店優(yōu)、劣勢(shì)分析：金太陽大酒店在基礎(chǔ)設(shè)施，裝修環(huán)境、酒店店外環(huán)境、地理位置上存在部分優(yōu)勢(shì)，但在核心優(yōu)勢(shì)上并不明顯：價(jià)格體系/管理體系/服務(wù)體系/品牌體系/特色推介等多方面，并沒有體現(xiàn)出特色來，現(xiàn)在的客源價(jià)值，只是低價(jià)值運(yùn)做，并不能形成強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，設(shè)施一旦陳舊，營(yíng)銷問題將接踵而來。 基礎(chǔ)設(shè)施目前來說，部分沒有到位，只能吸引低價(jià)位客源；而高價(jià)值客源是酒店品牌、利潤(rùn)、推廣、發(fā)展的主渠道，開發(fā)相應(yīng)項(xiàng)目及特色項(xiàng)目吸引高價(jià)值客源：（商務(wù)娛樂項(xiàng)目、特色演藝、文化營(yíng)銷項(xiàng)目推介等）增加相應(yīng)設(shè)施，提高特色環(huán)境與協(xié)調(diào)，形成統(tǒng)一風(fēng)格。 調(diào)整客源結(jié)構(gòu)，按酒店客房環(huán)境，細(xì)分客源市場(chǎng)，找到適合酒店發(fā)展相適應(yīng)

25、的環(huán)境服務(wù)結(jié)構(gòu)，適應(yīng)客源需要。 調(diào)整特色餐飲結(jié)構(gòu)，在氣勢(shì)、菜品、進(jìn)餐環(huán)境、推介、服務(wù)特點(diǎn)上，挖掘內(nèi)涵，造成強(qiáng)勢(shì)服務(wù)，鶴立市場(chǎng)。（主題促銷、客戶市場(chǎng)分區(qū)定位）二、市場(chǎng)（本地區(qū)）客戶群分析本地區(qū)客戶群有其獨(dú)特性，通過第一項(xiàng)的調(diào)研，對(duì)酒店來說最有戲的有兩塊：1、 本地區(qū)經(jīng)營(yíng)商戶中的外地商戶：特別是江浙商戶，他們觀念超前，客戶接待能力強(qiáng)，接待標(biāo)準(zhǔn)高，非常適合本酒店。2、 商務(wù)客房：關(guān)林市場(chǎng)，商品匯聚，各地廠商往返于關(guān)林市場(chǎng)，商務(wù)商機(jī)明顯，要做好這塊蛋糕，增高利潤(rùn)線。3、 公務(wù)接待：關(guān)林地區(qū)接待酒店少，市場(chǎng)需求大，這塊市場(chǎng)利潤(rùn)線高、品牌形象好、餐飲接待、展示各方面會(huì)對(duì)酒店有很大促進(jìn)作用。三、 市場(chǎng)（本地

26、區(qū)）客流需求分析：1、 短暫休息客源（“休息第一”的實(shí)惠型酒店）來關(guān)林市場(chǎng)進(jìn)行交易的客戶每天流量達(dá)30萬人次，短暫休息的客戶為數(shù)不少，鐘點(diǎn)房的推介是酒店經(jīng)營(yíng)的亮點(diǎn)之一。在客房環(huán)境/價(jià)格/服務(wù)水平/物品保存/形象推介加以調(diào)整形成經(jīng)營(yíng)。2、 商務(wù)需求：（“面子十足”的經(jīng)濟(jì)型酒店）各地廠商，根據(jù)市場(chǎng)需求在關(guān)林設(shè)立商務(wù)辦事機(jī)構(gòu)，辦事處，商務(wù)房是本地區(qū)的特定商機(jī)，設(shè)商務(wù)房樓層，突出特色需求。商務(wù)環(huán)境/商務(wù)接待環(huán)境/商務(wù)娛樂/商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)，在這些方面體現(xiàn)特色3、 公務(wù)需求：（“適合身份”的商務(wù)型酒店）關(guān)林地區(qū)，用于公務(wù)迎來送往的高檔酒店，不能滿足需求，這是長(zhǎng)線利潤(rùn)發(fā)展項(xiàng)目，突出金太陽大酒店品牌，爭(zhēng)取高端客

