1、.客戶拜訪計劃書一、拜訪前的準備工作（一）明確拜訪目的分銷商拜訪涉及的常規(guī)工作有，新品推廣、店招爭奪、活動組織、網(wǎng)點開發(fā)、售后服務(wù)、賣手培訓、應(yīng)收催付、關(guān)系拓展、異議處理、合同談判、市場了解等14 個項目，所有人員在進行分銷拜訪時，必須明確拜訪目的，以便做好相應(yīng)資料、物料等準備。（二）提前進行預(yù)約對于需要拜訪的分銷商，提前兩天進行電話預(yù)約，并在電話明確到達時間。不得遲到。推廣、終端人員進行分銷終端檢查時，不需要進行提前預(yù)約。（三）查看歷史記錄拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況， 對于前次拜訪及近期承諾解決事宜必須在拜訪時予以回復。（四）查找出潛在客戶，備份好客戶資料，確定好最近的

2、拜訪路線和交通工具。（五）狀態(tài)及裝備準備1、專業(yè)狀態(tài)準備（ 1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚，掌握自信之度；（ 2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；（ 3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；（ 4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風度。二、拜訪細節(jié)與客戶約好十點整見面， 九點五十前到達。 下車前，先整理一下自己的儀表。到會客室，先自我介紹、遞名片，不要慌張，要對客戶保持微笑。若會客室里不止一個人， 對于在場的每個人都應(yīng)表示尊重，可以說句初次見面， 請多關(guān)照之類的客氣話。 然后業(yè)務(wù)員簡明扼要地介紹產(chǎn)品的經(jīng)營范圍和優(yōu)勢，并可經(jīng)過對方的許可當場做演示， 現(xiàn)場得到對方對產(chǎn)品

3、的直接態(tài)度。在談話期間， 認真記錄對方的談話內(nèi)容。記錄是表示對對方的一種尊重，它可以增加對方的信賴。不僅可以記錄實質(zhì)性的談判， 也可以記錄一下對方感興趣的話題、 說話時的神態(tài)、;.個性特征等內(nèi)容， 特別是這種第一次直接打交道的客戶，收集他們的各種信息非常重要。因為時間比較近中午， 若對方出于禮貌邀我們一起吃頓“便飯”，還是以公司還有事為由謝絕為宜。三、拜訪總結(jié)取得潛在客戶的信任十分重要，要試著站在客戶的角度思考，交談過程中不要意圖過于明顯，要善于分析公司產(chǎn)品的優(yōu)越性， 可以的情況下給予新客戶優(yōu)惠?？蛻舭菰L記錄表客戶公司名稱：客戶公司地址：拜訪人：拜訪日期：填表時間：拜訪頻率：拜訪目的：客戶公司概況：公司類型：注冊資本：業(yè)務(wù)聯(lián)系人：聯(lián)系電話：達成的意向