1、第七章 談判僵局,第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因,談判僵局指在商務(wù)談判過(guò)程中，由于雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)差異較大，利益沖突難以協(xié)調(diào)，同時(shí)各方又都不肯再做出讓步妥協(xié)，形成暫時(shí)的一種對(duì)峙僵持局面。,第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因,一、立場(chǎng)觀點(diǎn)不同,雙方所持立場(chǎng)觀點(diǎn)不同。雙方就某一問(wèn)題具有不同看法和主張時(shí)，越堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，雙方分歧越大。雙方真正的利益容易被表面的立場(chǎng)所掩蓋。,第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因,二、情緒,1.堅(jiān)持立場(chǎng)，態(tài)度強(qiáng)硬；,2.言行不慎，傷害對(duì)方感情；,3.陳述觀點(diǎn)不妥；,第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因,三、失誤,1.談判技巧使用不當(dāng)；,2.人員素質(zhì)；,3.溝通。,第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因,信息溝通的障礙,1.語(yǔ)言障礙,

2、語(yǔ)言障礙一般表現(xiàn)為：一方能夠聽(tīng)懂，但另一方不能聽(tīng)懂，或雙方都聽(tīng)不懂以及雙方都能聽(tīng)懂，但經(jīng)常產(chǎn)生誤解。,舉例： 一個(gè)到日本去談判的美國(guó)商務(wù)代表團(tuán)，碰到這樣一件尷尬的事：直到他們要打道回府前，才知道貿(mào)易業(yè)務(wù)遇到了語(yǔ)言障礙，沒(méi)有了達(dá)成協(xié)議的希望。因?yàn)樵谡勁袝r(shí)，就價(jià)格的確定上，開(kāi)始沒(méi)有得到統(tǒng)一，談判快要告一段落時(shí)，美方在價(jià)格上稍微作了點(diǎn)讓步，這時(shí)，日本方面的回答是“Hi！（嘿）”。結(jié)束后，美方就如釋重負(fù)地準(zhǔn)備“打道回府”。但結(jié)果其實(shí)并非如此. 因?yàn)槿毡救苏f(shuō)“嘿”，意味著“是，我理解你的意思（但我并不一定要認(rèn)同你的意見(jiàn)）。,第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因,信息溝通的障礙,2.環(huán)節(jié)過(guò)多,信息從一個(gè)人傳到另一個(gè)人的

3、過(guò)程中會(huì)越來(lái)越失真，一般每經(jīng)過(guò)一個(gè)中間環(huán)節(jié)，就要丟失30%的信息。,寶潔公司規(guī)定給高層管理者的報(bào)告或備忘錄不得超過(guò)2頁(yè)紙。 請(qǐng)用KISS準(zhǔn)則 “ Keep It Short and Simple” 。,第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因,信息溝通的障礙,3.地位差異,信息發(fā)送者的層次越高，聽(tīng)眾越傾向于接受。,4.表達(dá)不明，渠道不暢,舉例1： 馬路上，一輛車(chē)子的引擎出了問(wèn)題，司機(jī)檢查發(fā)現(xiàn)是電池沒(méi)電了，于是，他攔住了一輛過(guò)路的汽車(chē)請(qǐng)求幫助。那輛車(chē)的司機(jī)很樂(lè)于助人，同意幫助他重新發(fā)動(dòng)汽車(chē)?！拔业能?chē)有個(gè)自動(dòng)啟動(dòng)系統(tǒng)”，拋錨汽車(chē)的司機(jī)解釋說(shuō)：“所以你只要用大概每小時(shí) 30 公里至 35公里的速度就能啟動(dòng)我的車(chē)子。”

4、“做好事”的司機(jī)點(diǎn)點(diǎn)頭，回到他的車(chē)中。駕車(chē)者也爬入自己的車(chē)，等著那“助人為樂(lè)者”幫助發(fā)動(dòng)汽車(chē)，可他等了一會(huì)兒，沒(méi)見(jiàn)汽車(chē)上來(lái)，便下車(chē)看個(gè)究竟。但當(dāng)他轉(zhuǎn)過(guò)身時(shí)，發(fā)現(xiàn)事情糟了：“助人為樂(lè)者”正以時(shí)速35公里的速度撞向他的車(chē)。結(jié)果是造成了18000元的損失。,舉例2： 在緬因州中心港口，當(dāng)?shù)亓鱾髦?0年前沃爾特科羅恩凱特首次將他的船駛?cè)敫劭跁r(shí)的情景。這位豪放的水手看到不遠(yuǎn)處的岸邊，有一小群人向他揮手致意，心里十分高興。他模糊地聽(tīng)到對(duì)方的呼喊聲：“你好，沃爾特” 當(dāng)他的船駛近港口時(shí)，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好，沃爾特！你好，沃爾特！” 因?yàn)閷?duì)這樣熱烈的歡迎十分感激，他摘下了白色的船長(zhǎng)帽；揮動(dòng)著回禮，

