1、決勝終端 超級(jí)導(dǎo)購(gòu)百分百,市場(chǎng)部,想提升業(yè)績(jī)嗎？,想突破自我銷售技巧嗎？,想累積優(yōu)質(zhì)顧客嗎？,想建立品牌口碑嗎？,想統(tǒng)一終端戰(zhàn)力嗎？,TODAY 僅給想突破自我的 優(yōu)秀店長(zhǎng)、優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)們,超級(jí)導(dǎo)購(gòu)！ GO GO GO,超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)任務(wù),我們不僅賣商品，而是賣品牌 我們不僅賣品質(zhì)，而是賣品位 我們不僅賣價(jià)格，而是賣價(jià)值 我們不僅賣功能，而是賣故事 我們不僅賣優(yōu)惠，而是賣關(guān)心,超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)任務(wù),身為馨亭的超級(jí)導(dǎo)購(gòu) 有何不同于一般導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)任務(wù)？,為顧客提供服務(wù)，幫助顧客做出最佳選擇,不僅要做好銷售，更要介紹品牌價(jià)值,做好產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作,收集顧客反饋信息，積累忠誠(chéng)會(huì)員,為顧客提供服務(wù)，

2、幫助顧客做出最佳選擇,服務(wù)首重?zé)崆?！銷售專家說：熱情在推銷中占據(jù)的分量在95以上。導(dǎo)購(gòu)員會(huì)因過分熱情而失去一筆交易，但會(huì)因不夠熱情而失去100筆交易。,超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的熱情服務(wù)如何表現(xiàn)？,1.幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品2.向顧客說明買到此種商品后將會(huì)給他帶來的益處 3.讓顧客相信購(gòu)買此種商品是一個(gè)明智的選擇,超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)任務(wù),不僅要做好銷售，更要介紹品牌價(jià)值,品牌的定位精神、形象、質(zhì)量、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任,超級(jí)導(dǎo)購(gòu)如何帶動(dòng)品牌價(jià)值？,講故事：通過品牌定位、流行趨勢(shì)、產(chǎn)品研發(fā)細(xì)節(jié)、生產(chǎn) 過程、質(zhì)量關(guān)注等,ABCD介紹法： A（權(quán)威性）利用品牌價(jià)值與流行定位

3、B（精高質(zhì)量）展示最好的質(zhì)量用料、材質(zhì) C（改變性）使消費(fèi)者認(rèn)知，購(gòu)買后能帶來的明顯改變 D（差異性）大力宣傳自身與其他品牌的特色優(yōu)勢(shì),超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)任務(wù),做好產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作,產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明， 顧客的購(gòu)買決定87%取決于該商品的顯眼度。POP能有效刺激顧客的購(gòu)買欲望，調(diào)查表明： 貨架上有品牌標(biāo)即可提升18%的銷量,超級(jí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該注意哪些維護(hù)事項(xiàng)？,1.出樣是否符合規(guī)范？客戶翻動(dòng)后立即整理歸位 2.陳列、貨架、DP清潔，每日保持最佳狀態(tài) 3.人模、文宣是否按規(guī)定擺設(shè)，隨時(shí)注意,超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)任務(wù),收集顧客反饋信息，積累忠誠(chéng)會(huì)員,80的銷售業(yè)績(jī)來自于你20的

4、顧客，確保老顧客 可節(jié)省推銷費(fèi)用和時(shí)間，因此維持關(guān)系比建立關(guān)系更重要 別讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D進(jìn)來的唯一方法就是，經(jīng)常不斷地 關(guān)心顧客，”結(jié)交” 你的老客戶。,超級(jí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該注意哪些維護(hù)事項(xiàng)？,1.記住每一位光顧的客戶的基本資料 2.要建立的是朋友關(guān)系，不是買賣關(guān)系 3.建立自己的老顧客資料庫(kù)，定期電話拜訪， 記錄每次消費(fèi)期間溝通上有利于關(guān)系建立的內(nèi)容,超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)任務(wù),身為馨亭的超級(jí)導(dǎo)購(gòu) 有何不同于一般導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)任務(wù)？,為顧客提供服務(wù)，幫助顧客做出最佳選擇,不僅要做好銷售，更要介紹品牌價(jià)值,做好產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作,收集顧客反饋信息，積累忠誠(chéng)會(huì)員,超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)任務(wù),超級(jí)導(dǎo)購(gòu)！ GO GO GO,

