1、.藥品進(jìn)醫(yī)院的流程醫(yī)院好比一座山，來(lái)到山前，首先要知道的是山的整體輪廓是什么？而醫(yī)藥銷(xiāo)售人員面對(duì)的是一家醫(yī)院，只有明確掌握醫(yī)院的架構(gòu)、人員的組成以及患者的組成，才能成功地銷(xiāo)售醫(yī)藥產(chǎn)品。一醫(yī)院的架構(gòu)每一家醫(yī)院的架構(gòu)基本上是相似的。 首先是院長(zhǎng)， 在院長(zhǎng)之下有黨委書(shū)記，有很多的業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)，他們分管不同的事務(wù)，一般都有一個(gè)專(zhuān)門(mén)分管藥品的副院長(zhǎng)， 一個(gè)管理臨床的副院長(zhǎng)等； 每家醫(yī)院都分許多科室，大概可以分為四大類(lèi)，即：臨床科室、醫(yī)技科室、行政科室和后勤科室。例如臨床的科室有內(nèi)科、外科、婦科等，還有行政的有醫(yī)務(wù)科、財(cái)務(wù)科、科教科、檔案管理處、醫(yī)保辦、醫(yī)院辦公室、護(hù)理部等，醫(yī)技科有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、

2、器械科等；后勤科室有保衛(wèi)處、膳食科、后勤部等。臨床的科室和藥劑科對(duì)于做臨床推廣的醫(yī)藥銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很重要。在臨床科室里的外科還可以分普外科、心外科、胸外科、神經(jīng)外科、泌尿外科、肝膽外科、燒傷科等；內(nèi)科可以分心內(nèi)科、 內(nèi)分泌科、呼吸內(nèi)科、消化內(nèi)科、腎內(nèi)科、風(fēng)濕免疫科、血液內(nèi)科等等。二醫(yī)院的人員組成醫(yī)院的基本架構(gòu)是由掌握不同專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人員組成的，首先是院長(zhǎng)，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管應(yīng)該經(jīng)常去拜訪院長(zhǎng)，接下來(lái)就是副院長(zhǎng)、藥劑師、醫(yī)生、行政人員，另外還有 * ，* 也可以提供很多醫(yī)務(wù)處方信息。.三患者的構(gòu)成醫(yī)藥產(chǎn)品的最終購(gòu)買(mǎi)者是患者， 所以走進(jìn)一家醫(yī)院， 首先要清楚該醫(yī)院患者的組成情況，是專(zhuān)科還是綜合？ 它有沒(méi)有自

3、費(fèi)的患者，或者是醫(yī)保的患者，各占多大比例？按就診地點(diǎn)來(lái)分可以分為住院和門(mén)診的患者；按患者來(lái)源來(lái)分可以分為外地和本地的患者。 通過(guò)了解醫(yī)院的患者構(gòu)成，可以有選擇性的確定自己的銷(xiāo)售目標(biāo)人群。新藥的進(jìn)藥流程掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程， 可以從以下幾個(gè)方面來(lái)具體了解這個(gè)流程。一藥劑科職能藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè)： 為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)； 負(fù)責(zé)臨床藥理的工作； 臨床各科室用藥的配送。 藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。二藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、會(huì)計(jì)、采購(gòu)、庫(kù)房主

4、管、門(mén)診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：負(fù)責(zé)藥品的篩選，對(duì)于能否進(jìn)藥、.進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用； 藥品質(zhì)量的管理， 藥品質(zhì)量是否達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)；會(huì)計(jì)：負(fù)責(zé)發(fā)票的輸入與上傳，整理票據(jù)；采購(gòu)人員： 主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商；庫(kù)房主管 ：負(fù)責(zé)藥庫(kù)的藥品管理。如記錄所有藥品入庫(kù)、出庫(kù)和流向。門(mén)診藥房主管主要負(fù)責(zé)門(mén)診藥房的藥品管理，辦理藥庫(kù)領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)，藥品的退換貨，破損等。三醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌

5、；同類(lèi)的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類(lèi)的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開(kāi)發(fā)廠和仿制品各選一種；藥基本滿足需要即可，品種不宜過(guò)多；很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷(xiāo)的品種。四新藥進(jìn)藥程序在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來(lái)需要詳細(xì)了解的是進(jìn).藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序：1 臨床主任根據(jù)臨床用藥的需求，向藥劑科提出用藥申請(qǐng)。一般由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；2 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；3 主管進(jìn)藥醫(yī)院 (一般是副院長(zhǎng) )對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；4 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲

