1、8-9工作室,波托菲諾。純水岸 銷(xiāo)售策略演示,Decision中城置地,市場(chǎng)定位 高尚親水豪宅 形象定位 意大利風(fēng)情社區(qū) 產(chǎn)品定位 449戶(hù)，其中多層363戶(hù)，主力戶(hù)型介于170平方米和330平方米之間；Townhouse 86戶(hù)，主力戶(hù)型為260平方米和310平方米。,波托菲諾純水岸” 銷(xiāo)售周期有四個(gè)階段，分別以預(yù)熱期、熱銷(xiāo)期、持銷(xiāo)期和尾盤(pán)銷(xiāo)售期四階段組成；并從每一階段的“營(yíng)銷(xiāo)推廣客戶(hù)組織現(xiàn)場(chǎng)包裝銷(xiāo)售準(zhǔn)備銷(xiāo)售目標(biāo)”等五個(gè)過(guò)程穿針引線，有序組織，使每個(gè)銷(xiāo)售階段都在良性的促動(dòng)下達(dá)到銷(xiāo)售預(yù)望值。,S整體思路,8-9工作室,概念：指為保證開(kāi)盤(pán)效果，項(xiàng)目的各項(xiàng)市場(chǎng)推廣工作進(jìn)入狀態(tài)。包括報(bào)紙、電視、電臺(tái)

2、廣告等形式見(jiàn)諸于媒體。 時(shí)間：一般為23個(gè)月時(shí)間。,ONE第一階段：預(yù)熱期,8-9工作室,內(nèi)容：預(yù)熱期即內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段。獲取客戶(hù)；清楚掌握客戶(hù)的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求（Townhouse和多層哪個(gè)市場(chǎng)大，哪種面積、戶(hù)型市場(chǎng)需要最大）；以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)項(xiàng)目有信心的客戶(hù)，令其得到最大收益；同時(shí)聚集人氣，烘托氣氛。,8-9工作室,注意：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間需以綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營(yíng)推廣進(jìn)度，確定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期。 操作：波托菲諾純水岸如何進(jìn)行開(kāi)盤(pán)前的客戶(hù)組織？,8-9工作室,VIP客戶(hù)的組織策略 在開(kāi)盤(pán)前三個(gè)月進(jìn)行VIP客戶(hù)的組織，向有意向購(gòu)買(mǎi)“波托菲諾純水岸”項(xiàng)目的消費(fèi)者發(fā)放VIP卡，此即為誠(chéng)意金，VIP卡

3、派分為金、銀卡兩款，金卡收取人民幣50000元，針對(duì)客戶(hù)群指向Townhouse；銀卡人民幣5000元，目標(biāo)客戶(hù)群定位于多層選戶(hù)。 持有VIP卡的準(zhǔn)客戶(hù)可享受在開(kāi)盤(pán)前一周提前看樓及拿到樓書(shū)等相關(guān)資料，并優(yōu)先獲得合意單元選擇權(quán)。,8-9工作室,經(jīng)驗(yàn)獲得 推出這種類(lèi)似誠(chéng)意金的形式，是發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售“投石問(wèn)路”的一種方式。根據(jù)開(kāi)盤(pán)前訂金的數(shù)量，推斷出項(xiàng)目在市場(chǎng)上反映與客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的歡迎程度，發(fā)展商可及時(shí)對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格作出適度調(diào)整，有效地避免因銷(xiāo)售價(jià)格定位不準(zhǔn)而令準(zhǔn)買(mǎi)家望而卻步所可能造成的損失同時(shí)，VIP卡的發(fā)售有利于開(kāi)盤(pán)當(dāng)天集中快速成交，控制把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛。,8-9工作室,！注意 要特別注重誠(chéng)意客戶(hù)(VI

