1、國(guó)際貨物買賣合同的磋商,本章主要講述交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時(shí)間及合同生效的要件和合同的基本內(nèi)容等。 第一節(jié) 交易前的準(zhǔn)備 第二節(jié) 交易磋商 第三節(jié) 買賣合同的訂立,第一節(jié) 交易前的準(zhǔn)備,出口交易前的準(zhǔn)備 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查 國(guó)際客戶的調(diào)查和選擇 國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的調(diào)研 商標(biāo)注冊(cè)和廣告宣傳 制定出口商品的經(jīng)營(yíng)方案 作好對(duì)外貿(mào)易談判的準(zhǔn)備,第一節(jié) 交易前的準(zhǔn)備,進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備 進(jìn)口商品報(bào)批 進(jìn)口商品市場(chǎng)調(diào)查和選擇 選擇交易對(duì)象 制定進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案 作好談判前的準(zhǔn)備,第二節(jié) 交易磋商,一、交易磋商的形式 有口頭和書面兩種 二、交易磋商的內(nèi)容 主要交易條件：包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨

2、和支付條件等內(nèi)容 一般交易條件：包括商檢、索賠、仲裁、不可抗力等內(nèi)容。 三、交易磋商的一般程序 詢盤（Inquiry） 發(fā)盤（Offer） 還盤（Counter Offer） 接受（Acceptance）,詢盤（Inquiry）,詢盤：交易的一方向另一方詢問(wèn)是否買進(jìn)或賣出某商品以及要求什么樣的交易條件的口頭或書面表示。 買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫遞盤(Bid),賣方詢盤又叫索盤(Selling Inquiry). 詢盤對(duì)買賣雙方無(wú)法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。 詢盤時(shí)注意： 重視交易起點(diǎn) 分清是詢盤還是發(fā)盤 利用詢盤探路，但切忌濫用,詢盤實(shí)例First

3、 Inquiry,August 15,2002 Dear Sirs, You are recommended to us by London Chamber of Commerce that you are one of the leading cotton textiles. We are interested in your cotton blanket, cotton bed-sheets, cotton table-cloth and table napkins. We would like you to send us details of your various ranges,

4、including sizes, colours and prices, and also samples of the different qualities of material used. We take this opportunity to introduce ourselvse to you as large dealers in textiles and believe there is a promising market in our area for moderately priced goods of the kind mentioned. When replying,

5、 please state your terms of payment and a trade discount for companies that buy in fairly large quantities. If the prices are in line, we trust important business can materialize. Yours faithfully, United Textiles Limited Manager,詢盤實(shí)例Reply to First Inquiry,August 31,2002 Dear Sirs, Thank you for you

6、r inquiry of Aug. 15. We enclose our illustrated catalogue and price list giving the details you ask for. Samples of our products for which you ask in your letter of August 15 are being sent to you today. We feel confident that you will be satisfied with the goods both excellent in quality and reaso

7、nable in price. On regular purchases in quantities of not less than 100 dozen of individual items we would allow you a discount of 2%. Payment is to be made by irrevocable L/C at sight. our all cotton textiles are becoming popular because of their softness and durability. After studying the samples

8、and their prices you will not be surprised to learn that we are finding it difficult to meet the demand. But if you place your order not later than September 5, we would ensure prompt shipment. We are looking forward to receiving your first order. Yours faithfully, China National Import 而且合同的條件以該發(fā)盤和

9、接受中所提出的某些更改為準(zhǔn)。 必須在有效期內(nèi)接受 受盤人表示接受，要采取原發(fā)盤所要求的方式 受盤人表示接受的方式有： 用聲明（Statement）做出表示，即受盤人用口頭或書面形式向發(fā)盤人同意發(fā)盤。 用做出行為（Performing an Act）來(lái)表示，通常指由賣方發(fā)運(yùn)貨物或由買方支付價(jià)款來(lái)表示。 接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求,案例分析,香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤條件開來(lái)的信用證，同時(shí)收到中間商A的來(lái)電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國(guó)B商”。經(jīng)查該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我將信用證退回開證

10、銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。 問(wèn)對(duì)方的要求是否合理？為什么？,接受（Acceptance）,3、接受生效的時(shí)間 英美法采用“投郵生效”的原則 大陸法和公約采用“到達(dá)生效”的原則 接受還可以在受盤人采取某種行為時(shí)生效 4、逾期接受（Late Acceptance） 又稱遲到的接受，是指超過(guò)發(fā)盤規(guī)定的有效期，或在未規(guī)定發(fā)盤有效期的條件下超過(guò)合理時(shí)間，才傳遞到發(fā)盤人的接受通知。 原因： 受盤人主觀上有過(guò)錯(cuò)，導(dǎo)致接受逾期 受盤人主觀上沒有過(guò)錯(cuò)，而接受逾期 無(wú)論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人如何表