5、你知道我在等你嗎？,你知道我在等你嗎？,銷售就如同釣魚,許多人帶著同樣的漁具和魚餌出去釣魚，為什么最后 有人滿載而歸，而有人空手而歸呢? 其中有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的原因，那就是他們選擇的池塘 不一樣 許多導(dǎo)購(gòu)每天都在用同樣的方法接待眾多的顧客， 難道這些顧客都是一個(gè)模子燒出來的嗎? 答案是否定的,銷售就如同釣魚,其實(shí),每天來到店里的顧客都有進(jìn)店目的，審美觀念、 購(gòu)買習(xí)慣、教肓水平及收入層次的差別， 這也就決定了他們每個(gè)人的需求是不一樣的. 對(duì)于各種顧客我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)才最恰當(dāng)？,你知道我在等你嗎？,銷售就如同釣魚,你知道我在等你嗎？,銷售就如同釣魚,你知道我在等你嗎？,銷售就如同釣魚,你知道我在等你嗎

6、？,怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？,這有賴于超級(jí)導(dǎo)購(gòu)長(zhǎng)期的觀察和體驗(yàn)通常來講，當(dāng)顧客出現(xiàn)下列舉動(dòng)時(shí) 應(yīng)該是超級(jí)導(dǎo)購(gòu)接觸顧客的最佳時(shí)刻,你知道我在等你嗎？,怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？,特征1、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí) 在與顧客打招呼時(shí)，最好是站在顧客的正面或側(cè)面， 輕輕的說：“需要我?guī)兔幔俊保?絕不能從顧客的背后，突然冒出一句話來使顧客嚇一跳， 從而降低購(gòu)買欲望。,你知道我在等你嗎？,特征2、當(dāng)顧客觸摸商品時(shí) 顧客將商品拿在手上看，或用手觸摸商品表面， 那就對(duì)此商品產(chǎn)生愛好的表現(xiàn)，并加以確信自己 是不是需要這項(xiàng)商品。 但，此時(shí)初步接觸，不是在顧客觸摸商品那一瞬間就開始（以免驚嚇到

7、顧客），而是稍微等一等 再以溫和的聲音詢問。 有時(shí)能夠加上幾個(gè)簡(jiǎn)單的商品說明來刺激顧客的購(gòu)物欲望。,怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？,你知道我在等你嗎？,特征3、當(dāng)顧客抬起頭時(shí) A、是想叫超級(jí)導(dǎo)購(gòu)，仔細(xì)再了解一下這個(gè)商品；如果是這種原因，超級(jí)導(dǎo)購(gòu)稍加游說，這筆交易就可能成功。B、是決定不買啦，想要回去。超級(jí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)馬上迎上去親切地問：“喜歡這種風(fēng)格嗎？我們還有 其他花色”。顧客也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意，而把他認(rèn)為不滿意的方 面說出來。,怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？,你知道我在等你嗎？,特征4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 當(dāng)顧客突然在你貨架停下腳步，注視某個(gè)商品的時(shí)候， 如果沒超級(jí)導(dǎo)購(gòu)過來招呼他，他就會(huì)繼

8、續(xù)向前走。 超級(jí)導(dǎo)購(gòu)一定不可錯(cuò)過這個(gè)好機(jī)會(huì)， 應(yīng)立即去招呼顧客。,怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？,你知道我在等你嗎？,特征5、當(dāng)顧客放下手提袋時(shí) 這也是對(duì)商品留意而產(chǎn)生愛好的行動(dòng)之一， 超級(jí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)自信地對(duì)顧客說“歡迎光臨”。 這種情形，要在顧客放下手提袋一段時(shí)間，再接近較好。,怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？,你知道我在等你嗎？,特征6、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí) 當(dāng)顧客入店后東張西望，好象找哪些時(shí) （這類顧客多是購(gòu)物目的明確）， 超級(jí)導(dǎo)購(gòu)要趕快過來向他打招呼，以親切的態(tài)度向顧客說“您好，小姐，我能幫你哪些忙嗎？” 從而替顧客節(jié)省好些尋找的時(shí)間和精力， 顧客一定會(huì)很高興。,怎么樣判斷出顧客的心

9、理進(jìn)程發(fā)展呢？,你知道我在等你嗎？,特征7、顧客和營(yíng)業(yè)員的眼光相遇時(shí) 顧客需要建議時(shí)，大多會(huì)尋找超級(jí)導(dǎo)購(gòu)。 當(dāng)他的眼光和營(yíng)業(yè)員相遇時(shí)，超級(jí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)向顧客微笑點(diǎn)頭，走向顧客說“歡迎光臨”、“您好”、之類的話。 雖然不一定立即談成生意，但至少能夠表現(xiàn)出超級(jí)導(dǎo)購(gòu) 應(yīng)有的禮貌，給顧客留下較好的印象。,怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？,你知道我在等你嗎？,特征8、當(dāng)顧客與同伴交流時(shí) 顧客與同伴交談這種情形 正是顧客對(duì)商品產(chǎn)生愛好的明確行為。 此時(shí)，超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的說明和建議，也特別容易產(chǎn)生效果,怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？,你知道我在等你嗎？,銷售華爾茲 一步也不能踩錯(cuò),銷售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò),華爾