4、P)的累積量，基本保證在30%預(yù)定率。,8-9工作室,時(shí)間：一般持續(xù)時(shí)間約3個(gè)月左右；,TWO第二階段：公開(kāi)熱銷(xiāo)期,8-9工作室,內(nèi)容：開(kāi)盤(pán)首日，現(xiàn)場(chǎng)包裝與氣氛營(yíng)造當(dāng)屬重中之重。并要充分利用媒介強(qiáng)勢(shì)掀起售樓狂潮，聚集人氣，如徹夜排隊(duì)，一期搶售，二期預(yù)定等現(xiàn)場(chǎng)效果，感染其他購(gòu)房者，連動(dòng)購(gòu)房；并施展現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷(xiāo)售力，促成訂購(gòu)。另可安排司儀樂(lè)隊(duì)或設(shè)置美食區(qū)，留住各戶(hù)，提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心。,8-9工作室,操作： A、會(huì)場(chǎng)布置 1、選房區(qū)內(nèi)分三區(qū)，等候區(qū)、選房等候區(qū)、選房區(qū)，等候區(qū)為開(kāi)放式的，選房等候區(qū)為封閉式； 2、兩處銷(xiāo)控區(qū)，一處為嚴(yán)閉性的，只允許工作人員進(jìn)入；另一處作為便于看樓客戶(hù)看到的

5、銷(xiāo)控區(qū)； 3、簽協(xié)議書(shū)工作區(qū) 4、美食區(qū),8-9工作室,B、人員配置 包括售樓部工作人員及其他相關(guān)人員，相關(guān)人員配合工作，協(xié)助售樓部銷(xiāo)售。 開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)基本保證50人；選房等候區(qū)10人，選房區(qū)10人；銷(xiāo)控區(qū)各2人；簽協(xié)議書(shū)時(shí)電腦錄入、收錢(qián)、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)、收回VIP卡、相關(guān)法律程序等約5人，及其他服務(wù)區(qū)人員配備，將客戶(hù)分組排號(hào)進(jìn)行選房事項(xiàng)。,8-9工作室,C、 選房流程 持VIP卡客戶(hù)按先后到達(dá)順序簽到，銷(xiāo)控人員按順序發(fā)號(hào)給選購(gòu)客戶(hù)，客戶(hù)憑號(hào)進(jìn)入選房或等候區(qū)；由現(xiàn)場(chǎng)總控臺(tái)通知按號(hào)選購(gòu)，分批次分時(shí)間進(jìn)場(chǎng)；客戶(hù)選定后，銷(xiāo)控負(fù)責(zé)人貼銷(xiāo)控點(diǎn)，并在點(diǎn)上注明VIP卡號(hào)，填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)卡，集齊客戶(hù)的身份證、VIP卡、認(rèn)購(gòu)卡

6、（即三證）給有關(guān)工作人員；如果客戶(hù)未能在限時(shí)內(nèi)選定單位，必須離開(kāi)選房區(qū)，進(jìn)入等候區(qū)可繼續(xù)選房；如仍未能選中，則擇日再來(lái)，視為當(dāng)天放棄；或者過(guò)幾日仍未選中，則返還VIP卡，辦理退錢(qián)手續(xù)。,8-9工作室,選好房號(hào)的客戶(hù)由工作人員引至簽協(xié)議、交款工作區(qū)，辦理購(gòu)房相關(guān)各項(xiàng)事宜；如有疑問(wèn)，領(lǐng)其至咨詢(xún)處處理；客戶(hù)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)后，工作人員將其領(lǐng)至司儀活動(dòng)區(qū)，由司儀宣布其成為業(yè)主，在場(chǎng)人員熱烈鼓掌，以示祝賀；成交后客戶(hù)可到美食區(qū)享受飲料美食；持VIP卡的客戶(hù)完全選購(gòu)后如有剩余單位，則開(kāi)放散客選購(gòu)，認(rèn)購(gòu)不分先后，先落定金先得。,8-9工作室,！注意 銷(xiāo)控做到透明銷(xiāo)售，價(jià)格也要依銷(xiāo)售狀況調(diào)整 60%。當(dāng)天發(fā)售力爭(zhēng)達(dá)

7、到30%，此時(shí)間包含預(yù)熱的那2個(gè)月時(shí)間。其余熱銷(xiāo)期要促使發(fā)售率達(dá)到60%。,8-9工作室,時(shí)間：時(shí)間難以確定；,THE第三階段：持銷(xiāo)期,8-9工作室,操作：應(yīng)做到有節(jié)奏地控制銷(xiāo)售進(jìn)程。 一方面，挖掘收集老客戶(hù)資源。一個(gè)具有足夠規(guī)模的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目隨著客戶(hù)資源的不斷增多，人氣凝聚和宣傳的力度也相應(yīng)增強(qiáng)，“一傳十，十傳百”的口碑宣傳，令后來(lái)的購(gòu)房消費(fèi)者疑慮打消，縮短談判選購(gòu)周期。 開(kāi)始以客戶(hù)為中心，組織客戶(hù)通訊與聯(lián)誼，強(qiáng)化與老客戶(hù)的溝通，令項(xiàng)目在老客戶(hù)心目中形成美譽(yù)度，促成老客戶(hù)帶新客戶(hù)的互動(dòng)；,8-9工作室,操作：另一方面，利用節(jié)假日、事件及媒體活動(dòng)進(jìn)行宣傳，比如進(jìn)行事件行銷(xiāo)。事件行銷(xiāo)是指發(fā)展商以一個(gè)