27、戶，是目前酒店的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)。4、 散客客源根據(jù)以上分析，金太陽酒店在前3項(xiàng)客源上，下功夫，找到結(jié)合點(diǎn)，通過合理、現(xiàn)實(shí)的策劃與推介，前期運(yùn)做很快會(huì)步入軌道。四、酒店品牌定位系統(tǒng)： 酒店定位：經(jīng)濟(jì)型+商務(wù)型經(jīng)濟(jì)商務(wù)型酒店 品牌定位：關(guān)林地區(qū)最有面子的經(jīng)濟(jì)型酒店 價(jià)格定位：經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠、特色、服務(wù)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)定位 酒店品牌樹立系統(tǒng)（形象/價(jià)格/服務(wù)水平/建筑外觀等）五、本店定位需求：（客戶需求定位/餐飲需求定位/服務(wù)需求定位/配套服務(wù)需求定位）根據(jù)市場(chǎng)需求分析： 客戶需求定位：價(jià)格低、多功能、身份體現(xiàn)、商務(wù)功能的多種客戶要求。一樓定位為商務(wù)客房，配置搓麻房（南方客戶接待最喜愛的商務(wù)活動(dòng)手段之一）。二、

28、三樓定位為高檔次客房區(qū)，公務(wù)接待、商務(wù)接待。四樓為鐘點(diǎn)房住接待區(qū)（“睡覺第一”的經(jīng)濟(jì)客房） 餐飲需求定位：（婚宴/名菜系/特色演藝構(gòu)成酒店餐飲特色亮點(diǎn)）餐飲是每一個(gè)酒店的支柱產(chǎn)業(yè)與利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，搞好餐飲特色與推介特色是酒店的點(diǎn)睛之作。五大菜系，在金太陽大酒店全有體現(xiàn)，是特點(diǎn)也是泛同，在餐飲上更應(yīng)突出12種菜系風(fēng)格，突凸酒店風(fēng)格?；檠缭陉P(guān)林地區(qū)有著廣泛的市場(chǎng)，是大眾口碑傳播的最好途徑，但婚宴是低利潤(rùn)項(xiàng)目，只是帶動(dòng)人氣，帶動(dòng)口碑宣傳的一部分，高端客流不可能靠這樣的方式吸引來。 大眾價(jià)格與商務(wù)價(jià)格相結(jié)合的方式，來帶動(dòng)酒店經(jīng)營(yíng)之路 服務(wù)需求定位選擇酒店，選擇面子，服務(wù)是否到位，就是面子是否到位，有沒有更

29、貼心，更具特色的服務(wù)，更具娛樂的助興活動(dòng)是關(guān)鍵所在。 服務(wù)特色化/環(huán)境特色化/娛樂特色化是服務(wù)需求定位的基礎(chǔ) 配套服務(wù)需求定位（增加特色演藝場(chǎng)所）對(duì)于夜生活客戶，商務(wù)活動(dòng)客戶更需要在娛樂需求、展現(xiàn)特色，結(jié)合外引、自辦等多形式，設(shè)立娛樂演出專區(qū)服務(wù)此項(xiàng)目。六、特色客戶需求分析：特定客戶群中，有一部分外地商戶（江浙商戶）。關(guān)林市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶人數(shù)約3萬人左右，在江浙人的迎送往來、商務(wù)活動(dòng)中，他們愛面子，講實(shí)效，具備敢化錢、會(huì)享樂，每年的商務(wù)活動(dòng)投入很大一筆費(fèi)用，用在此項(xiàng)中。酒店特色/餐飲特色/服務(wù)水準(zhǔn)/價(jià)格優(yōu)勢(shì)/娛樂項(xiàng)目是這部分客源最看中的地方，做針對(duì)性的服務(wù)特色選擇，也就打開了商務(wù)客源這一部分。七、基