10、茲五步曲,透過下列五步行為記錄，超級(jí)導(dǎo)購(gòu)自我檢視店面銷售中 的存在問題，進(jìn)而重點(diǎn)改善 (試穿在床品可理解為鋪開展示次數(shù)),進(jìn)店數(shù) 與 觸摸數(shù) 誤差偏大時(shí) 出樣不顯眼，陽面、陰面須調(diào)整 DP、文宣品位置錯(cuò)誤、內(nèi)容設(shè)計(jì)不吸引,銷售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò),華爾茲五步曲,觸摸數(shù) 與 詢問數(shù) 誤差偏大時(shí) 導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)性不足 （or過于熱情，嚇走顧客） 主流商品出樣數(shù)不足,銷售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò),華爾茲五步曲,詢問數(shù) 與 試穿數(shù) 誤差偏大時(shí) （試穿在床品可理解為鋪開展示次數(shù)） 導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]、試穿銷售技巧不足 主流商品庫(kù)存不足,銷售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò),華爾茲五步曲,試穿數(shù) 與 結(jié)賬數(shù) 誤差偏大時(shí) 未能滿足客

11、戶的商品需求（面料、花色） 價(jià)位引導(dǎo)錯(cuò)誤（需在詢問階段定下主推薦范圍） 結(jié)賬優(yōu)惠技巧不得宜,銷售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò),華爾茲五步曲,進(jìn)店數(shù),觸摸數(shù),詢問數(shù),試穿數(shù),結(jié)賬數(shù),銷售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò),華爾茲五步曲,保持最佳狀態(tài)，迎接顧客,導(dǎo)購(gòu)精神狀態(tài)準(zhǔn)備：愉快、輕松、面帶微笑。 導(dǎo)購(gòu)站位位置準(zhǔn)備：人員合理分布，非主通道上，離主入口保持1-2步距離，不能站在有障礙物遮擋的地方 顧客接待動(dòng)作準(zhǔn)備：顧客進(jìn)店后不可以直接快步前迎， 如與顧客距離在12步以內(nèi)應(yīng)原地招呼，移動(dòng)保持同。 招呼顧客語言禁忌：首先，不可以直接詢問顧客壓力過大的問題，比如“小姐，看床品還是芯類？” “需要我服務(wù)嗎” “小姐，我給

12、您介紹一下吧” 等； 其次，不可以喋喋不休地做產(chǎn)品的介紹。,銷售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò),收銀禮儀不可忘，顧客帶著滿意買單,買單前 1.雙手將小票交給顧客 2.禮貌地向顧客說明收銀的相關(guān)要求 “小姐，請(qǐng)您拿小票到收銀臺(tái)買單再來領(lǐng)取商品！” 3.手勢(shì)指引顧客收銀臺(tái)位置 “收銀臺(tái)在那邊”,銷售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò),買單后 1.服裝包裝 A、包裝時(shí)必須小心將床品或芯類折疊整齊 B、將票據(jù)一起放入包裝袋 C、一定要確定掉落、滿出 注：不要借任何原因而隨意將商品塞進(jìn)袋子了事 2、雙手將包好的衣服遞交顧客，以提袋繩面向顧客 “小姐，這是您購(gòu)買的商品，請(qǐng)您收好！” 3、禮貌道別 “謝謝惠顧，歡迎下次光臨馨亭

13、！”,收銀禮儀不可忘，顧客帶著滿意買單,銷售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò),銷售10大技,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：沒關(guān)系，您隨便看看 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：好的，那你隨便看看吧 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：那好，您先看看，需要幫助的話叫我,第一技：我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無 反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看,銷售10大技,第一技：我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無 反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看,正確應(yīng)對(duì) 1 沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解我們的產(chǎn)品 來，我先給您介紹一下我們的特色商品您喜歡哪種面料 或花色的商品？,正確應(yīng)對(duì) 2 沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹 我們銷量最好系列，這幾天賣的非常棒，您可以先

