1、.2014 年藥品市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)期中考試統(tǒng)一試題A 卷（答案）注意事項(xiàng)(考試時(shí)間： 90 分鐘 )1、請(qǐng)首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、考號(hào)和所在單位的名稱。2、請(qǐng)仔細(xì)閱讀各題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。3、不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)內(nèi)容。班級(jí)：學(xué)號(hào)：姓名：評(píng)分：一、單項(xiàng)選擇題。（請(qǐng)將答案填入下面表格，每小題2 分，共 30 分）題號(hào)12345678910答案BABACDAAAC題號(hào)1112131415答案DDBAC二、填空題。（每小題 1 分，共 20 分）1、營(yíng)銷觀念包括_生產(chǎn)觀念 _、 _產(chǎn)品觀念 _、 _推銷觀念_、_市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 _、 _社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀

2、念 _。2、建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，整合營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和中心點(diǎn)都是_消費(fèi)者 _。3、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法_產(chǎn)品研究法 _、_組織研究法 _、_職能研究法 _、 _管理研究法 _、_社會(huì)研究法 _、 _系統(tǒng)研究法 _。4、戴明環(huán)包括的四個(gè)環(huán)節(jié)是_計(jì)劃 _、 _執(zhí)行 _、 _檢查_、_行動(dòng)。5、SWOT 分析是指 _優(yōu)勢(shì) _、_劣勢(shì) _、 _威脅 _、_機(jī)會(huì) _三、簡(jiǎn)答題 （每小題 5 分，共 20 分）1、市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷區(qū)別是什么？2、藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)是什么？.3、市場(chǎng)營(yíng)銷控制的基本方法有哪些？4、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃由哪八個(gè)部分構(gòu)成？四、案例分析（ 15 分）20 世紀(jì)70 年代中期以前，可口可樂一直是美國(guó)

3、飲料市場(chǎng)的霸主，市場(chǎng)占有率一度達(dá)到 80%。然而， 70 年代中后期，它的老對(duì)手百事可樂迅速崛起，1975 年，可口可樂的市場(chǎng)份額僅比百事可樂多7%；9 年后，這個(gè)差距更縮小到3%，微乎其微。對(duì)手的步步緊逼讓可口可樂感到了極大的威脅，它試圖盡快擺脫這種尷尬的境地。1982 年，為找出可口可樂衰退的真正原因，可口可樂決定在全國(guó)10 個(gè)主要城市進(jìn)行一次深入的消費(fèi)者調(diào)查?？雌饋硪磺许樌?，剛上市一段時(shí)間，有一半以上的美國(guó)人品嘗了新可樂。但讓可口可樂的決策者們始料未及的是，噩夢(mèng)正向他們逼近很快，越來越多的老可口可樂的忠實(shí)消費(fèi)者開始抵制新可樂。對(duì)于這些消費(fèi)者來說，傳統(tǒng)配方的可口可樂意味著一種傳統(tǒng)的美國(guó)精神

4、，放棄傳統(tǒng)配方就等于背叛美國(guó)精神，“只有老可口可樂才是真正的可樂”。有的顧客甚至揚(yáng)言將再也不買可口可樂。每天，可口可樂公司都會(huì)收到來自憤怒的消費(fèi)者的成袋信件和上千個(gè)批評(píng)電話。盡管可口可樂竭盡全力平息消費(fèi)者的不滿，但他們的憤怒情緒猶如火山爆發(fā)般難以控制。僅僅3 個(gè)月的時(shí)間，可口可樂的新可樂計(jì)劃就以失敗告終。分析任務(wù)：1、從新可口可樂決策失誤的教訓(xùn)中可得到哪些啟示？2、如果你是一名可口可樂公司營(yíng)銷人員，你可以在新可口可樂遭受失敗之際，給公司提出什么樣的解決方案？五、實(shí)訓(xùn)題（ 15 分）有四個(gè)營(yíng)銷員接到任務(wù)，到廟里找和尚推銷梳子。第一個(gè)營(yíng)銷員空手而回，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒

5、賣掉。第二個(gè)營(yíng)銷員回來了，銷售了十多把。他介紹經(jīng)驗(yàn)說，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，還可以活絡(luò)血脈，有益健.康。念經(jīng)累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就賣掉一部分梳子。第三個(gè)營(yíng)銷員回來，銷了百十把。他說，我到廟里去，跟老和尚講，你看這些香客多虔誠(chéng)呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個(gè)頭起來頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。你在每個(gè)廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭、燒完香可以梳梳頭，會(huì)感到這個(gè)廟關(guān)心香客，下次還會(huì)再來。這一來就賣掉了百十把。第四位營(yíng)銷員回來說，他銷掉了好幾千把，而且還有訂貨。他說，我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受客人的捐贈(zèng)，得有回報(bào)給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。你在梳子上寫上廟的名

6、字，再寫上三個(gè)字：“積善梳” ，說可以保佑對(duì)方，這們可以作為禮品儲(chǔ)備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉了好幾千把梳。請(qǐng)分析這四個(gè)人營(yíng)銷觀念的區(qū)別。若你是營(yíng)銷人員，你將如何推銷梳子？一、單項(xiàng)選擇題（每小題2 分，共 30 分）1、下列不屬于馬斯洛需求層次的是（B）A 、生理需求B、精神需求C、安全需求D 、自我實(shí)現(xiàn)需求2、“人餓了，要吃東西”、“美國(guó)人想吃漢堡和牛排，中國(guó)人想吃米飯”、“少數(shù)人想到五星級(jí)酒店吃鮑魚” 。以上三種情況分別屬于市場(chǎng)營(yíng)銷核心中的（A）A 、需要，欲望，需求B 、需要、需求、欲望C、需求，欲望，需要D 、欲望、需要、需求3、“一招鮮，吃遍天”是屬于（B）營(yíng)

7、銷觀念A(yù) 、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念C、推銷觀念D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念4、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生條件是（A）A 、供過于求B 、供不應(yīng)求C、供求相等D、生產(chǎn)不足5、以下對(duì)藥品市場(chǎng)特點(diǎn)描述不正確的是（C）A、藥品市場(chǎng)需求彈性較大B 、藥品市場(chǎng)購(gòu)買差異大，消費(fèi)層次多C、藥品市場(chǎng)被動(dòng)消費(fèi)現(xiàn)象不突出D 、藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.6、企業(yè)通過策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響以及名人效應(yīng)的人物或事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售手段和方式。這種是屬于（D ）A 、關(guān)系營(yíng)銷B、整合營(yíng)銷C、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷D 、 事件營(yíng)銷7、營(yíng)銷人員注重

8、銷售產(chǎn)品所提供的利益或服務(wù)，而非只是推銷自己的產(chǎn)品，若只是注重產(chǎn)品本身而不了解消費(fèi)者需要的傾向，則這類的銷售者便患了（A ）A 、營(yíng)銷短視癥B、營(yíng)銷強(qiáng)迫購(gòu)買癥C、營(yíng)銷欺騙癥D 、營(yíng)銷挑危癥8、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的觀念核心是（A ）A 、注重消費(fèi)者需要，以銷定產(chǎn)B 、注重產(chǎn)品質(zhì)量C、注重產(chǎn)品數(shù)量D 注重銷售產(chǎn)品9、 DTC 營(yíng)銷的焦點(diǎn)是（A ）A 、消費(fèi)者B 、醫(yī)生C 、醫(yī)院D 、企業(yè)10、下列不屬于藥品市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)的理念是（C）A 、利益遠(yuǎn)景B 、整體營(yíng)銷C 、目標(biāo)消費(fèi)者D 、患者導(dǎo)向11、市場(chǎng)營(yíng)銷部門內(nèi)部分設(shè)不同的產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)某一種或某一類具體藥品的全部市場(chǎng)營(yíng)銷工作，營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各產(chǎn)品經(jīng)理之間的工作。這是屬于（D )型組織。A 、職能B 、地區(qū)C、市場(chǎng)D、產(chǎn)品12、以下不屬于營(yíng)銷審計(jì)的特點(diǎn)的是（D）A 、全面性B 、系統(tǒng)性C、定期性D、協(xié)調(diào)性13、下列屬于隨機(jī)抽樣的是（B）A 、