1、商務(wù)談判實(shí)驗(yàn),2009年5月,西夏公司二手車(chē)銷(xiāo)售談判方案執(zhí)行計(jì)劃,實(shí)驗(yàn)?zāi)康氖煜ず驼莆丈虅?wù)談判方案及其執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)構(gòu)和寫(xiě)作要領(lǐng)，學(xué)會(huì)通過(guò)背景分析設(shè)計(jì)談判策略和與技巧。 實(shí)驗(yàn)內(nèi)容 西夏公司二手車(chē)銷(xiāo)售談判方案執(zhí)行計(jì)劃,談判主題 解決雪弗蘭二手車(chē)的買(mǎi)賣(mài)問(wèn)題，維護(hù)雙方企業(yè)聲譽(yù)以及友好合作。 談判目標(biāo) 基本目標(biāo)：以不低于3600美元輛的價(jià)格出售此批轎車(chē)，并希望對(duì)方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來(lái)支付。（原因分析：1、我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問(wèn)題2、我方盡量維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益） 可交易目標(biāo)：若對(duì)方要10輛以上， 可以有100美元左右輛的優(yōu)惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的實(shí)現(xiàn)2、給與對(duì)方一定的優(yōu)惠）,談判組織

2、1、主 談： 胡達(dá) 決 策 人： 賀宇翔 技術(shù)顧問(wèn)： 陶佳 法律顧問(wèn)： 張偉燕 2、我方做好后勤工作，選擇合適的談判室等以及安排好對(duì)方的飲食起居等。 談判期限 我方要求在在5天內(nèi)談判完成，即，除去準(zhǔn)備時(shí)間，實(shí)際談判時(shí)間只3天。 談判程序 在整個(gè)談判過(guò)程中我方貫徹“原則談判法” （一）準(zhǔn)備階段：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查以及有關(guān)資料的分析 ，雙方優(yōu)劣勢(shì)分析如下：,我方優(yōu)勢(shì)： 1、轎車(chē)帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車(chē)和自動(dòng)換擋裝置，有v 6缸發(fā)動(dòng)機(jī)；內(nèi)部比較清潔，沒(méi)有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問(wèn)題。相比較“基本”條件的車(chē)條件較為優(yōu)越，并且雪弗蘭牌小轎車(chē)是個(gè)比較瘦歡迎的牌子 2、市場(chǎng)上同樣條件的小轎車(chē)廣告零售價(jià)為6000美元

3、，最常見(jiàn)的廣告零售價(jià)也是在3000美元4400美元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。 3、時(shí)間限定以及其他買(mǎi)家的出現(xiàn)，可以給對(duì)方帶來(lái)一定的壓力。 4、對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解,我方劣勢(shì)： 1、資金周轉(zhuǎn)難，時(shí)間短，給對(duì)方帶來(lái)可乘之機(jī) 2、市場(chǎng)上有廣告零售價(jià)為2500美元的，而且車(chē)的 行駛狀況良好，給對(duì)方壓價(jià)找到理由 3、由于車(chē)已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問(wèn)題，有些設(shè)備使用的不長(zhǎng)久，給對(duì)方壓價(jià)帶來(lái)可乘之機(jī) 對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、對(duì)車(chē)況了解細(xì)致 2、掌握資金，可能利用我方急需資金的問(wèn)題壓價(jià) 3、另兩家買(mǎi)家一直沒(méi)有回信 4、市場(chǎng)上有些廣告零售價(jià)為2500美元，而且車(chē)的行駛狀況良好,對(duì)方劣勢(shì)： 1

