1、A公司H區(qū)域2002年度營(yíng)銷計(jì)劃,一、市場(chǎng)分析,（一）、回顧2001年市場(chǎng)的變化,出現(xiàn)一批小型的區(qū)域代理商，各手機(jī)廠商逐步優(yōu)選自己的代理商，細(xì)化代理產(chǎn)品 出現(xiàn)一批有代表性的專營(yíng)店、大店，逐步站穩(wěn)市場(chǎng)，小店逐漸淘汰 各品牌手機(jī)紛紛運(yùn)用人員促銷的市場(chǎng)策略 國(guó)產(chǎn)手機(jī)逐漸站穩(wěn)市場(chǎng),（二）、渠道分析,各級(jí)代理逐漸下沉渠道重心，在二級(jí)城市建立自己的分銷體系，前期已穩(wěn)固渠道的繼續(xù)向三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍。 國(guó)產(chǎn)品牌已占領(lǐng)二、三級(jí)市場(chǎng)，逐步向大城市進(jìn)軍。 各品牌擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，加大推廣力度，廣告、促銷資源投入加大，運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)影響力較強(qiáng)。 廠家加大對(duì)終端的掌控力度，加強(qiáng)對(duì)二三級(jí)城市的建設(shè)，銷量明顯上升。,（三）、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

2、分析,CDMA產(chǎn)品的上市帶來(lái)新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。 產(chǎn)品價(jià)格體系整體下降，由以往銷售中高檔機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售中低檔機(jī)。 農(nóng)村市場(chǎng)的啟動(dòng)勢(shì)必加速擴(kuò)大產(chǎn)品份額。 消費(fèi)人群的轉(zhuǎn)變。,二、SWOT分析,S、W對(duì)比,S 優(yōu)勢(shì),客戶渠道相對(duì)合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全，客戶認(rèn)同度較高 廠家關(guān)系良好 運(yùn)營(yíng)商關(guān)系較好 員工專業(yè)化水平較高 財(cái)務(wù)管理較健全 有為客戶提供增值服務(wù)的意識(shí)，如培訓(xùn)等,W 劣勢(shì),產(chǎn)品線短 物流配送不及時(shí) 售后服務(wù)薄弱 市場(chǎng)響應(yīng)速度慢 賒銷政策不適合競(jìng)爭(zhēng)要求,O、T對(duì)比,O 機(jī)遇,A掌控終端戰(zhàn)略符合未來(lái)發(fā)展方向，可能形成終端客戶聯(lián)盟 A的產(chǎn)品多元化，有利于市場(chǎng)份額增加 品牌建設(shè)有利于擴(kuò)大市場(chǎng)影響力 由客戶發(fā)展需

3、求，帶來(lái)我們輸出管理、建立零售聯(lián)盟的可能 小品牌/國(guó)產(chǎn)品牌急于提高市場(chǎng)份額 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二、三線市場(chǎng)自營(yíng)策略對(duì)經(jīng)銷商造成傷害，給A優(yōu)化銷售渠道提供機(jī)會(huì) 聯(lián)通開(kāi)展CDMA業(yè)務(wù),T 威脅,缺乏零售管理經(jīng)驗(yàn)與人才，投資風(fēng)險(xiǎn)較大 渠道策略改變，產(chǎn)品組合不到位，可能導(dǎo)致客戶關(guān)系破裂 廠家向下整合，直接與大終端、運(yùn)營(yíng)商合作 運(yùn)營(yíng)商、大零售終端建立自有品牌，與公司零售策略沖突 新進(jìn)入者增多，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇（人才和客戶的爭(zhēng)奪） 對(duì)CDMA判斷不準(zhǔn)，導(dǎo)致資源浪費(fèi) 產(chǎn)品組合是否符合高低的需求趨勢(shì),三、策略分析,策略分析,S,W,T,O,（一）、公司渠道策略,扁平渠道、優(yōu)化直控客戶 建立客戶同盟，發(fā)展特許經(jīng)營(yíng) 小區(qū)域包銷

4、，建立直達(dá)三、四線市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò),（二）、公司產(chǎn)品策略,中低檔（10001500元）手機(jī)成為消費(fèi)主流，高檔手機(jī)是主要利潤(rùn)來(lái)源 產(chǎn)品多元化、市場(chǎng)政策差異化 加強(qiáng)與聯(lián)通的合作，爭(zhēng)取更多聯(lián)通對(duì)CDMA產(chǎn)品的投入 實(shí)行專人產(chǎn)品管理，與總部對(duì)接,（三）、區(qū)域市場(chǎng)策略,掌控終端，建立完善、穩(wěn)定的促銷員隊(duì)伍 加強(qiáng)對(duì)CDMA的理解，加強(qiáng)與聯(lián)通代理商的合作 整合廠商及核心經(jīng)銷商的資源，深化終端工作,（四）、區(qū)域市場(chǎng)綜合服務(wù)策略,物流 售后 財(cái)務(wù) 人力資源,（四）、區(qū)域市場(chǎng)綜合服務(wù)策略,建立高績(jī)效的團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)造優(yōu)秀人才脫穎而出的環(huán)境 完善有效的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高員工的積極性 優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，提高分公司的工作效率,四、2002年區(qū)域市場(chǎng)上組織架構(gòu)與人員編制,五、銷量與收入預(yù)測(cè),（一）、銷量預(yù)測(cè),GSM： 240K 市場(chǎng)份額：10% CDMA： 80K 市場(chǎng)份額：10%,（二）、收入預(yù)測(cè),手機(jī)以均價(jià)1450元/臺(tái)計(jì)算 收入為：4億6千4百萬(wàn),支持深度分