11、態(tài),案例分析,6月5日我國(guó)A公司向美國(guó)B公司寄去訂貨單一份，要求對(duì)方在6月20日前將接受送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當(dāng)B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。 問(wèn)按公約的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？,案例分析,我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達(dá)我方。我公司以對(duì)方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時(shí)該貨物的市價(jià)已上漲，我公司遂以較高價(jià)格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來(lái)電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商A：接

12、受逾期，合同不成立。 分析合同是否成立？,接受（Acceptance）,5、接受的撤回或修改 公約第22條：接受撤回的條件撤回的通知不晚于接受通知到達(dá)發(fā)盤人。 接受一旦生效，合同即告成立，不再存在撤銷問(wèn)題。 以行為表示接受時(shí)，不涉及接受的撤回問(wèn)題。 采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤和接受都不可能撤回。,接受實(shí)例 Acceptance Offer,May 10, 2007 Dear Sirs, Thank you for your offer May 3 for mens and womens leather gloves and also for samples you sent

13、 us. Having looked over your samples, we found both the quality of the leather used and workmanship are up to our requirement. We are pleased to tell you that we can accept all terms in your offer May 3, And we are pleased to place the following order with you: 300 pairs of womens leather gloves in

14、red color Size:No.26, each pair at USD 5 CIF Hamburg 200 pairs of mens leather gloves in black Size: No.30, each pair at USD 6 CIF Hamburg Yours faithfully, China National Import & Export Corp. Manager,第三節(jié)買賣合同的訂立,1、合同成立的時(shí)間 公約規(guī)定：“合同于按本公約規(guī)定對(duì)發(fā)盤的接受生效時(shí)訂立” 合同成立的時(shí)間有兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：一是有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤人時(shí)；二是受盤人做出接受行為時(shí)。 我國(guó)合同

15、法規(guī)定：“當(dāng)事人采取合同書的形式訂立合同的，自雙方當(dāng)事人簽字或蓋章時(shí)合同成立。簽字或蓋章不在同一時(shí)間的，最后簽字或蓋章時(shí)合同成立?！?第三節(jié)買賣合同的訂立,2、合同生效的要件 合同當(dāng)事人要具有簽約能力 合同必須具有對(duì)價(jià)或約因 合同的內(nèi)容必須合法 合同必須符合法律規(guī)定的形式 合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí),第三節(jié)買賣合同的訂立,3、合同的形式 公約第11條規(guī)定：銷售合同無(wú)須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明。 我國(guó)合同法第10條規(guī)定：當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。當(dāng)事

16、人約定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。 書面形式合同包括：合同(Contract)、確認(rèn)書(Confirmation)、備忘錄(Memo)和協(xié)議書(Agreement)等。,案例分析,我某公司就某商品的進(jìn)口事宜與國(guó)外某客戶進(jìn)行洽談，經(jīng)過(guò)雙方多次的往來(lái)函電，最終使交易達(dá)成，但未簽定正式的書面合同。根據(jù)雙方的往來(lái)函電表明，對(duì)方應(yīng)于2001年12月前向我方提供該商品，而直至2002年1月，對(duì)方仍未向我方提供該商品。我方曾多次要求對(duì)方履行合約，對(duì)方卻以未簽定正式書面合同為由否認(rèn)合同已達(dá)成。 問(wèn)：雙方的交易是否已達(dá)成？為什么？,第三節(jié)買賣合同的訂立,4、書面合同的作用形式 是合同成立的依據(jù) 是履行合同的依據(jù) 有時(shí)是合同生效的依據(jù) 是仲裁、訴訟的依據(jù) 注：我國(guó)在參加公約時(shí)，對(duì)合同形式作了保留，規(guī)定國(guó)際買賣合同必須采用書面形式，方為有效。 口頭磋商達(dá)成的交易，必須簽署一份書面合同，合同才能生效； 函電方式磋商達(dá)成的交易，如果其中一方曾聲明以簽訂書面合同為準(zhǔn)，即使雙方已就交易條件達(dá)成一致，在簽訂書面合同后，合同才能生效。,第三節(jié)買賣合同的訂立,5、合同的基本內(nèi)容 約首部分(Preamble) 合同名稱、編號(hào)、雙方當(dāng)事人名稱、地址、電話、傳真號(hào)碼等。 基本條款(Body) 品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、支付等六