4、、對(duì)有些情況不了解 2、時(shí)間較緊 通過(guò)對(duì)有關(guān)情況的分析，充分理解、掌握我方的情況，及時(shí)、全面的把握對(duì)方的情況，“知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆”。 （二）開(kāi)局階段： 1、開(kāi)局前的接觸：通過(guò)電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進(jìn)一步對(duì)方的資信情況、談判目標(biāo)、對(duì)方談判人員的個(gè)人情況以及對(duì)我方的重要性。 2、開(kāi)局陳述：要簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)，直接指出我方非常希望以合理的價(jià)格出售此批轎車(chē)，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來(lái)支付,（三）磋商階段： 1、我方先進(jìn)行報(bào)價(jià)，以掌握主動(dòng)權(quán)。指出我方的廣告零售價(jià)是4200美元輛，但是可以給出對(duì)方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。 2、針對(duì)對(duì)方的還價(jià)，（1）我方堅(jiān)持不做無(wú)謂的讓

5、步，讓步的絕對(duì)值要小；（2）讓步要讓到刀口上，讓的恰到好處，是自己較小的讓步能給對(duì)方最大程度的滿足；(3)在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。比如說(shuō)在價(jià)格問(wèn)題上低于3600美元時(shí)是絕對(duì)不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。,（4）對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，是對(duì)方覺(jué)得我方讓步也是很難的事情，珍惜每次讓步 3、在談判過(guò)程中，我方堅(jiān)持互惠式讓步，在堅(jiān)持基本目標(biāo)前提下，不固執(zhí)于某一點(diǎn)利益的讓步，通觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對(duì)方在其他方面的到滿足。 （四）簽約階段：以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，

6、是一個(gè)階段性目標(biāo)。,談判策略 非應(yīng)急策略： 1、在開(kāi)局階段，可采用協(xié)商式開(kāi)局的策略，使用禮節(jié)性語(yǔ)言，選擇中性話題，本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。 2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 3、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開(kāi)始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是4200美元輛，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。 4、對(duì)比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)時(shí)可以向?qū)Ψ秸故径鄠€(gè)商家的價(jià)格。比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車(chē)廣告零售價(jià)為6000美元，還有4400美元的等。,5、價(jià)格陷阱策略：在談判過(guò)程中，我方要通過(guò)事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)雪弗蘭牌轎車(chē)的喜歡程度是比較高的，而且我

7、方車(chē)子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格上來(lái)，使其忽略對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià)。 6、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力 7、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來(lái)迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。 8、難得糊涂的策略：當(dāng)談判出現(xiàn)對(duì)我方不利的時(shí)候，可以糊涂一下，以此麻痹對(duì)手的意志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的策略,9、權(quán)利有限策略：當(dāng)對(duì)方要求我方對(duì)某些方面做出讓步時(shí)，比如說(shuō)價(jià)格讓800美元時(shí)，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無(wú)法更改為理由迫使對(duì)方讓步。 10、投石問(wèn)路的策略：在談判過(guò)程中，我

8、方可以提出一些假設(shè)條件，比如說(shuō)給車(chē)換輪胎，但必須增加價(jià)格，以此探測(cè)對(duì)方的意圖，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議 11、欲擒故縱的策略：在談判過(guò)程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。 12、紅白臉策略：在談判過(guò)程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時(shí)的將談判的價(jià)格定下來(lái)，并且定下付款的方式。,13、層層推進(jìn)、步步為營(yíng)策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢(shì)，以及未來(lái)的市場(chǎng)對(duì)此種牌子轎車(chē)行情，并借此表明我方的價(jià)格不高等，先易后難，步步為營(yíng)的爭(zhēng)取利益。 14、突出優(yōu)勢(shì)的策略：以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)可以為對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)此車(chē)的歡迎程度較高，錯(cuò)過(guò)了此次機(jī)會(huì)會(huì)給對(duì)方待來(lái)的損失 15、打破僵局的策略：合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時(shí)的調(diào)整策略。 16、折中調(diào)和策略：但在談判時(shí)必須把握底線，即我方必須以不低于3600美元的價(jià)格出售。,應(yīng)急策略： 1、 對(duì)方愿意購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)3600美元表示異議應(yīng)對(duì)方案：進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。 2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)價(jià)格的限制，拒絕我方的提議。 應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“