14、了解一下 來，這邊請(qǐng)。,銷售10大技,第一技：我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無 反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看,首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的 心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客 了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往， 只要顧客愿意和你一起去了解該商品， 導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求， 使銷售過程得以順利前進(jìn)。,銷售10大技,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：真的很適合，您就不用再考慮了 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：（無言以對(duì)，開始收東西） 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：那好吧，歡迎你們商量好了再來,第二技：顧客雖然接受了我們的建義， 但是最終沒有做出購(gòu)買決定而離開,銷售10大技,正確應(yīng)對(duì) 1

15、 小姐，您有這種想法我可以理解，畢竟這是一套高檔床品， 這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾種給您，您可以再 多看看，多比較一下,正確應(yīng)對(duì) 2 小姐，如果您考慮的，我能理解。不過這款式非常適合您， 并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的花型、色彩、還有工藝， 并且這套所剩不多，這樣好嗎，我暫時(shí)給您保留起來！,第二技：顧客雖然接受了我們的建義， 但是最終沒有做出購(gòu)買決定而離開,銷售10大技,首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持， 然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品， 目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ) 用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，

16、然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆,第二技：顧客雖然接受了我們的建義， 但是最終沒有做出購(gòu)買決定而離開,銷售10大技,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：喜歡的話，可以給您鋪一下看看 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下,第三技：我們建議顧客展示一下產(chǎn)品功能， 但顧客卻不是很愿意,銷售10大技,正確應(yīng)對(duì) 1 小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！ 我認(rèn)為無論您家里的床品，再配上這款，整體效果肯定不錯(cuò)。 小姐，光我說好看不行，來，您可以鋪開看一下,正確應(yīng)對(duì) 2 小姐，這款是除了設(shè)計(jì)還有功能

17、。它的面料是超豪華緞 紋的，您可以用胳膊貼上去感受一下，非常柔軟和舒適。,第三技：我們建議顧客試穿一下產(chǎn)品功能， 但顧客卻不是很愿意,銷售10大技,首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)，他有種不去了解都不行的感覺。 在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候不要放棄，而是繼續(xù)自信地 給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)， 整個(gè)過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。,第三技：我們建議顧客試穿一下產(chǎn)品功能， 但顧客卻不是很愿意,銷售10大技,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：小姐稍等，還可以看看其他的 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：這個(gè)很不錯(cuò)呀 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：謝謝光臨，請(qǐng)慢走！,第四技：聽完導(dǎo)購(gòu)介紹后

18、，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦,銷售10大技,正確應(yīng)對(duì) 1 小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有 介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。 不過我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品， 所以能不能麻煩您告訴您的真正需求， 我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？ 謝謝您，小姐！請(qǐng)問,第四技：聽完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么 都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦,銷售10大技,導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無形中抬高顧客身段， 使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們 重新了解顧客需求意圖,第四技：聽完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么 都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦,銷售10大技,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的 錯(cuò)

19、誤應(yīng)對(duì)2：我們正在很多媒體上做廣告 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng),第五技：這個(gè)品牌不太有名，我從來都 沒聽說過，是新出的嗎,銷售10大技,正確應(yīng)對(duì) 1 呵呵，小姐您對(duì)床品品牌真是了解，我們品牌是法國(guó)福萊蒙集團(tuán)的，在北京新光天地、燕莎等一類百貨都有設(shè)柜， 所以以后還需要您多多棒場(chǎng)、多多照顧呀，我們品牌的 主要風(fēng)格是 我們有幾個(gè)款式特別適合小姐您的需求， 相信您一定會(huì)喜歡的，小姐，請(qǐng)跟我來這邊 （轉(zhuǎn)向介紹產(chǎn)品）,第五技：這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎,銷售10大技,尊重客戶看法，據(jù)實(shí)回答！不添油加醋 借用MDD老字號(hào)品牌以及超級(jí)店的指標(biāo)商場(chǎng)，取得客戶的 信任（依照地區(qū)知名

20、度商場(chǎng)），同步帶出品牌故事 這個(gè)是時(shí)間要掌控得宜，別忘了介紹商品及利用圖冊(cè)展示 才是目的,第五技：這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎,銷售10大技,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：大體上來說，是這樣的 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：差別不大，就那么X塊錢 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：我們比他們質(zhì)量要好，做工也要精細(xì),第六技：XX牌子的東西跟你家差不多， 但價(jià)格比你們便宜多了（你們貴多了）,銷售10大技,正確應(yīng)對(duì) 1 沒錯(cuò)，我們跟某品牌的產(chǎn)品款式確實(shí)差不多，所以很多顧客 也在做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說的 那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過還是有許多顧客選擇我們，他們 最終看重的是我們的工藝具有（闡述差異性利益點(diǎn)） 小姐，光我說好也不行，來