30、礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)項(xiàng)目需求對(duì)現(xiàn)有客源的分析與需求認(rèn)定，酒店應(yīng)在搓麻房設(shè)立/演藝項(xiàng)目上特色化/商務(wù)辦公化（網(wǎng)上辦公）這些項(xiàng)目增加服務(wù)，以此提高長(zhǎng)期客戶認(rèn)同率，擴(kuò)大利潤(rùn)線。八、餐飲特色推介系統(tǒng)餐飲特色推介系統(tǒng)：1、客房、餐飲捆綁銷售2、美食節(jié)（五大菜系推介），根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的宴席推廣/餐飲文化推廣等系列活動(dòng)九、客房客戶服務(wù)特色系統(tǒng)設(shè)立商務(wù)客房：增加商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，傳真等服務(wù)，增加商務(wù)秘書，項(xiàng)目辦等服務(wù)商務(wù)迎賓服務(wù)：免費(fèi)迎賓、佳賓車系列服務(wù)等項(xiàng)目商務(wù)餐飲配套：提供配套的商務(wù)餐飲服務(wù)十、搓麻房配套系統(tǒng)：搓麻是當(dāng)今商務(wù)活動(dòng)中重要手段之一，更是一大客流（江浙客戶）首選商務(wù)娛樂項(xiàng)目之一，也是商務(wù)酒店考慮的基本因素之一，

31、增設(shè)豪華的商務(wù)搓麻房是吸引商務(wù)客戶的重要手段之一，給客戶一個(gè)體現(xiàn)身份的表現(xiàn)方式。十一、入住客戶身份提升系統(tǒng)商務(wù)往來，接待是重要表現(xiàn)手段之一：酒店的規(guī)模、設(shè)施、服務(wù)水準(zhǔn)、服務(wù)項(xiàng)目、價(jià)位是選擇的重要依據(jù)。提升客戶身份與面子，使商務(wù)客人感到特殊化、方便化、專業(yè)化，使之更多地選擇金太陽大酒店。接待上：面子化/專業(yè)化/方便化/餐飲上名菜化/服務(wù)上特殊化，選擇這樣一套服務(wù)系統(tǒng)，是高價(jià)值利潤(rùn)線的需求，也是維持酒店利潤(rùn)高速增長(zhǎng)、品牌高速增長(zhǎng)的首選要素。十二、酒店價(jià)位系統(tǒng)與身份服務(wù)系統(tǒng)酒店定位于：經(jīng)濟(jì)型商務(wù)酒店，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，既滿足經(jīng)濟(jì)需求又滿足面子需求，四層客房大車店（睡覺第一、經(jīng)濟(jì)第一、滿足特定客戶需求），

32、保持基本利潤(rùn)，維持運(yùn)轉(zhuǎn)；其他部分客房滿足商務(wù)需求（專業(yè)服務(wù)）保持高利潤(rùn)增長(zhǎng)、企業(yè)發(fā)展之需。 二條線同步的原則進(jìn)行十三、各地廠商代表商務(wù)系統(tǒng)（開發(fā)商務(wù)辦事處公務(wù)用房體系）關(guān)林商城，各地商務(wù)代表云集關(guān)林，為他們提供便利，長(zhǎng)期的商務(wù)用房是酒店的特色經(jīng)營(yíng)之一。名廠家、名品牌商務(wù)代表更愿意選擇能代表品牌形象，企業(yè)形象、實(shí)力的場(chǎng)所作為長(zhǎng)期辦事機(jī)構(gòu)。十四、客戶價(jià)值定位系統(tǒng)（價(jià)值趨向開發(fā)市場(chǎng)）在酒店經(jīng)營(yíng)中，精細(xì)營(yíng)銷代表快速發(fā)展的趨向，帕列托80/20規(guī)律深入市場(chǎng)規(guī)律，把精力放在對(duì)酒店貢獻(xiàn)最大的20%的客戶上，在這20%高端客戶上，發(fā)掘項(xiàng)目，增加利潤(rùn)增長(zhǎng)，傳播酒店的品牌。十五、酒店促銷推廣活動(dòng)系列1、 內(nèi)部宣傳