6、購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；5. 通過(guò)藥劑師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購(gòu)買(mǎi)通知，采購(gòu)會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購(gòu)藥品6 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；7 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門(mén)診部、住院部 )；8 醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。這是目前臨床 用藥最常見(jiàn)的進(jìn)藥方式，這個(gè)環(huán)節(jié)中，首先要做的是臨床主任的工作， 要讓臨床主任認(rèn)可你的產(chǎn)品， 然后才能向藥劑科提出申請(qǐng)；下一步就是做藥劑科的工作，取得藥劑科主任的認(rèn)可，再就是主管的業(yè)務(wù)院長(zhǎng)的認(rèn)可。五特殊進(jìn)藥程序.因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。常見(jiàn)的特殊進(jìn)藥方式有：緊急采購(gòu)調(diào)

7、配、臨時(shí)采購(gòu)、科研進(jìn)藥等。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管需要注意以下幾個(gè)人：首先是院長(zhǎng)，如果院長(zhǎng)非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專(zhuān)家，如果某位在全國(guó)非常有影響力的專(zhuān)家極力推薦某種藥品， 那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大； 再就是臨床與科研部的專(zhuān)家，這時(shí)候可以以科研為名義申請(qǐng)進(jìn)藥。緊急采購(gòu)： 是指根據(jù)臨床病癥的需要，醫(yī)生提出申請(qǐng)，由主管院長(zhǎng)批準(zhǔn)，采購(gòu)處直接從醫(yī)藥公司、 廠家或者其他醫(yī)院直接購(gòu)買(mǎi)藥品用于臨床，不需要經(jīng)過(guò)藥事委員會(huì)討論。 這種情況一般是在急救的時(shí)候或者手術(shù)的時(shí)候， 或者重大政治影響人物在的時(shí)候比較常見(jiàn)。 這種時(shí)候，急診科或者 ICU（重癥加強(qiáng)護(hù)理

8、病房）的主任說(shuō)話比較有份量。一般來(lái)講，醫(yī)院對(duì)于急救藥品的管理相對(duì)寬松，急診科或者 ICU （重癥加強(qiáng)護(hù)理病房）提出的用藥申請(qǐng)滿足的可能性較大。臨時(shí)采購(gòu)：指根據(jù)臨床用藥的需求， 少量的臨時(shí)采購(gòu)部分藥品作為臨床緊急或臨時(shí)需要時(shí)使用。 這時(shí)候一般是在醫(yī)院有一定影響力的臨床科室主任不經(jīng)過(guò)藥劑科直接由主管藥品的副院長(zhǎng)或者院長(zhǎng)同意采購(gòu)，但是一般量不會(huì)很大，而且要臨床保證在一定的時(shí)間內(nèi)用完。科研進(jìn)藥：指一些有科研能力的醫(yī)院或者作為國(guó)家臨床藥理基地的醫(yī)院，根據(jù)臨床科研的需要，向藥廠定向采購(gòu)，用于臨床科研試驗(yàn)的采購(gòu)方式。這種時(shí)候主要是以新藥為主， 或者是老藥品新用途的時(shí).候，由參與或者組織科研的臨床專(zhuān)家、主任提

9、出申請(qǐng)，經(jīng)醫(yī)務(wù)部或者科研科批準(zhǔn)，醫(yī)院倫理委員會(huì)批準(zhǔn)（可無(wú)），藥劑科定向采購(gòu)專(zhuān)供該實(shí)驗(yàn)或者科研課題使用。特殊進(jìn)藥，一般是比較難以拿下的醫(yī)院，在由于其對(duì)于區(qū)域銷(xiāo)售有一定影響的情況下， 采取的特殊的進(jìn)藥途徑， 達(dá)到臨床用藥的目的。這種情況下的進(jìn)藥，對(duì)于高價(jià)格不常見(jiàn)的藥品比較有效。部分藥品以臨時(shí)進(jìn)藥的方式，多次少量進(jìn)藥，也能滿足臨床用藥需求；還有部分藥品可以根據(jù)公司或者廠家的需要，作促銷(xiāo)性的科學(xué)研究， 這里面一般是用臨床科研費(fèi)支持臨床用藥的。六新藥的藥房流程采購(gòu)人員將藥品入庫(kù)之后需要做的工作是：? 1、會(huì)計(jì)輸入電腦? 2、庫(kù)管通知各藥房有新藥? 3、各藥房組長(zhǎng)寫(xiě)領(lǐng)藥計(jì)劃? 4、庫(kù)房把新藥配送各藥房? 5、各藥房電腦“維護(hù)”（下病房、門(mén)診、急診） 【電腦沒(méi)聯(lián)網(wǎng)的情