5、甚至還鞠躬答謝。 就在抵達(dá)岸邊前一會(huì)兒，他的船忽然擱淺了。人群一片肅靜。深知水性的他馬上明白了，原來(lái)人們喊叫的是：“水淺!水淺”,第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因,四、其他原因,1.利益差距,2.強(qiáng)迫形成僵局,3.外部環(huán)境發(fā)生變化,4.人為因素,第二節(jié) 避免僵局的發(fā)生,一、避免僵局形成的態(tài)度,（一）冷靜理智的原則,1.“飽而不貪”,2.“饑而不急”,3.“荒而不慌”,4.“爭(zhēng)而不松”,（二）協(xié)調(diào)利益的原則,（三）求同存異的原則,（四）避免爭(zhēng)吵，坦然面對(duì)的原則,第二節(jié) 避免僵局的發(fā)生,二、避免觀點(diǎn)、立場(chǎng)僵局的方法,1、先肯定局部再全盤(pán)否定 2、用對(duì)方的意見(jiàn)去說(shuō)服對(duì)方 3、反問(wèn)勸導(dǎo)法 4、視而不見(jiàn) 5、暫時(shí)

6、回避,第三節(jié) 處理僵局的技巧,緩解情緒性對(duì)立僵局的技巧,（一）轉(zhuǎn)移議題,（二）求同存異,（三）視而不見(jiàn),（四）幽默處理,（五）場(chǎng)外溝通,（六）巧妙的生理知識(shí)運(yùn)用,談判僵局的破解,從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益 尋找多種解決方案 利益引導(dǎo)，各得其所 有效退讓 避重就輕 紅白臉策略 予遠(yuǎn)利謀近惠,案例分析：,美國(guó)華格納電子公司向日本一家小企業(yè)三澤公司提議雙方合作開(kāi)發(fā)某種半導(dǎo)體元件，其原因是三澤公司雖然是一家小企業(yè)，但卻擁有世界上先進(jìn)的半導(dǎo)體元件生產(chǎn)技術(shù)。但是，三澤公司出于技術(shù)自主性和合作的可行性等不確定因素的考慮，遲遲不肯同意與美國(guó)公司合作。美方在一次有日方人員出席的會(huì)議中說(shuō)：“如果有必要的話，本公司擁有

7、并購(gòu)三澤公司的實(shí)力?！比凉晒镜亩麻L(zhǎng)對(duì)自己的公司懷有深厚的感情，一聽(tīng)此話，立即決定放棄與美國(guó)公司的合作。 思考：在以上案例中，美方顯然是試圖運(yùn)用威脅策略，促使日方公司接受合作的提議，但這一策略運(yùn)用得非常不成功，請(qǐng)你分析美國(guó)公司的失誤所在。,2001年9月，中國(guó)內(nèi)地某建筑公司總經(jīng)理獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師將在上海作短暫的停留，于是委派高級(jí)工程師作為全權(quán)代表飛赴上海，請(qǐng)大師幫助公司為某某大廈設(shè)計(jì)一套最新方案。全權(quán)代表一行肩負(fù)重任，風(fēng)塵仆仆地趕到上海，一下飛機(jī)就趕到大師下榻的賓館，雙方互致問(wèn)候后，全權(quán)代表說(shuō)明了來(lái)意，大師對(duì)這一項(xiàng)目很感興趣，同意合作。然而設(shè)計(jì)方報(bào)價(jià)40萬(wàn)人民幣，這一報(bào)價(jià)令中方難以接受，根據(jù)大師了解，一般在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平米6.5美元，按這一標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算的話，整個(gè)大廈的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為16.26萬(wàn)美元，根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià)，應(yīng)折合人民幣136.95萬(wàn)美元，這么算設(shè)計(jì)方要40萬(wàn)人民幣的報(bào)價(jià)是很優(yōu)惠的。全權(quán)代表說(shuō)只能出20萬(wàn)人民幣的設(shè)計(jì)費(fèi)，解釋道：“在來(lái)上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我10萬(wàn)元的簽約權(quán)限，您的要價(jià)已超出了我的權(quán)力范圍，我必須請(qǐng)示我的上級(jí)。”經(jīng)過(guò)請(qǐng)示，公司同意支付20萬(wàn)元，而這一價(jià)格大師認(rèn)為接受不了，于是談判陷入了僵局。 案例分析：（1）這次商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？ （2）要避免商務(wù)談判僵局發(fā)生應(yīng)抱有什么態(tài)度？ （3）如果你