33、網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)自走進(jìn)酒店大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作整體設(shè)施燈箱和圖片），進(jìn)入酒店進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除一些重點(diǎn)項(xiàng)目介紹外，還有服務(wù)指南，設(shè)施介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法，還有酒店的背景資料和名人推介圖片資料以及企業(yè)文化宣傳的內(nèi)容等，同時(shí)還有酒店位置圖，各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹，相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等，打開電視應(yīng)有酒店介紹專題片。2、 內(nèi)部消費(fèi)鍵的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將吸引客人的方法介紹給客人，并進(jìn)行促銷活動(dòng)制行完成消費(fèi)鍵的構(gòu)成。3、 改變客源結(jié)構(gòu)通過市場(chǎng)分析，留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手

34、段，在商務(wù)客源上，加大推介力度，獲得客流認(rèn)同。4、 促銷方式變化慶典活動(dòng)/節(jié)假日促銷/主題銷售/文化推介/演藝表演/美食節(jié)/康娛項(xiàng)目/名人講座/重大事件參與等促銷系列活動(dòng)展示酒店特色、文化內(nèi)涵、品牌形象以及價(jià)位服務(wù)體系等各方面優(yōu)勢(shì)，開展有獎(jiǎng)銷售、公務(wù)宴、特色名宴、婚、壽宴、客房贈(zèng)送等形式。十六、爆料宣傳計(jì)劃系列（制造事件、制造轟動(dòng)效應(yīng)、引發(fā)社會(huì)關(guān)注、帶動(dòng)消費(fèi)）定期推介酒店餐飲爆料推介活動(dòng)，結(jié)合社會(huì)重大事件，參加重大社會(huì)事件活動(dòng)，制造創(chuàng)意公關(guān)活動(dòng)，引起社會(huì)廣泛關(guān)注，改變市場(chǎng)營(yíng)銷模式，創(chuàng)造商機(jī)。十七、客戶推介定位系列（口碑宣傳）俗話說：“百姓口，千里嘴”。消費(fèi)者的口碑宣傳，是酒店最好的宣傳方式，用

35、最好的酒店環(huán)境、特色的餐飲質(zhì)量、實(shí)惠的價(jià)位、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，獲得百姓的口碑宣傳，口碑宣傳是重點(diǎn)，延伸全方位的服務(wù)水準(zhǔn)體系，提高酒店品牌形象。十八、演藝特色活動(dòng)人氣提升系列金太陽酒店有非常好的演藝配套基礎(chǔ)設(shè)施，加以改造，肯定會(huì)成為吸引人氣的精彩項(xiàng)目之一。特色傳統(tǒng)演藝與時(shí)尚演藝2個(gè)極端走，形成特色表演，吸引各層次消費(fèi)群，2個(gè)區(qū)域比較合適。1、中心大廳小舞臺(tái)（地方戲表演）2、回廊區(qū)（時(shí)尚演藝展示區(qū)）精品臺(tái)表演區(qū)。十九、客戶人群消費(fèi)吸引力系統(tǒng) 客戶金字塔法：將客戶群分為VIP客戶、主要客戶、普通客戶、小客戶分兩部分：1、力攻客戶“睡覺第一”送早餐（經(jīng)濟(jì)型客戶）2 、商務(wù)客戶“面子第一”商務(wù)餐飲配送“（商務(wù)