21、您體驗(yàn)一下就知道了,第六技：XX牌子的東西跟你家差不多， 但價(jià)格比你們便宜多了（你們貴多了）,銷售10大技,不要用主觀的角度去說服克服，避免令人厭煩的老王賣瓜 說辭，善用群眾的力量，把老顧客的經(jīng)驗(yàn)真實(shí)的 分享給新的顧客 找到你的優(yōu)點(diǎn)并充分表達(dá) 奔馳車的導(dǎo)購(gòu)員絕不因?yàn)閮r(jià)格高而自暴自棄,第六技：XX牌子的東西跟你家差不多， 但價(jià)格比你們便宜多了（你們貴多了）,銷售10大技,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：不好意思，我們不打折 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：我們也是誠(chéng)心賣,但價(jià)格部分真的不行 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：我也知道,但這是公司規(guī)定,我也沒辦法,第七技：我是蠻喜歡這款,如果你再便宜點(diǎn)我就買了,銷售10大技,正確應(yīng)對(duì) 1 是啊，您上禮拜也來過

22、，確實(shí)這款商品非常適合您 我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品. 但價(jià)格上您真的讓我為難了，這樣吧，折扣上我確實(shí) 滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是老顧客了 我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，為您辦理會(huì)員卡，以后再次購(gòu)買都可以享受9折優(yōu)惠。 您看這樣成嗎?（用贈(zèng)品解決）,第七技：我是蠻喜歡這款,如果你再便宜點(diǎn)我就買了,銷售10大技,顧客在價(jià)格上非常執(zhí)著，拼命地在價(jià)格上糾纏， 不達(dá)目的誓不罷休，此時(shí)得到價(jià)格等利益上的折扣 已經(jīng)成為面子問題，所以我們建議終端導(dǎo)購(gòu)在 不破壞公司制度原則下，未必不可以靈活地做些適當(dāng)?shù)淖尣?往往這么做更有利于成交. 當(dāng)然最后階段的讓步最好不要在價(jià)格上作出過大的調(diào)整，

23、 因?yàn)樵趦r(jià)格上作過多的讓步會(huì)養(yǎng)成顧客非常不好的習(xí)慣,第七技：我是蠻喜歡這款,如果你再便宜點(diǎn)我就買了,銷售10大技,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價(jià) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：不好意思，我們這里都不講價(jià),第八技：談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少點(diǎn)我就要了,銷售10大技,正確應(yīng)對(duì) 1 張小姐，因?yàn)槟彩俏覀兊睦项櫩土?，真的是非常感謝您！關(guān)于價(jià)格這一點(diǎn)確實(shí)要請(qǐng)您多理解. 不過雖然我們?cè)趦r(jià)格上不能再給您優(yōu)惠了， 但無論是在質(zhì)量上還是在售后服務(wù)上，我們一定會(huì)竭盡全力地讓您穿得放心 這一點(diǎn)其實(shí)才是最重要的，您說是嗎？ （微笑著目視對(duì)方,如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)行為就迅速成交),

24、第八技：談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧 再少點(diǎn)我就要了,銷售10大技,一個(gè)非常重要的顧客心理，就是每個(gè)顧客都希望自己能 被導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為是對(duì)他的店鋪來說非常重要的人物 如果我們滿足了顧客這個(gè)心理，那么顧客就會(huì)非常配合我們的工作，哪怕對(duì)他相對(duì)不利的事情他會(huì)盡可能地包容,第八技：談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧 再少點(diǎn)我就要了,銷售10大技,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：是啊，這一點(diǎn)我們也很難做 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：那我多送您一個(gè)贈(zèng)品好了 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：不好意思，這是公司規(guī)定,第九技：我也是老顧客了，怎么和新顧客 一樣，一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有,銷售10大技,正確應(yīng)對(duì) 1 王小姐，我知道您確實(shí)經(jīng)常光顧我們店，真的很謝謝您 長(zhǎng)期以來的支持！但這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我公司采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)。不過請(qǐng)您放心， 您可以加入VIP活動(dòng)，可以享受到我們的優(yōu)惠方案！ 王小姐，請(qǐng)問您的手機(jī)是（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集上）,第九技：我也是老顧客了，怎么和新顧客 一樣，一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有,銷售10大技,零售門店銷售永遠(yuǎn)做是的未來，今天把東西賣出去并不是我們的最終目的，我們的最終目的應(yīng)該是 把商品及顧客對(duì)我們的信任一起販賣出去， 讓顧客成為我們的長(zhǎng)期支持者，建立自己的老顧客群， 并且利用老顧客的轉(zhuǎn)介紹給我們帶來更多的新顧