8、或幾個(gè)事件為中心組織行銷(xiāo)活動(dòng)，其目的往往是三個(gè)方面：吸引更多人前往現(xiàn)場(chǎng)；豐富項(xiàng)目品牌內(nèi)涵；制造注意力和話題。 比如吸引人前往現(xiàn)場(chǎng)的事件行銷(xiāo)：現(xiàn)場(chǎng)大型娛樂(lè)游玩活動(dòng)，往往還會(huì)邀請(qǐng)電臺(tái)等機(jī)構(gòu)一起參加；還有出乎意料的創(chuàng)新舉措，其它現(xiàn)場(chǎng)常規(guī)活動(dòng)，如小型音樂(lè)會(huì)、看樓抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。,8-9工作室,諸如今年元旦，華僑城地產(chǎn)主辦“我心中的波托菲諾”迎新年華僑城少兒繪畫(huà)比賽 ，組織華僑城地產(chǎn)業(yè)主子女以及華僑城小學(xué)、幼兒園小朋友參加，通過(guò)社區(qū)活動(dòng)延展華僑城地產(chǎn)和項(xiàng)目的知名度。；,8-9工作室,！注意 低成本成功案例：華僑城高爾夫球賽活動(dòng)；創(chuàng)辦學(xué)校，投資3000萬(wàn)，8.15前的業(yè)主報(bào)名即可入學(xué)旅游套餐，買(mǎi)天鵝堡送終身歡

9、樂(lè)谷套票。,8-9工作室,概念：樓盤(pán)銷(xiāo)售率在7成左右時(shí)，余下的單位便稱(chēng)作尾盤(pán)，因尾盤(pán)往往沉淀了發(fā)展商的目標(biāo)利潤(rùn)，故尾盤(pán)處理上應(yīng)格外重視，并盡可能重新進(jìn)行項(xiàng)目市場(chǎng)定位，維持熱銷(xiāo)狀態(tài)。,FOUR第四階段：尾銷(xiāo)期,8-9工作室,操作：由于房子已售出大半，策劃人員應(yīng)隨項(xiàng)目狀態(tài)及時(shí)更新樓書(shū)等宣傳資料，讓消費(fèi)者了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀，對(duì)項(xiàng)目保持新鮮感，并且采取多種方式進(jìn)行促銷(xiāo)； 同時(shí)要強(qiáng)調(diào)在售信息，往往一個(gè)樓盤(pán)到了尾期，有些消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為該樓盤(pán)已銷(xiāo)售殆盡，不會(huì)把注意力放在該項(xiàng)目，因此為了轉(zhuǎn)移消費(fèi)者視線，一定要加強(qiáng)在售信息的宣傳。,8-9工作室,對(duì)已有的客戶(hù)資源合理利用，要處理好業(yè)主的投訴問(wèn)題，維護(hù)項(xiàng)目良好的形象。 售樓賣(mài)場(chǎng)要做好定期維護(hù)，千成不能殘破，留給人不好的印象；另外，銷(xiāo)售人員要做好積極安排，適當(dāng)考慮人員調(diào)整與調(diào)動(dòng)，跟其他在售樓盤(pán)互換人員，讓售樓員彼此產(chǎn)生新奇感，提高其主動(dòng)性。,8-9工作室,！注意 尾盤(pán)銷(xiāo)售：a.強(qiáng)調(diào)在售信息b.多種方式促銷(xiāo) c.增加上門(mén)量d.處理好業(yè)主投訴 定期維護(hù)，千萬(wàn)別殘破 e.資料更新，不能等同于初發(fā)售期資料，依現(xiàn)有房號(hào)制作資料f.人員更新：調(diào)動(dòng)、調(diào)整 10%-15%，總量達(dá)到90%95%,8-9工作室,“波托菲諾純水岸”的操作經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 一、成功可薦之處 采納世聯(lián)地產(chǎn)提出的VIP卡認(rèn)購(gòu)方式，此舉極為成功