36、客戶）商務(wù)餐飲特色運(yùn)做（接待之用）二十、酒店配套布局調(diào)整系統(tǒng)中心大廳突出“中國(guó)特點(diǎn)”中國(guó)紅氣氛環(huán)境布置，婚慶接待，商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)所，吸引大型商務(wù)活動(dòng)、婚慶活動(dòng)。名菜系包房突出地域環(huán)境，體現(xiàn)異域風(fēng)格，吸引高端商務(wù)客戶。增加演藝中心表演區(qū)、提升酒店檔次（回廊區(qū)設(shè)立時(shí)尚演藝區(qū)）。增加搓麻房商務(wù)設(shè)施，辦公網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。隨著項(xiàng)目的調(diào)整，客流各層次同住一店問題迎刃而解，長(zhǎng)短項(xiàng)互有補(bǔ)充，酒店優(yōu)勢(shì)在本地區(qū)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷困境，可以有效地解決。二十一、商務(wù)活動(dòng)展開系統(tǒng)提供辦公網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)（寬帶網(wǎng)、傳真服務(wù)）商務(wù)娛樂攻關(guān)項(xiàng)目（搓麻房、演藝表演等）商務(wù)餐飲（商務(wù)接待特色運(yùn)做）商務(wù)接待服務(wù)項(xiàng)目（迎賓、接送、配餐等服務(wù)項(xiàng)目）商務(wù)辦公化低

37、價(jià)位服務(wù)（長(zhǎng)期商務(wù)用房低價(jià)位化）二十二、酒店前期競(jìng)爭(zhēng)模式：（提升市場(chǎng)運(yùn)做機(jī)制、利潤(rùn)線模式、口碑傳播效果模式）經(jīng)濟(jì)上（低價(jià)位）商務(wù)上（面子化）傳播口碑化 / 事件化傳播（創(chuàng)造事件引起轟動(dòng)）服務(wù)優(yōu)質(zhì)化以餐飲為龍頭，客戶商務(wù)化，鐘點(diǎn)房程序服務(wù)化，吸引本地區(qū)客流關(guān)注，獲得好評(píng)，達(dá)到口碑傳播目的。二十三、利潤(rùn)獲取模式定位大眾客流：低價(jià)位、低利潤(rùn)獲得口碑傳播，維持運(yùn)轉(zhuǎn)商務(wù)客流：經(jīng)濟(jì)價(jià)位，合理利潤(rùn)獲得商界認(rèn)同，取得利潤(rùn)增長(zhǎng)餐飲婚宴：獲得口碑傳播，維持利潤(rùn)（基本利潤(rùn)）五大菜系：特色餐飲增加利潤(rùn)，傳播品牌效應(yīng)二十四、企業(yè)贏利目的系統(tǒng)（旺季利潤(rùn)最大化，淡季高入住率） 低價(jià)位利潤(rùn)線項(xiàng)目：獲得大眾口碑。 經(jīng)濟(jì)價(jià)位利潤(rùn)

38、線項(xiàng)目：爭(zhēng)取合理利潤(rùn)，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度，培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶。二十五、改變客源結(jié)構(gòu)，提高回頭率把關(guān)林地區(qū)有價(jià)值的客戶源，爭(zhēng)取到金太陽大酒店來消費(fèi)，推出相應(yīng)優(yōu)惠措施，吸引此類客戶，改變?nèi)胱【频甑目蛻纛愋捅壤?，增加高價(jià)值客源入住率、消費(fèi)率。二十六、酒店的定位選擇（經(jīng)濟(jì)型酒店，將客戶鎖定在中心小企業(yè)商務(wù)人士，市場(chǎng)客流上，逐步實(shí)行俱樂部會(huì)員制） 大眾客流定位在招待所的價(jià)位上 商務(wù)類客流定在同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偏低價(jià)位上二十七、酒店運(yùn)做要點(diǎn)1、 以專業(yè)的酒店?duì)I銷實(shí)施方案，積累一批高價(jià)值的黃金客戶資源數(shù)據(jù)庫2、 全力以赴與酒店銷售部門積極配合，更大幅度的搶占市場(chǎng)份額3、 以發(fā)展忠實(shí)客戶為基點(diǎn)，充分增加酒店整體銷售收入4、

