1、.電話銷售應(yīng)具備較強的溝通能力， 通過語言的組織優(yōu)化從而達到銷售的目地， 我們是通過打電話來達到與客戶交流的目地， 盡管客戶看不到我們， 但我們應(yīng)該注意自己的形象， 這是對客戶最起碼的尊重， 也是良好的職業(yè)水準的體現(xiàn)， 如果你處在懶散的狀態(tài)中， 你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺。具備積極自信的心態(tài)尤其重要， 對自己有信心， 往往也是顧客對我們的信心， 如果電話營銷員把自己看作重要人物， 電話對方客戶對我們也這樣看， 同樣做電話營銷， 那些具備積極心態(tài)的營銷員在成交額上大大超過了其他人。在電話接通后約 30 秒內(nèi)，這時候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果啰啰嗦嗦不著邊際，最后

2、被“掃地出門”也就在情理之中了?！霸?30 秒內(nèi)抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的基本修煉，那如何做到這一點呢？以下提供的 N 種方法僅供參考：一、請求幫忙法：如：電話營銷人員：您好，李經(jīng)理，我是 XXX ， XX 公司的，有件事麻煩您一下或有件事想請您幫忙！客戶：請說一般情況下， 在剛開始就請對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的，電話營銷人員會有 100% 的機會與接線人繼續(xù)交談。二、第三者介紹法：如：電話銷售人員：您好！請問您是李經(jīng)理嗎？客戶：是的。電話銷售人員：我是XXX的朋友，我叫XXX ，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛剛通了電話， 在電話中他說您是一個非常和藹可親的人， 他一

3、直非常敬佩您的才能，在給您打電話之前，他叮囑我務(wù)必向您問好！客戶：客氣了。電話銷售人員：實際上我和XXX既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們公司的產(chǎn)品以后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一時間想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打個電話。通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題，因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就好無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成客戶誤解。三、牛群效應(yīng)法：在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時， 它們一定是很有規(guī)律的向同一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為

4、中，就產(chǎn)生了所謂的“牛群效應(yīng)”，它是指通過提出 “與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。如：電話銷售人員：您好，王先生，我是XXX公司 XXX ，我們的是專門從事電話銷售培訓(xùn)的， 我打電話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多工廠公司如戴爾、金蝶等都是采用電話銷售方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話營銷呢？電話營銷人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)” 開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實，來刺激客戶的購買欲望。電話營銷時， 1、打電話的時間

5、要選好，如“十點以后和下午都比較有利”如正值.所找的人外出， 可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對方什么時候回來，以便以后聯(lián)系。2、講話要熱情和彬彬有禮，熱情的講話易于感染對方，彬彬有禮的話語同樣易于得到有禮貌的正面回答，像“您好”“打擾您了” “如果您不介意的話”等禮貌用語，應(yīng)成為推銷人員的口頭禪，同樣開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調(diào)， 故意賣關(guān)子，吞吞吐吐都易導(dǎo)致對方反感。電話營銷不能急于推銷，你可以說“我想問一下，咱們公司有沒有這種設(shè)備”如對方回答“有”則進一步追問其購買的年限、牌子、生產(chǎn)廠家、使用情況等，然后再介紹自己的產(chǎn)品，最后約定見面商談的機會。要留下對方姓名、電

6、話、地址，并做好記錄，詢問對方姓名可在推銷之初，也可在確定約會之后。 但無論何時， 都應(yīng)先提出自己的姓名，這樣對方可能留下姓名和電話，然后做簡單的記錄是很有必要的，這些資料有助于下一步的推銷的籌劃，也可以借此建立客戶檔案。 最好約會時間要提供兩個以上的方案或形式，供對方選擇， 應(yīng)考慮到對方的方便。案例分析：案例一、突破“秘書”關(guān)的技巧（秘書的含義：除董事長以外的所有接聽電話的人）甲：“上午好，請問這是XXX 商務(wù)會所嗎？”乙：“是的，請問先生需要得到哪方面的幫助與支持呢？”甲：“請這位小姐幫我找XXX ，好嗎？乙：“請問你有什么事嗎？”甲：“這件事很重要， 需要和 XXX 先生直接電話溝通， 希望得到你的幫助， 好嗎？”乙：“請稍等?！奔祝骸爸x謝你的電話幫助。 ”案例二索取準確手機號的表達方式乙：十分抱歉XX 先生被邀請到企業(yè)去做演講了/ 開會了甲：那太好了，祝愿XX 教練每場演講圓滿成功乙：你有什么事情嗎？你有什么需要得到幫助和支持嗎？甲：這件事很