39、以高效快捷的方式搜集客戶的興趣愛好及消費(fèi)需求信息，更好的配合酒店“個(gè)性化服務(wù)”推廣與完善5、 從市場(chǎng)細(xì)分角度，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力，幫助酒店經(jīng)營(yíng)發(fā)揮出超水平二十八、集體客戶消費(fèi)定單系統(tǒng)（大戶消費(fèi)定單）做政府公務(wù)定單，企業(yè)接待定單，旅游團(tuán)隊(duì)定單，制定大戶政策，增加酒店競(jìng)爭(zhēng)力（價(jià)格高/接待水準(zhǔn)高/長(zhǎng)期客源線）。二十九、培養(yǎng)崇拜群組，品牌忠誠(chéng)群組系統(tǒng)這個(gè)群組的顧客與酒店品牌之間的關(guān)系，就像偶像與“粉絲”的關(guān)系，他們把酒店品牌作為自己的唯一選擇，消費(fèi)理由已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了產(chǎn)品、服務(wù)的功能需求，而是某一種感情依托，一種生活期待，他們以經(jīng)常使用這個(gè)品牌為榮，自覺維護(hù)品牌聲譽(yù)，主動(dòng)，狂熱地為酒店做宣傳。這

40、個(gè)群組的客戶對(duì)于任何酒店的品牌來說，只會(huì)是很少數(shù)的人，但他們影響力較大，從某種意義上來說，他們的消費(fèi)心態(tài)是一種催化劑，可以使品牌向酒店所期待的方向迅速發(fā)展。 品牌忠誠(chéng)群組這個(gè)群組更像是一種長(zhǎng)期建立起來的彼此信任，互相關(guān)照的朋友關(guān)系，這些客戶視品牌為滿足他們某種生活方式的一種手段，他們滿意所提供的專業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)，也更能理解這背后所體現(xiàn)的共享的價(jià)值觀念與生活態(tài)度，這類客戶通常會(huì)非常慎重地使用自己對(duì)該酒店品牌所擁有的話語權(quán)、建議權(quán)，他們寬容、理解、支持酒店和市場(chǎng)。三十、文化營(yíng)銷帶動(dòng)品牌增長(zhǎng)，帶動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷，銷售增長(zhǎng)1、 以價(jià)值觀念為核心2、 以個(gè)性創(chuàng)新為基礎(chǔ)3、 以互動(dòng)共鳴為根本 產(chǎn)品文化營(yíng)銷 環(huán)境文化營(yíng)銷 綠色文化環(huán)境 假日文化環(huán)境綜述：金太陽大酒店地處關(guān)林地區(qū)，地理位置得天獨(dú)厚，背靠巨大的商貿(mào)市場(chǎng)、客流量巨大，加之酒店硬件設(shè)施比較高檔（關(guān)林區(qū)），只要管理及經(jīng)營(yíng)定位準(zhǔn)確，可成為關(guān)林地區(qū)知名的精品型經(jīng)濟(jì)商務(wù)酒店。一、突出酒店個(gè)性及特色，定位于經(jīng)濟(jì)型商務(wù)酒店，開創(chuàng)獨(dú)特的酒店文化模式根據(jù)酒店的設(shè)計(jì)構(gòu)思，周邊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r以及關(guān)林市場(chǎng)是中南六大省最大的商貿(mào)交易中心，商務(wù)客源巨大的多種實(shí)際情況，酒店經(jīng)營(yíng)應(yīng)以餐飲、商務(wù)為龍頭，注重商務(wù)客源，會(huì)議接待、鐘點(diǎn)房為目標(biāo)，并積極開拓本地區(qū)高檔次賓客為中心的市場(chǎng)定位。首選，從開業(yè)開始著